违规保险营销“苦果”：从禁业到罚款，险企起诉追偿风起！

近日，一份金融监管分局针对一家寿险公司及其相关保险代理人开出的行政处罚，引起了行业的高度关注。虽然这份罚单处罚金额并不高，仅有1万元，但8名保险代理人被处以1年到终身不等的禁业处罚，引出了关于保险销售合规性的思考。

作为保险业生存底线与高质量发展的基石，保险销售的合规性直接决定消费者权益保障、机构稳健经营和市场的信任秩序。然而在实际操作中，保险销售中总被曝出销售误导、给予合同以外利益、利用业务便利为个人牟取不正当利益、虚假承诺收益、故意隐瞒免责条款等问题。

近期，多家寿险公司在2026年偿付能力报告中也反映与代理人存在保险代理合同纠纷，且从纠纷原因看是保险公司追偿诉讼。分析背后的原因，均与保险代理人违规销售有直接关系。

不可否认，在保险业发展过程中，总会出现操作失误带来的不恰当经营。但人为的违规操作，损害的不仅是行业形象，还有公司利益，甚至会搭上自己的职业生涯。未来，如何将合规经营落到基层人员，如何规范保险营销，也是摆在每家险企面前的一道考题。

基层营销合规问题堪忧

近日，金融监管总局晋城监管分局就农银人寿晋城中心支公司违规问题开出罚单，监管指出该公司存在内控管理不合规、保险代理人利用业务便利为个人牟取不正当利益两大问题。基于此，晋城监管分局对农银人寿晋城中心支公司进行警告并罚款1万元。

除了罚款外，农银人寿晋城中心支公司的8名工作人员被处以一定年限的禁业处罚。具体为该公司营业部经理刘某被终身禁止进入保险业，保险代理人闫某某被禁止进入保险业9年，该公司业务经理李某某及保险代理人宋某某被禁止进入保险业6年，该公司业务主管崔某某、见习业务员李某某被禁止进入保险业3年，该公司业务主管刘某某、保险代理人张某某被禁止进入保险业1年。

从罚款来看，1万元并不多，但多人同时被采取禁业处罚，这样的情况并不多见。而且，细细想来，多个基层保险人员被禁业，这背后进一步反映出基层保险机构营销中存在的不合规问题。

众所周知，基层保险机构是保险业触达消费者的“神经末梢”，基层保险机构处于市场竞争最前沿，是开拓市场、服务客户、赢得社会信赖、吸纳优秀人才的基本单元和重要环节，是执行总公司战略方针，落实经营策略，抢抓发展机遇的最直接实践者。正因如此，保险基层合规则是防范风险源头、保障消费者权益及企业生存发展的‌生命线，基层失守也将直接引发监管重罚、声誉崩塌甚至保险机构停摆等后果。

从保险业的违规处罚看，很多都是起因于基层的违规销售，例如，7月27日，金融监管总局山西监管局对光大永明人寿山西分公司开出一张罚单，指出该公司存在财务业务数据不真实、保险代理人利用业务便利为其他机构牟取不正当利益等问题，公司被罚款25万元，3名相关管理人员、一线业务员也分别收到2万至3万元不等的罚单。

6月24日，金融监管总局达州监管分局对瑞众人寿达州中心支公司开出罚单，指出该公司因存在佣金列支不实、虚挂保险代理人业务套取佣金的违规行为，被处以罚款17万元。

2026年上半年的保险罚单中，给予投保人合同以外利益、未按规定使用保险条款或费率、虚构业务套取资金等问题频频“上榜”，这些违规行为也常出现在基层机构。

险企与代理人纠纷日益凸显

保险代理人的违规操作，不仅会引发监管重罚，也会成为保险代理合同纠纷的导火索。

近期，多家保险公司在2026年第二季度偿付能力报告中披露与保险代理人之间的保险代理合同纠纷。例如，光大永明人寿在2026年二季度偿付能力报告中披露，与邓某某和梁某某存在保险代理合同纠纷，诉讼标的分别为276万元和266万元；东方嘉富人寿也披露因为代理合同纠纷起诉两名保险代理人，其中一人已经被强制执行，另外一人再审已判决，等待执行。

北京人寿二季度偿付能力报告也披露与李某存在保险代理合同纠纷，诉讼标的19.11万元；国富人寿则与庞某、何某某、胥某某三人存在代理合同纠纷，诉讼金额103.74万元。

从纠纷原因看，基本是保险公司的追偿诉讼，背后的原因多是因退保所致。

例如，2021年终结的一起保险诉讼案中，时为平安人寿代理人的陈某，向三位投保人销售了“平安福”等相关保险产品组合，平安人寿则在2015—2017年间支付陈某保险佣金及续佣共计1.6万余元。后续，三位投保人均提出了陈某在销售过程中存在“虚假宣传推销保险、隐瞒保险风险、销售保险过程中返还佣金、赠送礼品”等行为，要求全额退保。据报道，经过调查，陈某存在以上违规销售行为，于是保险公司起诉保险代理人陈某，要求退还佣金，并且赔偿保险公司的损失。

2025年，北京金融法院也审理了一起案件，保险代理人靳某承诺“买保险、送金条”，但客户阮某未收到金条，也无法联系到靳某，于是要求退保。保险公司基于销售人员的违规行为，解除了与阮某的保险合同。后来，保险公司将代理人靳某诉至法院，请求判令靳某返还已领取的佣金、奖励及津贴，并赔偿公司相应经济损失。

不可否认，长期以来，部分保险销售人员在营销过程中存在“重销售、轻服务”“重短期业绩、轻长期合规”的倾向，甚至一些保险销售人员为了获取高额佣金，不惜采取夸大收益、隐瞒条款、误导销售等违规手段。然而，一旦问题出现，消费者要求退保，牵扯的不仅是退保费这么简单，保险公司也可能承担相应的赔偿责任。基于此，保险公司为了维护自身利益，也将保险代理人诉至法庭。

佣金薪酬追索扣回机制正在形成

其实，近年来，监管也在持续规范人身险销售行为，在佣金套利、自保件/互保件等领域密集出台监管文件。其中，针对因保险销售人员违法违规导致经济损失这一问题，监管也在督促形成行业性的佣金薪酬追索扣回机制。

2021年，原银保监会印发《关于建立完善银行保险机构绩效薪酬追索扣回机制指导意见的通知》，其中就提到对于存在违法、违规、违纪等情形的高级管理人员和关键岗位人员，银行保险机构应当根据情形轻重追索扣回其相应期限内的部分直至全部绩效薪酬。

2025年，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测，有效识别异常销售行为、销售套利风险等，及时预警并进行干预，保护保险消费者合法权益。建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险。

随后，3月份，中国保险行业协会发布《保险产品适当性管理自律规范》，明确保险机构应建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制。如果销售人员因错配产品导致客户经济损失，已发放的佣金将被追回，而这会倒逼保险公司降低首年佣金比例、拉长佣金发放周期，将合规性、客户满意度、续保率等纳入考核。

这些监管政策的发布，打破了过去“开单拿佣金、离职即免责”的粗放模式，进一步强化了保险公司主体责任与销售人员的合规意识，成为保险业迈向高质量发展的重要一步。

未来，或许会有更多存在违规销售行为的保险营销人员成为被诉讼的对象。市场需要敬畏之心，需要险企合规经营，需要营销人员提高职业素养，更需要保险客户树立正确的消费理念。

撰文：木子

编辑：一诺

设计：晓滢

校对：安文

审核：曦曦

出品：新时代保险研究院