中国失眠药大王，站在十字路口！

人的快乐有时候非常简单，人无我有就很让人愉悦。

什么是快乐？

5岁有零花钱、12岁有新球鞋、18岁成为别人家的孩子、22岁有份好工作。当然，要再有个高颜值爱人更好了。这就是快乐。

药企也一样。手里攥着一个拿得出手的独家品种，是种很踏实的快乐。它意味着定价权，意味着别人抢不走。

尤其中药企，片仔癀的肝病用药、同仁堂的安宫牛黄丸、云南白药的伤科圣药......任何一个都是同行眼红的对象。

只是这几年，“一招鲜、吃遍天”的大单品策略逐渐开始行不通了。这一点，在一家连续七年实现业绩稳步增长的药企身上体现了出来。

一株菌撑起的七年

浙江有家药企佐力药业，它有一种名为乌灵参的药用真菌。

这东西长在地下深处、废弃的白蚁巢穴中，产量极低，采获困难，人工栽培基本无望，是“药用真菌界的大熊猫”。

佐力药业成功把乌灵菌粉量产，相关技术在2010年被认定为国家秘密技术，实现人无我有，并以乌灵菌粉为原料生产乌灵胶囊。

乌灵胶囊，可治失眠、健忘、心悸心烦、神经衰弱等，是国家一类新药，并且入围基药、医保目录。

这是一款“医生认可”的药。

上市二十多年，进了95部国家级临床指南、教材专著等，用于神经内科、中医科等多个科室，并且连续多年在神经系统疾病中成药市场份额第一。因此，倘若不考虑化药，佐力药业可以称得上是“失眠药第一股”。

后续，公司基于乌灵菌粉开发出灵泽片、灵莲花颗粒这俩乌灵系列产品。前者用于前列腺增生伴夜尿频多等症状，后者用于改善更年期症状。

集采这道坎，乌灵胶囊过得很轻。

在2022年4月广东联盟中成药集采中，乌灵胶囊价格降幅只有约21%，并且在后续接续采购及其他集采中价格没再降。当前这款药在集采地区价格0.86元/粒，患者按每日三次每次三粒的剂量服用，日均费用不到8元。

21%的降幅，在中成药集采里算温和。原因不复杂，独家品种、独家原料、成本可控，谈判桌上乌灵胶囊没有处于相当被动的地位。

集采后，“以价换量”这四个字在佐力药业身上体现，业绩水涨船高。

拉长时间看，2019年-2025年，七年时间里公司营收从9.11亿增长到30.41亿，翻了三倍多；净利润从0.26亿到6.32亿，飙升近24倍，增速也从未有一年下滑，每一年的同比增速都在20%以上，有些年份甚至突破50%、100%。

但这增长态势，2026年戛然而止。

前三季度，佐力药业营收25.1亿，同比增长约10%；净利润4.95亿，同比降低3%。七年里第一次，净利润往下走了。

这是为何？

院内见顶，C端烧钱

以乌灵胶囊为核心的乌灵系列产品一直是佐力药业的收入支柱，历年来占比在50%以上。

所以公司业绩下滑，与乌灵系列产品应当脱不了关系。

2026年前三季度，该系列产品销量同比基本持平，收入同比下滑约0.64%，公司解释为“院内端受市场环境影响阶段性承压”。

翻译过来就是，乌灵胶囊有八九成收入来自医院，即医生开方、患者拿药，随着医药行业整治加码，推动乌灵胶囊从药房走到患者身旁的“那只手”，暂时被按住了。

药品在院内端受阻，可以在院外端想办法。

或许早在2024年佐力药业便有预料，当年公司曾喊出“一路向C”的战略。

所谓一路向C，即把乌灵胶囊从医生开处方的院内处方药，转成消费者自己会买、会复购的睡眠健康消费品牌。生意重心从B端（医院/医生）搬向C端（消费者）。

为什么必须要向C端发力呢？

一来，乌灵胶囊在神经系统疾病中成药市场的份额连续多年第一，院内渗透率的快速提升阶段已经过了。

二来，据统计，我国18岁及以上人群睡眠困扰率达48.5%，65岁以上人群高达73.7%。约一半成年人有睡眠困扰，但大多数人不会因为失眠去医院，而是去药店或上网购买。那么，把乌灵胶囊打造成像999感冒灵那样的产品就是增量所在。

