范式访谈丨科凡创始人林涛：用高定平替解码“美”的商业力量

　　2026年，定制家居行业走到需要“修气质”的拐点，也恰逢科凡创立20周年。7月8日至11日，第28届中国建博会(广州)举行，本届展会紧扣“好房子+”主题，聚焦安全、舒适、绿色、智慧的好房子建设方向。A区2.2馆C01-A展位上，科凡家居创始人林涛用一种很“科凡”的方式，安静地回应着这个双重时刻。

　　科凡这次的展览主题叫“时光有迹·向美而响”，展馆以雅丹地貌的肌理为底，拿天然石材和原木搭出一个松弛感的空间。但聊起这次策展的思路，林涛的话很直接：来科凡看的都是行家，都是做过这个行业的，进门不绕弯子，就看你的产品怎么样。

　　本期《范式访谈》想拆的，正是林涛这种“不绕弯子”背后的东西。从“材料不贵，设计宝贵”的成本逻辑，到“大众之上、高定之下”的赛道选择，再到“美而有度、高效定制”的落地方式——科凡给出的不是一套标准答案，而是一种在存量时代活得更从容的可能。

　　行业判断：定制家居行业走到修气质的阶段

　　采访中，林涛拿人的生长周期打了个比方。十八岁之前可以天天长高，二十岁以后怎么继续猛长?只能通过读书和阅历、修炼气质。他觉得中国定制家居行业长身体的阶段已经过去了，眼下正走到该修面相和气质的时候——巧的是，2026年恰好是科凡创业20周年，这家企业自己就站在“20岁”这个节点上。

　　据艾瑞咨询数据，存量房翻新需求占比达62.3%，较2023年不足40%大幅提升，对应市场规模突破4000亿元(基于6500亿元全屋定制总量预估)。各头部定企近年纷纷布局旧改，行业数据显示2026年一季度旧房改造订单同比增长35%，头部定制企业正成为这一增长的核心承接方。市场测算显示，全国城乡住宅总量超4亿套，正步入集中焕新周期。

　　数据印证了行业已进入存量时代。对于“经销商来建博会找出路”这个流行说法，林涛给出了一个反共识的判断。他觉得今年能买得起机票高铁票来展会的人，手上都有单。眼下真正缺出路的不是经销商，反而是厂家。经销商来这里不是找救命稻草，是找材料——有人找更便宜，有人找新工艺，有人找新东西，有人找高定平替。当新房红利退潮，经销商手里那些本地客户资源反倒成了硬资产，他们不缺客户，缺的是能让客户痛快买单的价值。

　　而林涛认为，要帮经销商提供这种价值，厂家首先要学会“克制”——不是财务自由后的任性，而是基于对存量时代规律的判断。他认为房地产上行期压任务能跑出规模，但现在“行业长到该修气质的阶段了”，继续压只会适得其反。不压任务，是因为他看透了周期;一套展厅的产品用了三次，是因为他把省下的钱反哺给了客户。这种克制，本质上是用整体思维替代了短期博弈。当然，二十年积累的信誉底桩让这种克制有了落地基础;但这种思维并不奢侈，只是需要勇气。

　　产品观：材料不贵，设计宝贵

　　过去三年，高定赛道把消费者的审美阈值拉高了一大截，但很多人手头的预算并没有同步跟上。这就挤出了一块中间地带——要高级感，但不要高定的价格。林涛认为，很多地方小厂做不了这块，因为他们通常用的是常规简单的机器开最基础的免漆板，这种硬件能力只能满足衣柜的使用功能，“高级”两个字够不着。这时候广东的制造企业反而有机会，把高级感做出来，同时把价格控制在合理区间。

　　科凡的重点展品在今年的中国家博会、广州定制展、广州建博会连续使用了3次，且每个展会的搭建都克制，并未斥巨资打造豪华展厅。林涛算过一笔账，每次展会花几百万短期搭建，这笔开销摊到一万多个客户头上，每人得多掏几百块。省下来的钱，不如持续投入花色与工艺研发。

