行业｜82%的经销商在倒挂卖车，这场大会说了什么

桑之未 2026年5月27日 郑州

孟夏的郑州，一千多位汽车经销商从全国各地赶来，出席2026中国汽车经销商大会。坐下来听完一整天，这个行业的人用来描述自己处境最多的词，是“倒挂”。

数据并不陌生：1-4月全国乘用车累计零售560.4万辆，同比下降18.5%；82%的经销商存在价格倒挂，其中倒挂幅度超15%的占比达51.6%；4月经销商库存预警指数达62.1%，17个主流品牌库存深度超过两个月；2025年下半年，全国经销商平均亏损面超过50%，全年4S网络净减少约500家，已连续两年负增长。

但这不是一场集体倒苦水的大会。中国汽车流通协会会长肖政三在台上说：“越是风高浪急，越要坚定信心。”协会副秘书长文思婧随后拿出Top100的成绩单，试图回答同一个问题：在这个行业里，谁活下来了，靠的是什么。

苦，但不是没有底层逻辑

肖政三给出的判断很清醒：“这些困境，其根源已不再是经销商自身经营能力、管理水平问题，而是市场供需严重失衡。”

生产端“以产定销”的惯性仍在，库存压力持续向渠道末端传导；返利兑现周期长达71天，经销商资金被长期占用。协会密集走访各地后，听到的心声高度一致——“卖得越多、亏得越多，销量越高、资金越紧。”

从宏观数据来看，1-4月汽车类零售总额1.28万亿元，同比下降10.6%。作为对照，车辆购置税1-3月却同比增长15%——这意味着税收端的数字比零售端好看，部分折扣压力已经在流通环节被内化消化。

新能源渗透率持续走高，4月乘用车国内零售渗透率首次突破60%，但这不是经销商喘息的信号——直营模式的退潮刚刚开始转向，大量品牌正把门店移交给经销商运营，渠道重构的阵痛还在持续。

“渠道变革就是‘去中间化’的论断，市场实践已经给出了最有力的反驳。由厂家主导的直营模式，如今大多已调转方向，重新拥抱经销商集团。”——中国汽车流通协会会长 肖政三

盈利的经销商靠的是什么

文思婧拿出的2025年Top100数据，把一个关键问题剥出来了：新车业务占总收入74.9%，但毛利贡献只有27.9%；售后业务仅占收入9.5%，却贡献了64.6%的毛利。

更直观的数字：Top100只有11家裸车毛利是正的，平均裸车毛利已经跌到负10%。新车，作为多年来经销商的核心收入来源，已经实质上沦为一个“引流业务”。

但是行业没有整体崩塌。Top100中盈利集团的共性是：售后客户运营能力强、二手车全链条成熟、新能源转型快、精细化运营水平高。他们完成了从“单一销售商”向“多业务协同盈利”的结构重建。

二手车的数字值得单独拿出来看。2025年全国二手车交易量首次突破2000万辆，Top100二手车业务同比增长21.7%，达到170万台，毛利率5.8%——远高于新车，已成为利润体系里不可或缺的第二根支柱。

Top100在人效上也交出了逆势答卷：员工总数同比降9.1%，薪酬总额降幅高达28.6%，但人均产出却达到495万元，甚至超过了2021年的峰值水平。文思婧的判断是：“在市场下行中，行业头部企业没有坐以待毙，而是通过极致的费用管控向内挖潜，实现了运营效率的逆势提升。”

“盈利的经销商，靠的是售后板块客户运营的能力，靠二手车全链条的能力，靠新能源转型的速度快。2025年是中国汽车流通行业重构的元年，传统靠新车走量、靠返利盈利的模式已经彻底失效。”——中国汽车流通协会副秘书长 文思婧

国内是存量市场，海外是增量的

国家信息中心正高级经济师徐长明带来了一份放在更长时间轴上的判断：中国汽车市场已正式进入“波动式缓慢增长”阶段，年均2%是比较好的状态，今年的下跌更多是周期内的波动，而非结构性崩塌。

