林肯的新能源转身，先从找“人”开始

一款新车的到来，能够给一个品牌带来多少改变？对于林肯而言，这或许是个无法回避的问题。

过去几年，中国豪华车市场的竞争逻辑已经发生变化。曾经依靠品牌历史、豪华质感和机械素质建立起来的优势，正在接受新能源时代的重新检验。对于林肯这样的百年豪华品牌来说，如何让消费者重新认识自己，甚至重新找到选择自己的理由，显然比推出一款新车更重要。

11月11日，林肯正式官宣旗下旗舰新能源SUV定名为林肯飞行家（参数丨图片）EX8。这款计划于2027年上半年上市的新车，也是林肯全球首款豪华智擎超混车型。但比产品本身更值得关注的是，围绕EX8，林肯正在重新梳理自己的用户定位、品牌价值和市场策略。它没有急于回答如何争夺更大的新能源市场，而是先提出了一个问题：林肯究竟应该为谁造车？

与许多品牌先研究市场规模、技术趋势，再决定推出什么产品的思路不同，林肯这次的思考有一个不太一样的起点：先找到人，再定义产品。林肯中国总裁贾鸣镝表示：“林肯并不打算在新能源市场争夺所有消费者，而是希望先找到那些仍然认同林肯品牌价值、同时愿意拥抱新技术的人。”

据林肯内部调研显示，在现有国际豪华品牌用户中，53%的人表示，如果自己认可的品牌推出新能源车型，会考虑购买；在30万元以上新能源用户中，也有67%表示，如果传统豪华品牌能够提供同等产品力，会倾向于选择传统豪华品牌。这两组数据至少说明一个问题：传统豪华品牌并非已经失去了用户基础，市场上仍然存在一部分对其品牌积淀有认同、但又希望获得新能源体验的消费者。问题在于，品牌能不能拿出真正符合他们期待的产品。

基于这样的观察，林肯提出了“老钱新贵”这一用户概念。所谓“老钱新贵”，并不是简单按照年龄、收入或者财富规模划分人群，而是指那些拥有成熟价值判断、同时保持开放心态的消费者。他们珍视经典、品质、品牌底蕴和生活格调，但并不排斥新事物，对新技术和新的生活方式始终保持好奇。对他们而言，接受变化不意味着否定过去，追求新体验也不意味着要改变自己已经形成的生活标准。既认可时间沉淀下来的价值，也愿意拥抱未来的更多可能，这正是林肯所理解的“老钱新贵”。

从这一用户画像中，也能看到林肯对当下豪华消费观念变化的理解。过去，豪华汽车往往承载着鲜明的身份表达功能，品牌、标识、排场乃至价格，都是消费者展示社会地位和个人成就的方式。但对于今天一部分更加成熟的消费者来说，豪华的意义或许正在从向外界展示什么，转向自己真正能够获得什么。相比被别人看见、被外界评价，他们可能更在意拥有一段不被打扰的时间，一个可以按照自己意愿支配的空间，以及不必为了迎合某种标准而改变生活的自由。

这也让林肯对汽车的理解有了新的延伸。它不希望用户为了适应一辆车而改变自己的生活习惯，而是希望汽车能够融入用户原本的生活，并为其打开更多可能。无论是日常通勤，还是长途旅行、探索远方，都能在熟悉的舒适与品质之外，拥有更多选择，而不必在两者之间做出妥协。

这也是林肯选择智擎超混路线的原因之一。据介绍，过去两三年，林肯实际上已经研究过纯电、增程和插电混动等不同技术路线。但经过市场观察和用户研究，林肯认为，自己的目标用户既有日常新能源出行的需求，也有较强的长途驾驶和远行需求。单一的动力形式未必能够完整满足这些需求。因此，EX8采用智擎超混系统，以可油、可电、可增程的方式兼顾日常通勤和长途出行，并通过发动机与三电机组成四擎联动。这套技术路线未必是市场上最激进的选择，却反映出林肯的一种产品思路：技术应该服务于人的生活，而不是让用户为了使用某项技术而改变自己的生活。

