公立医院扎堆建国际部，中端医疗险爆发，创新药企新渠道来了？

史晨瑾 | 撰文

王晨 | 编辑

深耕高端医疗的资深专家卢贤明最近发现，加他微信的公立医院国际部负责人多了起来。

在行业会议间隙，卢贤明会被人团团围住。

从南到北，来自重庆、温州、青岛等地的三甲医院、甚至口腔科等专科医院的国际部主任们，在寒暄后，都会向卢贤明提个请求：能不能带你们的客户和代理人，来我们医院参观参观？

保司被热捧背后，是这两年兴起的公立医院国际部建设潮。

从北上广头部医院，到省级三甲、地市级龙头医院，都在纷纷建设国际部，今年连县医院都在快速进场。截至今年8月，已有19家医院新建国际部，直逼2025年全年的总量。其中，公立医院占比90%，80%地处沿海或边境省市。

医疗圈里的讨论也跟着热起来。仅在今年，关于国际部建设和运营的会议就接连不断。

深圳、武汉、天津、上海等地轮流办会，主题覆盖国际医疗服务与跨境商保支付、国际医疗服务人员培训班等等，不乏有会议宣传语称：今年是"国际医疗服务元年"。

当普通部增长乏力，越来越多医院试图靠国际部“输血”，病人从何而来？支付方是谁？药品耗材怎么进院？诸多尝试，一一展开。

新开设的国际部，正在跑马圈地

此前，能开设国际部的都是北上广的头部三甲医院，拥有绝对的话语权和议价权，保司争抢合作。

但面对其它医院新建立的国际部，卢贤明明显感到，商保公司的角色变得越来越重要。公立医疗机构国际希望通过跟商保机构合作，在当地医疗市场上跑马圈地。

“一个地区的自费病人就这么多，谁先跟保司、渠道搭上线，病人就先到谁那里，去晚了病人就会被别的医院抢走。”

与建设潮一并迭起的，是保司签约潮。

据公开信息，安徽、浙江、天津今年都有地方三甲的新国际部与保司签约直付。

今年4月，深圳市第三人民医院的特需（国际）医疗部启用，一次性打通商保直付，人保、太保、平安健康、万欣和等多家保险机构都在合作名单里。

平安收购的北大医疗旗下医院开设国际部，各家保险子公司到场，被业内视作"保险+医疗"的新探索。

卢贤明跟不少院长聊过，明显感觉到他们的压力越来越大。普通部有些科室的处境是"收一个疑难杂症患者就亏一个"。DRG打包付费，病情复杂一点就会亏损。药品、耗材没有加成，检查价格压低，能自主定价的只剩国际部。

在不少院长看来，国际部可以成为公立医院体系的一个“输血的部门”。

2015年，国办为国际医疗划了一条10%的红线，各地据此衍生出不同的版本。

一家头部三甲医院国际部负责人林川（化名）表示，其所在地区，特需医疗有几个指标不能超过全院总量的10%——专家诊次、床位、流水和营收。

从收入来看，百亿规模的医院，尽管有10%的红线限制，国际部每年的营收也可高达近10亿，是可观的入口。

“真正把盈利模式跑通了的公立国际部，都在闷声做事，不需要出来‘吆喝’。”林川表示。

近些年，免签放开、国际宣传等外部因素，使得来华看病的外籍患者大幅增加。

前不久，林川所在的国际部接诊过一位60多岁的澳大利亚患者。她在澳大利亚就诊时需要先看全科，评估后向上转诊，如果不是危急重症，平均一个诊疗闭环走完至少也需要花半年左右的时间。

当她来到中国就诊，所在国际部安排了多学科会诊，两周内看完三位专家，该做的检查全部做完，效率非常高，这是吸引外籍患者前来中国就医的重要原因。

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国际部下沉，商保产品也在下沉

卢贤明所在的公司，过去绝大多数客户高端医疗先的团体客户。

但这几年，公司内部数据显示，这部分客户明显在减少，与之形成鲜明对比的是中端医疗险客户飞速增长。

中端医疗险正在崛起，今年被业界称为“中端医疗险的元年”。据悉会有几十家保险公司推出中端医疗险，保险责任明确覆盖公立医院的特需部、国际部和部分私立医院。

今年3月，卢贤明和团队把一款中端产品做了明显升级，专门针对国际部场景。产品卖得很好，保费规模增长了三四成。

“因为国际部的床位费在涨，医院人力投入增加。我们相关产品的住院床位费额度也跟着增加，创新药械的价格不菲，产品保额从600万提到800万，核保流程也简化了。”

还有其他保司做更下沉的产品，保费更便宜，保险责任只覆盖到特需部。

此外，公司还推出了针对三四线城市的中端医疗险，通过合作保险公司销售，因为后者在地方的渠道优势更明显，今年以来产品销量大幅跃升。

在销量和保费规模之外，赔付率也是保司考虑的重点。

卢贤明表示，尽管产品做了迭代升级，保额提升，但并未形成很大的赔付压力。“目前市场上中端医疗险的赔付率比百万医疗险高一些，大概40%～50%。”

