从零售AUM逼近5万亿，看中信银行的增长逻辑

体系化建设带来的均衡底色与零售动能，使这家股份行在行业重构期显露领跑潜质。

· 来源：轻金融 作者：李静瑕

当银行业的比拼越来越集中在综合实力上，单一业务的强优势已难抵御周期波动。

均衡、稳健的业务结构成为一家银行价值创造的核心标准。2025年上半年中信银行的经营表现，恰是这一逻辑的成功实践，该行纵深推进零售第一战略，对公和金市业务也在加速竞争力的重塑，目前对公、零售、金市业务形成了4:4:2的营收贡献结构。

自2007年上市以来，中信银行是少数每年都实现利润正增长的股份行之一。均衡的业务结构，可以有效避免单一业务的波动冲击，印证了多年来体系能力建设行之有效，成为该行未来应对不确定性、持续释放成长潜力的底气。

01

体系化进阶，构筑零售新的护城河

一直以来，拥有逆周期、轻资本等特征的零售金融业务，被认为是银行穿越周期的一把利刃。然而，当下零售金融却普遍面临增收不增利、坏账上升、业务同质化等困境。

破局之路究竟在何方？近几年一直在补零售短板的中信银行，为行业提供了有效参照。

从2021年提出“新零售”战略，到2022年进一步升级“零售第一战略”并全面落地，中信银行的零售业务连续实现了突破：6月末，AUM逼近5万亿达到4.99万亿元，较上年末增长6.52%，零售贷款余额达到2.35万亿元。在可比口径下，中信银行的AUM、零售信贷余额连续4年位于可比较同业第二。

从前几年零售“补短板”，如今，中信银行的零售业务在股份行中已经有了更加稳固的站位。中信银行是如何做到的？

首先，是零售业务战略不仅有强大的定力，在认知上也不断进阶。零售金融业务是“慢功夫”，中信银行的策略是，一方面将“领先财富管理银行”战略目标拆解为75项可执行能力，沉淀一套系统性的零售战略落地“施工图”；另一方面形成全员战略共识，两年内实现了分支行“一把手”零售培训全覆盖，提升零售业务的区域竞争力。

其次，是零售业务体系化建设全面进阶。在战略定力坚定的基础上，中信银行把“体系”作为推进零售业务能力提升的关键，通过客户经营、产品、风控等方面的体系化建设，实现量价平衡的管理、轻资本的发展、全面风险管理、客户经营等全面能力的提升。

在业务体系方面，中信银行核心业务再定位，打造资产管理、私人银行，消费金融“三张名片”，同时做强养老金融和出国金融“两大特色”。这种核心、特色业务的打法效果明显。信银理财成为唯一连续四年ROE超过20%的理财子公司载体；超高净值客户数增量同比增长41%；上半年实现信用卡收入53.3亿元，保持可比同业第二。

零售贷款风险的暴露，已成为行业共同面临的挑战。据轻金融统计，上半年15家公布零售贷款数据的全国性银行中，13家不良率在上升。在这样的趋势下，中信银行零售资产质量保持了较优水平，6月末个人贷款不良率1.26%，在可比股份行中，仅高于招行。

最后，则是数字化的全面赋能。2024年末，中信银行上线了零售统一经营策略“一横”平台，上半年月均部署策略超2300项，全量经营策略对AUM年增贡献达50%。触达客户超5000万，月均触达客户人次较年初提升超20%。

零售金融的崛起，为中信银行筑起了均衡发展的基础，包括助力稳息差、带动手续费收入上升，成为少数实现手续费收入正增长的股份行之一。

02

客户经营，打好全方位的“军备赛”

面对零售金融获客成本高企、存量客户经营粗放、优质客群流失等困境，多数银行陷入“想做却不敢深做”的两难。

中信银行的破局路径，是持之以恒强化客户经营能力，坚持“不惜苦力拓展有效客户”，形成了有自身鲜明特色的场景获客能力。

一是自拓场景。中信银行构建分行“十态百景”，6月末，分行的信用卡获客占比较上一年提升2.6个百分点至43.8%。构建信用卡“食住行娱购”场景生态，以推动借贷双卡的联动，双卡客户数超4700万户，同比增长3.8%。

二是公私联动场景。上半年新拓千人以上代发企业、百人以上代发企业同比增幅分别为32%、11%，有效代发额同比增长9.87%。公私融合“亮灯工程”获取“公转私”客户同比增幅28%。

