对话华为王永德：Token变革运营商B2B业务，不是锦上添花

文/海峰看科技

这两天，逛完2026 MWC上海展，笔者最直观的感受是，在一个以移动通信为主题的展会商，AI已然跃升至绝对的C位。从智能体到行业大模型，从算力网络到Token经营，电信运营商都把AI战略摆在最醒目的位置。

尤其在本次MWC26上海首日的一个行业智跃峰会上，多位运营商与行业专家指出，运营商政企业务是Token经营核心主战场，行业正形成AI焕新产品服务打开增长空间、升级算网基础设施支撑高效运营的双轮驱动路径，依托网算安融合优势，叠加行业AI应用，才能打造具备竞争力的政企产品，挖掘B2B业务新增量。

AI给运营商政企业务带来多大影响？相比OTT，运营商的优势在哪里？华为能如何助力运营商？带着这些疑惑，笔者对话了华为运营商XtoB领域总裁王永德。最让我印象深刻的是他开门见山的判断，AI和token，给运营商B2B带来的不是锦上添花，而是变革性机会。

B2B成增长主引擎，Token经营更加考验内功

在运营商收入结构里，B2B的分量越来越重。根据第三方数据显示，全球超过70%的运营商B2B收入增速高于整体收入增速，其中55%的B2B收入增长来自中小企业市场。

智能体已成为企业新的生产力要素，直接带动Token消耗规模快速增长。相比专线和云计算等技术，如今AI在运营商B2B业务发展中起到关键作用。例如，中国电信嘉宾分享了AI火情预警、工业数字孪生、汽车智能客服等不少AItoB成功案例，并且指出Token的渗透提升了B2B业务价值。

不仅如此，今年以来，国内三大运营商都启动Token经营战略，纷纷发布智能云与Token运营体系。与此同时，在Token经营落地推进过程中，使用方和供给方都遇到不少挑战。

对海量中小企业来说，应用AI的门槛始终很高，要么对接多家供应商，网络部署、安防建设、AI服务分头采购，部署周期长、运维能力不足；要么按Token采购云端AI服务，消耗规则不透明，成本难以管控，还存在经营数据外泄的顾虑。

对医疗、教育等重点行业客户来说，AI服务体验难以匹配生产需求，比如AI辅助超声，要求业务端到端时延控制在200ms以内。

各类AItoB应用，对网络时延、算力稳定性、数据安全性都有特殊要求。但传统集中式云算力需跨地域调度，存在网络抖动大、时延偏高等问题，无法满足生产级场景要求。

我们再看供给方。有观点认为，运营商Token经营只是改换计量单位的算力销售，似乎不难。但产业实践中发现，传统运营商要是想提供AItoB服务，面临多重挑战，如场景沉淀不足、应用生态薄弱、模型调优能力欠缺，从模型适配到应用落地的集成周期动辄数月，难以快速规模化复制。

瞄准三类市场，华为落地AI+B2B解决方案

正是洞察到这些行业共性痛点，华为给出一套清晰解法——围绕中小企业、优势行业、战略新兴三大市场，打造标准化的AI+B2B解决方案，助力运营商将Token经营落到实处。

首先，中小企业市场，做开箱即用的标品，打造持续流水的长效业务。

中小企业市场体量庞大、需求标准化程度高，最适合发展标品化服务。华为的思路十分清晰：从运营商最具优势的专线业务切入，将网络、安防、存储、AI能力打包为一站式套餐，让中小企业像选择通信套餐一样，选定档位即可快速启用。

比如在国内落地的全光智慧酒店方案，华为把千兆商宽、IPTV、智能安防、防偷拍检测、Wi-Fi覆盖整合到一起，布线精简80%，装维成本降低50%，单酒店ARPU相比纯专线提升数倍；在马来西亚的全光餐厅方案，华为方案使得上行带宽提升10倍，碳排放降低30%。

更核心的产品是FTTO算力一体机，该设备将网络、智算、通算、存储四大能力于一身，本地可运行最高35B参数的模型，中小企业主流AI场景基本都能实现本地闭环。

一台一体机可以预装多类开箱即用的数字员工，覆盖公文处理等场景，支持应用一键部署，实现小时级交付，“80%以上的Token在本地消耗，常用场景都能覆盖，只有部分超大模型业务需要到云端处理，大大缓解企业的成本焦虑。就像我们以前的5G局域专网流量不限量一样，相当于给企业提供本地的不限量的Token服务，”王永德解释道。

