对话阿维塔：锐度与宽度的平衡术

8月8日，杭州，阿维塔07L上市，售价22.99万元起。明星代言人张凌赫亮相，华为乾崑智驾ADS 5全系标配，限时权益价下探至21.99万元。

如果只把这些当作一款新车的发布信息，可能会错过这家公司正在经历的一次重要转折。

阿维塔科技董事长王辉发布阿维塔07L

“这台车意味着阿维塔真正提供了一台能满足家庭空间出行需求的产品，同时它依然是属于我自己的那台车。”阿维塔科技总裁陈卓在随后的群访中说。

这句话的关键词是“依然”那两个字。从2018年品牌发布，到2022年首款车型阿维塔11（参数丨图片）交付，阿维塔一直贴着“高端”“设计”“悦己”的标签，用户画像以一、二线城市年轻精英为主。而07L的到来，标志着这家由长安、华为、宁德时代三方背书的高端品牌，第一次向最主流、最庞大的家庭用户市场发起正面进攻。

做一个“悦己”的品牌，和做一个“悦家”的品牌，本质上可能是矛盾的。前者追求个性、设计、自我表达，后者讲究空间、实用、全家满意。而眼下的中大型SUV市场，正是中国汽车行业竞争最激烈、价格战最凶猛的细分战场之一，没有哪个品牌能绕开“既要又要”的现实命题。

如何在一个品牌里同时容纳这两者？阿维塔管理层在发布会前的媒体沟通中给出了他们的答案。

“越卷越要坚守”，同质化竞争中的差异化答案

“现在新能源车同质化越来越严重。阿维塔是怎么思考配置、技术、车型能够带来更好的溢价？如何跳出怪圈？”当这个问题抛出来时，陈卓没有绕弯子。

阿维塔科技总裁陈卓

“这个问题其实是灵魂拷问，对每个品牌来说都值得深思。”他给出了三个方向的思考。

第一，坚持原创设计。 “差异化才是出路，原创设计要给用户带来饱满的情绪价值。”

第二，围绕细分用户做场景化开发。 “我们不再做一个产品满足所有人，而是把用户分得更细——你是家庭用户、个人出行用户，还是多人出行场景？偏商务、偏家庭，还是‘悦己’的？分别需要什么？”

第三，未来的情绪价值来自AI和智能座舱。 “真正把它变成属于你的第三空间、懂你的智慧空间，带来的不仅是生活便利，更是情绪愉悦。”

这三个方向对应着一个核心判断：堆成本和堆技术的时代都已经过去了。“目前‘堆成本’已经堆不动了，技术也堆不动了。”陈卓说，“我们要切得更细，为特定人群做特定配置和服务，让满意度更高。”

这也是阿维塔从“悦己”走向“悦家”的产品逻辑根基。陈卓透露，后续产品正朝着这三个方向开发迭代，“希望围绕特定用户给出非常高的满意度。汽车行业不需要太多同样的车，但需要有原创的、为特定人群服务的产品。”

孙百功则从另一个角度补充了阿维塔的“定力”：“越是卷的时候，我们越要在车型和产品质量上保持战略定力，不管是汽车本来的安全性，还是智能化，还是我们始终坚持的品位和让用户感受到资产属性的价值，这是最重要的底线。”

但一个品牌从“窄众”走向“主流”，必然面临品牌认知的拉扯。阿维塔07L在保持原创设计辨识度的同时，还要满足家庭用户的空间需求，孙百功将这种平衡概括为一句话：“属于家，也属于‘我’。”

这句话说起来容易，做起来难。一位资深汽车分析师对笔者表示：“阿维塔一直以设计感和未来感作为核心标签，这类品牌进入家庭市场最大的风险是——家庭用户可能觉得它不够实用，而原来的个性用户可能觉得它变得平庸了。如何同时守住这两头，是阿维塔接下来最大的考验。”

阿维塔07L的定价策略似乎也在回应这种担忧。21.99万元的限时权益起售价，全系标配华为乾崑智驾ADS 5，是在用“满配低价”向家庭用户示好，同时用“高阶智驾不选配”的诚意，保留品牌的技术锐度。这套组合拳是否奏效，还要看接下来几个月的交付数据。

而在更长远的产品规划中，阿维塔还在酝酿一次更大的“宽度”拓展。陈卓在群访中透露，四季度将推出一款大六座SUV，切入“多人出行场景、对空间有极致需求的人群，年龄更高、消费能力更强，对细节、品质和技术领先性要求更高”。这款车被定义为“阿维塔和华为联创的第一款真正意义上的全新车型”，堆叠了华为最新的车控、灯具、语音、智驾技术，宁德时代最新的电池技术，以及阿维塔自研的最新太行技术。

“它意味着这个品牌不仅要保持锐度，也要拉开一定的宽度。”陈卓说。孙百功则留下了一个悬念：“在后续车型上，也会有更多适配中国市场用户需求的产品推出，有一些悬念待揭晓。”

“市场很难但标准不降”，渠道扩张背后的长期主义赌注

当多数品牌在收缩渠道、精益成本时，阿维塔选择逆势扩张。到今年年底，全国预计将有21家旗舰店落成，单店面积6000到9000平方米。

陈卓解释了背后的现实逻辑：过去三年阿维塔一直是轻量化的渠道布局，“总体门店规模相对较小”，这带来两个问题——“一是产品谱系不断丰富后，车辆在门店摆不下了；二是随着过去三年阿维塔累积了近30万用户，在一、二线城市，中心店维保进场台次已不能支撑需求，用户排队时间很长。”