当前，银行的客户经营存量模式已经走向纵深，特别上亿大体量的客户经营更像一场全方位的军备赛，需要全面的体系构建。中信银行的核心抓手在于客户分层经营。中信银行以大众基础客户、富裕及贵宾客户、私行客户为标准，对客户进行分层经营。

客户分层经营体系建设的过程中，中信银行注重链式输送能力的构建。上半年，大众客户上迁至富裕及以上层级62.31万人，同比增长2.86%。贵宾客户输送私行客户1.20万户，同比增长13.90%；富裕客户输送贵宾及以上客户15.82万户，同比增长4.84%。

在分层经营策略的强力驱动下，中信银行的私人银行业务呈现爆发式增长，成为零售金融的亮眼名片。今年上半年零售私行增量客户再创历史同期最优，同比多增2000户，向10万户迈进。6月末，私行客户达9.21万户，较上年末增长9.57%，私行客户管理资产月日均余额1.28万亿元，较上年末增长9.33%。

中信银行行长芦苇表示，“我们坚持‘以客户为中心’的理念，久久为功，客户经营体系和能力建设一边推进、一边释放产能，形成了良性循环，不仅客户总量实现了突破，结构也得到一定程度的优化。”中信银行的体系化经营，最终转化为客户结构的优化与价值的提升，印证了“久久为功”的零售逻辑。

在客户价值的提升方面，“三主及以上”客户同比增长7.8%，其营收贡献占比同比提升3.3个百分点。同时，优质客户的占比提升，也能够带动银行风险的改善。例如，6月末，信用卡新发卡客户A+及A类优质客群占比同比提升10.8百分点，个贷主要信用类产品、信用卡早逾率较去年同期下降均超10基点。

通过多措并举构建可持续的增长范式，正是其零售业务能够行稳致远的关键所在。

03

财富管理，打造新的增长极

随着我国成为全球第二大资产和财富管理市场，财富管理行业进入爆发式增长阶段，也成为零售银行的必争之地。

对于锚定“零售第一战略”的中信银行而言，打造“领先的财富管理银行”是重要目标。经过近两年的深耕细作，财富管理正在成为中信银行新的增长极，上半年财富管理多个数据指标优势凸显。

具体看，AUM增量创近年来历史同期新高，财富管理中收增速创近四年新高，同比增长10.3%；今年上半年理财规模突破2.1万亿，实现理财收入32亿元，同比增长37%，增幅位居可比同业第一；同时，中高端客户资配覆盖率提升，贵宾客户、私行客户资配达标率，分别较上年末提升0.6%和1.9%。

此外，通过积极把握客户多元化资配需求，以投研为核心的资产组织能力进一步提升。基金业务适配客户多元风险偏好，打造了三大系列基金品牌，报告期末代销公募基金保有规模1544.94亿元；保险业务聚焦养老需求客群，深化与市场头部保司合作，做优保障型产品经营。代销保险业务规模达162.64亿元，长期保障型产品销量占比64%，占比连续6年提升。

中信银行的财富管理业务不仅在规模增长上具有优势，还通过资产配置这一核心能力提升，刻画长期主义。在中信银行副行长谢志斌看来，财富管理业务要抓住市场机会，需要进一步提升三大方面能力：

在产品端，强化投研驱动选品能力，理财产品加速向稳健固收+策略转型，基金重点打造“3%-5%”目标收益综合解决方案，保险提升分红保障型产品占比，贵金属做好积存金功能优化等。

营销端，深化客户经营体系能力。围绕公私融合，积极拓展代发、资本市场、企业支付结算等场景，实现优质批量获客，提升分层经营与链式输送效能；强化专业化、标准化顾问服务，以数智化手段洞察客户需求，定制专业化投资组合配置方案；升级高端客户全球化资配服务，联动信银国际，加快构建境内外融合经营模式。

财富管理被认为是金融行业中AI赋能空间最大的领域之一。当前，中信银行正全力打造同业领先的智能化银行，利用大模型等前沿AI技术全面夯实服务技术底座，构建经营、运营和管理的智能体系推出智能企业助手、智能营销助手、数字柜员助手、数字人“小信”等一批大小模型融合的“数字助手”，有效赋能业务价值释放。

洞见未来者，方能掌控未来。

当政策东风、资本市场回暖与智能化浪潮交汇，银行业正迎来战略重构的关键窗口。坚持体系化“为王”、价值驱动的中信银行，凭借稳健均衡的业务结构，有望在新一轮周期中实现领跑。