当智能体学会 “逛街下单”，软件出海的玩法变了

让我们先想象这样一个场景：

一家公司想采购一套数据分析软件，财务人员没有打开十几个网页逐个比价，也没有约上好几家软件公司的销售来办公室路演，而是对着电脑说了一句需求。几分钟后，AI智能体逛完了一个“云端软件商城”，从三万多款软件里挑出三套方案，把各自的优缺点、价格和试用反馈列得清清楚楚，甚至直接替公司谈好价格、完成了付款，整个过程没有一个销售人员参与。

这并不是科幻电影。2026年10月14日，在深圳举行的2026亚马逊云科技软件企业峰会暨Marketplace用户大会上，“软件怎么卖、怎么买、谁来卖、谁来买”这件事，已经被AI智能体重写了大半。对于成千上万想把生意做到海外的中国软件公司来说，这场活动释放的信号更直接，那就是出海的游戏规则，正在被改写。

“开在云端的软件商城”，服务于全球企业

要看懂这场活动，得先弄明白一个绕不开的名字——亚马逊云科技Marketplace。

可以把它理解成一个开在云端的“企业级软件商城”。大家手机里的应用商店，卖的是给个人用的App；而Marketplace卖的，则是给企业用的软件和专业服务。小到一款数据备份工具，大到一整套数据库系统，企业可以在上面一站式完成挑选、试用、签约、付款和部署。往商城里摆货的卖家则被称为ISV，也就是独立软件开发商。说白了，就是那些靠做软件、卖软件为生的公司。

这个商城的体量已经相当惊人。根据此次活动中披露的数据，如今Marketplace已有6000多家全球卖家、超过3万个产品，其中包括2万多个软件产品和1万多项专业服务，活跃买家超过30万，今年预估交易规模将达到数百亿美元。

亚马逊云科技合作伙伴及初创计划总经理苏小龙在此次活动现场，给出了一个更直观的数字，合作伙伴每卖出1美元的云服务，最高能带动自身7.13美元的业务收入。亚马逊云科技最大的1000家头部客户里，99%都在这个商城上保持着至少一个活跃订阅。

换句话说，它已经成为了全球企业采购软件的“主流货架”之一。

中国软件的出海方略，换了一种活法

在这个商城里，最值得玩味的变化来自中国卖家。

过去，国内软件公司出海更像是“背着包袱逐户敲门”。例如在国外开个办公室、招几个销售，一个客户一个客户地“啃”。在此次活动中，亚马逊云科技则将正在发生的变化，总结为四个结构性趋势。

首先，出海从“少数头部的试水”变成了“多行业的集体行动”。最先突围的是数据管理公司，比如PingCAP、Zilliz；势头最猛的是AI应用公司，比如Manus、Plaud AI；而且金融科技领域的公司也在稳步布局。

其次，出海从“阶段性选项”变成了“默认战略”，尤其是AI公司，很多在成立第一天就把全球市场当成目标，而不是先做国内再考虑海外。

此外，Marketplace从“众多销售渠道之一”变成了“出海的核心基础设施”。

最后，国内公司更是已经开始“抱团出海”，数据库厂商、数据观测厂商、应用软件厂商打包成联合方案，一起去见客户、资源共享。

亚马逊云科技技术合作伙伴总监李奔还分享了一个有趣的细节，较早出海的PingCAP在美国选了一处园区办公室，后来几家中国软件公司到了当地，也陆续将办公室也安在了同一个园区。选址是经过验证的，成功经验和踩过的坑，先来者愿意分享给后来者。

AI的出现，把软件行业的时钟拨快了三十倍

苏小龙在现场还抛出了一个亚马逊云科技内部的案例。一个三人软件工程师团队，借助AI驱动的开发流程和一款叫Kiro Crew的智能体协同工具，一周之内完成了1000个GitHub代码合并请求，这些都是经过评审、持续集成、真正上线到生产环境的功能发布。同样的工作量，在没有AI的时代需要100名工程师干一周。三个人干出一百人的活，效率提升超过三十倍。

“AI写代码能快几倍，但写出来的代码有问题，不是AI的问题，是你的问题”，苏小龙提醒。AI时代最忌讳的做法是给老软件“外挂一个聊天窗口”就宣称自己完成了智能化，真正的转型要从开发流程、产品功能到客户体验做系统性的智能体化改造。

此次活动将中国ISV出海的现实挑战归纳为五类，分别是技术上不进则退，稍一停顿就会被甩开；客户要的是业务结果，而非功能参数；各国数据主权、隐私法规和本地化要求构成硬门槛；海外销售、市场和商务拓展体系普遍缺失；以及长期依赖销售驱动的中国公司，普遍不熟悉海外流行的PLG打法。

