谈下优信年报，关于扩张模型和潜在空间

看完优信财报，感觉现在这套超级卖场模型已经跑通了，而且加速复制看上去也没问题，现在主要就是按照这个逻辑算一算潜在规模了。聊几个点：

1.扩张节奏

从销量和收入规模看，2025全年零售销量5.11万台，同比+134.7%；全年总收入32.4亿元，同比增长78.6%。（财报前招商证券测算预计2025E是31.6亿，收入算是超预期。）

另外2025Q4零售销量1.916万台，环比+36.7%，同比增长124%；总收入11.98亿元，环比增长36.2%，同比增长100.7%。

无论是同比还是环比，指标都不错，管理层在股东信也强调2025年是优信超级大卖场“正式进入规模化复制的一年”。其中老卖场西安、合肥继续爬坡，在所在城市市占率已经做到20%以上；武汉作为模式定型后的首个复制卖场，销量增长和盈利表现都好于前两家卖场同期，郑州和济南又比武汉进一步提升。

这个趋势说明两个问题，一是单店复制模型成立，不存在区域问题；第二个是门店从试运营到成熟也在加速。总体看优信这张全国零售网络，扩张节奏确实在提速。

管理层给的2026指引是运营卖场数量超过10家，其中3月天津试运营算一个，接下来预计新开4-6个。

2026Q1零售销量预计仍在16200台至16500台（春节原因销售淡季），同比增长；全年的销量和收入指引都是100%，这样算2026年零售销量大概率是要破10万辆，收入在60亿以上。

2.增长质量

先说毛利，Q4毛利率6.8%，比三季度的7.5%下滑了0.7个百分点。公司口径是12月新车促销力度大，行业盈利承压。

外部环境方面，2025年12月，新车市场年底冲量、改款换代、价格战继续打，新能源车降价压力。新车降价，二手车价差被挤压，车商去库存只能让利。另外看开业时间，郑州是9月末试运营、济南12月中旬开业，两家新卖场还处在爬坡初期，前期毛利率偏低比较正常。

管理层在电话会提到郑州和济南两家新卖场在2026年一季度毛利率已经明显回升，预计整体一季度毛利率会重新回到7%以上；2025Q4的ASP是5.9万元，2026Q1预计会回到6.1万元以上。

这个口径看，只要新车价格体系稳定，二手车价格就会得到支撑，优信单车毛利和ASP都有修复空间。现在外部问题导致原材料成本上升，新政策下购置税补贴退坡，外加行业反内卷政策等，新车价格趋稳是大概率。

关于库存周转和NPS。二手车本身是重资产生意，周转天数直接决定了资金利用率和库存减值，变相也会影响毛利。年报提到公司车辆周转天数始终维持在30天左右（中国汽车流通协会统计的2026年1月、2月平均库存周期是43天）。优信在车源组织、定价、整备和销售转化这一整套链条上，在往标准化零售商走了。

NPS（净推荐指数）这次年报口径是67，2025Q3口径是65，说明公司的品牌势能还在加强。像二手车这种‌低频、非标品‌，消费者信任度低，基本都是‌口碑驱动购买决策。公司新卖场获客也主要是口碑驱动，包括优信二手车APP基础流量，外加线上存量用户唤醒，叠加本地作为第一批用户和线索。

从毛利、APS、库存周转和NPS几个指标看，优信总体增长质量还不错。

3.盈利能力

2025年全年，经营亏损收窄到1.736亿元（2024年是2.844亿元），Non-GAAP经调EBITDA亏损从8080万元收窄到5790万元，减亏幅度接近三成，经调利润率-1.8%，较去年改善2.7个百分点。

期间费用（销售、管理和研发）合计4.5亿元，费用率13.9%（2024年是24.3%）大幅下降。简单说，收入增长速度（100%以上）明显快于费用增长速度，规模放大以后经营杠杆已经显现，后台和组织成本后续会慢慢摊薄掉。

4.增长空间

目前国内汽车保有量接近3.7亿台，2025年二手车交易量是2000万台，从存量析出再流通视角看，析出率在5.5%左右。

按美国、日本这种成熟市场指标，析出率是10%到15%，仅基于当前保有量水平估算，二手车交易规模有望达到3500万至5000万辆每年。

这就相当于是翻倍的增长空间，这个是行业贝塔。

优信在这个市场里能拿多少，以及用什么方式拿。

目前城市汽车保有量大于50万辆的有200多个城市，按照目前5.5%的析出率，年销量在2.8万-5.5万量。按优信目前成熟门店20%以上市占率，对应中小型门店、大型卖场的年销量就1.2万辆，3.36万辆。

从这个城市结构和分布看，优信绝对不是开十几家店这种逻辑，未来少说几十家，多则会是一个上百家卖场的潜在网络结构。

图为Carvana季度零售销量走势

这个潜在逻辑特别像美国Carvana，其截至2025年底，拥有56家门店，全年零售销量59.6万，而美国二手车销量常年维持在3000-4000万辆，其市场份额在1.5-2%。

如果优信用非常保守的1%份额测算，优信对应销量20万–50万台，对比现在优信的5.1万台，本质上还是0-1的阶段，而且美国市场相对来说标准化程度更高，竞争更充分；目前国内市场仍然高度分散，仍以区域车商为主，优信理论上能拿到的份额。

5.消费大逻辑

2025年中国GDP增长5.0%，其中最终消费支出拉动GDP增长仅2.6个百分点。叠加最近几年消费将至2018年以来冰点。2026又是十五五开局之年，扩大内需被列为2026年经济工作的首要任务，直接相关板块就是消费。

优信所处的板块往大了说，就是消费，而且是占社零大头的汽车消费。

而最近这两年，汽车消费正在从“买增量”转向“做流通”。这个逻辑其实和房地产很像，新房时代过去之后，交易效率高、服务能力强、品牌信任度更高的平台会更有机会，汽车其实也在往这条路上走。优信属于板块稀缺标的。

政策面从去年商务部等8部门在汽车流通消费改革试点通知，再到整治“零公里二手车”、规范出口、强化交易合规等，也是要明确行业要更规范、更透明，鼓励经纪转经销、品牌化经营。行业正在从非标、分散，往标准化、规模化走。

另外，根据中国汽车流通协会调研显示，2025年上半年二手车经销商亏损比例上升至73.6%。除了企业亏损比例较高，车商还面临库存压力增大、获客成本高企与利润微薄、市场竞争激烈的挑战。

政策与市场双重作用，2026年二手车行业预计会加速分化，过去是散户生意，后面会过度到企业经营。

如今的优信，通过“大卖场+整备工厂”的模式，解决了二手车行业长期存在的信任问题；在单店模型已经验证的基础上，复制效率还在提升。随着行业集中度的逐步提升，公司规模有望持续扩大。