从口红到Token，AI厂商挤进双十一

文 | 识礁Farsight

今年双十一，AI不再是平台降本增效的配角，而是成为了可以被消费者加入购物车的主角。

2026年11月2日晚，阿里巴巴集团副总裁、千问办公CEO陈宇森做客李佳琦淘宝直播间，原价28元的千问办公个人基础版月卡仅需1分钱，半小时售出近10万份，对应约2万亿Token额度。

不只淘宝，在京东、抖音等平台，各大主播也纷纷销售DeepSeek、智谱GLM、MiniMax等模型的Token包，热度空前。京东数据显示，3C数码采销直播间开播1小时送出超10亿Token，开播2小时大模型Token包产品销量环比增长20倍。

随着AI技术成熟，大模型厂商正向消费品牌学习，致力于依靠直播带货、极致低价、限量抢购等方式争夺用户心智。当AI从参数竞赛转向大众消费，其能否像口红、服饰、视频网站会员一样，被消费者持续购买？

Token被摆上货架，AI服务变成消费SKU

此前，模型调用套餐主要通过厂商官网或开放平台销售，AI应用会员也多在各自产品内订阅。今年双十一，AI厂商不光在电商平台销售AI服务，更希望通过直观的商品规格、定价策略和演示方式，降低AI服务的理解成本与购买门槛。

整体而言，双十一被摆上货架的AI服务可分为三类，分别是模型调用套餐、AI应用会员以及硬件附带AI权益。

图源：淘宝

天猫、京东等电商平台以流量充值的逻辑，推出了Token充值中心，上线千问AI、智谱、MiniMax等大模型服务的订阅套餐，消费者可结合自己的需求选择月卡、季卡或年卡。

图源：淘宝

此外，千问、豆包等AI应用还在直播间销售订阅会员，包含低中高多个档位，用户订阅后，可在有效期内使用编程、生图、视频等权益。

图源：京东

除了直接售卖Token、会员，部分硬件公司销售硬件产品时，还会附赠相应的AI权益。比如，在京东平台，消费者下单戴尔灵越16 Plus、戴尔XPS 13 Air、外星人星舰16X等机型时，会赠送京东云Token入门包，包含13000积分。购买录音笔、AI眼镜等设备时，厂商也会附赠相应的AI服务会员。

这些商品对应着不同需求：模型调用套餐契合开发和工具调用场景，应用会员面向具体任务，硬件附带权益则降低了首次体验门槛。在销售渠道上，充值专区承接主动搜索和购买需求，直播间通过演示帮助用户理解用途，硬件捆绑则让AI服务随设备进入使用场景。

可以说，今年双十一，AI行业的“赛点”发生了显著的变化。此前，AI厂商更多专注于研发性能强悍的模型。如今，AI厂商开始向消费品牌学习，积极入驻电商平台，将AI服务进行产品化包装，致力于通过场景化演示的方式，提升消费者的付费意愿。

付费率有限，厂商想靠双十一撬动市场

其实早在2026年上半年，随着Agent逐渐成熟，诸多AI厂商就推出了收费服务，但时至今日，个人用户的付费渗透率仍处于较低水平。

2026年5月，腾讯研究院发起的网民AI消费调研显示，虽然有高达95.6%的受访者在最近3个月内使用过AI大模型，但AI用户中的付费比例仅为9.8%。

究其原因，目前AI厂商尚未有效完成市场教育，唯有让用户在具体任务中感受到付费服务的增量价值，才能进一步推动转化。

腾讯研究院在研报中指出，用户的效率感知越明显，付费意愿越高。“提效但工作量增加”用户的付费率最高，达18.9%，“部分提效”与“无影响/未使用”用户的付费率分别为5.6%和1.8%。

然而，目前大部分用户主要使用免费的AI聊天工具，使用率高达92.9%，剑指生产力场景的AI效率工具和AI开发平台的使用率仅分别为22.9%和14.2%。

显而易见，目前AI技术商业化面临的最大挑战在于“供需错位”。AI厂商需要跨越的门槛，是让用户从已有的问答、写作等使用习惯，进一步走向复杂任务执行，并认可付费服务相较于免费功能具备无可替代的价值。

