做律师正好二十年，说说困难和转型

今天是我做律师二十周年的纪念日，想写点啥纪念一下。不过现在我主要服务的移动互联网产业遭遇瓶颈期，所以我们团队的业务只能说还凑合，也不是特别景气，想了半天，就写文章复盘一下现在困难是怎么来的，以及要不要转型。

2006年11月13日，我到上海中汇律师事务所报到，成为一个客户都没有的提成律师。不过在这个时间节点入行，可谓恰逢其时。我入职一个多月后，苹果公司发布了第一代iPhone，开启了整个移动互联网产业。而我，是从当时最顶尖的互联网公司盛大网络法务部出来的律师，对原来的互联网产业很了解，对新兴的移动互联网非常感兴趣，对产业涉及的知识产权法律十分熟悉，所以我非常契合给移动互联网产业的企业提供服务。

做律师第一年，我有八个月没有收入，因为我骨子里受君子耻言利思想的影响，不知道怎么推销自己的法律服务。不过老没收入让我破釜沉舟，下决心抛弃在网上抛头露脸的羞耻感，成功挖掘出一条独特的发展之路：写法律分析文章解读互联网产业的热点新闻，以法律视角剖析行业博弈。这些文章为我吸引来了第一批客户，以及认识了更多的记者，由于记者经常采访，没多久我就成了一名具有一定知名度的知识产权律师。

从2010年开始，我着手打造自己的团队。我自认专业能力尚可，但为人有时会粗心，脑子也不算特别聪明。而我招到的助理同学们都是名校法律专业毕业，脑子比我聪明，做事也更为谨慎细致。虽然专业入门需要我指导，但他们的学习能力都很强，这和我形成了很好的互补。

我觉得助理同学们都很好，所以就抱着很大的善意和他们合作，希望能合作更长的时间。目前为止，团队里的应届毕业生进来工作十年以上的同学就有三个，最长的已经有十六年了。我个人知名度较高，且团队业务解决能力强、稳定性高，因此从商业的角度看，这是一个天然适配移动互联网公司商务法律服务需求的优质的法律团队，实际上我们也深得我们客户信任。

我刚开始做律师时有一个发现：任何行业都有高峰和低谷。我目前主要服务两个产业：互联网产业和外资产业。我的标签是知识产权律师，但在互联网产业，我提供从股权融资、知识产权博弈、日常非诉审核、法律顾问到诉讼业务的全流程、全系列服务。除证券法外，互联网公司绝大部分的法律服务需求，我们团队基本都能满足。

我服务的另一个重点是外资企业。许多外资公司在中国遇到知识产权问题时，会委托我们团队处理，以诉讼为主，主要内容是打假，帮助外资公司解决商标、版权争议。这部分业务我们也做得很好。

在我做律师的第八年起渐入佳境，因为移动互联网产业从萌芽迈向了壮大。在此期间，我们团队与客户共同成长。中国移动互联网产业的很多大佬，在他们创始人还不是大佬时，就与我加了微信，后续我们为这些公司提供了大量的法律服务。

从2014年到2023年，我们始终在吃产业的红利。不过，回到前面的话，任何行业都有自己的机会，这意味着任何行业都有高峰和低谷。2024年之后，我们团队也碰到了自己的低谷。

先从外资产业说起。自2022年上海封城以来，外资产业的法律服务需求，尤其是知识产权维权方面，出现了较大幅度的减少。核心原因在于欧美人士大量撤离中国，外资法律服务需求也大幅收缩。此前在市场高速拓展期，若能消灭盗版，正版便能占据很大份额，从而填补市场空白；如今外资公司缩减相关业务，导致其在维权时的意愿和预算均有所下降。

互联网公司也遇到了问题。早在2018年，美团创始人王兴曾说：“今年是过去十年中最差的一年，也是将来十年中最好的一年。”没想到一语成谶。从2019年开始，我们明显感觉到移动互联网公司的法律服务需求出现了季节性的暴涨或暴跌。在2019年之后的连续好几年的年初，互联网公司的法律服务需求都会非常低。这是因为公司不确定后续的市场前景，所以会卡预算。

但是，由于市场仍在发展，到了年底，团队会异常忙碌，因为前三季度积压的市场需求会在最后一季度爆发。客户的法律风险一直存在，只是处理时机的问题。到了年底，这些公司耐不住性子，因此年底我们的团队会异常忙碌。

这种季节性的忙碌，对于提供稳定输出的法律服务团队来说，是一个巨大的挑战。忙的时候忙死，空的时候闲着。但无论如何，从那时起一直到2022、2023年，每年的法律服务需求至少能保持在一定的水平之上。

但移动互联网公司的发展也会遇到障碍，2020年起，国内互联网产业也因各种原因受到重创。我举个例子：之前在在线教育领域，我们有三家顶尖公司客户。一家是用美国家庭主妇在线辅导中国小朋友英语的公司，我们因服务出色，深得其法务部信任。他们的法务总监见到我时说：“游律师来北京我一定要见，因为你们的服务很出色，让我们法务部在其他部门面前长脸了。”

另外两家，一家是做人工智能教英语的，另一家则是规模非常大的教培公司。这三家公司，命运各异：第一家教美语的因为国家整顿教培转型为出海服务，国内法律服务需求锐减，已经多年不和我们合作了；第二家公司，人工智能教英语的市场潜力并未如预期那么大，发展低于预期，和我们的合作也在继续，但需求非常小；第三家原本是一家全国性在线教培公司，员工曾达十几万人，教培整顿后，人数一度不足万人，又经历几轮调整以符合产业政策，元气大伤，和我们的合作也在继续，但服务需求大幅减少。