除了降本，本地部署还解决了中小企业最为关注的数据安全问题，核心经营数据全部不出园区，从根源上规避泄露风险。

“这是木本生意，不是草本生意。是持续的流水型生意。”王永德认为，这种标品化的中小企业服务，具备更高的长期价值。

其次，优势行业市场：算网模安深度融合，做差异化Token服务。

针对教育、医疗、政务、制造等运营商已有深厚积累的优势行业，打造了“连接+Token+AI应用”一体化服务，以算网融合的差异化能力构建竞争优势。

比如，华为联合伙伴和运营商联合落地的数智超声方案，把专线/专网、边缘算力、医疗AI应用结合起来，超声识别准确率超过95%，运营商ARPU提升约15倍；教育场景的AI通识课方案，单班级月服务收入达600美元，仅广东省内就有上万个班级的复制空间。

不同行业对Token的诉求差异显著：医疗场景要求低时延、高安全，政务场景要求专线加密、数据合规。

“不同的场景需要的模型是不一样的，你不可能所有场景都部署全量大模型，那样算力消耗太大。”王永德坦言，差异化的核心就是协同最优，什么场景用什么模型、配多少算力、走什么网络，全部匹配到位，既保证体验，又控制成本。

华为持续深化ICT创新，比如通过算存协同，以查代算实现首字时延降低90%、吞吐量翻倍；网络侧落地广域无损传输能力，城域内毫秒级入算，算网可用度达到99.99%；同时搭配智能体三级安全防护，数据零暴露等。

最后，战略新兴市场：5G-A+AI底座，支撑前沿泛在智能。

面向具身智能、实时交互Agent、无人机等前沿场景，华为打造5G-A+AI一体化智能基础设施底座，为泛在AI服务提供底层支撑。

这类场景的核心诉求是稳定的大上行、极低的时延和极高的可靠性。比如具身机器人需要摄像头、激光雷达等传感器持续上传数据，上行带宽要求不低于20Mbps；云端推理下发控制指令，时延要控制在30ms以内；链路可靠性要达到99.9%。

针对这些严苛要求，华为从空口、时延、可靠性、接入路径等多个维度构建完整的技术保障体系。例如，在空口能力上，通过5G-A空口技术优化实现稳定大上行，可保障20Mbps上行带宽的可用度达到99.6%，为多路传感器数据上传提供稳定通道。

通过端网边一体化的技术底座，把网络传输能力和AI算力调度深度融合，让泛在AI服务从概念走向可落地的商业场景，也为运营商开拓未来增量市场筑牢了技术根基。

底座服务定位初心不改，运营商应形成真正差异化

除了产品布局与落地方案，华为在运营商Token经营转型中的角色定位，一直是行业内关注度很高的话题。谈及合作模式，不少人好奇：华为助力运营商落地Token经营，是否会参与Token收入分成？王永德给出了明确的答案：不会。

“我们还是聚焦提供ICT基础设施，同时和联合伙伴一起打磨解决方案，做好调优、保障场景SLA这些底层的事。”

简单说，华为的定位就是做好底座供应商，提供算力、网络、存储、安全等硬件产品，提前把场景化方案做预集成、预验证，运营商拿去就能快速推向市场，无需从零开始反复试错。

笔者观察：Token经营如何从概念，变成实在价值？

今年MWCS，运营商不再只围绕网络创新展开讨论，更多谈及AI、智能体与Token经营。这股热潮中固然有概念催化的成分，但更多承载着产业真实的转型诉求与增长渴望。

一方面，Token经营不是概念包装，是运营商商业模式的底层跃迁。过去运营商售卖专线、算力，本质是资源售卖，客户无论使用多少都需全额付费，运营商仅对资源可用性负责。如今，运营商按Token计费、按AI服务付费，运营商需要对应用效果与服务体验负责，时延不达标、准确率不足、体验不流畅，客户都有理由拒绝付费。

这就要求运营商必须实现算力与网络的深度融合，必须吃透行业场景，必须具备端到端的体验管控能力。这可不是更换一套计费系统就能实现，而是整个运营体系的全面升级。

另一方面，运营商ToB的规模化破局点，在中小企业标准化产品。过去运营商拓展ToB业务，往往聚焦央国企大型项目，单项目金额较高，但定制化程度高、交付周期长、回款节奏慢，难以规模化复制。从当前趋势来看，中小企业正成为运营商ToB业务增长的新引擎。

因为中小企业数量庞大、需求标准化程度高，适配标品化套餐模式；按月付费的模式现金流稳定属于持续性收入业务；运营商的线下渠道，在中小企业市场具备天然优势。运营商只要跑通模式、做好服务、控住成本，就能快速复制到海量企业，这才是真正的增量市场。

漫道Token皆虚论，深耕行至自逢春。AI不会凭空给运营商送来增长，但它给了运营商一次重新定义自身价值的机会。当网络、算力、模型、安全真正融合到一起，深入到千行百业的生产流程里，Token经营才会真正从概念，变成实实在在的价值。