会客厅｜楼市“换挡”、现房大考：谁能留在北京市场的牌桌上？

“京七条”满月，全国性新政接续落地，北京楼市站上“换挡”十字路口。市场真的回暖了吗？客户还在等什么？房企的钱袋子有多紧？9月5日，新京报社贝壳财经会客厅邀请专家学者、研究机构以及来自北京市场一线的营销负责人，围绕政策落地后的市场温度、企业应对策略与行业深层变局，共同把脉新政影响下的北京楼市走向。

本次活动由新京报贝壳财经、新京报城市发展研究院主办，学术指导为北京建筑大学城市经济与管理学院。与会嘉宾包括北京建筑大学城市经济与管理学院教学副院长张丽、中指研究院政策研究总监陈文静、京投发展助理总裁李峰、中建壹品总部业绩条线张丹凤、北京金隅嘉业房地产开发有限公司市场营销部经理王海峰、北京金隅地产集团市场营销部副经理费磊、华润置地北京公司臻澐项目营销负责人王雅婕、招商蛇口黄村项目营销负责人付小健。

新京报社贝壳财经会客厅活动现场。

一线营销人员“体感”冷热不一

政策密集出台，市场是否立刻回暖？来自不同板块、不同项目的一线反馈不一。

北京金隅嘉业市场营销部经理王海峰直言，从北京项目来看，“基本客户到访量没有变化”。在他看来，真正着急出手的依然是婚房、学区等刚性需求；投资型客户可能因政策影响“反而会再等一等”。部分现房项目在新政后到访量甚至出现下降，“一些客户反而有观望需求”。

北京金隅嘉业市场营销部经理王海峰。

相比之下，华润置地北京公司臻澐项目营销负责人王雅婕表示，项目已接近准现房状态，8月来访量与7月基本持平，但转化率提升了两个百分点。她认为，高端客户在市场上转了一圈后，对“所见即所得”的准现房更加放心。不过她也强调，这种热度是准现房、核心地段、高品质产品三重因素叠加的结果，并非普遍现象。

华润置地北京公司臻澐项目营销负责人王雅婕。

中建壹品总部业绩条线张丹凤带来了西红门板块的微观数据。“中建壹品未来元著”项目作为新政后取证待首开项目，从来访端看，新政后近一周，“客户整体看房意愿依然强烈，尤其是首改型、盯好房标准的客户。”她特别提到公积金新政的实效——在大兴新区，有客户因贷款额度提升，“从85平方米可以晋升到90多平方米的户型，带来了居住舒适度的提升。”

张丹凤也坦言，“部分客户置业信心仍在修复过程中，到最终成交决策还要经历一个多方考量的周期。”但从长远看，现房销售是顶层设计的利好，客户信心在不断强化，远期向好。

中建壹品总部业绩条线张丹凤。

招商蛇口大兴黄村兴宸揽阅项目营销负责人付小健则分享了“抢跑”案例。招商蛇口在过去两个月时间连续拿了三宗低密地块，其中位于大兴黄村火车站的兴宸揽阅，“通常的报规周期需要两个月左右，此次仅用了29天就拿下了工规证”，9月4日已发布案名“兴宸揽阅”。该项目是“大兴城芯4号线首个TOD纯洋房好房子产品”，尽管尚未正式开盘，但线上直播间流量已翻倍。他认为，低总价客户对首付比例非常敏感，“现在贷款年限变长、月供下降”，叠加所有户型使用率均在99%以上的优势，“整体对这类客群非常友好”。

招商蛇口大兴黄村火车站兴宸揽阅项目营销负责人付小健。

北京金隅地产集团市场营销部副经理费磊从供应端判断，短期对新房市场相对利好，“政策延迟了部分供应，细分市场供求关系会更好”。

购房红利释放，预期修复“仍需时日”

中指研究院政策研究总监陈文静的判断与一线“体感”形成呼应：政策为房企提供的缓冲空间“实际效果仍待各地细则落地”，购房者预期的修复“仍需时日”。对于“金九银十”，她判断新房温和、二手房更活跃的格局或将延续。

陈文静从宏观层面梳理了新政释放的购房者红利：个人住房贷款还款能力上限拓宽，总债务支出收入比从55%提高至60%，贷款期限由最长30年延长至40年，月供压力得以减轻；若借款人因失去收入来源还款困难，可申请调整还款计划或展期。存量房贷利率调整也新增了“更改合同”选项，便利度提升。更关键的是，新政将“维护购房人合法权益”置于突出位置，强化交付保障。“这会一定程度修复购房者的预期。”

对于短期市场效应，陈文静认为新项目入市节奏放缓，但市场存量供应充足，“短期对房价的影响可能有限，购房预期转变仍需时日”。

资金压力或加剧，现金流回正周期拉长

在全国“组合拳”新政中，“现房销售”成为房企讨论的焦点，其对资金链的影响也被与会人士反复提及。

京投发展助理总裁李峰从财务角度进行了详细拆解。他说，北京市场从拿地到开盘约6个月，核心地段10个月可实现现金流回正，郊区约18个月。而新政后，现房销售叠加竣工备案后放款，“现金流回正周期预计拉长到20到30个月，核心地段快一点也要20个月，非核心地段甚至超过30个月”。

