“亚洲生菜大王”二次创业：用一颗番茄做到10亿元

从0到1的精准破局，从线上到线下的打通，从流量到心智的跃迁，“一颗大”的成长路径清晰可见……

在山东莱西的智慧玻璃温室内，每一颗番茄在采收前都必须通过糖度≥9.5°的“入学考试”。从500多个品种中层层筛选，只有15%的果实才能最终贴上“一颗大”的品牌标签。

一颗大，是凯盛浩丰创始人马铁民于2022年创立的新品牌，产品聚焦水果番茄。除了核心产品樱桃番茄外，还包含 NFC（非浓缩还原）番茄汁、番茄养生水系列产品。

在转战 C端（消费者端）卖番茄前，马铁民已种植生菜20多年，产品远销日本、韩国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚等20多个国家，其中在新加坡和韩国的生菜进口市场分别占据90%、50%的份额。他因此被圈内称为“亚洲生菜大王”。

过了而立之年，马铁民却与番茄较上了劲。仅用3年，他便用这颗小小的番茄完成了从0到10亿元的销售传奇。他是如何做到的呢？

“不一样的番茄”

2010年，马铁民偶然发现，在香港和北上广的高端超市里，来自欧洲、以色列、日本的甜椒和番茄已经悄然上架。即便价格是普通产品的4倍，依然有人愿意买单。他敏锐地意识到，这是一个信号——一小部分消费者已经愿意为“安全、好吃、有故事”的番茄支付溢价。

这意味着一个机会：如果能用进口产品三分之一的价格，在中国种出同样优质甚至更好的番茄，不仅能打破本土市场的同质化内卷，还能填补高端品类的空白。

在琢磨怎么种好番茄之前，这位用标准化思维种了20年地的“亚洲生菜大王”，最先想到的是用产业升级来破解番茄种植难的老问题。那段时间，他多次前往欧洲考察，从国外的现代农业技术中找到了答案——智慧玻璃温室。

2011年，马铁民建起第一座智慧玻璃温室，2年后正式投产。这座占地约10亩的温室，造价近2000万元。然而，他推出的首个面向 C端的品牌“绿行者”，却没能在市场上激起太大的水花。

2022年底，马铁民将创立仅半年的新品牌“一颗大”，从青岛搬到了上海。这一次，他把火力集中在番茄赛道，再逐步延伸至其他番茄衍生品。

彼时的“一颗大”，手里握着一手好牌：背后是凯盛浩丰运营的3400余亩智慧玻璃温室，能从上千颗种子中筛选出最优品种，实现了0激素、0重金属、0转基因的“三0标准”。产品的甜度稳定在9.5到11之间，远超普通番茄。可问题是，市场不买账。

“番茄就是番茄，你以为贴个牌就能变成车厘子？”某连锁便利店采购经理的一句话，像一盆冰水浇下来。198克售价十几元，折算下来一斤近30元，是同类产品的2—3倍。在传统生鲜的逻辑里，这无异于“自杀式定价”。

市场部负责人杨泽利带着团队一家家商超跑渠道，一次次被拒。最艰难的时候，他们带着样品和数据报告登门，却连采购负责人的面都见不到。那段时间，“一颗大”陷入了所有高端农产品都会遇到的经典困境：好产品找到了，但找不到愿意为品质付费的人。转折，发生在一个他们最初并没有抱太大希望的平台——小红书上。

找到那个“对的人”

2023年初，“一颗大”团队开始认真审视小红书平台。起初，他们并非抱着直接带货的目的而来，而是带着一个最朴素的问题：究竟哪些人，会在意一颗番茄有没有打过激素？

借助小红书的数据分析工具——灵犀系统，团队进行了一次深度的用户“人口普查”，精准锁定了核心目标人群——生活在一、二线城市，年龄在18至35岁的女性。进一步描摹，她们呈现出四类典型画像：追求品质生活的新锐白领、关注宝宝营养健康的精致妈妈、乐于尝鲜的 Z世代，以及讲究生活质感的资深中产。

其中，孕期的准妈妈显得尤为特殊，她们对食品安全的关注度远超常人。“0激素、0污染”对她们来说，不是营销话术，而是实实在在的刚需。而“一颗大”的产品标准，恰恰击中了她们最深层的焦虑。

更让团队兴奋的是，他们发现“串收番茄”这个品类在小红书上几乎是一片空白：用户有需求，内容却少得可怜，竞争也不激烈。这意味着，他们有机会在不陷入价格战的前提下，率先抢占用户的心智高地。

人群锚定之后，内容策略随即转向精准打击。团队不再泛泛地讲述“好吃”，而是围绕“孕期妈妈如何挑选番茄”“0激素番茄是怎么种出来的”等具体痛点展开内容布局。他们发布了一篇溯源笔记，全景式展示了3400余亩智慧玻璃温室的规模，以及从上千颗种子中层层筛选的严苛流程。笔记中，高耸的玻璃穹顶、整齐的无土栽培架、熊蜂授粉的细微瞬间，构成了一组极具视觉冲击力的画面。

这篇笔记最终在小红书上被收藏了12万次。而“一颗大”可运营的品牌人群资产，也从最初的几十万人迅速积累至1500万人。

撬开盒马的大门

线上渠道做得再好也不值得骄傲，因为线下渠道这一关，才是真正难啃的骨头。彼时，摆在马铁民面前的有两个目标：一是找到能同时接纳“一颗大”水果番茄和无添加果蔬汁两种品类的经销商，二是让对方心甘情愿地接受“一颗大”的价格、品质和它所代表的健康新理念。

