坚守顾客价值，探索美的无限可能 | 专访克丽缇娜集团CEO赵承佑

丽丰-KY CEO(兼任丽丰集团总经理)

克丽缇娜集团CEO

赵承佑

RnD瑷缇专业美甲美睫品牌执行总裁
同济大学工商管理硕士

厦门大学知识产权理所(博士攻读中)

胡润光谷·赵承佑专访

胡润百富：

克丽缇娜自1989年成立以来，消费者对美的需求在不断变化。您如何看待当前市场对专业美容护肤的认知与接受程度？

赵承佑：

37年来，每个阶段人们对美的追求都各不相同，但对美的向往始终如一。回归当下，我们始终坚守一个核心理念，即“顾客价值”。我们观察到，当前的顾客群体日益多元化，不同年龄、性别、肤质的消费者都有其独特的护肤需求。克丽缇娜无法做到面面俱到，因此未来将在各个渠道、不同年龄赛道进行多元化尝试，以期满足更广泛顾客的需求。

克丽缇娜门店

胡润百富：

在居家美容仪器与线上护肤服务日益普及的背景下，您认为“线下体验”的核心不可替代性体现在何处？

赵承佑：

这正是我们多品牌、多元化经营战略的具体体现。

克丽缇娜的核心定位始终是高端护肤中心，提供最专业的服务。与此同时，我们洞察到消费者在家中进行仪式感护肤的需求，因此推出了线上品牌“HOME SPA”，让消费者能够购买产品，享受居家SPA体验。

克丽缇娜门店

但当消费者需要更深入、更专业的护理时，线下的门店依然是不可替代的选择。二者并非替代关系，而是满足不同场景下的差异化需求。我们正在多个赛道进行探索，包括布局医疗美容和健康抗衰领域，未来甚至将针对不同人群，如男女老少，探索更精细化的服务模式。

胡润百富：

面对新一代消费主力，他们的美容需求和信息获取方式都与过去不同。克丽缇娜在品牌沟通和形象塑造上做了哪些调整？

赵承佑：

与年轻消费者的沟通方式必然要革新。我们在小红书、抖音等平台进行大量内容种草，同时加强自有直播间的运营。其中一项重要的战略投入，是在2025年正式签约刘诗诗女士作为全球品牌代言人。这不仅彰显了双方的价值认同，也为我们与年轻消费者及粉丝群体建立了高效的沟通桥梁。

值得关注的是，刘诗诗的粉丝中80%为女性，这为门店带来了显著的客群导入效应，增强了年轻消费者对品牌的信任与好感。在当下市场环境中，如此力度的品牌代言投入并不多见，但我们坚信其战略价值。

克丽缇娜全球品牌代言人刘诗诗

胡润百富：

展望未来，克丽缇娜将如何定义下一个阶段的增长？聚焦国内市场，您如何看待不同层级城市的发展潜力？

赵承佑：

未来五年的战略规划主要围绕两个方向：一是多品牌战略，二是多元化经营。

全球化布局始终是我们的既定方向。目前，克丽缇娜已在越南设立分公司并开设约12家门店，在缅甸和澳大利亚亦有布局。当然，各地市场具有不同的地域特色，发展模式也会因地制宜。当前，我们较为关注东南亚市场：首先，该地区华人分布较广；其次，地理位置临近，飞行时间仅需三四个小时；第三，当地具备优质的资源禀赋。因此，东南亚将成为我们未来1至3年全球化布局的重点区域。

克丽缇娜门店

对于国内市场，从过去五年的样本数据观察，三四线城市表现出较强的发展势头。相较而言，一二线城市竞争激烈，且面临较高的房租与人力成本压力，部分三四线城市的年租金成本仅相当于一线城市一个月的水平。当然，一线城市在人口密度与消费能力方面仍具优势，可谓各有利弊。但数据显示，我们在三四线城市的发展成效显著，下沉速度持续加快。目前克丽缇娜已覆盖全国380余个城市，进入新的三四线城市后，往往能迅速成为当地的标杆护肤品牌。因此，未来我们将继续深耕下沉市场。