此外，李峰算了一笔账：房地产开发成本中，三部分都非常重要，土地成本、建安成本、管理及利息税费，全要靠现金流快速拿回来，如今回正周期大幅拉长，企业资金压力是非常现实的问题。

京投发展助理总裁李峰。

王海峰也透露了这一变化对拿地节奏的影响。“房企会更聚焦开发节奏快的项目。”他特别提到高层项目，“二十层以上开发建设时间长”，若现房销售回款周期进一步拉长，对企业的压力非常大。他预判，未来行业集中度将加速提升，大概率留在北京市场的将只有实力较强的少数几家国央企了。

在土地市场层面，陈文静判断，房企拿地将“比较审慎”，土地市场规模收缩会慢慢体现出来。但“实力雄厚的央国企竞争力将进一步凸显”，低密、低容积率、开发周期可控的优质地块，其“确定性溢价”逻辑依然被市场看好。

陈文静还梳理了支持企业的措施：土地出让金分期缴纳时限有望普遍延长至两年，比如广州近期一宗“现房销售承诺制”地块允许2年内付清全部价款，“将有效缓解房企拿地初期的资金压力”；开发贷与现房/期房销售周期进行更精准匹配，期房项目开发贷期限为3至5年，现房项目延长至5至7年；资本市场端，房企融资逻辑正从“主体信用”转向“项目信用”，并辅以再融资、并购重组、公司债、ABS（资产支持证券）、REITs（房地产投资信托基金）及不动产私募基金等多元支持工具。

陈文静认为，“这些措施的实际效果仍待各地细则落地。”

营销逻辑重塑，售前研判与售后运营成新重心

除了现房销售将加速提升行业集中度外，多位嘉宾指出，新政将从根本上改变房地产的营销逻辑与产品定义。

王雅婕认为，未来营销团队要承接的不只是卖预期和效果图，而是“卷”工程的品质、现房的管控、会所的运营。整个行业要思考，未来什么样的房子能真正打动客户。

李峰提到，因资金占用过高，企业会更倾向于“拿更小的地”，周转更快、试错成本更低。“竞争核心将从拼规模转向拼产品力，再转向拼运营能力，包括工程节奏、资金匹配、物业和商业后期的服务。”

李峰断言营销模式将发生“非常大的变化”，过去卖期房的模式也将发生根本性的调整。房地产营销分为售前、售中和售后三个阶段，房企将更加关注售前和售后，例如核心能力将前移至“售前”，对客户和市场的深度研判必须一次性做对，因为没有调整的空间和缓冲的时间；同时售后的能力变得很重要，从卖预期卖规划到购房者买实景买确定性，蓄客、找客模式也会从打广告、靠中介转变为客户口碑来自“老带新推荐和社群运营”等新方式。

“能生长出新的能力、不断创新的企业和团队会立于不败之地。”李峰说。

费磊从更宏观视角提出了“房地产去资产化”“回归资产价值”的判断。他认为当前市场不是激活需求，而是“修复信心”，“很多人要买房，只是不敢买”。“投资性需求基本已经被挤出，因为结婚、人口增加、上学的刚性需求，很快修复，并且是一个很强劲的需求规模，2026年一二手房总成交量也是在印证这一点”；此外，同质化时代即将结束，差异化越大的产品越有自己的定价权，企业需要加大产品研究和行业研究的投入。

政策细则待落地，楼市换挡进入调整期

目前北京政策如何落地成为当下市场的不确定性。短期看，脉冲式热度与观望情绪交织，不同板块、不同产品线冷热分化显著；长期看，一场围绕资金实力、产品定义、运营精度和客户信任的深层竞赛已然鸣枪。

王海峰表示，希望后期政府能够在鼓励创新缴纳方式，以及前期开发阶段的多元融资渠道等方面，给予更多政策松绑的空间。“这对于有意愿、有能力深耕北京市场的企业而言，将迎来更好的发展机遇。”

此外，与会人员尤其关注新政落地后涉及实操层面的衔接问题。比如过去预售制下的设计优化产品，在现房销售框架下，调整空间被压缩。为此建议政策落地应给予合理过渡安排或差异化细则，避免规则切换过于刚性影响项目推进。

费磊的总结或许点出了本质：新政对资金、供应的影响，大家很快会适应。但最大的问题是市场风险，企业不再会求快，而是产品能卖出去，“未来定价权取决于差异化的需求”。

政策组合拳是否带来北京楼市的真正“换挡”？答案或许不在当下数据，而在于企业能否在这场从“期房”到“现房”、从“预期”到“确定”、从“规模”到“差异”的转型中，找到自己的新位置。与会嘉宾的共识是：无论市场如何变化，回归居住本质、提供确定性价值的企业，终将在洗牌中胜出。而这场洗牌，才刚刚开始。

新京报贝壳财经记者 袁秀丽

摄影 祁明远

编辑 杨娟娟

校对 杨利