5万家量贩零食店，正在吃掉传统经销商

来源：第三只眼看零售 作者:和冰

零食量贩正在改写国内零售格局，这在十年前还是无法想象的。

作为少有的没有互联网巨头参与的线下业态，零食量贩以“休闲零食饮料”等窄品类撕开市场空间，凭借标准化实现极致效率和规模化，成长为增速最快的细分渠道。

通过与工厂直接链接，现金采货、压缩渠道，高效周转，量贩零食店从县、乡一级自下而上密集布点，全面渗入。而在这当中，随着头部量贩零食品牌规模化效应显现，一些传统经销商正在加速出清。

来看一组数据，两家头部零食量贩品牌鸣鸣很忙和好想来，合计开店数量已突破5万家。鸣鸣很忙上半年营收450亿元，同比增长60%。万辰集团旗下好想来上半年营收345.21亿元，同比增长54.49%。

与之形成对比的是，传统渠道（以县级以上大卖场、小超市、便利店、食杂店为主）中，销售额最大的饮料和休闲零食，持续双位数同比下滑。以马上赢监测的2026年三季度消费数据来看，饮料同比下滑12.19%，休闲零食同比下滑12.63%。

从供给侧来看，上市公司溜溜梅，其2026年中期财报显示，零食量贩成为第一大渠道，报告期内实现收入338.5万元，同比增长约16%，占总收入比重提升至37%。报告期内经销业务收入为265.5万元，同比减少11.3%。财报中阐明，主要由于行业渠道格局变化，传统流通终端客流逐步向零食量贩店等渠道转移。

休闲零食的市场份额，正在往一个十年前还不存在的渠道里搬家。与之同步发生变化的，是一场自下而上的，对传统经销体系的重塑，和渠道变革。

传统商超的休闲零食为何被截流？

量贩零食的发端，起自对传统商超份额的截流。

一位早年做超市采购，后来转为经销商的业内人士告诉《第三只眼看零售》，十年前，一些区域型零食量贩品牌开始在各地兴起，如浙江的老婆大人，福建的糖巢，安徽的来优品。当时工厂老板之间讨论零食专卖店，特点就是品种非常丰富，价格要求比较低。

当时零食门店的选址，基本上是贴着超市来竞争。“就相当于把超市的品类像拼图一样摘出来，然后放大去做低价策略。”这位业内人士表示。当时消费者直观感受到的价差在20%、30%左右。商超板块的整个休闲零食，不论是散称还是定量包装，基本上受到冲击很大，下滑非常厉害。

背后的逻辑很简单。

按照传统商超体系的流通链路，工厂供货给品牌商或经销商，经销商经过一批、二批，最后到消费者，中间的加价率在25-50%左右。而突然兴起的量贩零食，直接和工厂合作，去除中间商，货送到总仓，再到门店，链条压缩成三级，厂-仓-店。此前商超的前端定价在30-40个点，而零食量贩店只需要18-20个点。比如，同样一盒奥利奥，在量贩零食店卖5块多，在商超一般在7.9-8.5元之间。

除了消费者直观感受，另一个重要因素是传统商超的账期很长，一般要票到货到30天内才结款。而像万辰、赵一鸣、糖巢，基本是现金订货，一般3-7天就能打款。早在零食店还没有完全崛起的时候，一部分贸易商已经因为资金不良，和商超合作存货积压倒了下去。

发现商超既没有量又欠款，一些传统贸易商及时掉头转向给零食店供货。其中一部分经销商也有尝试自己去开零食店，但因为规模化不足没能做下去。

这当中，一些体量较大的传统贸易商，也曾尝试说服商超抱团对抗这种零食专卖店，通过大单品直采、现金采购模式，但是效果有限。

最根本的原因，还是传统的经营模式惯性太强，使得商超错失了和零食店最初的竞争时机。

这当中有两个非常重要的阻力。一个是通道费，传统商超的散称零食是按照框子一筐一筐收陈列费，商超的毛利来源，采购的KPI考核都基于此。这样无论如何价格也没办法低于零食店。另一个就是账期，商超的结款周期永远比零食店要长。

“而一家拥有300家店又经营良好的零食店，基本上是不愁现金流的。”一位中部地区零食品牌负责人告诉《第三只眼看零售》。

转而和零食店合作的贸易商，在整个量贩零食品牌高度分散的时候，曾经有过一段比较好的日子，但是很快被抛弃。因为零食品牌要求价格“裸”到最干净。当一些量贩零食店规模起来以后，就直接和工厂采购，去掉中间环节。

散称休闲零食经销商，成为最先“出局”的那个。

从量贩到折扣转折

自下而上全面渗入

2016年以前的量贩零食品牌，基本上以区域化发展为主，一开始处在平稳态势，早期的门店规模也大多在几十上百家左右。当时在门店的选品上，各家的一线品牌选品差距并不大，同时适配一些本土特色。比如江浙沪消费者喜欢甜口，湖南喜欢辣口，重庆偏麻辣口，这种地域差异化产品大约占到30-40%左右。

量贩零食向折扣零食转变的起点，来自零食很忙。零食很忙率先用一线水饮产品做锚点，来打造低价形象。比如，农夫山泉全国统一价是2.5元，红牛全国统一价是6元，在零食很忙门店，价格分别降到1.2元和4.9元。通过给消费者制造一种非常便宜的感觉，吸引客户进店。

