胖东来，给地产行业上了一课

前段时间，胖东来 要拿地盖房的消息，引发行业热议。

有地产人调侃，胖东来做地产开发，开发商怕是要被降维打击了。

马云曾说胖东来是一面镜子，可以照出其他企业的不足。雷军则称胖东来是“中国零售业神一般的存在”，并专门跑去学习。

这个身处四线城市许昌、一年仅有百亿营收的零售品牌，究竟牛在哪里？其对房企日常经营和管理有无现实启示？今天明源君就聊下这个话题。

每天只上6小时

目标是接近欧洲的工作状态

明源君曾经总结过地产行业那些令人讨厌的企业文化，其中之一就是加班文化。

曾有机构做过统计，房地产行业60%的员工平均每周加班时长在25小时以内，剩余的40%每周加班时长超过25小时，可以说是加班的重灾区。

甚至在高周转时期，很多房企还刻意打造“加班文化”。

比如某龙头房企就提出著名的“70、80、90制度”，即底层员工每周至少工作70小时，中层员工80小时，高层90小时。同时，该房企还规定高管手机必须24小时开机，如果电话响三声没接，就要重罚。

另外一家龙头房企，号称日不落帝国，意思就是“不是在上班，就是在去上班的路上”。

还有一家房企为了营造加班文化，甚至把“累死自己饿死同行”、“只要干不死就往死里干”等口号印成横幅挂在办公室。

稻盛和夫曾经说过，只有把员工的幸福放在第一位，大家团结一心，经营者与员工的心灵产生共鸣，企业才能走出困境，才能获得健康发展。

对此，胖东来的创始人于东来深有同感，他曾狠批加班文化，并称无紧急情况，员工下班后不得接听任何与工作相关的电话。

同时，胖东来规定管理层晚上6点必须离开，谁要被发现来工作，抓住一次罚5000，下班必须关闭手机，打通一次，罚200。

不仅如此，胖东来还从多个层面，淡化加班文化。

第一，制定超长假期。

和几乎全年无休的其他超市相比，胖东来每年累计闭店时间近两个月。

员工每天只上6小时班，逢周二休息，每年还有30-40天带薪休假。中高层干部每周工作40小时，晚上6点后禁止加班，抓住一次罚5000。

按照于东来的设想，公司的目标是员工及管理人员工作实现全年综合休假130天以上，每天工作不超过6个小时，接近欧洲的工作状态。

第二，把企业文化纳入管理层考核。

与其他强调KPI指标和绩效考核的企业不同，在员工入职培训时，胖东来会给每人一本《人生规划手册》，里面内容有如何买鲜花，提升生活品位，以及如何立志、如何做人、如何学习等等。

同时，胖东来还专门制定了《企业文化制度考评奖励方案》，考核内容包括休假、爱情、居家、父母、孩子、理财、健康等维度。

文化考核直接关联管理层30%的工资，能很好地鞭策管理层努力践行企业文化，对员工好。如果员工按正常工作流程受到委屈，胖东来还会给予“委屈奖”，奖金在5000-8000元。

企业工资最高的时候成本最低

3成利润分给员工

明源君曾批评过一个房地产行业怪相：但凡房企要降本增效，首先考虑的就是降低员工薪酬，以此控制过高的人力成本。

殊不知，盲目大面积降薪，非但达不到降本增效的目的，还会让企业付出更加高昂的代价。

反观国际上的知名公司，其往往采用全绩效薪酬激励模式，企业赢得的是高绩效、员工赢得的是高收入。

“全球第一CEO”杰克·韦尔奇就曾说过，企业工资最高的时候成本最低。因为我们只考虑到会计成本，没有考虑到机会成本，没有考虑到人的成本。

在这点上，胖东来就做得很好。

第一，3成利润分给员工，给够“基线工资”。

对于企业利润，胖东来一直实行“三三三”的分配机制：每年利润的30%用于社会捐献，30%用于下一年的垫付成本，剩下的30%按照级别分给所有员工。

如此大手笔，在业内真可以说是天花板级的存在了。

据了解，胖东来员工的工资，每个小时的收入比外边大概高1.5倍。比如在许昌，大部分人的工资平均在3000多，而胖东来员工基本上是8000，好的部门更高。

并且对于管理层，中层会配奔驰，高管会配300多万的车。

第二，实施股份制，共享“剩余利润”。

除基本工资外，胖东来还对工作满3年的员工实施股份制。

股份不是固定的，随着员工能力的变化、岗位的变化，股权也会随之变动，岗位越高，股份也就越多。

具体比例划分上，于东来更是毫不吝啬，把50%股权分给基层员工，40%分给管理层，还有5%拿来做奖励，自己只保留了5%。

创始人提前退休放权

员工需要熟悉管理者的所有工作

明源君曾在《那些过度管理的房企，很多都消失了》一文中提到，管理者不肯放权，是地产公司普遍存在的管理问题。

比如某房企创始人，从绘图规划、预算、工程施工、装修、销售等，几乎每个环节都会参与。甚至有时生病打着点滴，也要跟广告公司一个字一个字地抠脚本提修改意见。

再比如某家族房企，由于对职业经理人不放心，所以老板要求人力部门要直接向自己汇报，其对公司的管理和掌控，大多通过每日一会以及散布在各部门的“老员工”们开展。

虽然事必躬亲是一种美德，但对公司治理来说，如果领导者把手下的事都做了，浅层次的原因是过分相信自己的能力、精力和眼光，缺少自己的指挥就达不到预期结果，而本质是缺乏全局观、不懂或不想放权的一种表现。

