叮咚买菜“好商品”机制鼓励内部创新

系国内最早做草地羊鲜羊肉的零售商。

作者｜许小九

七月的锡林郭勒大草原，阵雨刚过，青草香混着泥土香被逼了出来，在一望无际的“绿”里，一辆冷链车在蜿蜒道路上疾驰而过。

这辆车的目的地是“魔都”上海，实际承载量只有满车的70%，里面装的是乌珠穆沁羊肉—— 就是正宗老北京铜锅涮羊肉的主角，只是这次不同，这里头的羊肉是新鲜的而非冷冻的，从屠宰到餐桌仅需36小时。羊羔们一出生就开始满草地打滚，喝母乳吃青草，肉质鲜嫩毫无膻味、奶香扑鼻——这就是草地羊鲜羊肉，在叮咚买菜平台的销售期仅90天。

一件“三方共赢”的好事

“草地羊”是内蒙人的“心头好”，每年七至十月鲜草丰茂，这个时候的草地羊被内蒙人认为味道最纯、最好吃。15亩地才能散养出一只草地羊。羊羔喝羊奶长大，不吃一粒谷子。羊肉脂肪分布均匀，形成天然大理的石纹，这就是叮咚买菜刚上架的“乌珠穆沁羊”鲜羊肉。

作为国内最早做草地羊鲜羊肉的零售商，叮咚买菜敲定乌珠穆沁羊鲜羊肉为S级大单品。叮咚买菜肉禽蛋开发刘文昌对《品智PLSC》介绍道：“我是徐州人，徐州自古就有三伏天吃羊肉的传统，但我后来发现很多地方夏季买鲜羊肉竟是一种奢侈，我们跑遍大江南北，最终敲定了这款产品”，他顿了顿，“本来牧民们是不愿意的，因为羊羔还没断奶就卖掉了，不划算，但是我们给的价格好，最后牧民的收入反而增高了，大家也就开心了。”

是的，这是一场三方共赢的好事。此前，乌珠穆沁羊主要在产地和餐饮渠道流通，进入零售市场的规模化羊肉产品多为冷冻肉。这样会导致牧民、工厂赚取的利润偏低，而且也是对有限资源的一种浪费。

“草原可以放牧的地方越来越少，乌珠穆沁羊出栏量也是呈现减少趋势，做成冻肉，是可惜了”，叮咚产地工厂的相关负责人跟《品智PLSC》介绍道，“夏季的羊羔还没断奶，肉质奶香醇厚，采食沙葱、野韭菜花、甘草、黄芩等草本植物，加上因为没有性成熟，所以几乎无膻味，更适合清水煮这类吃法，这在我们内蒙西部都是数一数二的食材，之前受供应链约束，未能把这份美味输出到全国各地。但在2024年，叮咚买菜找到我们，愿意投资开发这款产品。我们工厂赚的钱更多了，牧民赚的钱也更多了，政府在不久的将来也要推广草地羊鲜羊肉。可以说，从开发草地羊鲜羊肉这点来看，叮咚买菜是十分高瞻远瞩的。”

据悉，草地羊鲜羊肉自2024年由叮咚买菜引入家庭零售市场以来，商品数量已从最初的4款增加至2025年的8款，2026年进一步扩充至羊排、羊腿、羊腩、羊蝎子、手抓羊肉等多款商品。目前，叮咚买菜也是华东地区唯一能够规模化、稳定供应锡林郭勒乌珠穆沁冷鲜草地羊的平台。

“好商品”机制鼓励内部创新

打开叮咚APP，不难发现一系列“奇奇怪怪”的商品，NSD膜过滤脱糖葡萄汁，实现脱糖30%的同时不减风味，目前来看是国内自有品牌的首个案例；春季野菜丰富之极，也可谓是拔得头筹；东北活蚕蛹、活珠子、荆州鱼糕等等，许多大家伙儿没听过的地方特色食材，都被叮咚买菜搬上了APP。

