“算计消费者”的4S店，正在杀死“不搞套路的好店”？

2026年10月，宁波石碶，一家雷克萨斯4S店向车主发出了一条短信。

内容是：门店业务将合并至江北店，后续保养、续保等权益不变，预计年底前停业。据悉，这家店2021年12月才通过厂家验收，2025年起股东几经更替，最终由中升系接手，不到两年便走向合并。

放到近几年的中国汽车市场，这只是一条普通的渠道收缩新闻。

但这家店有一个细节，让它的“死亡”变得有些刺眼：这家门店以“服务规范、不强制推销、售后口碑优异”著称，按说这是消费者眼中最理想的4S店，但恰恰就因为其坚持标准化服务、极少推销高毛利附加套餐，售后盈利能力偏弱，在整个车市的下行周期当中率先承压出局。

一家“好店”先倒了，按说只有“经营不善”才会率先出清，但“经营得太规矩所以活不下去”的故事却让人哭笑不得，而这恰恰也是当下中国汽车产业当中不可忽视的一环。

不坑客户的门店，比一家靠套路赚钱的门店更早关门的时候，所面对的问题就不仅仅是简单的渠道洗牌，而是渠道生态的逆向选择。

#日均关停12家，没有悬念的倒闭潮？#

中国汽车市场在经历了快速的膨胀期之后，出清是一个不得不面对的现实，而且这个出清不仅仅停留在品牌和产品端，渠道也是出清的重点区域。

2025年全国4S店退网数量达 4961家，年末网络总量收缩至 32432家，同比下降1.4%，这是行业史上首次出现负增长，折算下来日均关店超过12家；

2026年上半年，又有约1800家授权经销商关停，今年一季度的情况或许最为惨烈，短短三个月，13家4S集团大规模关店或退网，波及门店超300家，豪华品牌4S店成为洗牌重灾区，广汇汽车截至2026年3月全国所有门店全部关停，700多家店“团灭”，部分解除托管的店面转为租赁经营。

这个退网数量，是当下渠道溃缩的表象，其根源问题在于其盈利结构已经被瓦解。

2025年经销商亏损比例高达55.7%，盈利比例仅23.5%（2024年尚有39.3%），超过一半的经销商未能完成年度销量目标。核心症结在于价格倒挂：81.9%的门店存在新车售价低于进价的情况，超半数倒挂幅度在15%以上；

新车销售毛利贡献跌至-25.5%，单车平均亏损2万至3万元，“卖一台亏一台”成为普遍现实。库存压力同步高企，2026年多数月份库存预警指数持续运行在荣枯线之上，部分月份高达62%以上，82%的经销商存在价格倒挂。

而且现在很多4S门店陷入“亏损却不敢关门”的僵局。

退网会触发银行承兑汇票违约、厂家罚款、税务补缴等多重连锁成本，部分门店的退网损失反而超过持续经营的亏损，形成被动僵持。与此同时，4S店作为资产的价值正在快速缩水，2025年有近50家4S店（含宝马、奥迪等豪华品牌授权）的打包交易作价约7.93亿元，折合单店仅1600万元；而在三年前，单家奔驰、宝马4S店的转让价可达数亿元。

曾经火了一阵的直营模式也在走下坡路，究其原因，直营模式的高成本在销量爬坡期难以维系，像一家约200㎡的直营展厅，年运营成本高达400万至500万元；若全国布局300家直营店，仅维持运营的年成本就至少12亿元。

从去年四季度开始，腾势（参数丨图片）、鸿蒙智行、极氪等品牌在三四线城市大面积将直营店转为加盟或代理，鸿蒙智行的渠道已以经销商形式为主；阿维塔更早将90%的门店转为经销体系。目前的普遍操作是一线城市保留直营做品牌与体验，下沉市场交给代理或加盟做覆盖与效率。

过去5年，全行业11万从业人员离开了这个赛道。

#4S店的活路，被谁堵死了？#

4S店在国内的好日子其实不算短，尤其在中国汽车普及的阶段可以说赚得盆满钵满，在其传统的盈利模型里面，有三个赚钱的关键点，新车销售赚的是差价，售后维修赚的是细水长流的钱，金融返佣则是赚信息不对称的钱。

