从临沂“抛货”，到拼多多“头部”

记者/朴云

编辑/郝鸣

马维喆在介绍公司推出的新产品

山东临沂，市区主干道上，挂着各地牌照的货车昼夜不停。这座被称为”中国物流之都"的城市，每天有数十万辆货车进出，将货物发往全国。

爬行垫是其中一类特殊货物——体积大、重量轻，物流行业称之为“抛货”。亿恩忆是临沂爬行垫产业带中规模最大的一家，三家工厂，年产值两三个亿，已经在地垫行业干了27年。

2024年亿恩忆开始重点投入拼多多，日销近千单，价格区间从行业主流的70元以下提升至100到200元之间，涨幅20%以上，销量不降反升。

在这背后，是一个产业带从同质化竞争到卷质量的转变，也是一家工厂在电商时代找到新坐标的故事。

亿恩忆的产品每年要进行几次迭代

从“工厂”变成“公司”

1999年，创始人钱胜坤在临沂成立塑料制品厂时，整个北方还没有一家专门生产儿童地垫的工厂。爬行垫重量轻、体积大，从南方运过来物流成本高，售价下不来。钱胜坤看到了这个市场空间。工厂最早做的是EVA（乙烯-醋酸乙烯酯共聚物）儿童拼图地垫。“爬行垫”是后来的叫法，当时市场上还没有这个概念。

真正让这家企业从“工厂”变成“公司”的，是一个“外行”的到来。

2010年，马维喆加入这家工厂。此前的十年，他在上海外资企业做市场营销。从上海写字楼到临沂发泡工厂，跨度不小。问他为什么回来，他回答得很简单：“从创业的角度，临沂更有机会。在上海、北京做职业经理人合适，但要创业，临沂成本低、机会多。”

他当时对地垫行业完全陌生。“整个行业连国家标准都没有，只有企业标准。这不就是机遇吗？”他在上海积累的营销经验和品牌意识，恰好是工厂最缺的东西。

入行没多久，行业就经历了一次洗牌。2008年金融危机之后，市场低迷，竞争加剧。临沂做EVA地垫的工厂有七八家，大部分选择降低产品质量。

“跟着做价格竞争，能获得短期的利润，但口碑就丢了。"马维喆说，"可如果不这样，企业没有利润，又很难生存。"

钱胜坤选了第三条路：升级产品质量，和竞争对手拉开差距。“别人在质量上向下，我们在质量上向上。后来证明，当时的选择是对的。”

亿恩忆是临沂第一家做3C认证的爬行垫企业。“产品质量好，如何让消费者感知到？需要可信赖的证据。”马维喆说。3C认证需要验厂，审查文件管理、工艺流程、原材料来源，对管理体系有硬性要求。"好多公司达不到，我们可以。"

亿恩忆也是当地最早有品牌意识的地垫厂家之一。从2010年开始，他们与“喜羊羊与灰太狼”签订授权合作，持续8年。之后“熊出没”火起来，又与深圳华强合作8年，期间也与迪士尼有过合作。"借助IP开疆拓土，快速占领市场，把口碑建立起来。”马维喆说。

但IP授权有局限。“每两年续签一次，授权费逐年上涨，真正的护城河还得是自己的品牌。”品牌意识有了，接下来要回答的问题是：做什么样的产品？亿恩忆用接下来的十年找到了答案——材料升级，和消费者的差评驱动。

产品流水线

四代材料与“差评驱动”

从EVA到EPE（珍珠棉），到XPE（化学交联聚乙烯发泡），再到IXPE（电子交联聚乙烯发泡），亿恩忆的地垫材料经历了四代迭代。

第一代EVA，有味道，甲酰胺和甲醛容易超标，央视多次报道过地垫的甲酰胺问题。马维喆说，当时检测出来唯一合格的就是亿恩忆。“当时做EVA的厂家，现在都已经退出婴童市场了，有的被淘汰，有的转去做体育用品。”后来出现EPE，市场接受度不高。再后来是XPE，成了行业主流。

最新一代是IXPE，环保又安全。这种材料此前主要用于汽车和精密仪器，尺寸小，而爬行垫尺寸大，发泡设备不匹配，需要企业自己改造。“需要投入比较大，但这是必须走的路。”

“消费者在进步。以前大家环保意识没那么强，但现在产品要求不仅环保，还要漂亮、质优、价廉。”材料升级之外，产品改进还直接来自消费者差评的驱动。

2016年，他们开发了一款表面纹理防滑的产品，投放后有消费者反映“不好清理，容易藏污”。团队模拟测试，发现纹理太深确实不好清洁。模具被第一时间淘汰，改进后的产品兼顾了防滑和清洁。

“差评比好评更重要。消费者会反映有没有味道、好不好清理、漂不漂亮。我们通过这些反馈来不断改进产品。”

类似的案例还有“可以‘咬'的爬行垫”。2014年，马维喆观察8个月大的女儿学习爬行："她的脸和嘴容易贴到垫子上，有时候嘴角还挂着口水就碰到了。"这由此触发了产品的一系列改进：采用里印工艺，油墨在膜底下，宝宝接触到的只有一层PE膜；升级IXPE材料之外，增加抗菌功能。