什么是PLG？它是“产品驱动增长”的缩写，意思是让用户先自助注册、免费试用，用爽了再掏钱。典型的例子，就是手机里的各种免费使用、付费才能得到增值服务的App。而与之相对的是SLG，即销售驱动增长，靠销售人员一个个谈下大单。简单说，开箱即用的轻量产品适合PLG，定制化程度高的重型产品适合SLG。

一份“出海陪跑手册”，和六个AI店员

面对这些挑战，亚马逊云科技在此次活动上就端出了两道“主菜”。

第一道主菜，是正式发布的ISV出海加速器计划。它是一套被拆成四个阶段的“陪跑”流程，先做好出海就绪评估，给企业出一份体检报告。然后开增长诊断工作坊，一起想清楚该先打哪个市场。接下来，把诊断结论落成具体到每周任务的90天增长方案。最后，双方组队联合执行，边做边复盘。这套流程同时兼容PLG和SLG两种打法，今年先选10家有投入、有承诺的企业试点，明年扩大到50家。

第二道主菜，是给Marketplace装上一整套AI能力。面向卖家，该平台上线了六个AI智能体，分别帮忙做联合销售、申请市场资金、上手引导、智能上架、定价洞察和合作伙伴关系管理指导。面向亚马逊云科技的销售团队，平台推出了基于机器学习的解决方案匹配引擎，客户报出需求，系统就能从海量卖家中精准匹配最合适的方案。面向买家，平台提供了AI模式，买家描述业务场景，AI就能从三万多个产品里筛出方案，还会说明哪些合适、哪些有差距。

与此同时，针对客户需要多家产品组合才能解决的复杂需求，平台也推出了多产品解决方案，支持由一家伙伴牵头、把多家软件和服务打包成一个方案，客户一次交易即可完成采购。对于跨境卖家头疼的琐事，平台也做了兜底，支持14种货币结算、5种语言自动翻译、覆盖40多个国家和地区的税务合规处理。

最颠覆的一幕：智能体开始自己逛街、自己付钱

如果说前面这些功能还只是“AI帮人卖货”，那么此次活动披露的另一些进展，则指向一个更激进的未来，那就是让智能体替人做采购决策，甚至替人完成支付。

苏小龙指出，PLG与SLG之间，正在出现一种新的增长范式——ALG，也就是智能体主导增长。当AI智能体越来越多地替企业承担“找方案、做评估、谈条件”的环节，卖家的增长逻辑将再次改写。

智能体之间怎么协作？据介绍，亚马逊云科技同时支持两种技术路径，一种是智能体之间直接对话的A2A方式，另一种是应用与智能体之间通信的MCP方式。而更关键的支付，则有了雏形，Amazon Bedrock AgentCore payments（预览版）已经与支付巨头Stripe、Visa做了整合。这就意味着一个智能体调用另一个智能体的服务之后，可以在对话内自动完成付款，不再需要跳转到银行页面输入信用卡。亚马逊自己的Alexa购物助手，背后已经是多智能体协同完成选品、下单的完整闭环。

对于“有一种说法叫智能体终将杀死SaaS和软件，您怎么看？”这样一个尖锐的问题，苏小龙的回答很有意思。他表示，“智能体创造SaaS，SaaS创造软件。”

在他看来，软件从买断授权走向订阅服务，再走向智能体化，是一条清晰的演进线，但各行各业不可能自己写完所有应用，专业软件公司不会消失，只会被AI逼着把功能做得越来越专业、越来越直接，未来用户问一个问题，软件可能已经替他走完了大半工作流程。

结语：货架已经搭好，但货架不承诺生意

把这些信息串起来看，这场活动的底层逻辑其实是一个经典的飞轮，也就是卖家越多、商品越丰富，就越能吸引买家；买家越多、交易额越大，就越能吸引全球卖家入驻。智能体技术则是给这个飞轮装上了一台新发动机——无论买家还是卖家，中间的人力环节都在被AI加速压缩。

对国内软件公司而言，机会是真实的。从数据库等基础软件、飞书这样的办公协作工具，到Kimi、MiniMax、Manus这类AI应用，再到PLAUD AI这样的智能硬件，中国面孔已经出现在全球货架的各个品类里，亚马逊云科技云创计划一年新增的AI初创企业就有1500家。但苏小龙也泼了一盆冷静的水，把产品往货架上一摆就想坐等订单，是不可能的；本地化、产品体验、市场打法，一样都不能少。

智能体时代的软件商场，正在重新排定座位。规则已经摊开，能不能抢到位置，终究还要看产品自己硬不硬。