广州“现房销售细则”落地一个月后，有开发商行动了！

9月30日，广州版现房销售细则正式落地。

一个月后，越秀地产在越秀 ·观樾做了一场开放日活动。

他们用观樾过去三年的运营实践，梳理出一套系统化的「理想社区方案」：

现房时代的大多数焦虑和困惑，都能在这套方案里找到答案。

说的直白点，

身为房企，如果不知道现房时代的地产开发该如何做？

去观樾抄作业吧。

身为客户，如果不知道未来的好社区和好房子是什么样子？

去观樾看看吧。

红线之外，我先干。

现房时代所带来的第一个变化是：不能再用城市规划图，来为社区底座的画饼造梦。

期房时代卖的是什么？

是梦。

一个「等一等都会有的、等一等生活就会好」的梦。

在期房销售时代，我们经常能听到的就是——

公园在规划的，学校在规划，运动馆在规划……反正房子还没交付，等交付了，一切都会有的。

现房时代到来后，不会再有「等一等」。

客户只会相信「看到的是什么样子，生活就是什么样子」。

——我买的是现房，我已经没有任何耐心等待规划的兑现和配套的成熟，我要的就是现在。

现房时代卖的是什么？

是即时的获得感和当下的兑现感。

红线之内的即时获得感和兑现感，尚可通过房企加班加点的来实现。

那么，红线之外呢？

很难！

规划要经历无数次的过会审核，施工要协调市政等各个单位……

怎么办？

越秀观樾，给出了一个很好的样本。

第一步，我先干。

观樾所处的广州世界大观内部，有个曾经荒废很久的生态湖泊。景很好，但长期疏于管理，水体富营养化，蝇虫滋生。

常规的做法是什么？

先别管湖，那是市政的事儿。

先把房子建起来，直接开卖。

越秀的做法是什么？

房子开发之前，就先成立「湖区公司」，与相关部门沟通获取了湖区的管理权：斥资超千万，通过生态重塑和湖水净化……今天这片水域的能见度已达到约1.5米，超5万平的湖水滋养着320颗原生乔木。

高度发达的广州城市缝隙中，生长出一片达到“森林尺度”的自然土壤。

除了湖，越秀观樾还在红线外代建了一个体育公园。

像这种红线外的代建配套，行业里的常规动作就是：搞条跑道、弄两个篮球场就行了。

而越秀观樾的做法是——

要做就做最好的！

把时下最火的、最出片的全搞进来。

4个网球场，6片板网场，5个匹克球场，1个半场篮球场，1个Hyrox……其中，还有一个标准的法网红土球场，连红土都是从法国加洛斯拉来的。

第二步，管到底。

正常情况下，既然我已经主动揽责，把红线之外的湖区治理了、体育公园建好了，接下来就是交付给物业或相关单位，只管咔咔卖房就行了。

而对于观樾来说，治湖只是开始，更重要的是——

围绕湖区，如何营造一种广州之前从未有过的「生活场景」？

今年五一，我去参加了一场观樾的“湖心耍水节”。

有人穿着奥特曼、马里奥的服装参加水上活动；有人找一块僻静处，和朋友在桨板上喝咖啡、做瑜伽；还有人只是待在岸边，喝一杯精酿，享受着湖边的氛围……

每个人都在以自己最舒服的方式，待在这里、瘫在这里。

这已经是观樾在完整交付前，连续举办的第二场耍水节。耍水节之外，观樾还引入了专业的水上运动俱乐部，日常有桨板，周末有市集，元宵有烟花，晚上有水上电影……

湖已经变成一种日常，浸润在一个未完全交付社区的场景里。这片湖区未来10年的运营收入，也都将重新投入到湖区治理。

「以湖养湖」，让湖一直活下去。

关于体育公园，观樾也提前引入专业运营方“火石运动”。 不仅参与场地布局、功能分区与业态规划，还能举办各种活动、提供各类课程。

说实话，上面这些无论是治湖还是建公园，有没有其他房企搞的也很好？

确实有！

但观樾干了在期房时代里，其他房企几乎很少去干的两件事——

第一，红线之外，我先干了再说；

第二，交付之前，前置开放运营。

“我先干”和“管到底”，让观樾提前实现了——

只有在现房时代才能看到的「即时获得感」。

超5000㎡会所，整体前置运营； 温泳池、赛事级篮球馆常态开放； 约3000㎡樾湖天地商业，“每一角落”精品超市加900㎡复合集合店提前开业； 天河区图书馆观樾分馆投用，馆藏超15000册，通借通还。

