开一家火一家！全凭一句“会跳舞的牛肉”？

一家只开千平大店的鲜牛肉火锅，把“会跳舞”三个字写进了菜单。

开一个店，引爆一个城，还都是火锅榜头牌。反常的地方是，他家店多数不进核心商圈，也不在购物中心的黄金铺位，装修就是大排档的桌椅，没有一处是网红店该有的样子。

看起来哪头都不占优的生意，凭啥开一家火一家？

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文 | 田果

低房租，弱装修

省下的钱全押在一块肉上

最近圈内圈外都在讨论的这个品牌，就是宽马记大排档。

2024年，他从杭州富阳起步，陆续在在杭州、上海周边城市，开了12家千平大店。我们一起来看看，他的生态位在哪？

传统大排档，胜在便宜和松弛，输在脏乱差和食材，带家人去吃总归不放心。商场里的鲜牛肉火锅，环境干净，品质在线，但商场房租一分不少地转嫁到菜单上，人均奔着150元靠上，一顿火锅吃出宴请的价格。

这两个赛道中间，一直空着一块地，有没有可能，品质做到商场火锅的水平，价格和氛围还是大排档的？

◎大排档场景

宽马记卡进去的，就是这个空档。

他的选址逻辑很直白，去二三流商圈，把房租降下来。装修也不堆料，大排档的桌椅，大排档的热闹，卫生做干净就行，不追求精致。

省下来的钱去哪了？全在牛肉上。他没有把自己锁死在“正宗潮汕牛肉火锅”里。而是把四个东西叠在了一起：热鲜牛肉、海鲜、烧烤和大排档。

跳的肉不能排酸，也不能冷冻。宽马记的屠宰场在苏州，对外承诺“屠场一小时直达”，一天两次现宰现送；杭州富阳店干脆贴着屠宰场选址，就为避开城区堵车。门店物料上写着，鲜宰小黄牛，热鲜到店，到店还有体温。

◎牛肉现切

这就是整门生意的反差关键，环境越朴素，肉越高级，反差越锋利。

热鲜牛肉打底，吊龙、雪花按部位现切；海鲜档口卖东山岛五头鲍、活对虾；还有炭烤牛肉串、潮汕炒粿条、生腌。火锅、海鲜、烧烤、小吃，一桌三代人都能点到东西。

◎品类很全面

火锅正餐集中在午市和晚市，夜宵时段靠烧烤和大排档气氛接着翻台，凌晨3点打烊，同一套硬件摊三次。千平的店、大排档的价，靠的是全时段把客流做密。

会做营销的店

都敢让顾客“占便宜”

最难得的是，这家店的产品研发带着明确的爆款流量思维。

典型的是那桶“大大大”牛杂面：牛杂堆到溢出碗沿，两个人抬上桌。这道菜上桌的固定流程是，全桌先不动筷，手机先吃。一道菜就是一个拍摄理由，一个拍摄理由就是一次免费传播，发出去的每一条视频，标题都是：这也太夸张了。

◎网红大爆品

再往深处看，“大大大”三个字本身就是设计，分量做到违背常识，顾客才有得拍；明档现切、牛肉会跳，是同一套思维在不同菜上的重复运用。爆品不是碰上的，是按照能不能被拍、值不值得发这个标准研发出来的。

营销里有一个环节，叫“感知价值”。

顾客消费的从来不只是产品本身，更是一种综合体验和心理满足感。当他觉得自己付出的价格，换来了超出预期的价值，这种“占了便宜”的感觉，才是复购的真正来源。产品决定他这次来不来，感知价值决定他下次还来不来。

宽马记的高明之处，是把“便宜”做在了顾客看得见的地方。

你看他家的甜品，全是超大份，满到已经溢出来了；牛杂面堆到溢出碗沿，顾客都在拍照去要炫；人均百元，吃到的却有鲜活海鲜和现切热鲜牛肉。每一处都在往顾客心理账户里存一句话：这家店，我不亏。

◎甜品也很视觉冲击

反过来看另一种店。

一杯水收费，一包纸巾收费，多要一点酱料，服务员脸色就变。这种看似处处节约成本的精明，实际上是在不断拉高顾客的心理成本。

心理成本这件事，看不见，但记账很清楚。每一次“被防着”的感觉，都在消耗顾客对这家店的好感余额。余额耗尽的那天，菜品没变，顾客却觉得不值得了。

所以，学会让顾客占便宜，不是向羊毛党的妥协，而是一种更高级的经营智慧。

给火锅店的三个启示

任何一个出圈的品牌，都有值得琢磨和学习的地方，我们来复盘下，火锅老板能学到什么？

1、定位的次序，是先定客群，话术放最后

宽马记的落子顺序是先定客群，家庭消费、全年龄段；再定店型，千平以上，装得下三代人和全时段；然后配产品结构，火锅打底、海鲜烧烤补位；最后才轮到那句“会跳舞的牛肉”。

很多店反着来，先想一句响亮的口号，再回头找客群、凑产品，结果口号越大，门店越接不住。

2、把卖点从一个形容词，做成一个动词

“我们很新鲜”是形容词，没法验证。“肉在跳”是动词，顾客当场就能判真假。

火锅老板都可以问自己一个问题，那个最核心的卖点，顾客能不能亲眼看见、亲手验证、随手拍下来？看见的才叫体验，说出来的只是宣传。把差异做成一个可验证的动作，它才会自己长出传播力。

3、店型要服从供应链，别让审美替成本做决定

◎还有歌手驻场

据了解，该火锅品牌是由无锡一知名餐饮集团操盘，之前也有落地过成功的火锅品牌案例，在运营力、供应链能力、市场流行捕捉能力上，是具备先天优势的。

反过来看很多老板开店的路径，看别人家大店排队眼红，就把店开大；看别人菜单宽，就跟着加品类。学的是结果，没学前提。当供应链撑不起别人的店型，抄来的规模就是成本。

结语

这几年火锅行业有个明显的变化，顾客越来越不愿意为看不见的东西付钱。

装修、概念、网红打卡位，这些过去能撑起人均一百五的东西，正在快速贬值。顾客肯掏的，是当场能验证的东西。

对行业来说，下一轮竞争的火力，正从门店的漂亮程度，转到价值的可验证程度。谁的价值经得起顾客当场验货，谁的生意才扛得住价格战。

对区域品牌尤其如此，全国品牌拼声量、拼投放，区域品牌拼不过；但区域品牌离供应链更近、离本地客群更近，“近”本身就是能做成产品的优势。

一块会跳的牛肉能火多久，取决于链路能短多久。但它至少已经说明一件事，在这个市场里，让顾客看得见的实在，仍然是最硬的流量。