“清水锅”降到10元之后，鲜切牛肉的利润去哪了？

最近，一锅清水把八合里推上了风口。

有网友发帖称，八合里潮汕鲜牛肉火锅的怡宝纯净水锅底卖20元。超市2块多一瓶的水，在火锅店被卖出“高价”，招致网友非议。

一锅清水，照出的不只是火锅店的定价，更是整个牛肉火锅的利润账。

第2107期

文 | 大龙

一锅清水惹出的争议

不久前，有网友发帖吐槽八合里怡宝清水锅底卖20元。帖子很快发酵，多家媒体跟进发现，这款锅底实际售价在20-22元，定价差异和店型有关。

更让消费者困惑的是，各门店对能不能自带水的执行标准也不统一。有的店不被允许，有的店允许自带但锅底费照收。

◎网友评论

消费者的账很好算，一瓶1.55升的怡宝，超市卖2-3元。倒进锅里，加几片萝卜玉米，售价20。“明摆着要锅底费”，这是网友的直观感受。

◎八合里点单小程序截图

火锅餐见去品牌小程序查看发现，其在深圳的门店怡宝纯净水汤底价格为10元/锅，几乎是跟着舆论的节奏在走。

客观来讲，该事件从发酵到价格回落，品牌“亏”，但也“不亏”。为什么这么说？

“亏”在于，看似只是一瓶怡宝，门店背后燃气能耗、桌边服务、锅漂配料等，都要摊进这锅水里。但更关键的是，川渝火锅的锅底是灵魂，重味、赚毛利，而潮汕火锅的锅底只是介质，肉才是主角。用川渝锅的锅底标准去要求潮汕锅，本身是认知错位。

而这，只站在商家视角。

“不亏”在于，当下顾客对一个产品的价值锚定不同，一个东西在超市卖多少，在店里卖多少，心里账户的标尺不一样。比如同样一锅火锅，有人注重环境和服务背后的溢价，也有人只盯着产品是否划算。何况，海底捞、巴奴的清水锅还是免费的。

纵观这件事争议之所以大，不是因为它贵，而是因为它看得见。

鲜切牛肉的利润

到底去哪了？

早前，八合里董事长就曾表示，全国的潮汕牛肉火锅门店已达10万多家，从业人员超200万，品类营收超500亿。可以说，前景广阔。

随着近两年，新品牌不断加入，老品牌要保住份额，竞争早已进入白热化。

价格战的直接结果，是肉的溢价被打薄。鲜切牛肉的成本透明，消费者对肉价敏感，品牌不敢在肉上大幅加价，利润只能在锅底、蘸料、小吃、甜饮品上找补。

1、利润压在肉上，肉也很“委屈”

要看懂清水锅为什么会被单独拎出来收费，得先看懂鲜切牛肉这门生意。

这个品类的成本大头不是锅底，而是肉。一头牛送到店，吊龙、匙柄、五花趾，每个部位出品率都不算高，剩下的全是损耗。

此外，肉还得鲜，一天两配到店，要是做到不冷冻，不隔夜，到店再由明档师傅现切，最终全靠人工。

而新修订的《广东省食品安全地方标准汕头牛肉丸》明确要求，牛肉含量必须超过90%，或牛肉与牛筋总含量达到90%以上。

行业有标准，品牌高要求，是好事，但作为刚性成本，牛肉必然利润承压。

2、肉的利润摊薄，就从锅底、菜里找

肉上卷不动，利润就得从顾客单价敏感度低的地方，比如锅底、蘸料、蔬菜、小吃、饮品等。

◎左庭右院

像左庭右院把牛骨清汤免费续，转头推出 26.8元/桌的蔬菜半自助，用长寿乡食材的叙事，把利润藏进蔬菜里。再如同样是南方崛起的陈记顺和、怂火锅，靠高翻台和体验溢价赚钱。

但也不是一味地从蔬菜、小料里挤利润，有时候增加产品的附加值，也是激活点单的一种方式。

◎增加价值换增利

比如9月，巴奴就为菌汤来了一次风味升级，给会员送出尝新券，包含岭南走地鸡、湘菜猪肉滑，以及茶树菇红枣的组合。

从送菜尝新，增加经典锅底的价值、新鲜感，从长远看，也是增利的一种途径。

另外，还有一批自助火锅、小火锅，干脆换了模型，用固定客单、走量、翻台摊薄成本。

增加利润的路径不同，但逻辑一样。

3. 看不见的利润，藏在边角料里的“第二毛利”

除了周边产品，真正拉开品牌毛利差距的，往往是一头牛剩下的部分。

行业内一头黄牛拆解下来，吊龙、匙仁、五花趾这些主打鲜切的核心部位，综合出品率通常不足四成。剩下的碎肉、牛腩、牛骨、内脏，在粗放运营的门店里是净损耗，在精细化运营的品牌手里，却是另一块利润。

这也是潮汕牛肉火锅天然的品类优势。碎肉搭配少量牛筋手工打制牛肉丸，本身就是客单价稳定、毛利极高的招牌单品；牛腩、牛肚、牛腱做成卤味拼盘或小碗菜；再如牛骨搭配萝卜、玉米慢熬成底汤，既让清汤锅底的价值感，也消化了原本无用的骨架成本。

◎边角料的复用

不少品牌还会把边角瘦牛肉加工成牛肉滑、牛肉馅，做成涮品新增项或特色小吃，甚至带骨肉、牛杂可以开发成夜宵档的牛杂煲、牛肉粉小食，拉长营业时段的同时，把边角料的价值吃干榨尽。

总的来说，鲜切牛肉是引流的面子产品，定价透明、利润微薄，而边角料的转化与复用再利用，才是第二毛利。

竞争越激烈，肉价越透明。将这些看不见的细节产品再创新，说不定就是利润洼地。

鲜切牛肉火锅的下一轮

是透明化之战

当前，餐饮靠信息差维持盈利的时代正在过去，鲜切牛肉火锅赛道即将进入明牌竞争的新阶段。

特别是消费者已经习惯用商超零售价对标产品单价，越是看得见成本的产品，越容易触发性价比争议。那前文提到的清水锅来说，海底捞、巴奴等头部品牌用免费清水锅，消费者对基础锅底的价值预期已经被拉高，继续沿用传统的成本逻辑，只会陷入被动争议。

对整个赛道而言，真正的破局点从来不在锅底定价上，而在供应链的纵深能力里。

正如像八合里、陈记顺和、潮牛壹号等品牌的做法，向上游绑定牧场，自建屠宰分切体系，优化冷链配送效率，才能从源头平衡原料成本波动，让牛肉有一定毛利空间。

在终端，精细化管控出成、损耗与边角料利用，把握这些看不见的运营细节，才会拉开门店间的成本差距。

未来的鲜切牛肉火锅，只会有两种潮向，要么走极致透明路线，把定价逻辑、肉品品级与分量全部标准化，靠规模效应和运营效率赚钱。

要么走极致体验路线，强化肉品的稀缺性、场景与服务的附加值，让溢价都有迹可循而不仅仅是元素堆积。

最需要避免就是既没有性价比，也没有极致体验的溢价能力，容易在类似的定价争议中陷入被动。