配套不再是停留在纸上的规划，而是一个个已落地，被使用，活得好的真实场景。

你买的不再是需要等待的梦，而是已经正在发生的生活。

红线之内，商量着来。

现房销售时代所带来的第二个变化是：不能再拿客户共创当表演用了。

现在行业内很多项目，都在做客户共创：房子不好卖了，总要听听客户的需求，取悦一下嘛。

我之前也参与了很多共创会，后来再也不想去了，没有意义。

共创会前，方案早已定好。共创会上，各方讨论激烈。房企在表演倾听，客户在表演诉说。你说你的，我干我的。

最终，

绝大多数共创出的需求，走不出那间会议室。

毕竟卖的是期房，客户提了需求，也要到两年交付后才能看到房企听没听你的。到那个时候，钱也交了，房也收了。就算不听你的，又能咋滴。

现房时代到来后，不会再有这种「共创表演」。

听没听我的声音，现场就能看到。

我买的是现房，你敢不听我的，我就真不下单。

越秀在观樾做了一件特别牛的事情——

不再把客户共创简单作为一场共创会，而是贯穿于一个社区的全生命周期。

什么意思呢？

1、拿地产品阶段，客户直接参与到设计。

产品怎么做，先听听业主怎么说。

比如，观樾五期的山体公园。

越秀将引入几十位业主、设计团队和主理人一起参与到规划和产品设计的起点：业主需要什么功能，就落地哪些功能空间。

2、销售交付阶段，定期展开业主座谈。

哪些要优化，先听业主的。

比如，观樾首批交付前就先后组织了8轮的沟通，听取响应了61条意见。

业主说，北侧立面隔栅能不能加密，提升美感？

观樾答，干。

业主说，大堂的屋檐偏短，仪式感不太够

观樾答，干。

以及，交付后的阳台封窗。

越秀拉着业主先后迭代了4版方案，实现了隔音与美观的统一。

3、业主已经入住，共同解决问题。

如果说交付入住之前的共创，是客户未来需求的转译；那么入住后的共创，就是基于真实生活的解决问题。相较于前者，后者更有价值。

遗憾的是，行业内很少有人会注意到这一点。

举个例子吧。

观樾儿童游乐区的原址在交付后，有业主提出可能会受到植物飞絮的影响。

团队经过实地勘探后，调整了选址，并结合植物选型建议，增加“药食同源”主题植物内容。

一个真实的生活场景，被转化成一次「关于儿童游乐区的专业改进经验」，被沉淀下来。

还有，观樾的业主食堂。

想吃什么，怎么吃，要多贵……全部由业主手写意见进群，集体参与菜单和价格的制定。

以及，观樾的社区图书馆。

选什么书，怎么借阅……也都公开征集业主意见，集体参与。

这些基于真实生活场景的共创，将为越秀其他项目乃至其他房企的业主食堂和图书馆的运营提供「活生生的样本」。

我有个广州朋友，就住在观樾，用她的话说：

观樾是个有事商量着来的地方。

「有事商量着来」，意味着什么？

意味着——

越秀可以在产品设计、交付兑现、社区运营的全周期，都能听到业主真实的需求与声音，并和业主一起共同把需求转译落地。

这在现房时代将成为一种非常牛的能力，一种每家房企都必须具备的能力！

你想一下，

期房卖的是梦想，而梦想是可以解释的。

客户想要的房子，跟你盖的房子不一样，你可以变着花样的跟客户解释：等一等，未来会好的。

现房卖的是当下，而当下是不容解释的。

你必须确保你盖的房子，在现房亮相的那一刻，就是客户想要的。

怎么确保这一点？

全流程洞悉客户的真实需求。

越秀在观樾已经提前完成了一场大测试。

社群运营，你说了算。

现房销售时代所带来的第三个变化是：社群活动不再是开发商搞老带新的促销活动。

以前我最讨厌的就是开发商主持举办的各种社群活动。

很多社群，干到最后都走向了两种归途：

或者死掉，半年没个音儿； 或者变成开发商搞老带新、发广告的营销群。

而我在观樾，第一次产生了参与其中的想法。

它很丰满。

从瑜伽咖啡、到戏剧电影、再到跑步桨板、网球高尔夫，还有露营户外、空间收纳……只要你想玩，就总有一款满足你；

它很热闹。

每周2-3场社群活动，累计参与超2500次。就你住在这里，肯定不会感到寂寞。

观樾的社群背后，还有个更牛的背景 ——

这是一个还未完全交付的社区。

它是广州唯一一个交付前就能组织超35个社群，而且还能确保高频活动的社区。

是不是很好奇观樾是怎么做的？

其实很简单，就是一句话：

不要总替居民办活动，多想想怎么支持居民办活动。

怎么去理解这句话呢？

第一，玩什么让业主说了算。

现在观樾的很多活动和社群的形成，已经由业主自发主导，而社群的主理人也大都是业主。

第二，房企就干两件事，提供场地和注入资源。

比如，业主想搞读书会和阅读社群。

观樾就把天河图书馆引入社区，与全市438个公共图书馆实现通借通还。

业主想搞个水上运动？

观樾就直接引入了专业的水上运动俱乐部。

未来越秀将持续把体系内外的资源，如农牧、乳业、广百、康养等一系列资源持续注入到社群中。

很多社群，最终死掉的核心原因就是——

社群成立时，房企太想替业主决定该玩啥；社群成立后，房企又太不舍得去投入资源。

而观樾的成功经验是——

不该操心的时候，少操心；

该要花钱的时候，得舍得。

最后，做个总结吧。

期房时代里，地产营销的核心在于造梦。

——图纸上的规划，未来都会有的；我真的在听你的需求，你的生活肯定会好；社群热热闹闹，未来的邻里关系一定很融洽。

现房时代到来后——

所有的梦，都会在现房开售前的那一刻落地。

到底是美梦成真，还是噩梦惊醒，客户下单前就会完整呈现出来。

所有的房企，都将面临一场能力转变：

从「如何造个好梦，卖掉房子」，到「如何经营生活，成为生活方式运营商」？

而越秀观樾是现房时代到来前，越秀关于「理想社区」的提前预演。

它让我们看到了现房时代里的房企必须具备的三项能力——眼见为实的配套兑现能力，贯穿全周期的共创落地能力，长期激活的社群共生能力……

未来的地产开发，谁先具备这三项能力，谁就将率先穿越周期。