为此，近来佐力药业多管齐下。

组织上，2025年整合销售与市场部门，成立OTC事业部，销售人员扩至近800人。接着便开始与老百姓、益丰、大参林、康佰家、神威、怡康等头部连锁合作，覆盖约10万家门店。

品牌与产品方面，2026半年报里，公司提到，发布乌灵品牌“超级符号”，以乌灵参原型为核心视觉元素，创造“闭眼胶囊”视觉形象，同时在公交车、CCTV-6、爱奇艺等投放广告，抢占用户心智。

同时，换包装，推出12天疗程的108粒大包装，解决原27粒“3天量”难以体现疗效以及复购弱的问题。

这些动作，少不了销售费用。尤其是，C端是费用先投入、收益在后面的生意。

可以看到，2026年前三季度佐力药业销售费用8.35亿，同比增长约18%，超过收入增幅10%，这自然就侵蚀了净利润。

简言之，佐力药业这次的业绩下滑，是乌灵胶囊在院内快速放量这一老引擎到了平台期，以C端零售为核心的新引擎还在烧钱换挡，利润“真空”由此出现。

新引擎、新产能、新管线

那么，公司之后靠什么延续此前业绩高光？

关键的胜负手，还是C端转型。

即能不能把乌灵胶囊从院内处方药变成睡眠健康消费品牌。让消费者一提起失眠，自动联想到乌灵胶囊。

在10月底的一场会议上，佐力药业管理层表示，“乌灵胶囊的C端营收占比从原来的10%提升至18%”。若产品复购和改包装108粒大规格的疗程化销售跑通，佐力药业业绩自然会再焕生机。

此外，院内端依然有持续深耕的可能。

全国各级医疗机构数量超100万家，乌灵胶囊目前覆盖约1.6万家，院内市场覆盖率还是有提高的潜力，重点或许是在城市社区卫生服务中心、乡镇卫生院等基层终端。

从产能来看，2025年乌灵胶囊销量4854万盒，超过当年产量4682万盒，产能利用率接近极限。

2026年10月，公司发行13.71亿可转债，其中10.9亿投在浙江德清的智能化中药大健康工厂（一期）。

项目建设期三年，达产后将新增乌灵胶囊3000万盒/年产能，为后续产品放量做准备。

当然代价也很清楚，达产后年新增折旧摊销约3000多万。这笔钱不管产能用不用得满都要计提。产能够用是杠杆，用不满就是包袱。

产品线方面，围绕乌灵菌粉这一味原料，佐力药业在往两个方向延展。

一个是新适应症。乌灵胶囊正在做阿尔茨海默病方向的二次开发，改良型新药正在补充开展更长给药周期的研究。这方向若成，市场空间会更广阔。

另一个是新产品。灵香片（妇科慢性盆腔痛）已完成Ⅱ期，正在做Ⅲ期临床前期准备；参灵颗粒2026年4月拿到临床批件；灵莲花颗粒新增适应症2026年8月拿到临床批件。

公司的说法是，要把乌灵系列做成“10个产品大家庭”。

总的来说，佐力药业这七年，靠的是三件事叠加。一株别人做不了的菌，一个进了基药和医保的独家品种，一次降幅温和的集采。

但现在来看，一招鲜的时代，似乎过去了。

接下来是，“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。

参考资料：

[1]佐力药业2026半年报、佐力药业2026年三季度报告、佐力药业2025年报

[2]佐力药业投资者关系活动记录表（2026年10月28日、10月27日、9月23日）

[3]浙江佐力药业股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书

[4]佐力药业关于公司及控股子公司核心产品入选《国家基本药物目录（2026年版）》的公告