当然，找到了用户，还需要回答另一个问题：林肯凭什么让这些人继续选择自己？这恰恰是传统豪华品牌新能源转型最难的地方。过去，跨国豪华品牌的竞争优势建立在长期的品牌积累、机械素质、制造工艺和整车工程能力之上。但进入新能源时代之后，智能座舱、辅助驾驶、三电系统等能力快速发展，中国供应链也让很多技术和配置的获取门槛大幅降低。传统豪华品牌原有的优势，并不能自动转化为新能源时代的竞争力。

林肯对此并没有回避。贾鸣镝认为，部分智能化技术可以通过专业供应链获得，但整车定义、底盘调校、机械性能和最终的驾驶感受，仍然需要长期的工程积累。林肯希望把中国成熟的供应链、本土研发效率与品牌自身的整车工程能力结合起来，由中国团队和合作伙伴参与研发，同时坚持林肯对最终产品驾驶感受和品质标准的要求。

这实际上也是跨国豪华品牌必须面对的一道考题：既不能因为坚持传统开发模式而错过中国市场的技术进步，也不能因为拥抱本土供应链，就把自己变成一个缺乏品牌个性的产品组装者。如何在效率与品牌之间找到平衡，决定了传统豪华品牌能否真正完成新能源转型。

林肯飞行家EX8身上，可以看到林肯正在尝试给出自己的答案。大五座布局、前排双零重力座椅、行政级二排体验以及天地门设计，都是围绕空间和生活场景展开的产品定义。设计上，EX8没有刻意追逐当下流行的科技化表达，而是引入Art Deco装饰艺术风格，将林肯经典车型的设计元素与现代几何美学结合起来。

这些选择背后，仍然是林肯希望保留的品牌辨识度。新能源可以改变动力形式，却不应该让一个百年品牌失去自己的审美和产品性格。

同时，在经营层面，林肯同样有着自己的考量。相比一味追求市场规模和销量增长，林肯更关注品牌能否形成健康、可持续的经营状态。在与贾鸣镝的交流中，他多次谈到经销商网络的健康度。在他看来，经销商能否盈利，直接关系到渠道网络的稳定性，而产品残值则是品牌价值在市场上的重要体现。谈及林肯目前的经营情况，他也提到，林肯经销商的盈利能力在传统豪华品牌中处于较好水平，产品残值也保持在行业前列。

当下，汽车市场的竞争越来越激烈，企业很容易被销量、排名和市场份额牵着走，但对于一个拥有百年历史，同时又不具备规模优势的豪华品牌来说，盲目扩大市场覆盖面未必是最好的选择。如果为了争夺销量不断调整价格体系，或者为了追求渠道数量牺牲经销商的盈利能力，最终受到影响的可能恰恰是品牌赖以建立溢价的基础。

因此，林肯并没有简单否定传统经销商模式，也没有计划全面转向纯直销，而是希望通过调整展厅规模、优化服务方式，让经销商把更多精力放在用户关系和长期服务上。对于林肯而言，渠道不仅是销售产品的终端，也是品牌价值能够持续传递的重要环节。

对于林肯而言，这些经营选择背后，反映的是它对自身市场位置和发展方向的重新思考。在今天的中国豪华车市场，并不是所有机会都需要抓住，也不是所有消费人群都需要覆盖。既然已经明确了自己希望服务的用户，接下来更重要的就是围绕这部分人群，建立与之匹配的产品和服务体系，而不是为了追求规模增长，不断调整甚至模糊原有的品牌定位。与其试图满足所有人的需求，不如把目标用户的需求研究得更透，把产品和服务做得更扎实，让用户能够持续感受到林肯的独特价值。

从这个角度看，林肯正在寻找的，是一条更符合自身品牌基础和市场位置的发展道路。它不一定要成为规模最大的豪华品牌，但需要在自己所选择的用户群体中建立足够鲜明的辨识度和稳定的用户认同。这也是所谓“小而美”真正需要具备的基础。

说到底，林肯这次新能源转身，真正想改变的不是简单的动力形式，而是重新确定自己与用户、市场之间的关系。对一个百年豪华品牌而言，历史和积淀固然重要，但更重要的是让这些积淀在今天依然具有价值。林肯选择先从找人开始，接下来要做的，就是让这些人重新看到选择林肯的理由。