双十一，大树继续生长

大厂到底行不行，还是看小红书锐评。

今年，你在小红书上看找到的关于“京东采销”的内容越来越多了。首先是应届生找工作，“京东采销开奖了，ssp，保研不去了”，“应届校招非技术岗年包到了30万”，“19薪，半年后随集团调薪到20薪，都写进合同里”，“我何德何能，东子，爱你一辈子”。

如今大环境是，普遍卡实习生HC，学历优中选优，白菜价爱来不来。京东采销算是2024校招里面的一股清流了。一些山河四省，211车尾的应届生早就被大厂HR那些一套一套的PUA到PTSD。京东采销岗治愈了他们，甚至有拿了offer的人说，“两面就发offer了，感觉有点草率”。

当然，也有几年的老采销“卷不动了“，回家带孩子去了。还有品牌的运营聚在一起吐槽被京东采销硬控，“灵魂砍价”，”一言不合就发券”。

让人有黄金时代又回来的错觉。至少是为社区团购打到不可开交的那个“黄金时代“。

京东寻求恢复增长，恢复价格力的战略，最终是落在了“采销”这群年轻人身上。或者说，刘强东还是一贯的，寄希望于年轻人，希望自下而上带来改变。所以京东采销岗的“红马甲”，成了今年双十一最大的符号。

刚发布了小米15的卢伟冰到京东直播的时候，陪同的京东CEO徐冉也穿上了红马甲。京东采销的双十一的直播订单量同比增加了3.8倍。京东总裁直播成交金额比618增长了5.2倍。

不公布双十一总销量，这是各家不约而同的选择。内循环市场大盘大致是稳定的，动辄两位数增长不可能。即使靠着一些“增长魔法”得到了一个漂亮数字，往往后面紧跟着的往往是，“退货率”和“仅退款”登上热搜。

过去几年，电商行业被“五环外”理论统治。这个理论的一个潜台词就是，五环外群体为了价格可以放弃质量，放弃品牌，只要解决从无到有的问题。

然而用户这个词其实还是很神圣的，不是下单消费了就是用户。它内在要求品牌和需求之间的有效连接。即使是价格敏感型用户，他们一旦被粗制滥造的产品教育过后，同时优质品牌的价格力得到修复，更好的产品是不愁卖的。

比如京东双十一，购买75寸以上电视的比例超过六成，而最贵的mini LED电视，销量同比增长六倍。高能效的空调，扫地机器人，烘干机，智能马桶在内的519个家电家居品类实现了翻番甚至更高的增长。

京东采销在品类运营上开始由守转攻了。对手可以在我的核心阵地“百亿补贴”，京东当然可以主动寻找那些正在建立用户心智的品类和品牌，针对性增强价格力和用户感知能力。

而且，没有什么品类是京东采销不可以干的。比如直播电商过去拉新引流的高频刚需：纸巾、洗化。采销真正跑完了原产地和供应商，就知道一张纸巾背后的所有门道，纸浆的质量，纸巾的尺寸、层数。后面的问题就简单了，给有产品力的品牌谈出一个价格力，而不是所有人一起无休止卷低质低价。

而且京东还有一个大杀器，京喜自有品牌。京东双十一，京喜自营店原木抽纸，挂抽，湿巾，棉柔巾等清洁品类环比增长3倍多。

当一个庞大的系统醒来，体系化作战带来的效率优势，不是直播间里的视觉和话术刺激可以相提并论的。这里有一个认识的误区，过去我们讲人和系统之争。讲的更多是“超级大脑”在决策中对商业常识的颠覆，对一个封闭僵化体系的胜利。

人们对于以小博大，以弱胜强的故事是有偏爱的。所以头部主播强烈的个人特质非常容易打动消费者，用自己的一笔一笔订单，陪伴他们一起成长。这也是短视频和直播电商能够异军突起的原因。

年轻人过了一段苦日子，所以消费者一度把这种情感投射在董宇辉身上。现在在直播电商被网红脸统治的时候，也可以是任何一件红马甲带来的亲切感和信任感。这群年轻人和当初的草根主播一样，是一个更想证明自己的群体，突然获得了机会，不要小看这样的势能。

今年可以说是头部主播翻车大年，小杨哥这样的草根固然是“情理之中”，但是董宇辉这样的“优质偶像”也频频翻车就有点“意料之外”了。他们给市场提供的“价值”（产品）已经不如“情绪价值”（八卦）了。

董宇辉的烦恼最具有代表性。电商行业本身需要的基本功和后台能力，从来不是几百人的公司就可以面面俱到的。而且往往这几百人还像水一样流动，刚刚形成了一点打法和肌肉记忆，就会随着流量的此起彼伏又打散重来，可以说是三体人本体了。

其实讲到这里，我们可以把草根主播定义为“野草”，而平台型电商定义为“大树”。“野草”的优势是在转型和渗透时期的敏捷反应，而“大树”的优势是从根部吸收足够多的养分，撑出一片绿荫。要知道草原通常是和荒漠此消彼长的一对。而且大树从来不是独自生长的，它有无数的绿叶要长出来，而且容得下野草。

这两年关于双十一的旗帜要不要继续打下去，有很多人已经有了疑问。觉得在一个已经进入平台期的行业，人为造成的波动不是自寻烦恼吗？

但是我认为双十一还是要继续办下去的。因为双十一是所有人，平台，商家，品牌，供应商，还有用户，对明年消费的一个展望。生活从来都是不容易的，接下来我们要度过怎样的一段时光？这个问题永远有意义。

川普上台，不确定增加，明年各位的感受大体上还是“有史以来最困难的一年”。

对消费来说，平台、商家、包括政府和刺激和补贴，都会回归消费基本大盘，稳刚需，刺激大额消费。前者是纸巾、洗化、服装鞋帽日用品，“买少一点，买好一点”。后者是“手机、平板、笔记本”，还有新能源汽车，一定要跟着中国制造业一起爬坡。

没有人想要一块只有野草没有大树，继续向荒漠滑落的土地。所以没有理由不相信，大树会继续生长。

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