　　本届建博会，科凡带来了108个木皮和烤漆新品花色，核心是打通免漆与油漆的同色体系，让门、墙、柜、弧线能一体设计。林涛透露，科凡安徽工厂的验证更直接——前两天108块油漆色板，打了30套，每套1万元，一抢而空，又追加了80套。产品力本身会说话。

　　“材料不贵”的落点在于，通过规模化研发控制产品成本;“设计宝贵”的落点在于，科凡会派具备全案思维的设计师驻店，帮经销商接那些大单——免漆单靠自己的设计师，油漆单靠外部设计师，碰到大单值的油漆单，总部派人过去帮忙消化。在林涛看来，这就是最核心的赋能，别的都是次要的。

　　落到交付层面，科凡的解法包含三个层次——产品交付靠柔性材料替代刚性施工，把免漆和油漆的工艺互通做实;设计交付则如前文所述，靠全案设计师驻店接住大单;空间交付靠“柜墙门一体”的整体方案让消费者拿到是完整的家。

　　行业里“高级不贵”正成为广东制造新取向。本届展会上，东泰五金主打“国际品质、亲民价格”，科凡高定则走“高级不贵”路线，108个新花色实现免漆板与木皮纹理百分百重叠，柜体用免漆、柜门用木皮，视觉效果接近高定，价格却友好得多。

　　不过，“高定平替”不是低价竞争，它的核心是用智造能力把高定效果和亲民价格之间的落差抹平，前提是同时具备免漆和油漆同色的工艺互通能力。这个门槛摆在那里，所以“高定平替”作为方向可以被借鉴，但作为具体工艺体系，不是谁都能直接搬走。

　　渠道观：为“有出路”的人赋予价值

　　林涛过去半年走了全国60多个店，发现做得好的经销商里，越来越多是二代接班，或开始追求“物质低配、精神高配、心态顶配”。这与2026年行业趋势同频——从品牌端到渠道端，二代接力正在成为普遍现象：佛山“创二代F6”集体亮相，尚品宅配“二代”新管理层上位，库斯00后“厂二代”个人IP爆火，而林涛在一线看到的，是同样的更替正在经销商体系中发生。新一代经销商不甘于父辈在卖场门店“被射灯烤着”的上班模式，想要松弛的工作环境——这恰好与科凡“克制、随性、自在”的气质同频。

　　这种心态变化也反映在经营方式的分化上。在长期走访中，林涛还按照经营思维将经销商划分出三类清晰画像：一类是设计师思维店主，深耕审美与落地细节，但缺少整体经营统筹能力;一类是财务思维经营者，擅长控成本、算利润，却容易忽略客户长期价值;另一类是能够做到年提货千万级、稳定长效发展的经销商，大多拥有成熟管理思维，懂得知人善任、分层分工，同时用同理心驱动团队协同。体量不同，经营模式也无需强求统一，林涛表示很多亲力亲为的夫妻店模式、深耕服务的500万级门店同样具备生存优势，当前存量市场环境下，“蚊子腿也是肉”，不同规模、不同思维的经营者，都有适配自身的生存法门。

　　林涛心里有一幅理想的经销商画像——“不离开建材圈，但不再被厂家没完没了地压任务;不想整天闷在卖场门店里，想要一个松弛的工作和生活环境。”科凡找的不是等着被压货的经销商，而是能在审美和节奏上对齐的合伙人。

　　两种渠道逻辑放在一起看，差别很明显。新房红利期，行业通行做法是按城市人口量级逐年加码提货指标，从一千万推到一千五百万再推到两千万，不停催着开新店。科凡的做法是：以每500万人口为对标的值，按人口数量，估算一个合理的提货额，并人性化设立灵活浮动的梯度，此举更容易获得与经销商的同频。在林涛看来，科凡关注的并不是绝对值的销量，而更关心的是每一张订单客户的口碑，因为口碑带来的订单和增值才是不可估量的。

