不做骑虎难下的生意：从业近30年、专注高端女装，一位贵州代理老兵的坚守

不做骑虎难下的生意，一切都在可控范围之内。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第66位访谈对象。

作者 | 廖紫雯

编辑 | 莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：
贵州宜和佳信贸易有限公司创始人 黄自信

当你在逛贵阳万象城、国贸、世纪金源这些商场时，YAYING、EIN、克劳西、标记的门店一定不会陌生。它们的老板叫黄自信，这样的店他在贵州开了近40家，全靠自己投、自己管、自己养。没有浮萍式的扩张，每一棵树都是自己种。

从1999年做皮草起步，到2008年转身做高端女装品牌代理，这条路他走了二十多年。潮牌、户外这几年火得一塌糊涂，他没追。别人眼里的"风口"，在他这儿得先过三道关：产品要扛打，团队要专业，创始人价值观得对得上。

他的公司叫希梦多，寓意“为女性搞定一切”，定位渠道服务品牌，类似凯辉、屈臣氏——本质上做零售，而非做产品。在公司内部，他和太太各有分工：太太负责商品、销售和财务，他负责其余所有板块。

黄自信言辞坦率，习惯直话直说。他坦言品牌并非自己所长，设计一关便难以逾越；社交也不在其列，那些迂回周旋的分寸，他始终学不来。然而一旦谈及零售的SOP、流程协作与人才孵化，他便打开了话匣子，滔滔不绝。在他看来，管理的要义无非四个字——流程协作。流程直接产出效益，协作靠人执行。

他还有一个近乎偏执的坚持：职业化。若团队专业度不足，或沟通时情绪多过道理，这样的合作即便条件再诱人，他也倾向于婉拒。

“不追求大，追求健康可控。不做骑虎难下的生意，一切在可控范围之内。”这是他给企业定下的铁律，背后是一个从业二十余年的人，对商业残酷性的清醒认知。

在服装代理这个重资产、慢周转的赛道里，一个不追风口、坚持把能力建在体系上的“老零售人”，究竟是如何在贵州市场守住自己的阵地的？以下是他和品牌数读的对话。

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“为女性搞定一切”，重资产开出近40家店

品牌数读：您1999年从贵州衣之都（皮草）公司起步，2008年战略转型专注高端女装零售，投资生涯经历了哪几个阶段，从哪个品牌的合作开始？哪个品牌的合作将事业带入一个高峰？

黄自信：大致分三个阶段。

1999年到2008年做皮草，从采购到零售，整条产业链都是自己跑。2008年转型做品牌代理，第一个品牌是雅莹，第一年就开了十家店。

2012年前后，我逐渐意识到：光开店不够，没有系统化管理，规模越大越容易出问题。后来跟克劳西合作，才真正开始搭建管理体系——生意好坏，背后应该有可衡量的逻辑。 货品需要调整就去调货，位置不合适就换位置，把该做的事做到位，好结果自然来。

如果说雅莹帮我们找准了方向，那克劳西就是帮我们完成了从“开店”到“管店”的转变。

品牌数读：希梦多作为您在贵州本土孵化、运营的核心渠道品牌，定位是什么？当初选择从代理外部品牌切入，而非做自有品牌，是基于哪些考量？

黄自信：希梦多是一个渠道品牌，类似凯辉、屈臣氏，本身不采购品类，只做赠品定制。核心是服务——客户买到的不仅是品牌，还有交付过程中的体验。“希”对应英文“SHE”，意为“为女性搞定一切”。

我一直觉得自己不太适合做产品品牌。零售拼的是SOP、体系、人才链；品牌靠的是文化和设计；工厂拼的是规模和成本。设计并不是我的长项，而我也不想为了赚钱去做一个缺少调性的品牌，所以当时选择了走代理这条路。

品牌数读：目前合作了哪些品牌？门店数量现在有几家？

黄自信：合作了YAYING、EIN、克劳西、标记等，每家店都是自己开，目前整体有近40家门店。

品牌结构上，稳定的主力品牌做基本盘，新品牌在培育中。其他快速扩张模式看着热闹，但像浮萍没有根，我还是喜欢自己慢慢种树。

品牌数读：您代理的品牌风格和定位都不同，选品牌的核心标准是什么？各品牌之间投入资源如何平衡？

黄自信：选品牌有几个标准：第一，产品要好，符合当下消费趋势、有品质；第二，团队要专业；第三，创始人理念要和我们吻合。三者缺一不可。如果只是为了利益去迎合，我做不来。这就像跑步一样，要按照自己的节奏坚持。我们想做十年、二十年的事，长期主义对我们来说非常重要。

资源投入的前提和选品牌一样——产品、团队、价值观缺一不可。条件满足了，才决定投入力度。

品牌数读：现在还会关注哪些类型的品牌？

黄自信：我们不跟风，但也不拒绝新机会，品类、地域、渠道都不是壁垒。归根结底，产品是唯一的核心。产品要扛打，能够满足当下消费者的需求。如果产品立不住，其他条件再好我也不会做。

