一家上海中医门诊部的三年突围，95后院长的"笨拙"打法

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述|漆栋木撰稿| 景天

医馆平台与医生之间的关系，是这个行业的陈年难题。

流量医生在门诊部面前话语权大，平台往往只能妥协；搞技术的和搞经营的互相看不惯，被不少从业者视为"不可调和的矛盾"。同质化竞争之下，绝大多数医馆本质上还是"靠医生吃饭"。

在2026第七届馆交会上，上海庭山中医门诊部院长漆栋木把自家三年的实操、踩坑和学费，和盘托出。

他中医科班出身，大学毕业后从医助做起，拔针、打方，门诊各个岗位都轮转过，从一线做起，后来被领导从临床岗调到管理岗，自此走上中医门诊部运营这条路。2023年11月1日，其所在公司受带量采购挤压、寻求第二曲线的西药企业，收购上海第一家门诊部，正式入局中医馆行业。

"这个时候进军上海的中医门诊部，实际上已经赶了末班车。"漆栋木坦言，彼时的上海，竞争数量、激烈程度以及监管合规要求都已今非昔比。而他手里有什么？母公司做西药，没有中医资源；自己年轻，资源也非常有限。

但接手第一家门诊部半年后，医生从20位出头增加到50位，门诊量翻了两倍。如今，坐诊医生近百位；其中第二家门诊部开业第一年，汇聚87位医生。

"不是求来的。我用了一种很笨拙、但又很坦诚的方式跟医生聊：你来到我这里，我能够给你提供什么？"漆栋木说，"做平台的人，踏踏实实跟医生言而有信，就已经做到60分了；在言而有信的基础上再给医生一些赋能、宣传、扶持，可能就80分了。但行业里医生和平台之间的博弈，我觉得是很遗憾的一件事情。"

他的解法，浓缩为三个词：学术型、有温度、生活化。

01学术型：一月一次的病案讨论会，熬成门诊部的无形资产

"年轻医生在上海有两个特征：基本都是从外地来，想找到一家靠谱的平台；成长过程中都很孤单，很难找到好老师，也很难找到能一起学习交流的同路人。"

学医出身的漆栋木决定自己来做这件事。2024年4月27日，第一场学术交流会落地，只来了十几位医生。形式很特别：请一位高年资医生分享临床经验，再请一位年轻医生分享自己失败的病案，公平、坦诚、开放地交流。

"我跟每个医生都讲，希望我们一起来营造中医一个良好的学风。我们行业的学风坦白讲很差，门派之争，南派北派火神派……没关系，没有人做，我来做。"

从此每月一次，从2024年一直坚持到现在，已办22期。人数多的时候，会议室坐不下，就坐到大厅里去。

2025年11月1号，他们第一次以一家中医门诊部为主力军，办了场大型学术论坛，得到安徽省卫健委、上海市卫健委、上海中医药大学等方面的支持，现场约170人，以医生为主。不少人会后评价："我参加过很多学术交流会，办得像你们这样接地气、讲真话的，是第一次参加。我对体制外有了极大的改观。"

今年6月13日，第二届论坛继续在陆家嘴举办。

学术这件事，投入大量人力物力，看不到直接回报，但漆栋木把它定义为"无形资产"，回报出现在招聘现场。"现在无论是面试全职医生还是其他岗位，对方给出的理由经常是：因为你们某某医生在这里，我觉得他的选择不会差。"他说，就因此，沟通效率和选择成本极大地降低。

学术型这条线还在延伸：由平台筛选医生和学生、让好医生带好徒弟的师承培养正在筹划；面向中医爱好者的师承教育也在对接平台，"他们要么家人受惠于中医，要么有极高学历和社会阅历，学出来的质量跟科班完全不一样，这是一股非常庞大的力量。"

02有温度：藏在100多张治疗床底下的管理

第二家门诊部约2000平方米、13间诊室、上百张治疗床。空间大了，漆栋木反复跟团队讲四个字：现场管理。

"AI冲击这么厉害，你们的岗位为什么还能保住？因为我们是线下医疗，线下医疗跟AI最大的差别，就是要有温度。"

温度落在一些小到不能再小的事上。

每一张治疗床头都放了一个呼叫铃，上面写着：老师，您辛苦了，有事请按铃。"很多医生参观时很吃惊，说系统不熟悉、太忙、需要护士帮忙，一按铃你们的人立马响应。这个很难吗？"

真正让他"羞死"的，是治疗床底下。患者趴着扎背部，床单垂直到地面，床底成了卫生死角。一次等电梯，一位阿姨跟他说：老师，你们这里的床不干净。"我天天在团队内部说要做好，结果连这么一件事都没做好。更难受的是，团队没有一个人跟我提过，是患者提的。"当天，他让所有人把100多张治疗床全部擦一遍，每一张床底下都是脏的。