胡润百富：

在您看来，出海与下沉市场拓展，哪一项挑战更为艰巨？ 针对下沉市场，您认为消费者更看重品牌还是价格？

赵承佑：

个人认为出海挑战更大。在下沉市场，我们已积累丰富经验，门店覆盖全国所有省份及380余个城市。而出海仍处于探索阶段，各地市场均有独特的政策法规，如化妆品管理条例的差异，清真国家的产品认证要求等，都需要我们不断学习和适应。因此，出海之路的挑战更为严峻。

针对下沉市场，我认为品牌因素更为关键。在下沉市场，消费者对品牌的信任度和依赖度往往高于一线城市。一线城市选择丰富，国际品牌云集，而在部分三四线城市，知名品牌相对稀缺。当克丽缇娜这样具备品牌背书和明星代言的企业进入时，反而能赢得更高的信任度。至于价格，我们坚持全国统一标准，不会因市场下沉而调整。因为下沉市场不等于消费力下沉，其中同样存在高净值人群，其消费能力不容小觑。

克丽缇娜产品

胡润百富：

克丽缇娜在公益领域也有长期投入，能否分享一下？

赵承佑：

公司始终倡导“阳光下的财富”，鼓励企业积极履行社会责任。2008年，克丽缇娜与中国青少年发展基金会合作，正式启动“燃灯计划”，寓意点燃自己、照亮他人。项目初期主要资助偏远地区希望小学，但实践中我们发现，当地最紧缺的是支教老师。因此自2008年起，我们持续资助乡村教师，支持其下乡支教，该项目延续至今。

克丽缇娜“燃灯公益”

与此同时，我们致力于推广乡村阅读。我们认为，培养儿童的阅读习惯至关重要，这与语文教育有本质区别，旨在激发个体阅读兴趣、探索书本世界。每一所受助学校均设立图书角，捐赠图书资源。为汇聚更多社会爱心，我们后续与成龙基金会合作成立燃灯基金，为应对天灾人祸提供规范的捐赠渠道。在环保领域，我们推动全国近4000家门店开展空瓶回收，委托专业第三方进行粉碎再利用，这亦是我们推进集团ESG战略的重要举措。

胡润百富：

从您的管理风格来看，您觉得自身的三个特质是什么？

赵承佑：

首先是逻辑性强。在做决策和规划时，我习惯以理性分析为基础，能够清晰梳理问题的脉络，确保每一步推进都有据可依、有条不紊。

其次是善于抓重点。无论是分析复杂信息，还是与人沟通，我都能快速提炼出核心逻辑，精准把握关键诉求，避免被细节干扰，从而高效推动事情进展。

最后是习惯性倾听。在与人沟通或理解品牌时，我倾向于用心倾听，关注对方的情绪和观点，这帮助我更好地感知需求、建立共鸣。在管理工作中，我也始终秉持这一习惯。作为企业的管理者，我对工作要求较高，团队曾反馈我不太擅长当面表扬，因为我总觉得做好分内事是理所当然的，但通过倾听他们的建议，我意识到适当鼓励的重要性，正在有意识地调整。

胡润百富：

作为一位年轻的管理者，您经历过挫败感很强的时刻吗？让您最有成就感的时刻又是何时？

赵承佑：

印象深刻的是我刚进入公司、尚在市场部担任专员时，需要对自主研发的产品进行一次公开发布。我精心准备了一周，但上台瞬间大脑一片空白，完全忘记了内容。原本准备30分钟的演讲，大约5分钟就仓促结束。那种挫败感至今记忆犹新。但正是这次经历，促使我此后不断练习演讲技巧，力求在这一领域持续精进。

成就感最满的瞬间，是在我履职之后。我于2019年底正式接任，2020年即遭遇疫情冲击，许多地区实施封控，业务受到较大影响。然而在2021年，集团整体业绩与发展态势反而超越疫情前水平，当年业绩与利润均表现良好。于我而言，这是对管理团队绩效的有力印证，也是令我记忆犹新、深感满意的时刻。

本文系胡润百富专访，素材来源于受访者

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