零售商开发一款自有品牌产品的成本不小，创新也越来越难，这么多极具地标特色的创新产品，销售端也极具压力——小众商品不一定符合大众口味。那么，为什么叮咚买菜能一直做到极致创新呢？

答案离不开该公司的管理机制，其中，考核机制是重中之重。

据悉，叮咚买菜每两个月都要在内部举办“好商品”大赛，准备数十件商品，邀请十几名消费者以及专家共同评选。该战略是叮咚买菜2025年开始全力推行的，瞄定“不做所有人的75分，只做少数人的120分”，即便公司主体即将被美团收购，也没有影响贯彻这个策略。

“‘好商品’大赛的一等奖叫金萝卜奖，拿到这个奖的团队成员在未来述职、晋升时都会把它写进去，成为取得业绩的重要依据。当这种文化形成，大家就会更为重视好商品。”刘文昌介绍道。

“我们这款羊肉每年都要获得‘金萝卜奖’”，羊肉商品开发负责人秦斯文开心地说道，她是去年从东北林业大学毕业的管培生，“我们招应届生时，尽量招专业对口的人员，这样在实际工作中的能力是实打实的，技术也是实打实的。”

是的，正是因为有这样一批实打实的团队，叮咚买菜的品类才能做到又全又好。

找“同频”搭子不易

想要开发好的草地羊，保障品质，叮咚买菜对产地工厂的选品标准极高。乌珠穆沁羊从草原赶到工厂后，需在圈子里静养半天，降低动物应激，减少RSE肉和DFD肉。

“静养后的牛羊肉被人食用后引发炎症的概率更低，这是有科学依据的,并且，牛羊剧烈应激时体内会分泌大量的肾上腺素，导致糖原耗尽，肉质发黑干硬。除了静养，工厂在屠宰前会使用二氧化碳进行麻痹，以及工厂单独为我们设立了一条生产线等等。这些细节都是叮咚供应链选品的基本门槛。”刘文昌向《品智PLSC》介绍。

说到这里了，有人可能会问，既然开发鲜羊肉这么复杂，为什么还要坚持下去呢？这是因为相比冻羊肉，冷鲜供应减少了冻融过程中可能出现的肉质汁水流失，口感更好。但对平台而言，这意味着必须同时解决上游羊源组织、中游长距离温控运输和下游快速周转等多个问题。

据悉，为了保证羊肉鲜香，叮咚买菜与产地工厂约定每周固定发车三趟。为保证时效，每车装载量控制在70%左右，虽增加了运输成本，但能确保36小时内抵达华东。产地工厂相关负责人介绍道：“为匹配叮咚的需求，我们还专门在上海建造了一个分割厂，许多鲜羊肉是整块运输到上海再进行人工分割的，更保鲜些”，他顿了顿，“虽然成本变高了，但毫无疑问这是值得的，一方面是因为有叮咚买菜的2000万元订单打底，另一方面也是借助叮咚买菜，帮助我们打出了‘草地羊’的名声，所以愿意做大笔投入。之前没有厂家敢站出来这样做，所以不少乌珠穆沁羊拿去做冻肉了，着实可惜。我们希望能跟叮咚联手推动草地羊鲜羊肉的普及，最好食材应该送到最挑剔的消费者手中。”

过去，草地羊的产能大部分被餐饮渠道消化，零售端只有冻品一条路。现在叮咚买菜开出冷鲜这条专线，工厂的产能利用率提升了，收入结构也多元化了，产能结构也随之一变。

过去，华东消费者想在内蒙鲜草季吃上一口好羊肉，没有正规渠道。现在，冷鲜草地羊直接进叮咚大仓，再进前置仓，最快30多个小时就能送到家里。

牧民收入高了，工厂赚得多了，消费者吃的肉更好了—— 一条链路，三方受益。

从“跑山牛”到“草地羊”，叮咚买菜的肉类商品开发路径正在变得越来越清晰：不是追逐爆品，而是从特定产地和地方品种里找差异，尊重自然放养和时令节律，再通过供应链把它稳定地变成城市家庭的日常选择。

这就是“好商品”策略在鲜肉品类的具体表达。