其他领域，如互联网游戏公司也被打击得很厉害。之前中小游戏公司和我们的合作很多，因为我们是少数能直接与腾讯、网易等顶尖游戏公司法务部对抗的团队。但前几年国家整顿游戏产业，对游戏版号进行了很大的限制，很多中小游戏公司纷纷因此转型或倒闭。所以这部分业务目前也有所萎缩。当然，因为我本人是从盛大网络——当年中国头号游戏公司法务部出来的，所以对该产业非常熟悉，产业的人脉也很深，服务非常强，所以游戏产业目前仍是我们非常重要的一块业务。

另有一些我积极开拓的领域，预期并没有那么好，比如反垄断领域。这个领域强势互联网公司利用市场支配地位打击竞争对手的情况比较多，但是法院不太愿意审理。一方面是法院不太愿意直接介入市场竞争，另一方面是这样一些案件费时费力，而国内的法院的审判资源有限，所以目前国家的反垄断主要依靠行政执法。尽管我投入了很多的时间和精力去拓展这块市场，但我们这块业务也没有做起来。

2023年之后，互联网产业真正的危机终于来了：人工智能技术崛起了。互联网公司原先的商业模式是：在产业初期以最高效率抢占市场，为用户提供技术便利，从而占领一块利基细分市场。但现在，这种模式正被人工智能颠覆。因为原先倚仗的入口、业务壁垒等，人工智能现在能轻松帮客户完成，替代性很强。这对互联网公司来说，是一个巨大的挑战。

另外，作为几家大型互联网平台的常年法律顾问，我发现互联网平台原先可以说是“印钞机”，虽然市场竞争激烈，但头部公司总能赚取丰厚利润。然而，随着人工智能的到来，它们都需要储备算力，购买大量芯片、内存等硬件设备，并投入大量人力开发AI技术，直接导致现金流紧张。就连腾讯这样的公司（腾讯并非我的客户），都需要靠发债来完成AI算力储备。这些公司已从原来的“印钞机”转变为重资产公司。由于AI投资巨大，且技术折旧迅速，它们的商业模式已不再像过去那样具有优势。

在业务层面，人工智能带来了其他冲击，例如游戏产业。如今，AI可以生成游戏所需的图片、音乐、策划及代码，导致许多为游戏产业服务的小公司难以为继。此外，大量游戏被AI重新开发并生成盗版。这些盗版虽利润不高，却严重损害了游戏公司的原有业务，因为玩家转向免费或更便宜的盗版，不再购买正版。这也是一个巨大的冲击。

在线影视行业也受到影响。例如，红果短剧的日活用户数已超过优酷、腾讯视频和爱奇艺三家之和。这种冲击导致长视频互联网公司的市场变小同时，面对AI生成的替代性强但未必构成抄袭的内容，传统长视频IP战略的维权变得更为困难。对律师而言，这部分市场的法律服务需求可能也会减少。

所以受产业升级和宏观治理环境等因素影响，客户需求下降，是我们目前面临的一个难题。是不是要转型就是一个需要考虑的问题，但转型的问题是：时间成本高、难度大，且部分转型领域并非我的擅长方向。

以服务出海为例，我们团队的苹果应用商店和Google Play的应用投诉业务做的很好，也经常审核国内客户和国外公司的各种和知识产权授权有关的协议。但如果要涉及客户在海外落地，要解决外国法律问题还是有障碍：首先中国律师仅持有中国牌照，解答外国法律存在合规问题。其次许多国家的法律与文化紧密相关，且当地监管有特殊要求，这个也是当地律师来解决更好。所以这部分的业务做起来名不正言不顺。我个人认为，律所若要转型提供出海服务，最好有人员落地当地，并拥有当地牌照的专业人士协助，才能满足客户预期。但这对我们来说，时间成本和人员成本都太高，不可行。

这两天我看到一则新闻，一家软硬件结合的公司因驱动程序被AI重写，绕过了他们的硬件，遂以专利侵权为由进行维权。那么，AI时代，我们团队能否从软件著作权层面的服务升级为专利法律服务？分析后发现这很难。一方面，专利诉讼有门槛；另一方面，市场很小，因为只有软硬件结合才能维权，如果对方仅提供软件，则不一定侵犯专利权。这方面的前景看起来不是很好的样子。

另外，在其他领域如数据合规方面，虽然我们也能做，但从市场竞争角度看，每个人各有长短，业务也各有侧重。我们团队的知识产权诉讼和非诉业务做得好，说明我们擅长这个；但数据合规可能需要其他特长，已经有很多律师在这方面做得很好，想要取代他们的业务其实很难。

所以想了半天，目前最理性的策略居然是“苟”。等经济环境再好一点，等人工智能摸索出新技术并建立新规则，法律服务市场的需求也会变大。除此之外，如果盲动、乱动，贸然把团队资源投到类似出海这样的业务中，并不是一个非常明智的选择。

当然，虽然面临很多困难，但我对未来还是很有信心，一方面是多年的坚持让我们团队的人脉，在产业里的影响力都有很强的基础，另一方面是我们团队在核心能力，知识产权的争议解决的能力上仍然很强，客户信任度也高，原有客户基数大，所以继续在市场中前进没有任何问题。

二十年过去了，我依然喜欢做律师，也依然对互联网产业和人工智能充满兴趣。既然如此，那就继续做下去吧。