阿维塔科技副总裁孙百功

但陈卓强调的不仅是硬件升级，更是服务标准的重构。阿维塔和华为慧通合作，打造“2.0服务空间”——引入大面积自然光线、城市景观、绿植绿化，打造书吧、工作台、咖啡吧、儿童休息区、高品质餐厅等场景。“希望用户有事没事能回来……去对面商场逛街不好停车，可以把车停在这里，我们帮忙洗车；需要加班没人带小孩，可以把孩子放在这里，我们安排工位。”

这套渠道与服务体系的升级，指向一个更核心的问题——上市交付后如何持续获客？

这不是一个多余的问题。过去两年，阿维塔的销量经历过不止一次“高开低走”。2024年下半年，阿维塔07上市后曾拉动品牌连续十个月销量站上万台。但一款新车的热度终究难以无限维持，如何让产品影响力不止于“上市即巅峰”，是阿维塔必须回答的命题。

陈卓的判断是，当前行业一个重大问题是“线下端还没有与用户建立强的品牌感知和服务感知”。新车热度周期在急剧缩短，“今天行业出现了一个过去20年不常见的现象：一款非常优秀的产品，上去可能维持3个月、6个月就销声匿迹或进入低谷。这对社会资源使用效率是不高的，造成了资源浪费和产业踩踏。”

如何破解？他的思路分为两个层面：

产品层面，要“更轻量、更快速、更敏捷的产品迭代”。过去可能需要22到24个月才能完成开发，现在必须12到13个月完成；过去投入10个亿，现在能用2到3个亿就出来。“产品进入下行区间后，你必须有较短的周期和较轻的投入，把产品力再做迭代和焕新。”

营销与服务层面，真正的解法是长期主义。“真正的营销是对用户的服务。”陈卓说，“我们要把服务端的长期口碑和服务体验质量做好，这需要逆周期投入，需要打磨服务体系，需要久久为功地建品牌、建口碑。”

他把这件事上升到了品牌经营的底层逻辑：“上限冲多高，可能是产品力、价格力、流量决定的；但下限守多稳，是你自己品牌经营决定的。”

阿维塔的NPS（净推荐值）拿到了80多分，在竞品里数一数二，但服务“与用户期待还有差距”。在陈卓看来，持续获客不能只靠发布会和流量，“久久为功”才是真正的护城河。

“越是公共化越能显示张力”，携手华为打造差异化竞争力

阿维塔07L全系标配华为乾崑智驾ADS 5，这是这款新车的最大亮点之一。在阿维塔过去以及即将推出的所有车型中，搭载华为，都是核心竞争力之一。但当智驾越来越成为“公共资源”，阿维塔作为华为最早、最深的合作伙伴，如何保证在算法迭代和新硬件落地上不落后？

这其实是一个在行业内被广泛讨论的问题，也不光是阿维塔一家面临这个问题。华为智驾的合作品牌已经涵盖了问界、享界、智界、阿维塔、深蓝等多个品牌，当越来越多品牌搭载同一套智驾系统，“华为标签”还能维持多久的溢价能力？

阿维塔科技副总裁雍军

雍军的回答是：“我们很难说一定要拿到华为50%的资源来为我服务。我们希望华为做一个公共平台，提供公共服务和公共技术，在此之上我们做出差异化的东西，来彰显品牌的不一样。如果我们所有东西都由他定制化，反而不现实。”

阿维塔目前和华为的合作是“联创模式”，不只是智能辅助驾驶，而是从外观打造到内饰，甚至颜色选择，华为都有团队参与，从全量产品层面共同定义、共同开发。雍军强调，华为一个非常大的团队在和阿维塔协同工作，双方团队携手，一起打磨阿维塔的产品特色，共同形成差异化的能力来满足市场竞争。

同时，针对阿维塔在智驾测试上的“慢”，雍军表示：“我们的用户经常抱怨，为什么每次OTA，阿维塔总比别人慢半拍？背后是因为我们会联动引望团队一起，对全套系统和方案完整地做自己的测试，保障如果有Bug不会出现在用户身上，而是在内部测试中筛选出来。”

这个解释揭示了一个关键信息：阿维塔在智驾上并非简单的“拿来主义”，而是在华为方案之上叠加了自己的测试和验证体系。但这种“慢半拍”的策略，在智驾功能快速迭代、消费者对“首发”高度敏感的当下，会不会反过来影响用户体验和品牌认知？这仍然是阿维塔需要持续面对的张力。

关于近期落地的L3、L4智能驾驶强标，雍军认为阿维塔有先发优势：“阿维塔11、12从第一代就上了三激光雷达，那时我们就在为L3做充分准备——感知冗余、控制冗余、执行冗余。”最终落地的CHN电子电气架构，“它就是朝着L3去的。”

而即将在四季度亮相的大六座SUV，正是这种联创模式的最新成果。陈卓称其为“阿维塔和华为联创的第一款真正意义上的全新车型”，也是CHN三方技术合作的又一次深度落地——从华为的全新车控、灯具、语音、智驾技术，到宁德时代最新的电池技术，再到阿维塔自研的太行技术，全部集成在这一款车上。对于外界“阿维塔还能否保持技术领先”的疑问，这款车或许是最直接的回应。

记者手记

从2018年品牌发布到2022年首款车型交付，再到今天近30万用户的积累，阿维塔走过了一条艰难的向上之路。07L的上市，是这个品牌的一次“成人礼”——它标志着阿维塔正式从“悦己”的小众市场，走向“悦家”的大众战场。这条路比它之前走过的任何一条都更宽，也更拥挤。能不能走通，不仅取决于产品力、价格力，更取决于陈卓所说的那个“下限”。

一个品牌真正的“成人”，或许不在于它推出了多少款车、进入了多少细分市场，而在于它能否在扩张的同时，守住出发时的初心。从“悦己”到“悦家”，阿维塔正在学习如何在保持锐度的同时拉开宽度——这既是它的成年礼，也是它未来十年要持续面对的考题。