这套打法后来成了行业标配——1.9元的百事可乐、1.2元的怡宝矿泉水摆在门店最显眼的位置，用大牌低价锚定消费者的整体价格感知，再用白牌、定制品赚利润。“散称、零卖、便宜”成为量贩零食最深刻的标签，一直延续至今。

2018年，启承资本创始合伙人张鑫钊在长沙街头发现零食很忙。彼时张鑫钊判断，国内零食代际变革与县域经济兴起，或将催生万店连锁品牌。2021年，启承资本成为零食很忙首轮投资人。

资本下场，让零食折扣业态迎来此后的爆发增长期。2023年，零食很忙和赵一鸣零食宣布合并，彼时两家品牌的门店数量在6500家左右。仅三年时间，这一数字突破3万。

这期间，零食量贩门店采取“自下而上”的攻略快速向全国布点。2026年上半年财报显示，两家头部量贩零食品牌中，鸣鸣很忙旗下两大品牌零食很忙和赵一鸣零食，3万家门店已经覆盖国内31个省份和所有城市等级，六成门店位于县城及乡镇，县城覆盖率达到79%。“同一时期，县域、小镇市场商超的休闲零食盘口下降了一大半。”上述经销商表示。

通过进一步织密县、乡两级布点，来提升规模效应。头部零食量贩品牌不断强化的规模效应，逐渐演变成一种渠道定价权。

首先是一些上游生产企业主动开始拥抱量贩渠道。溜溜梅、盐津铺子和卫龙美味等纷纷借势布局，实现销量增长。一位中部地区零食品牌负责人表示，国内的食品生产工厂普遍产能过剩，如果能够拿到量贩渠道的单子，当然愿意主动配合。

头部量贩零食品牌的集中度越高，越加速了中小型经销商的出清。“从本质上看，经销商赚的是信息差。”上述零食品牌负责人表示。随着下沉市场的夫妻老婆店和其他量贩品牌，份额被头部进一步挤压，靠着在工厂和中小品牌、个体户之间“倒货”的经销商，迅速失去生存空间。

一些规模较大的经销商，还在凭借原有的规模优势苦撑，但整体市场份额也在迅速萎缩。“今年能做5个亿的，放在三年前，至少能做15个亿。”上述量贩零食负责人谈到，经销商要么向上去建更高的护城河，要么去更下沉的市场，转型已经是迫在眉睫。

一位经销商透露，他曾经和头部一家量贩零食品牌洽谈合作，量贩零食对厂牌的价格压得很低，按照生产成本，他的一款啤酒要7块钱，但是这家头部量贩品牌只能接受5块钱。这让一些厂牌对零食量贩渠道“又爱又恨”。

击退电商

成为线下“拼多多”

经销商的出局，尤其是休食板块的经销商的出局，并不是一蹴而就的。上述经销商告诉《第三只眼看零售》，准确地说，最早对经销商造成冲击的是电商。疫情之后，尤其是直播带货的兴起，一部分消费者的习惯已经转移到线上。这是砍向传统经销商的“第一刀”。

但电商系的冲击，涉及到产品整体的触达，线上购物之后，快递到货后毕竟还有时间差。“从消费习惯上来说，还是会有一定的心理隔离。”上述经销商表示。

除此之外，随着近些年电商的不断渗入，线上的投流费用、营销费用和快递成本叠加在一起，最终的商品价格并不低。“在休闲零食整体价格非常透明的情况下，主播们更倾向于带一些高溢价的产品，比如产地直采的农产品、生鲜产品等。”上述经销商表示。

电商系零食品牌的表现也能佐证这一点。良品铺子、三只松鼠均起家于电商平台，专注于强化高端、品质等品牌价值，门店规模缩减，业绩增速明显不及以多品类、便宜打法见长的量贩零食。

而量贩零食的密集布点，才是冲垮传统经销商的最致命一击。休闲零食本身的单价并不高，对比直播渠道和电商渠道，刨去成本后，价格并不比量贩渠道更有优势。已经把效率和规模都推到极致的量贩零食，并没有留下溢价空间。

此外，“不常用手机的小学生和老年人，也不是电商渠道的精准客户。”上述经销商表示。零食量贩店的布点大多选在学校、社区周边，同时兼具价格和便利性的优势。这也是零食量贩实现增长的基础。

两家头部量贩零食品牌，还在继续在线下织网。鸣鸣很忙在2026年上半年财报中表示，持续强化门店网络对各县级城市消费者的触达能力，特别是巩固并深化县城及乡镇等下沉市场的覆盖优势。好想来母公司万辰集团也将新门店开设和销售区域开拓，视作公司业务增长的重要驱动。

多位业内人士分析，头部量贩零食正在替代曾经主导渠道流通的经销商、贸易商，成为一个独立且体量巨大的经销商。“简单来说，相当于量贩零食系统作为一个大的经销商，向加盟商去销售产品。”资深消费零售投资人刘源分析。

收入结构也反映了这一点。财报显示，鸣鸣很忙的绝大部分收入来自向加盟商销售商品。2022-2024年，鸣鸣很忙年复合增长率为203%，其中向加盟店销售的收入占比分别为99%、99.1%、98.8%。

纵观国外已有经验，经济放缓时期，消费者不再为品牌溢价买单。量贩零食正是在这一背景下异军突起。2023年9月，赵一鸣零食创始人赵定在接受36氪采访时，提到对品牌坐标时说的那样，成为“线下版拼多多”。

这一目标正在越来越靠近。