就此形成制度：每周五上午行政检查，查诊室卫生，也查打印机。"治疗室里的打印机，长时间不理一定会积灰。我现在去参观别家门诊部，就摸一下打印机。干净的，这家管理比较细致；有灰的，我觉得管理一般。"

类似的还有：前台每半小时巡场一次，敲诊室门问医生要不要加水；员工白大褂里揣着小零食，主动安抚候诊久的患者；护士长为一位行动不便的阿姨换药擦脚，被患者拍下来发给门诊部，这位护士长是当月的"微笑天使"。

微笑天使每月评比一次，奖金300元，上荣誉墙，已坚持两年。今年年会他又加了一条：凡评上微笑天使的，之后新开机构，升职加薪优先从中选出。"奖励不多，但我想通过这种方式，激励大家去做对的事情。"

他把这套逻辑总结为"听劝"，并连举三例：

其一，第一批治疗床为节约成本买得又窄又硬，几位医生反映患者趴久了不舒服。去年夏天，100多张床全部换成宽软床，床头还能放手机。"这是很大的成本，同志们。"

其二，业务量上来后女性患者偏多，女卫生间不够用、卫生跟不上。他把卫生间后面的储藏室打掉，加了一个坑位。

其三，工作餐。"在上海提供工作餐的门诊部不多，在有限提供的单位里，我们是唯一一家有专门大厨的，每天在旁边菜市场买菜，给所有医生和员工烧菜，就是想让大家吃得好一点。"

"我常跟团队讲：服务好你们，是我的工作。你们怎么感受我，就怎么落实到医生和患者身上。我在外面谈医生，团队是我最大的底气，我在外面画的大饼，他们都帮我实现了。"

03生活化：八段锦是真链接，咖啡是十几万的学费

门诊部一楼大厅很大，他们划了一块区域做生活化产品，做"中医生活化"的试验田。

从开业第一个月起，一位身穿红马甲的社区专员每天早上带周边居民打八段锦，居委会帮着联络。从一两三个人，到大厅站不下，如今日常移师附近公园。"看似投入一个人每天做重复的事，但在周边居民心里，你挺有人情味儿。很多建议都是阿姨妈妈提给我的，他们现在见到我就说：希望你这里越来越好，我看中医，亲戚朋友全推荐到你这里来。这是低成本、高回报。"

每周二下午是读书会兼健康讲堂。80多位医生，擅长疼痛的讲疼痛，擅长心血管的讲心血管，居民一呼百应，二三十人是常态。"对老百姓来说，能直接接触到医生、多交医生朋友，双赢。我们开在社区家门口，商业化不想做得太重，没有意思。"

阿姨妈妈志愿者多了，还有意外之喜：员工在附近租房，有阿姨做中介，不收中介费；联络社区拜访不进去，她们能帮忙搞定。

当然，生活化这条路也交过学费。今年3月1日，他们加盟了一家库迪咖啡，赶中医茶饮的热潮；8月1日，关掉了。

"每天能卖150杯左右，卖得还行，但不挣钱。"漆栋木现场算账：加盟费一笔，美团抽一层，库迪抽一层，一杯咖啡客单价九块多十块多，抽完两层再扣掉员工工资社保，所剩无几。十几万的学费，从加盟到撤出，外加一个细节，撤店清库存时，对方问：你们有没有烤箱？，他们这才发现店里躺着两大箱烤肠，而店里根本没有烤箱；另一个大冰箱里，销量不佳的配料已经过期。进货的是从瑞幸挖来的店长。

"我们在内部总结：第一，库迪这件事显然是失败的；第二，一个人不负责，我们付出的成本和学费非常昂贵。找人太重要了，人不对，项目再好都没有用。"拆掉之后，这块区域将改造为AI设备体验区，继续做中医茶饮，并尝试泡脚包、中药香皂、山楂棒棒糖这类低客单、对老百姓实实在在的东西。

他也提醒同行："在中医门诊部卖这些产品，不是想卖就能卖的。营业范围、备案、开票，一定要注意合规。"

04从看病的地方，到健康生活的入口

"我觉得，以后的中医门诊，是从看病的地方，变成健康生活的入口。你一定要有一定的社交属性，要把自己当成一个平台，服务医生、服务患者的平台。你的发心、价值观一定要正，才能穿越同行竞争，穿越周期。"

演讲最后，漆栋木讲道："以上这些，是我平时绝对不会跟人讲的事情。在上海来找我讨论的都是同行，我为什么要把辛酸泪、把学费免费交给你？因为馆交会是我们这个行业的大会，我希望能输出我的价值观，第一，找到同频的人；第二，既然来了，台下都是同行我就不想讲冠冕堂皇的话，浪费大家时间。"

学术是信任的根基，温度是服务的细节，生活化是长期的连接，这家"末班车"入局的门诊部，用三年时间把这三个词跑成了一套可借鉴的运营方向。

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编辑｜景天 视觉｜石斛