小贴士

线上渠道做得再好也不值得骄傲，因为线下渠道这一关，才是真正难啃的骨头。

团队带着这两个目标四处奔波，却屡屡碰壁。一些渠道商直言，希望马铁民放弃“一颗大”这个品牌，转而为渠道的自有品牌做代工。马铁民拒绝后，对方干脆绕开他，直接找上“一颗大”的部分合作工厂，抢起了生产线。

面对渠道端的强势碾压，是咬牙坚持既定方向，还是向市场低头，抑或干脆转身做代工？这些来自现实的拷问，像一记记重锤，逼着马铁民回过头来扪心自问：这条路，到底选对了吗？他想起2015年自己定下的那个目标——“宁可牺牲增长，也要做好品牌”。为了初心，他决定暂时舍弃一部分经销商，哪怕这意味着增长放缓。

转机出现在2024年4月。“一颗大”终于敲开了盒马的大门。杨泽利回忆道：“最初盒马对我们持怀疑态度，但当我们把人群画像、用户互动热度、好评率、复购率和市场占有率这些实打实的数据摊在桌面上时，局面开始松动了。”但入场只是拿到了入场券。在盒马，新品只有3个月的保护期，末位淘汰制悬在头顶，卖不动就要下架。为了守住这来之不易的机会，“一颗大”打了一场极其精细化的“阵地战”。他们将盒马各门店的销售数据实时回传，再通过小红书的灵犀系统，逐个城市分析用户的消费偏好，结果发现了许多意想不到的差异：在上海，消费者格外关注低热量饮食，“全麦贝果+串收番茄”的搭配意外成为爆款内容；在杭州，年轻人喜欢用番茄基底自制果酒，追求的是一种微醺的情绪放松；在成都，本地化的“话梅冰镇番茄”被大量种草，吃出了川式生活的惬意；更让人意外的是，北方冬天，冰镇番茄汁反而卖得不错——因为有暖气，室内燥热，冰饮比热饮更受欢迎。

基于这些洞察，“一颗大”开始推行“一城一策”的精细化运营：不同城市调整主推的 SKU（最小存货单位），设计差异化的内容投放，甚至针对性地安排门店供货。这套打法很快见效。在盒马，“一颗大”的生意维度环比增长了近60%，稳稳地站住了脚跟。

从小红书到全域

站稳盒马货架之后，“一颗大”开始将这套“小红书种草+线下引爆”的打法快速复制。短短时间内，版图一路拓展至百果园、麦德龙、大润发等超过1.4万家终端门店，甚至叩开了罗森、7-ELEVEn等便利店系统的大门。

但小红书在这盘棋里的角色，早已不只是引流那么简单。

2025年，“一颗大”与休闲食品品牌溜溜梅玩了一次跨界联名。“番茄乌梅夹”这个听起来就很有画面感的产品，在小红书上引发了超过5000万人次浏览。尝到甜头后，团队开始尝试站内直播。李诞、伊能静等艺人的直播间里，“一颗大”频频现身，成为好物推荐名单上的常客。

更关键的变化发生在后台。团队开始用小红书的用户评论反哺产品迭代。他们发现，“像小时候的味道”这句话高频出现在评论区——不是官方想出来的广告语，而是用户自己说出来的真实感受。团队敏锐地将这一点提炼为“找回儿时的番茄味”这一核心情感卖点，让品牌从“安全好吃”的理性标签多了一层温暖的感性底色。

2025年8月，第二届小红书种草大赏揭晓。“一颗大”从395个参赛品牌、533个案例中脱颖而出，一举夺得“种草全域转化金奖”及全场终极大奖“全场大奖”。评委们给出的获奖理由是：这是一个用真种草撬动10亿元生意的标杆案例。

数据显示，“一颗大”已连续3年蝉联天猫番茄品类销售榜首，电商复购率超过50%；弗若斯特沙利文的市场认证也将其推上“樱桃番茄全国销量第一、100%NFC番茄汁全国销量第一”的位置……

结语

站在品牌3周年的节点回望，“一颗大”的成长路径清晰可见。

第一步，是从0到1的精准破局。借助小红书的数据分析，团队锁定了孕期妈妈这一原点人群，以“0激素”为核心卖点，通过溯源内容一点点搭建起信任的基石。正是这群对食品安全最敏感的用户，成了品牌最初的拥趸。

第二步，是从线上到线下的打通。带着小红书积累的内容资产和数据背书，“一颗大”敲开了盒马的大门，验证了“线上种草—线下转化”的可行性。这一步走通了，后面的百果园、麦德龙等连锁门店就不再是遥不可及的目标。

第三步，是从流量到心智的跃迁。当线上线下数据彻底打通、区域精细化运营成为可能时，当联名、直播不断放大品牌声量时，“像小时候的味道”这个从评论区生长出来的情感资产，终于让“一颗大”从一个产品名词变成了一个带有温度的品牌符号。

2025年底，《经济参考报》在报道中这样评价“一颗大”的实践：“种草”把企业从“争抢存量需求”中解放出来，激活那些原本被忽视的细分需求，让愿意为品质付费的消费者和真正有品质的好产品找到了彼此。

在2026新产季发布会上，马铁民谈及创立“一颗大”的初心时说：“让各种各样的农作物变成流水线产品，让‘靠天吃饭’的农民成为农业产业工人。”“农业的出路，在于品牌化、标准化与数字化的深度融合。”这是他毕生追求的产业理想，也是“一颗大”3年来走过的路。（本文来自微信公众号蓝鲨消费）

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