　　当行业普遍在渠道宽度上做加法时，科凡选择用可灵活至两百方左右的店态去匹配那些追求松弛感的经销商，走的是渠道质量的“深”，而非把所有类型的客户都揽进来。

　　这其实是一种主动筛选。林涛说科凡体系里做得好的经销商，恰好就是那种类型。科凡主动让渡了一部分覆盖面，换来了渠道质量和品牌调性的匹配度。

　　品牌观：松弛感比网红脸更持久

　　采访间隙，家居新范式注意到三个现场细节——经销商在产品工艺前驻留的爱不释手感、宜春经销商追问“品质过硬吗”的较真劲、以及爱马仕橙亮光烤漆的卫浴空间前络绎不绝的打卡人群。那块爱马仕橙，不是用来“美轮美奂”给小白看的，而是给行家看的——它直观地回答了“高级感从哪来”这个问题。林涛说：“来科凡看的都是行家，都是做过这个行业的，他来这里直奔主题，就是你的产品怎么样?”爱马仕橙前的打卡长队，就是“美是这个时代最大的商业力量”最直观的注脚——美本身就是流量入口，也是商业转化的起点。

　　©科凡家居创始人兼董事长 林涛(左)家居新范式主理人 钟冬全(右)

　　科凡的品牌形象选择，最突出的三个标签是国际化、松弛感和时尚美。林涛在采访中聊到这个选择时，顺带表达了对“网红”现象的警惕——他觉得网红这个词在今天某种程度上已经变成了廉价流量的代名词，就像某个网红餐厅，猛然蹿起的流量往往伴随断崖式的回落，盛极而衰，这正是阴阳相生的规律。

　　所以他更愿意用“道”的逻辑来看品牌。国外习惯非黑即白、非此即彼，中国人习惯阴中有阳，阳中有阴，讲究天人合一。做企业和做品牌，道理是一样的。

　　“美，是这个时代最大的商业力量”——但林涛说的美，不是那种靠密集曝光堆出来的网红脸，而是一种整体的、从容的审美表达。科凡的品牌观拒绝走极端，追求的是“美而有度”的中间状态。

　　经营哲学：利他这件事，能做成一门好生意

　　林涛心里有一幅未来企业的图景。他觉得未来中国那些做到十亿量级的家居企业，可能会走向一种“非血缘纽带、价值观共同体”的形态——创始人发挥人格魅力，经销商也发挥人格魅力，大家审美、经营理念相向而行，依靠长期口碑自然传播。

　　这种想法落到实操层面，就是一层一层的利他。展览展厅前后循环用了三次，把省下的钱反哺给客户;派设计师驻店，帮经销商接大单;不强行压任务，让合作伙伴有喘息的空间;利润多寡看淡一些，更关心别人活得怎么样。

　　这种“价值观共同体”的模式，可迁移性其实有限。它需要创始人本身有足够长的时间积累和信用沉淀，需要企业规模处在一个相对舒适的区间，也需要行业整体进入存量阶段——增量时代靠压货跑规模反而能跑得快，存量时代靠利他才能走稳。科凡恰好走到了这一步，这也构成了它的一道护城河。

　　谈及本届广州建博会“好房子+”的主题，林涛的理解很朴素——好房子不只是钢筋水泥的坚固，更是住在里面的人的感受。科凡用“高级不贵”的高定平替，让更多人用合理的成本住进有美感的家，这本身就是最务实的回应。

　　结语：二十年，修炼一张面相

　　采访尾声，林涛对着家居新范式的镜头录了一段自我介绍，语气平静，没有多余的修饰。每年广州建博会的“大年初一”终会过去，但定制家居行业走到“该修气质”这个阶段的判断不会变。

　　2026年，科凡刚好20岁——林涛和他坚守二十年的企业，等的不只是这个时代，他们自己就是为这个时代准备的。美是这个时代最大的商业力量，但只有愿意花二十年慢慢修炼的人，才有资格说出这句话。