产品过关之后，看沟通是否顺畅、彼此是否尊重，双方的理念和节奏是否合拍。我们和品牌应该是一家人，目标一致，共同把生意做好。合作到位了，售罄率和退货率自然不是问题。但不能用同一套标准去衡量所有合作，公司的价值在于经营本身，框得太死反而局限了自己。

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不做骑虎难下的生意

品牌数读：未来的布局还会继续深耕贵阳，还是向二三线城市拓展？

黄自信：二三线城市有计划。我们不局限于大淑装品牌，也不限地域，只要产品好、团队专业、价值观一致。也会根据合作项目的需求去引进品牌——我具备运营能力、管理经验和资金，是合适的推荐人。

品牌数读：目前门店盈利情况怎么样？和您做代理之前的预期一致吗？

黄自信：这两年行业整体承压，但我们不追求门店数量，而是把现有门店做精做深。一直在和品牌方共同优化店型、选址和产品结构，比如雅莹过去靠规模拉动，现在集中精力把少数几家店做到位，单店业绩提升了，品牌在区域的影响力反而更强。长期主义非常重要，我们更看重单店的经营质量，而不是规模数字。

品牌数读：您说要调整店型，目前有找到合适的物业吗？

黄自信：还没有。雅莹目前的拓店方向很明确——聚焦大面宽、强展示的旗舰店型：全玻璃幕墙、醒目红色品牌logo、纵深充足的橱窗，最好是跨层通透结构，让门店本身成为一道"城市风景线"。无论是贵阳、遵义还是其他城市，都在向这一标准靠拢。

但落地难度不小。物业结构、周边界面、商圈氛围需高度匹配，目前尚未找到完全符合条件的铺位。因此现在正调整策略重心：不再追求门店数量，转向聚焦人效与店效——宽度往深度收，不求多，但求精。

品牌数读：您认为商业合作中最关键的因素是什么？

黄自信：职业化非常重要。

商业合作讲究彼此理解、沟通顺畅。位置和生意本身固然重要，但更关键的是双方的理念和节奏是否合拍。如果团队之间配合成本高，预期不稳定，后续精力容易分散，对双方都不是长久之计。

所以，我会倾向于跟那些做事有章法、沟通直接、彼此尊重的伙伴合作——大家把时间和精力花在做成事上，合作也就自然长久。

品牌数读：品牌方在哪些方面给了您有效的支持？哪些支持对您的经营帮助最大？

黄自信：品牌商最大的支持就是产品本身——培训、讲解、陈列，产品到位事情就成功了一半。但代理商不能什么都靠品牌方，只出钱当甩手老板，获利空间必然有限。

代理商一定要有能力，懂选址，自建人才链——招人、薪酬机制、店长和员工的孵化，这些别人帮不了你。高端女装对团队稳定性要求很高，持续孵化店长和员工的能力，是代理商自己的真本事。

另外，大型活动的策划合作离不开品牌方，但日常经营上，代理商自己必须是专业的。品牌商负责产品，代理商负责运营。

品牌数读：现在很多商场都在推首店经济、做业态调整，您会配合商场的调改节奏引进新品牌吗？

黄自信：从生意角度来说可以接受。首店经济本身是好的资源，但需要区分“李逵”和“李鬼”——有些是真正的好产品、好品牌，比如昂跑的首店，是有价值的；但如果把别人没做过的都算作首店，这种含金量就不一样了。

只要能把这两者区分开，我是认同和支持的。如果有好的品牌资源和合作条件，不管哪个集团，我们都愿意积极拥抱。前提是方向是对的，品牌本身经得起检验。

品牌数读：您做了这么多年高端女装代理，对消费客群和商圈的匹配度要求很高，选址的标准是什么？

黄自信：选址的核心就是跟着客群走。首先要知道我的客人在哪里，选定了客群范围，再去挑合适的商场。不能靠直觉判断，而是要找到证据来证明这个位置是对的。

其次是物业条件要和商品匹配——比如雅莹需要一跨二的结构，有好的空间支撑，旁边有没有同行我不在乎。所有的判断，最终都围绕一个原则：是客人想要的，而不是我自己想要的。

品牌数读：您在贵州做代理做了二十多年了，您认为在贵州市场做高端女装代理，需要具备哪些核心能力？

黄自信：核心能力有两个。第一是资金投入，这是基础；第二是运营能力——生意像齿轮，做好了它养你，做不好它咬你。

运营能力是多维度的，从商品到服务到团队到营销，是一个体系在运转，而不是靠某一个人。把能力寄托在单个人身上是不牢靠的，恰恰因为重视人才，才要把能力建在体系和组织上。

除了这两点，还要理解品牌公司的诉求。品牌公司要的不仅是业绩，还有品牌的高度。在普通专卖店做两千万和在万象城做两千万，影响力完全不同，一个只有你自己知道，一个大家都知道。有些渠道成本很高甚至没有利润空间，也要做，因为它代表品牌的高度。做品牌不能挑肥拣瘦，方方面面都要顾到。

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