图源：腾讯研究院

腾讯研究院调研数据显示，未来3个月，付费用户中表示付费金额增加和基本不变的比例分别为61.1%和30.9%；免费用户中，这两个数字分别为27.5%和61.4%。可以发现，AI行业存在显著的K型分化，付费用户更愿意付费，免费用户倾向于免费使用。

如果AI厂商结合这一市场趋势，推出友好的试用政策，引导免费用户尝试付费功能，就有可能循序渐进地构建“AI服务创造价值-形成使用习惯-持续付费”的上升螺旋。

由此来看，2026年双十一购物节，对于AI行业来说不光是促销之战，更是一场AI服务集中转化的实验。通过补贴降低尝鲜成本、主播场景化演示提升临场感，AI服务与用户的实际生产场景建立了更加紧密的联系，有望转化更多付费用户。

1分钱可以引流，下一次付费靠什么？

双十一购物节，诸多AI服务的销量虽然十分可观，但并未给厂商贡献太多收入。以李佳琦直播间销售的千问办公个人基础版月卡为例，以每份1分钱、售出10万份测算，所有消费者支付的总金额仅约1000元，甚至买不到一台REDMI的入门级手机。

要知道，千问办公个人基础版月卡原价高达28元/月。0.01元的尝鲜价虽然显著降低了购买门槛，但与原价之间存在巨大的鸿沟。尝鲜版月卡到期后，如何说服10万名用户以原价订阅基础会员，将成为摆在千问办公面前的一大挑战。

结合行业调研数据来看，AI服务月卡的首次续费，可谓重要分水岭。

图源：RevenueCat

RevenueCat针对3519个AI应用配置、超5000万笔付费订阅的研究发现，在按月付费的套餐中，高留存率应用的用户首次续订率为57.9%，低留存率应用的用户首次续订率仅为30.2%。到第三个月对应续费节点，两组续费率分别为79.5%和68.5%，差距收窄。

因此，对于征战2026年双十一购物节的AI厂商来说，真正的难题并非如何吸引更多人购买尝鲜月卡，而是双十一之后，有多少人依赖AI完成具体的任务，又有多少人愿意在优惠结束后继续订阅。

站在普通用户的角度来看，虽然各大AI厂商大模型的性能有高低之分，但日常工作主要存在问答、写作、总结等相对较为简单的需求，不同AI服务很难拉开显著的差距，说服更多用户持续付费。

图源：豆包

典型如WorkBuddy、豆包工作，虽然均已推出付费会员，但仍不断通过赠送会员、签到送额度、限时免费等方式吸引和留住用户。

接下来，AI厂商争夺的将是用户工作流中的固定位置。对于普通用户，免费工具往往已能满足问答、写作和总结需求，付费产品需要证明，能否连接文件与应用，保留项目上下文，并稳定完成更复杂的生产任务。

在此基础上，真正支撑溢价的，是用户少花了多少修改和核验的时间，以及积累的资料、偏好和流程能否让下一次使用更省心。这也给厂商提出一道成本考题，任务越复杂，算力与服务投入可能越高。双十一可以买来一次尝鲜，优惠结束后的续费，则要靠可重复的交付价值和可持续的服务成本共同支撑。

当Token和口红出现在同一个直播间，AI厂商开始面对一套熟悉的消费市场规则：消费者会比价、等折扣，也会在多款免费产品之间切换。双十一为AI技术提供了更大的展示舞台，同时也把定价权的问题推到了台前。如果用户记住的只有“1分钱月卡”，厂商收获的可能是一批等待下次补贴的顾客。

更深层次来看，这也是电商平台对AI服务分销入口的争夺。过去，用户在厂商官网完成购买。如今，平台和主播参与需求发现、产品演示与交易，谁掌握续费入口、谁承担售后责任，都将影响这门生意的利润分配。AI厂商借消费品牌的打法走向大众，也可能逐渐承受消费品牌熟悉的渠道成本与促销依赖。

因此，今年双十一对于AI行业的意义，还要等促销后的账本来检验：新增收入能否覆盖补贴、渠道和算力支出，用户是否形成了持续付费习惯。

AI尝鲜月卡可以借助购物节迅速卖出去，一门有定价能力的AI生意，却需要在日常使用中慢慢建立。