由于国际部是自主定价，不同城市，甚至同一个城市不同医院，同样的医疗项目，价格会相差很大。同样的无痛胃肠镜，协和国际部的价格是友谊医院国际部的近十倍。专家费、检查费由医院自主定价，保险公司没有太多议价权，只能通过产品方案设计来平衡。

产品端的应对，只能是绕开。市场上多数中端医疗险的基础版，一般会把协和中日友好的国际部排除在外。

不过，随着国际部数量增加，天平正逐渐向保司倾斜。

卢贤明记得，一家刚开国际部的口腔专科医院需要病人，对保司"特别热情"。医院主动提出支持商保产品、提升服务，还能够帮忙做风险减量。

对于新签约的国际部，客户量和品牌还没做起来，愿意让利。价格、折扣和控费，都可以和医院谈。

据悉，两年前某头部医院曾设计过一套"商保服务医师"制度。

由于当下公立医院是卖方市场，商保可以拒付私立医院，但不敢拒付公立医院，所以公立的商保赔付率高，理赔中存在患者骗保、保险经纪人和客户合谋骗保、医生迎合患者做超适应症用药等情况。

该院国际部参照这套办法设计了"商保服务医师"，配上管理考核办法。商保可以拒付到医生个人，甚至解除协议，"给商保公司更多底气"。不过方案最后搁置了，因为商保没有自己的药品目录库，跟医院的数据也没有打通，想标记医生缺乏依据。

林川认为这是一个非常大胆的尝试，有一定的可取之处。不过，过度医疗在他们医院基本不存在，因为医院病房周转率在全国都算效率靠前的，"患者太多，没有必要在一个患者身上做这些事情"。

针对商保控费，保险行业也有“商保版DRG是否会出现”的讨论。

卢贤明认为，商保控费会越来越严，但方法与医保不同。“医保是强势的单一付费方，可以定标准和规则。商保是一群付费方，只能一家一家医院谈。我们已经在跟一些私立机构设置‘隐形的控费线’。前提是双方都活得下去，需要商量着来，最后找到一个动态平衡。”

在林川看来，单个保司自己搞DRG，等于"自断手脚"。“两家保司，一家按DRG控费、一家不控费，医院自然跟后者合作。除非行业协会或者监管部门统一出台规则，让所有保司一起执行，否则没有哪家保司会单独尝试。除非保司在当地的高端医疗险市场的占有率断崖式领先，否则，尚不具备跟头部公立医院国际部谈判的权力。”

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国际部是创新药械的新渠道吗？

在部分创新药企的眼里，国际部算是一条增长缓慢的新路。敏锐的企业，已经在悄然布局，推动政策倾斜。

在一位市场准入高管看来，药企在意的不是国际部的销量，而是自主定价。

目前，国际部的药械执行零差率，对药企没有影响。

“创新药企非常拥抱并期待国际医疗市场做大做强，更期待国际医疗在保障创新药械患者可及的同时，对创新药械的定价权拥有更多自主空间。”上述高管表示。

目前，浙江常被看作走得最前的省份。今年该省发布的《关于支持创新医药高质量发展的若干措施》的文件规定，支持医疗机构面向境外人士、商业健康保险参保和全自费人群提供医疗健康服务，相关医疗服务项目实行市场调节价。

今年7月，浙江省卫健委等11个部门联合发文，遴选确定首批16家国际医疗服务试点医院。

一家入选的口腔专科医院一次性新增474项自主立项的医疗服务项目。更早几个月，杭州一家医院的国际医疗价目表里，除逐项定价的诊查、检查、护理外，其余各类诊疗项目一律按现行价格的两倍计价——只有药品、耗材，仍执行零差率。

创新药械自主定价的空间目前看来较为有限，在进院这一环同样困难。鲜少有医院为国际部单开通道，设置独立的药事会。

一位市场准入负责人指出，由于药事会不区分普通部和国际部，药品进院的难度没有下降。但部分医院科室可以提交创收或科研的申请，国际部更为优先、灵活，但竞争也非常激烈。

不过，在创新药械的使用端，政策倾斜很明显。

湖北今年印发的《公立医疗机构特需医疗服务管理办法（试行）》指出，特需药械严格执行零差率，特需费用不纳入病种付费。

上述浙江省文件同样强调，上述特需医疗服务产生的医疗费用不纳入基本医疗保险支付范围，不纳入按病组（DRG）付费清算范围。

在林川看来，进口原研药、高值耗材在公立国际部有政策倾斜的配额，"基本上所有头部的国际部都在进一步争取更多的配额和采购数量。而眼下，真正新增且具有未来市场规模的创新药械销售渠道在海南博鳌乐城。”

林川所在医院的做法是：在本部完成诊断、需要新药和新疗法的患者，医生会推荐其前往乐城的分院就诊，相当于给了所有创新药企器械商一个流量的入口。

这一轮热闹，都发生在供给端。不论“国际医疗元年”、“中端医疗险元年”的定义多么鼓舞人心，需求端的回应还很含蓄：本地中高端病人在观望，外籍患者的量又有限。国际部能否真正做起来，看的还是是病人愿不愿意买单。