一场举国骗局，为什么停不下来？

一封从天上掉下来的信

公元1005年，也就是宋真宗景德二年，宋辽在澶州，也就是现在的河南濮阳，签订了澶渊之盟。关于这个澶渊之盟，后世对他的评价有很大的分歧，有的认为这是屈辱的条约，主要原因就是宋也给辽每年30万的岁币。但是现在主流的看法还是正面的，用区区30万岁币，就带来了宋辽之间120年的和平。甚至有的说法是辽就是宋朝在北方的节度使，每年给30万的钱，帮助宋朝看好边疆。

转眼来到公元1008年，也就是宋真宗大中祥符元年，一篇天书从天而降，上面写着赵家受命于天。至于这天书是怎么回事，大家其实都心里清楚，看破不说破而已。然后紧接着，真宗就带着大队人马封禅泰山，之后又是西祀汾阴，又是修玉清昭应宫，修了七年，殿宇三千六百多间，举国的祥瑞奏报一封接一封。

《宋史》后来给了八个字的考语，一国君臣，如病狂然。

你说真宗什么都不缺，锦衣玉食，皇位也已经是稳稳当当了，为什么拼了命也要一个面子？修宫观的衙门和人手，为什么越设越多，怎么都裁不动？事情明明越陷越深，国库都快空了，为什么就是收不了场？

马斯洛：塔尖那一层，最容易被拿捏

首先第一个问题对应的是马斯洛需求层次理论。1943年，美国心理学家马斯洛在《人类动机理论》里提出了一个理论，也就是我们现在说的马斯洛需求层次理论。人的需求是分层次的，从下往上分别是：生理、安全、归属与爱、尊重、自我实现，低层大致满足了以后，才会认真去想高层次的事。比如说啊，一个人在没钱的时候，最需要考虑的是吃饱穿暖，至于住的好不好，以后会怎么样， 这些都不太重要。随着他收入的提高，会越来越多的考虑思想层面的事，比如说成就感、理想抱负之类的。你可以想象自己是不是这样一步一步走过来的。

这里面有一个细节，估计很多人不知道。马斯洛从来没有在他的原始论文里划过那个著名的金字塔，这个金字塔是后来人加上去的，因为这个金字塔的画用的太广、太深入人心了，以至于没人在意是不是作者的原文了。

把这个需求理论往宋真宗那套，发现所有的层次真宗那都是满满当当的。但是，还是有那么一点点小口子的，就是最高的那层。澶渊之盟这件事呢，我们后世人觉得是非常值得、划算的，用钱换来了和平，避免了流血牺牲。但即便是现在也不是所有人都认为这是值得骄傲的事，有人就认为这是丧权辱国，燕云十六州没收回来不说，还要给辽人送岁币。如果放到当时的宋朝，这也是一个舆论的漩涡。真宗会怎么想？史书上会怎么写？这个时候宰相王钦若就找准了这个时机，给他来了个心理上的满足。来个祥瑞，给真宗安排上，给真宗最后的需求层次安排上。

所以啊，真宗即便是皇帝，也不过是一个普通人，跟我们普通人比并没有什么特殊的。需求这件事，普通人有普通人的做法；皇帝有皇帝的做法，但是本质都是一样的。这个理论后来被检验了几十年，虽然各层次的顺序在不同的文化里有比较大的差别，但是整体还是这么个事，没有太大的区别。

所以，你也就会明白，为什么有些人突然在某件事上突然有了执念，在你看来是不可理解的，那是因为你们的需求层次不一样。

帕金森定律：衙门只会越长越胖

第二个事是帕金森定律。1955年，英国历史学者帕金森在《经济学人》上发了篇带讽刺味道的短文，后来还写成了书。说白了，核心观点其实就一句话：官僚机构的人手会自我增殖，不管实际工作量涨不涨。总共也就两条推乱：第一条，官员倾向于增加下属，不增加对手。第二条，下属之间又互相制造工作。人多了，一件小事要传阅、会签、开会、写纪要，于是显得人手更不够，再加人。想一想你们公司，是不是也是这样？

他还给过一个数据，英国海军部几十年间舰船越来越少，但是编制里的官员翻着倍涨；殖民部在大英帝国收缩、殖民地接连独立的年代，职员数不降反升。

回到玉清昭应宫这个事上，修宫观不是盖个房子就完，这是给皇帝办差，得设专门的管理机构。衙门建好了，下面就得有各种官员和工作人员，有采木的、督工的、供办的，一环套一环。工程越大，需要增加的人手就越多。官越多，就越要凭空造出来事干，否则过多闲散的人员，就要面临被裁撤。后来的宰相丁谓就是在这摊事上一步步坐起来的，官僚也是有筛选机制的。机构一旦开始自我繁殖，没有外力按住，它不会自己停。

不过，有一点还是要分清的。帕金森讲的是结构问题，不是哪个环节的人偷懒，每个环节都在合理行事，加起来就是臃肿，靠换人解决不了，只能改结构。

所以，如果我们遇到团队的人手不够时，先别急着用加人解决问题，先看看流程是不是有问题，很多时候加班加出来的不是产出，而是季报、月报、周报和秒回。定编定岗、砍会议、给事情设截止日期，这些事情看着是有点不近人情，但恰恰是对付组织惰性最有效的工具。

沉没成本：国库空了，戏还停不下来

最后说这个沉没成本，沉没成本是指已经付出、怎么都收不回的成本。经济学的观点是，沉没成本不参与决策，理性决策只看往前走的账，过去的账不能作为决策依据。

问自己一个问题，花30块钱买了张电影票，看了半小时发现是个烂片，那你是继续看下去，还是直接走人？大多数人的想法是钱都花了，还是看完吧。但是钱在买的那一刻就花过了，已经是沉没成本了，这就是沉没成本在帮你做决策，而最理性的做法就是直接走，以免浪费更多的时间。

所以说，宋真宗这场戏，天书这种东西，造出来那天起就没有退路。如果要停止，皇帝就得承认这玩意儿是假的，等于告诉天下人天命是假的，封禅是假的，且不说祖宗的脸往哪搁，真宗自己的脸往哪搁？

按说已经花掉的几十万贯肯定收不回来，已经封过的泰山也不能作废了，最理性的做法是立刻终止这场没完没了的闹剧，再做下去就是个无底洞。但是不行，必须要把戏演下去，皇家丢不起这个人，于是只好再修一座更大的宫观把它镇住，再造一批新的祥瑞接着演。每一轮追加投入的理由，都是前一轮已经沉没的东西，沉没成本太可怕。

面对做决策时，已经付出了很多，有没有办法让自己理智地做决策呢？有，但是会难受。比如做决策的时候，把已经投进去的那些从桌上拿走，只列从今天起的选项，当作白纸重新选一遍。实在拿不准，去问个旁观者，他手上没有沉没成本，一眼就能看出你是不是在死撑。或者问自己一句，假如今天从零开始，我还会进这件事吗？如果答案是会，那你的坚持就是清醒。

办法给出来了，但是你真的能做到吗？已经付出去的成本普通人真的可以做到视而不见吗？商家利用的就是你的这个心理，定金、预充值，都是先把你的钱沉没，再靠你舍不得来换取你最后的消费。

三个理论搁在一起看：马斯洛管抬头，看人在为什么奔忙；帕金森管平视，看组织顺着惰性长成什么样；沉没成本管回头，看过去的账怎么绑架现在的手。

如果我们用这三个理论看宋真宗，你会发现他一个人把三面都占全了，塔尖空着要面子，衙门越养越胖，账越陷越深不敢认。而我们又何尝不是一个低配版的宋真宗呢？