一个优秀的管理者，不仅要“有所为，有所不为”，还要懂得如何授权。当然，在充分授权过程中，领导者要将必要的检查和监督贯穿始终，避免授权失控。

胖东来是如何做的呢？

第一，创始人身体力行，提前退休。

关于胖东来放权，有一个小故事：曾经有人跟于东来交流了三个多小时，这期间他的手机一次都没有响过，这对一个企业老板来说，是极为难得的。于东来说，这是因为自己把经营实权都下放下去了。

2023年，57岁的于东来宣布退休，决定把主要精力用在传播生活理念方面，以及在大的方面做一些监测。

他还表示，未来10年左右，胖东来的高管只要到50岁，不管多大的能力都必须下来，基层的每个分公司经理只要到45岁必须要退下来。

第二，实现管理层轮值制度，员工需要熟悉管理者的所有工作。

在胖东来，员工有权给顾客抹零，比如顾客购买103.88元的茶叶，员工可以只收100元。同时，市民早胖东来退货不需要小票，只要不满意，可以随时找店员退换。

为了进一步放权给员工，培养员工的主人公意识。胖东来还建立了管理层轮值制度，下级员工需要熟悉上级管理者的所有工作。

简单来说，就是门店员工要轮值管理层的班。当管理层不在工作岗位时，下级员工需要代替他进行决策，这既是一种信任的放权，也是对下级员工的一种锻炼。　　

制定扩张红线

绝不牺牲品质换规模

胖东来很值得房企学习的一点，就是区域深耕。

2011年，胖东来开始增加门店数量，但后面却发现，规模扩大后，门店服务质量开始下滑，员工幸福度也开始下降。

于是胖东来主动选择闭店、缩小规模。2021年，于东来还提出限制超市部门增长速度的战略目标：

一是许昌超市五年内不允许超过三十亿的销售规模、十年内不允许超出四十亿的销售规模；
二是新乡超市十年内不允许超过二十亿的销售规模；
三是其他部门和门店五年内不允许超出20％左右的销售水平。

绝不以牺牲品质换取高速发展，奠定了胖东来如今的江湖地位。

区域深耕的好处，明源君曾多次撰文阐述。尤其最近几年，越来越多的案例证明，在高能级城市做区域深耕的房企，都活得比较好。

一方面，区域深耕型房企的管理半径很小，不仅可以节约交通费、差旅费等支出，也可有效提高决策效率。另一方面，区域深耕型房企的项目密度高，可实现管理资源共享。

更重要的是，区域深耕型房企，对于本土购房者认可的各项需求更为了解，所以其打造出来的产品，客户认同度高，销量自然不会差。

比如滨江土地储备中，杭州一个城市就占了60%。2023年上半年，滨江分别以网签金额469.28亿元和422.86亿元，继续蝉联杭州地区销售操盘榜和权益榜双料冠军。

越秀同样通过持续优化投资布局，进一步巩固广州市场第一的地位。报告期内，越秀地产在广州单一城市的合同销售金额达402.6亿元，几乎占总销售额的一半。

对合作商好

付款快不压价

过去，很多房企为了降本增效，往往把主意打到合作商身上。

比如在采购端，有些房企采用最低价中标的原则。的确，从表面上看采购支出是降低了，但从全链条看，原材料品质降低，通常会导致生产环节成本上升、销售部门费用增加、客户满意度降低以及后端整改维修带来的二次成本增加等等。将这些问题汇总，就会发现整个链条的成本在增大。

更有甚者，一旦因原材料质量过差引发品质事故，对企业形象将会造成巨大影响，得不偿失。

还有的房企还把拖欠合作伙伴费用看做是成本管控的妙招。其实，过度苛刻的付款条件，或者经常拖欠款项，往往会造成施工单位配合度差，项目进度质量安全上不去等后果。而且一旦这种坏名声蔓延开来，无疑会造成优秀合作方流失，不利于房企长期发展。

胖东来是如何做的？

第一，提供超短结算账期，从不拖延结算。

有媒体报道，胖东来为供货商提供的是超短结算账期，仅相当于同行业三分之一，从不拖延结算，甚至还会催供应商早点结算。

第二，不会刻意压价，保证合作方利润。

在零售行业，尤其是大客户，压价是很常见的事，比如500万的大单，客户一般都会把价一压再压，压到最后，毛利率只剩下8%-10%。

但是胖东来绝不压价，而且会把毛利率控制在22% 左右，实现多方共赢。

随处可见的意见本

及时听取客户诉求

最近几年，很多房企都在强调产品力提升和客户满意度提升。戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理

在这点上，房企应该多向胖东来取经。

第一，随处可见的意见本，及时听到顾客反馈。

做生意，最怕听不到顾客的声音。胖东来各个角落挂满了大大小小的意见本，每一条顾客留言，值班经理24小时之内必须回复。

同时，胖东来还在每一排货架上放置了一个《缺货登记表》，以统计顾客的采购需求。

第二，写明进货价和供应商，做到信息透明。

胖东来在每一件商品都会标明产地与进货价，并公开披露全部的供应商名单和联系方式，做到信息透明，目的就是让顾客感到放心。

第三，100多项免费服务，把客人当家人。

在胖东来，顾客可以享受100多项免费服务。

比如，门口提供宠物寄存服务。老年人的购物车还配置了座位和放大镜。高档海鲜可以免费加工，平价海鲜可以挑除虾线。

在售后服务方面，胖东来规定所有商品都可以进行无理由退换，即使是吃过的生鲜食品。

同时，胖东来还设立了“服务投诉奖”，给提出服务意见的每位顾客奖励500元。

有了好的口碑，不仅客户自己反复买，还会积极帮助宣传推广。介绍兄弟姐妹、亲戚朋友、同事都能一起买，由此也带来营销费用的降低。

这也是胖东来能够屹立许昌多年的最大凭借。

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