山姆贡献4亿+、零食渠道1亿，有友换了增长方式

作者｜汪海

过去几年，食品行业正在发生一个变化。越来越多传统品牌开始寻找新的增长入口。

对于成熟品类来说，依靠单一爆品和传统渠道持续增长的难度越来越高。消费者需求变化、零售渠道重构，都在推动食品企业重新思考一个问题：下一轮增长，到底来自哪里？

有友食品给出了一个样本。

作为泡椒凤爪领域的代表企业，有友曾经凭借这一单品建立起行业认知。但进入成熟阶段后，如何突破原有品类边界，也成为企业需要面对的问题。

图源：有友食品股份有限公司2026年半年度报告

2026年半年报，有友交出了一份亮眼成绩单。数据显示，上半年公司实现营业收入10.34亿元，同比增长34.08%；归属于上市公司股东的净利润1.24亿元，同比增长14.42%。

更值得关注的是，这轮增长背后的渠道结构正在发生变化。

截至2026年6月底，有友经销商数量为730家，相比年初减少35家。但与此同时，公司线下渠道收入达到9.77亿元，同比增长36.7%。

经销商数量减少，收入却持续增长。

推动这一变化的，是山姆、零食渠道等新型零售体系。根据渠道调研信息显示，山姆渠道已经成为有友重要增长来源，预计2025年贡献收入约4.8亿元；零食量贩渠道收入也达到亿元级规模。

对于有友来说，这不仅是多了几个销售渠道。更重要的是，它正在经历一次增长方式的变化。

山姆让有友

找到新的增长爆品

如果回看有友近两年的变化，山姆是一个绕不开的关键词。

2024年，有友脱骨鸭掌进入山姆。这款产品迅速成为会员店消费者关注的零食单品，也帮助有友打开了新的增长空间。

图源：山姆会员商店APP

过去消费者想到有友，更多想到的是泡椒凤爪。这个标签帮助企业成长，也形成了一定限制。因为泡椒凤爪已经是一个高度成熟的品类，消费者认知稳定，市场竞争也更加充分。

脱骨鸭掌的出现，让有友进入了新的消费场景。

它符合会员店消费者对于零食的新需求：更适合家庭分享；产品更有差异化；具备一定品质感。

这一变化也反映在财报数据中。

2024年，有友其他泡卤风味肉制品收入达到1.52亿元，同比增长840.69%。其中，脱骨鸭掌等新品成为重要增长来源。

山姆对于有友的价值，并不只是增加了一个销售渠道。更重要的是，它帮助有友重新定义了产品方向。过去，有友更多依靠成熟大单品驱动增长。进入会员店之后，企业需要围绕新的消费场景开发产品。

消费者购买的，不只是泡椒凤爪这样的传统零食，也包括适合家庭分享、朋友聚会以及日常囤货的新型休闲食品。

一只鸭掌背后，是一个传统食品品牌重新寻找消费者的过程。

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从山姆到零食渠道

有友进入新的增长网络

如果说山姆帮助有友完成了产品升级，那么零食渠道则帮助它扩大市场覆盖。

近几年，零食量贩行业快速发展。鸣鸣很忙、万辰等连锁品牌不断扩张，全国门店规模持续提升。对于食品企业来说，这类渠道最大的价值，在于提升产品触达效率。

图源：创新零售社

过去，一个新品进入市场，需要依靠经销商体系逐步铺开。品牌开发经销商，经销商覆盖终端，产品再触达消费者。这个过程需要时间，也需要大量渠道资源。

如今，进入成熟零食连锁体系，品牌可以更快触达消费者。

有友半年报显示，公司持续推进零食量贩、会员商超等渠道拓展，并针对不同渠道开发差异化产品。

根据公开渠道调研信息显示，2025年有友零食量贩渠道收入已经达到亿元级规模，未来仍保持较快增长。

这背后体现的是食品行业渠道结构的变化。过去，品牌竞争更多围绕经销网络展开。今天，越来越多品牌开始关注零售渠道本身的效率。

一个高效率零售系统，带来的不仅是销售规模，还有消费者反馈、商品验证以及供应链协同。

对于食品企业来说，找到合适的零售渠道，正在成为新的增长能力。

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收入增长背后

有友的账本正在发生变化

渠道变化最终都会反映到企业财报中。

有友半年报里，一个容易被忽略的数据，是应收账款变化。

截至2026年6月底，公司应收账款达到2.18亿元，相比2025年末增长63.86%。公司解释称，主要原因是直营渠道销售收入增加。

这个变化很有代表性。

过去依靠传统经销模式时，品牌更多通过经销商完成销售和资金周转。

随着会员商超、零食渠道等大型零售体系占比提升，品牌与渠道之间的合作模式也在发生变化。订单规模扩大之后，企业需要承担更多资金周转压力。这也是食品企业进入大零售渠道后必须面对的问题。

渠道带来了更大的销售规模，同时也提高了企业对于供应链、产能和现金流管理的要求。

从这个角度看，有友半年报里的增长，并不只是销售额提升。它反映的是一家传统食品企业正在适应新的渠道关系。

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规模增长之后

有友还要回答盈利问题

收入增长之外，利润表现同样值得关注。

2026年上半年，有友营业收入同比增长34.08%，但归属于上市公司股东的净利润同比增长14.42%。利润增速低于收入增速。

这说明企业在扩大销售规模的同时，也需要面对新的经营挑战。新渠道能够帮助品牌快速放大销量，但同时也意味着更多投入。包括：新品研发、渠道运营、供应链匹配、市场推广。

图源：山姆会员商店APP

尤其是山姆、零食渠道这样的体系，对于商品能力提出了更高要求。品牌需要根据不同渠道的消费者需求，开发对应产品。同一款产品，很难适应所有零售场景。

因此，食品企业未来的竞争，不只是进入更多渠道。更重要的是，进入渠道之后，能否通过供应链效率和规模效应，把销售增长转化为利润增长。

对于有友来说，下一阶段的竞争重点，或许会从“找到增长渠道”进入“提升渠道效率”。

一家成立近30年的零食企业，正在通过山姆、零食渠道重新连接消费者。

山姆帮助有友找到新的产品机会，零食渠道帮助它扩大市场覆盖，而财报中的账期变化，则记录着企业经营方式的调整。

对于更多食品品牌来说，未来增长的答案可能不只是增加经销商数量。如何进入高效率零售体系，如何根据渠道变化重新定义产品，如何建立匹配新渠道的供应链能力，正在成为新的竞争方向。

从泡椒凤爪到脱骨鸭掌，从传统经销体系到山姆、零食渠道，有友正在经历的，也许正是越来越多食品品牌未来几年需要面对的变化。