经销商开始被AI割韭菜了

本文为食品内参原创

作者丨打更人 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

前几天跟一位快消行业大佬聊天，他说最近研究AI有很多心得，准备出几期关于AI的培训会，招收一批经销商，培训一下。

相较于其他商业变革形式的出现，AI对于经销商团队的市场开发显然是极其缓慢的。但已经有一些关于AI如何用生意促进经销商生意的培训会在开展中，还有一部分相关会议在紧锣密鼓地筹备中。

收割经销商

“今年是经销商最困难的一年”，这几乎是2016年以后的主要话题。当然，接下来的话就是：“今年最困难，也是最好的一年，因为明年比今年还困难”，制造焦虑、给予希望、培训收割；而后，经销商们发现，那些商业模式可能还没等学会，自己先撑不下去了。

这个思路类似于“银行不改变，那我们就去改变银行”。同样的，在快消品数以万亿的市场体量中，最大的问题在于“中间商挣差价”。消灭中间商，这是商业变革的第一个口号，你经销商不想被消灭掉，那怎么做？当然是拥抱新零售。你不是经销商了，而是城市合伙人，你给各个网点送货还要给各个消费者送货。

在这次变革里，产生的概念就是共享仓库、前置仓库，来减少经销商的运输成本。举的例子也很生动，我这里有最大的仓库，有无数个经销商共同使用的仓库，能降低租仓库的成本，而后系统配置，共享员工。这个门店他需要的几十上百个产品，你一个经销商肯定配置不过来，但大量的经销商在这个仓库里，那这一车出去，就能满足门店需求。也就是过去经销商一车的货要卖一天，但现在是订单传过来，数个经销商的货拼一车，送几个点，大量节约经销商的小工、搬运工、车油等费用。

（这些“恐吓”，经销商没少听吧）

就是经销商不做中间商了，我平台做大中间商；让经销商成为我的二批商、配送商，数据流下支配经销商的行动。但这种模式最大的问题就是，断了经销商的路。你不让经销商做中间商，你自己做中间商而后让经销商做配送商，经销商的门店数据、渠道资源全部给了平台。

至于终端客户也不愿意把生意都给平台商，因为没有服务，没有后勤保障。彼时，更多还是人情生意，终端客户也只是把平台商当个比价的，你便宜我就进货，不便宜我就从老渠道进货。

在这个过程中，大量经销商为新零售的培训会议买单，也有经销商自己建仓库而后租给平台或者其它经销商。结果呢，就有一部分经销商因为盲目自建仓库，导致资金链断裂。

当然也有听进去供应链改革的，比如洛阳的大张联合很多乡镇卖场，自己成为大中间商与企业谈低价，抢经销商生意，让经销商成为二批商。这既伤害了经销商利益又加剧了经销商的焦虑与恐慌。

虽然，新零售的变革失败了，但让经销商们焦虑的种子已经种下，经销商的生意确实是肉眼可见的下滑了。未来，给经销商的生意培训方向就盯着经销商的痛点：业绩下滑，费用浪费，企业生意不合理。

从此诞生的大量生意都是围绕着经销商如何提升业绩——低价出货、费用浪费、员工工资高等，你让别人帮你配送，租货车、不养车、不养人、轻资产运营；企业生意不合理，那其实是经销商还有很多潜力没挖掘出来，你要做的就是成为各种新的“销售平台”模式下的配送商。你不要只运营品牌产品，还要学会私域运营，让你的终端成为你产品的粉丝，当经销商有了这些私域客户，相应地就可以自己找上游做产品了。

这些理念都没问题，只是各路的神仙妖魔渠道们，自己没坚持住。比如，大家最常见的就是团购平台，所有经销商都去给团购平台供货，那真是低价、尾货的最好处理平台。这里的故事就是先盯消费者再定你的配送，你的资金周转快，你也不需要业务去配送终端门店了，这样一来，人员、车辆费用都省下来了。

理想很是美满，但现实是大量的货物并没有到消费者手里，而是终端门店享受了实惠，这些货只是以低价流到了你的终端客户手里，这些根本不是你生意的增量而是在抢存量市场，让你用更低的价格去窜货。

至于所谓的私域流量，你会发现还是品牌的货卖得快，你压的贴牌货真没多少终端进货。你的私域建立在两点，你是一线的品牌经销商，二确实是有服务的。你说只靠自己的服务，让下面的客户相信你，那有点难。毕竟这几年大经销商跑路的、比比皆是。客户要钱当然还是找厂家。

“回归”经销商

这些年，从共享仓库、无人商店、私域流量、供应链改革、区块链串货、社区团购、软折扣、硬折扣、白牌产品等等，这一系列的新兴营销模式中，都会有企业或者个人做得好的案例。但更多的经销商一年花去十几二十万的培训费，课堂上打鸡血、有共鸣，生意难做、回去我就改变。

最后就是一地鸡毛，生意更难做了，产品的价格更低了。你有的时候会想，这些卖货手段最终还不是归于低价，你甚至都不需要培训，直接低价可能市场会比现在更好。因为现在的市场根基已经乱了。

如今的AI模型，目前各个企业的应用还在于所谓的打通企业与经销商的链路，企业帮经销商盘库，怎么让库存周转更快。如何管理一线业务的经营，怎么拜访更合理，货品摆在哪里更容易销售，业务人员有没有虚假订单，把费用更多用于终端渠道上。

说白了，大部分企业做的还不就是让AI去看业务员终端拍照，你也无法通过数据整理让AI分析可口可乐、农夫山泉生意好在哪里，你要按AI给到的数据去改变自己的陈列位，改变自己的促销，厂家根据AI分析做产品，经销商根据AI指导带什么产品？这些都想得美好，但在实际中差得十万八千里。

到头来，终端还是要靠那拜访八步骤，目前AI在各个企业的应用中，更多是帮助各个区域的市场人员能更快更好地做PPT。

对经销商来讲，如何布置AI来接订单，打订单，管理费用，管理业务工作那还是需要时间的。过去十数年的焦虑之下，不也告诉经销商们一个道理，你越焦虑，投入的越多，自己可能才是那根大韭菜，大家的生意还是原始的，打款、收款、拜访门店、退货等常规操作。

并且，对不少经销商来讲，年纪都60多了，自己的孩子能继承家业的也没几个，该学习的，对大家来讲还是有一点难度的，不是你不想改变，只是商业模式你跟不上，而你能跟上的，可能会掉进更大更深的坑里。

（网上这样的宣传会越来越多）

少喝一点，时代抛弃你连个招呼都不打的鸡汤，因为你不知道他打的招呼是不是死亡呼唤。就拿卖场生意来讲，你不想给大卖场供货，也有的经销商靠卖场破产挣一大笔钱。各人有各人的缘法，有些东西你不清楚，就先不接触。保不住生意，那就把生意缩水一点，让出去一些，做熟不做生，是保守、但能保住命。

过去几十年里，生意好了，愁，愁没资金把生意做大；生意不好，也愁，业绩差没利润，孩子不接手，更愁……没白天没黑夜地干，啥叫下班？不存在的。

其实，经销商也该算一笔培训的账，对那些所谓的知识说“不”……