“消费者在聊天、问大家、评价里会透露需求。我们抓取数据，分析他们在关注什么，然后针对不同场景开发产品。”马维喆说，同样是爬行垫，幼儿园和家庭的需求不一样：幼儿园要大面积拼接，图案带卡通和益智元素；家用的宝妈更看重审美，喜欢素色、高档感。这些差异都是通过消费者反馈捕捉的。

包装车间

紧盯着向上的空间

2024年初，亿恩忆开始重点投入拼多多时，行动并不算早，当时电商市场的竞争已相当激烈了，但他们有自己的判断。

“拼多多基于社交圈子的分享机制，在传播和用户拉新上特别有效。对我们来讲，这是重要的商机。"马维喆说。

他看重的还有拼多多的平台逻辑。“后台推广逻辑很简单，你告诉它需要什么结果，平台就来帮你匹配人群。”

马维喆说，因为简单，你把重心放在产品和消费者研究上就行了。现在好多做电商的人跑偏了，老去研究黑科技、钻平台漏洞。如今，拼多多对品质的要求不断提升，黑标、百亿补贴这些门槛并不低。

品质上升，亿恩忆的产品在拼多多上的定价，从行业主流的70元以下，提升到了100到200元之间。销量没有下滑，反而上升了。

这是为什么？马维喆分析：“婴幼儿产品的消费人群已经到了00后阶段，26岁上下的年轻父母对产品安全性、对情绪价值的要求和以前不一样了。以前大家关注的是价格，现在消费者只要价格在自己的消费档次内，需要的是更好的产品。”

在拼多多上，亿恩忆有一套自己的产品节奏。每个月都出新图案，每年做三到四次材料和功能性的更新。“必须不停创新，不创新就会陷入同质化竞争，没有利润。”

上新之前要做测图测款，看点击量和曝光量。“一周内基本能测出来一个产品能不能成为爆款。”马维喆说，“现在审美变了，从80后到90后再到00后，不能靠主观判断，需要用数据验证。”

亿恩忆在拼多多上的目标很明确：“我们做生产在行业内是top级，每进一个平台，要求也是做top级。不是简单挣点钱，而是成为行业前几名，或者第一名。”

马维喆说：“专注产品，给我们赢得了向上发展的空间。”

物流之都让临沂的爬行垫行业占据成本优势

临沂的“抛货”优势

亿恩忆能在拼多多上做起来，地理因素是绕不开的——临沂是全国性的物流枢纽。

爬行垫是“抛货”，重量轻、体积大，物流成本在产品总成本中占比高，临沂的物流体系恰好解决了这个问题。

“对于货车司机来说，最怕的不是绕路，是空车返回。临沂的产品发往全国各地，通常是底下放重货，比如瓷砖、钢材，上面再放地垫。这样运输成本就降了很多。”马维喆解释说。

爬行垫正好是这类货物的典型代表。

“在物流不发达的地方，司机配货可能要等十天才能配齐。在临沂不需要，到了马上就能走。”据马维喆介绍，上海到南京的物流费用比上海到临沂还高，原因就在于此——临沂货物流量大、品类多，重货配轻货，司机不用跑空车。上海到南京如果没货可配，司机跑一趟亏一趟，只能把运费提上去。

“以前我们最大的竞争对手在广东。现在我们的货能卖到广东，广东的货很难卖过来。核心原因就是物流。”马维喆举了个例子，有的车拉石膏板出口到东南亚，石膏板特别重，装满就超重，但上面空出一大块空间。放上爬行垫，既不影响重量限制，又能给司机多一笔收入。"我们合算，他们也合算。"

不仅成本，效率上的差距同样明显。在物流不发达的地方，要等不同方向的货物凑满一车才能发运，一等好几天。但在临沂，海量货车进出，货物随时可以配齐。这种时效差异，对于拼多多上“24小时内发货”的要求来说是决定性的。

马维喆估计，全国爬行垫年产值10多亿元，临沂占一半左右。亿恩忆一家占了临沂的三分之一。

亿恩忆的目标不止于地垫。“我们想做母婴品牌，而不只是地垫品牌。我们已经有了一个好的切入点，也有了口碑。”

在拼多多上，亿恩忆日销近千单的数据表明，这个目标并非空中楼阁。但马维喆经常反思：“做这一行时间长了，最怕的是自己以为懂市场，其实已经脱节了。我想过，这些年做过最对的事情就是保持学习力，观察主流的消费人群，时刻和时代保持同步。”

从EVA到IXPE，从线下批发到拼多多日销近千单，从贴牌代工到自有品牌——这家临沂工厂用27年完成了一次次转型。在这个”中国物流之都"，爬行垫的泡沫颗粒还在发泡、成型、装车，经由密集的货车网络发往全国各地。

如今，女儿已经上初中了，早就不需要爬行垫了，但马维喆每次看到工厂里那些印着卡通图案的垫子，还是能想起她趴在垫子上抬头看他的样子。他说，这就是他做这一行的理由。

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