这三个赚钱的方式当中，新车和售后是两条关键支撑的腿，金融则是拐杖，现在的问题是，这两条腿可能都断了。

首先，现在想赚新车差价，已经是一件非常难的事情，价格战把终端售价打到进货价以下，经销商卖一台亏一台，但如果不卖，就拿不到厂家的阶梯返利，要知道，返利在经销商利润构成中通常占30%到50%，不接车就没有返利，接了车就得亏本卖，这现在已经成为了让经销商陷得越来越深的陷阱。

你越努力完成厂家目标，现金流恶化得越快。更狠的是返利账期，少则90天，多则180天，返利无法提现只能继续进车，退网时几千万投入几乎无法收回，厂家考核指标逐年抬高，经销商为完成任务被迫承接远超能力的库存，“被动库存”占比高达40%，经销商投入的几千万真金白银，退网时几乎收不回来。

其次，售后曾经是4S店最坚固的护城河，配件原厂、技术授权、保修绑定，车主没有别的选择，其以9.5%的收入占比贡献64.6%的毛利，平均毛利率远超其他业务板块，但是现在售后的利润，正在被市场当中三个影响因素同时抽干。

第一点，是新能源占比提升后的的结构性冲击，相对于传统燃油车，新能源车结构简单、保养项目少、维保频次低，三电系统大多由厂家直接负责，售后产值自然就低于燃油车，就像很多新能源用户选择这类产品，其中很重要的一个原因就是保养的频次。

第二点，现阶段市场当中涌入多方独立售后，比如途虎养车门店网络已扩张至8825家，2026年上半年收入87.8亿元；京东养车2025年新增超过1000家门店，独立连锁正在把常规保养和易损件更换从4S店手里拿走。

第三点，直营和代理模式把4S店赚取差价的路子堵死了，在统一定价和固定佣金下，经销商就没办法成为靠信息不对称赚差价的中间商，而是赚取服务佣金的执行节点。

最后，经销商和厂商的关系变化，传统4S店模式的核心是经销商承担压库和资金成本，厂家用返利和区域授权作为回报，在市场增长期，这是一个正循环，车卖得越多，返利越多，渠道越值钱。

但当市场下行、价格倒挂成为常态时，这套契约就变成了单向消耗，厂家把库存压力和销量目标转移给经销商，返利后置且无法覆盖亏损，经销商变成了厂家报表上的缓冲垫，这套模式其实不是失灵，而是其设计初衷就是让厂家在增长期获利、在收缩期把风险转移出去。

可能在车企眼中，经销商从来不是合作伙伴，而是承接风险的一方，当风险大到承接方扛不住的时候，这个传统的盈利模式就崩了。

在这样的背景下，4S店剩下的就是是一个为增量市场设计的重资产成本结构，土地、建筑、设备、人员，在存量博弈的2026年，变成了纯粹的成本负担，在这个时间段里面崩盘的不是某几家经销商门店，而是“以售后补售前、以返利补倒挂、以规模补利润”这套经营理论。

#“不搞套路”成为原罪，好店就得先死？#

结合当下的这种市场背景，再回到我们开头提到的那家雷克萨斯4S店，我们会发现，不搞套路，反倒成了现在活不下去的原罪，而这个问题才是当下中国汽车市场当中不得不深入讨论的问题之一。

渠道洗牌，很多人以为淘汰的是“弱势门店”，比如位置不好、管理不善、资金链紧张的那一批，但宁波这家雷克萨斯店的案例却指向了另一个方向，这个被淘汰的，居然是一种曾经被视为“正确”的经营方式。

这家店的口碑标签是“服务规范、不强制推销、售后优异”，在传统4S店的盈利模型里，这种经营方式有一个隐含的前提，新车差价和售后毛利足够厚，厚到不需要靠捆绑装潢、强制金融、小病大修来弥补亏损。