他把中国的市场发展路径与德国、日本、韩国作横向对比：这些国家在千人保有量越过150辆的门槛后，均经历过2-3次波动才最终触达峰值，历史规律高度相似。我国2026年千人保有量约200辆，对应的是德国1998年的水平，彼时德国新车销量随后十年年均增速达到6.4%。

徐长明对海外市场的判断更为积极。今年前4个月，中国汽车出口达313万辆，同比增长62%。新兴市场竞争力持续强化：中系品牌在东南亚电动车市场占比高达86%-92%，在马来西亚油车市场也已拿下23.6%的份额，用户口碑持续改善。

他特别指出，全球新兴市场——拉美6.6亿人口、中东近4亿、东盟6.9亿、非洲15亿——均处于千人保有量快速增长的早期阶段，中系品牌正好切入其中价格敏感、需求年轻化的核心用户层。

大会当天，和谐汽车的出海案例被作为可参考范本单独呈现：已在25个国家布局193家门店，多点布局有效对冲单一市场的政策风险，2025年国内收缩压力之下，海外业务已成为集团的第二增长曲线。

反内卷，协会在做什么

协会副会长王都的发言切入了一个绕不过去的问题：内卷不是个别现象，是行业结构性失衡的集中体现，也是这一轮最难解的题。

他梳理出四大结构性痛点：产销节奏错位导致库存高企；厂商责权失衡，风险分担机制缺失；商务政策不透明，经销商经营收益难以预测；行业竞争失据，扰乱正常秩序。

协会已在推进两条线的工作：一是通过《汽车行业价格行为合规指南》细则的制定，明确价格经营准则与竞争红线；二是建立常态化厂商沟通协调机制，对库存超标、返利兑付周期过长的主机厂品牌启动提醒约谈，并推动汽车经销商授权合同示范文本在全行业落地应用。

肖政三在致辞中对生产端提出了直接要求：“生产企业应以更大决心推动商务政策从‘销量导向’转向‘质量导向’，将对标行业先进、大幅压缩返利兑现周期、坚决摒弃压库式销售作为重构厂商关系的突破口，与经销商真正结成风险共担、利益共享的命运共同体。”

政策面的窗口已经打开：今年2月市场监管总局发布《汽车行业价格行为合规指南》，4月商务部公布汽车流通消费改革试点城市名单，北京、天津等40个地区入选。二手车流通扩容、汽车改装与房车露营后市场拓展，将率先在试点地区落地。

三条路径：新能源、二手车、出海

这届大会给出的结构性出路，指向三个方向。

新能源是必答题，不再是选答题。文思婧说，“要不要转”已经是过去式，现在的问题只有转型的速度和深度。Top100的新能源网点占比已达43%，接近半数；2025年新能源销量达203万台，同比增长35.4%。直营模式的退潮正在为传统经销商打开真实窗口。

二手车是内生动力，已进入里程碑时代。2025年全国二手车交易首破2000万辆，经销商要利用新车置换的入口锁定优质车源，打造独立的检测、认证、质保和金融服务体系，从单纯交易商转型为车辆全生命周期价值运营商。

新能源后市场是被低估的蓝海。大会现场呈现了三种路径：永达的“聚辉电科”、中进汽贸的“电池之家”以全品牌服务打破单一品牌束缚，万帮“星星充电”已实现年营收281亿元远超整车销售板块；与宁德时代合作的“宁家”模式，则借船出海快速覆盖全国新能源售后网络。

这届大会有一条线始终拉着：不是逃离，而是重建。

过去靠新车走量、靠返 利盈利的闭环已经断了。活下来的经销商，靠的是在断裂处重新接上另一根线——售后、二手车、新能源服务，或者出海。

王都说的那句话，是大会的底色：“治理行业内卷，重塑流通生态，不是阶段性工作，而是协会未来长期的核心重点。”

行业转型正在经历最深的阵痛期，但方向，从未如此清晰。