但现在这个前提正在消失，之前加价提车的雷克萨斯现在也没那么高的利润，不搞套路就从一种竞争优势，变成了一种财务上的不可持续。而与此同时，那些靠捆绑装潢、强制金融、缩减服务成本来弥补亏损的门店，反而在短期内活了下来。

这是一个比渠道收缩更危险的趋势，这就意味着后续活下来的门店可能很多就会是那种更擅长从客户身上榨取短期利润的门店。

这是一种市场的逆向选择，2025年，全国消协组织受理汽车及零部件类投诉中，售后服务类投诉同比上升，合同类投诉集中在定金纠纷、保养套餐兑现困难等问题上。

在诸多媒体报道的维权案例当中我们可以发现这一共性，比如奥迪多地4S店集中退网后，车主此前购买的1.68万元至1.88万元的多年期保养套餐全面失效；沃尔沃XC60经销商退网后，车主购买的权益直接落空。

车辆保养数据缺失、官方服务档案中断，售后配件来源和维修工艺标准失去品牌统一监管，消费者失去的不只是一个购车渠道，而是整个售后保障体系的确定性。

当“不搞套路”的门店先出局，渠道生态就会进入一个逆向选择的恶性循环，规矩经营的门店因为利润薄而先死，靠预付费和捆绑销售榨取现金流的门店反而能撑得更久，撑得越久，从消费者身上提前收割的“未来收入”就越多。

但随着这种坏循环的不断加速，等到这些门店也撑不住的时候，留下的便是更多已经无法兑现的消费者权益。

#4S店的价值，还剩多少？#

当新车利润被价格战清零，售后被直营、代理和独立售后三重挤压，经销商在汽车价值链中，还剩下什么不可替代的功能？

现阶段，其资金蓄水池的功能正在瓦解，前面已经提到，压库模式让经销商变成了主机厂的风险承接方，而不是真正的资金效率提供者，返利周期拉长、被动库存占比40%，经销商的现金流被消耗。

本地化服务网络的价值也在分化，标准化保养正在被途虎、京东养车以万店规模替代，但不可否认的一点是，复杂维修、事故车、原厂配件、厂家质保衔接，仍然是4S店短期内难以被完全替代的能力。

针对这一点，尤其是一些小众品牌所做的小而精的4S店模式更具实际意义，例如一些进口品牌的售后维修保养，小众进口车的引入等等，针对这类品牌和产品的受众，更加可靠的4S店显然是解决日常用车问题的第一选择。

这其实就给出了一个生存思路，这些4S店相对于买车这件事，更多是卖服务，经销商从“卖车中介”转型为“用户运营终端”，其对于消费者来说更像是一种买车后的兜底。仔细想想，一辆车卖出后八到十年的维修、保养、事故处理、保修追溯，需要一个有资质、有配件来源、有技术标准、有品牌背书的实体网络来承接。

直营和代理模式可以解决价格透明的问题，但解决不了服务密度和应急响应的问题；独立连锁可以解决常规保养的性价比问题，但解决不了三电系统、智能驾驶硬件、原厂软件标定的服务能力。

如果渠道洗牌的结果是把“愿意好好做服务”的门店洗掉，把“擅长做短期收割”的门店留下来，那么消费者最终面对的是一个更贵的售后市场、一个更不可靠的服务网络、一个更缺乏信任的购车环境，到那时候，受损的不只是经销商，是整个汽车消费的底层信任，对于消费者来说，进门可能就要先考虑：这是不是一个不需要提前做功课防套路的人？

所以说，4S店不会在一夜之间消失，但“4S店模式”，那套靠新车差价养店、靠售后毛利兜底、靠返利和压库维持规模运转的三十年老逻辑已经走到了终点，接下来的渠道，属于那些能把服务做成产品、把信任做成资产、把单店效率做成竞争力的玩家。

但此时行业必须要警惕，如果“好店先死”成为一种系统性的淘汰机制时，4S店的生命末期，就不是某一家门店的终局，而是整个渠道信任基础的终局。