从咖啡到鲜啤，古茗不想只卖奶茶

作者：相青 ；编辑：赵元

古茗越来越不像一家奶茶店了。

9月5日，杭州湖滨银泰in77的一家古茗门店里，出现了一台啤酒机，开始测试现打鲜啤；9月19日，古茗又在南京开出全国首家“鲜享店”，推出手工Gelato。此前一年多，古茗还在大规模给门店装咖啡机，并把早餐搬进营业时段。

咖啡、早餐、冰淇淋、鲜啤，看起来是四门不同的生意，但放到古茗最新一份财报里，它们指向的是同一个问题，即当一家奶茶品牌已经拥有1.4万多家门店，下一步还能靠什么增长？

截至今年6月底，古茗已经拥有14351家门店，门店GMV达到197.47亿元，同比增长40.1%。但同期净增门店只有797家，明显低于去年同期的1265家，净开店速度明显放缓。

另外财报数据显示，今年上半年，古茗 收入74.7亿元，同比增长31.9%， 归母净利润为15.71亿元，同比下降3.4%。不过，这主要受到去年同期可转换优先股公允价值变动收益的影响。剔除这一因素后，古茗经调整核心利润同比增长53.3%。

净开店速度明显放缓，但古茗的营收和经调整核心利润仍保持增长，这说明其增长的驱动力正在发生变化。

过去几年，古茗解决的是如何把一家30平方米的小店复制成1.4万多家门店；进入万店之后，摆在它面前的新问题是，当新店越来越难开，怎么让存量门店，在更多时间、更多消费场景里卖出更多东西？

一、茶饮品牌，步入后万店时代

闭店率是观察连锁品牌重要数据之一。加盟商赚不到钱就会关门，茶饮品牌规模就只能靠不断招新加盟商来维持。

过去一年，新茶饮行业的闭店速度明显加快。按窄门餐眼统计，最近一年内（2025年中至2026年中），闭店数量超过11万家，门店净减少量扩大至4.32万家。闭店率方面，2025-2026年行业整体闭店率为16.2%，相当于每六家门店中约有一家停止运营。

古茗却是少数例外。2025年，古茗加盟店闭店率约4.8%，与蜜雪冰城都处在行业较低水平。

更有意思的是，2025年恰恰是古茗开店最快的一年。这一年，古茗新开门店4292家，全年门店数量快速突破1.3万家。低闭店率和高速开店同时出现，古茗去年仍在快速扩张。

但进入万店之后，情况开始发生变化。

今年上半年，古茗新开1318家门店，同时关闭521家，净增797家。去年同期，古茗净增门店数量为1265家。也就是说，一年之间，古茗的净开店数量减少了近四成。

对于一家已经进入万店规模的茶饮品牌来说，继续靠加盟扩张的模式正在经受考验。

门店数量较少时，新开一家店，意味着多覆盖一批消费者，也意味着品牌收入和GMV增加；但当门店已经达到上万家之后，继续寻找合适的点位会越来越难，新店和老店之间也可能出现客源重叠。

这时候，开店数量本身的意义开始下降。

古茗管理层今年也开始弱化“开多少家店”这个指标。公司在业绩会上表示，净开店数量并不是必须完成的硬性KPI，门店是否具备经营价值，比单纯追求数量更加重要。

当茶饮品牌陆续突破万店规模后，真正值得看的，反而是单店运营数据。

从GMV上来看，上半年古茗单店日均GMV约7800元，同比增长约2.6%；单店日均售出约440杯，基本与去年同期持平。与此同时，整体杯数增长35.9%，达到约11.1亿杯。

对比之下，其他茶饮品牌均出现不同程度下滑。同样在今年上半年，霸王茶姬二季度大中华区同店GMV同比下降16.1%，奈雪的茶平均单店日销售额则从7600元降至7000元；蜜雪集团也披露，上半年主品牌店均营业额出现双位数下滑。

但是，单店GMV稳定，并不意味着门店经营没有压力。

过去一年，行业经历了激烈的价格竞争和外卖补贴大战。平台补贴带来了更多订单，但配送、推广等费用也在增加，加盟商真正拿到手的钱反而变少。

2025年三季度，外卖一度占到古茗GMV的60%，加盟商实收率也从补贴战前的75%以上降至约70%。今年上半年，古茗开始调整外卖端价格体系，提高起送价和产品价格，实收率回升至约78%。按海通国际测算，这相当于每单外卖价格提高了3至4元。

总部端的经营效率也有所改善。今年上半年古茗收入同比增长31.9%，销售及分销开支、行政开支分别增长20.8%和12.4%，均低于收入增速；毛利率也从去年同期的31.5%提升至33.4%。

归母净利润虽然同比下降3.4%至15.71亿元，但这一数字受到去年同期一次性金融负债公允价值变动收益的影响。剔除这一因素后，经调整利润同比增长44.4%，经调整核心利润同比增长53.3%。

开店速度放慢之后，如何让已经存在的1.4万家门店卖出更多东西，开始成为古茗更现实的增长命题。

二、 1.4万家奶茶店，还能卖什么？

在门店规模仍然快速扩张的情况下，古茗的单店表现没有明显下滑，其中一个重要变量是咖啡。

古茗CFO孟海陵在业绩会上表示，如果没有咖啡和早时段业务，公司很难维持上半年的增长。截至6月底，古茗约1.35万家门店已经配置咖啡机，覆盖率达到约94%。

咖啡对于古茗的意义，也正在从一个新品类变成门店经营的一部分。

古茗披露，非促销期间，咖啡销售额占门店销售额已经稳定在20%以上，活动期间超过25%。中金研报则预计，古茗咖啡当前杯量占比约20%。

更重要的是，咖啡为古茗带来的可能并不只是新增销售额。

奶茶的消费高峰通常集中在午后，咖啡则天然对应早餐、通勤和上午消费。古茗把咖啡机铺进绝大多数门店，相当于在不大幅增加门店数量的情况下，尝试把原本相对空闲的早间时段利用起来。

目前茶饮行业做咖啡，大致有两条路。

一类是单独做品牌，比如蜜雪集团旗下的幸运咖，已经拥有超过1万家门店。另一类则是在原有茶饮门店里直接增加咖啡产品，奈雪和古茗都属于这一模式。

两种路径背后，是两套不同的增长逻辑。

独立品牌需要重新获得消费者认知、建立门店网络，但可以拥有更加清晰的品类定位；主品牌直接增加咖啡，则可以复用已有的门店、加盟商、供应链和消费者流量，新增品类的铺设速度也更快。

值得注意的是，独立咖啡品牌的扩张已经开始放慢。

极海数据显示，目前幸运咖的门店约在7900-8000家，且今年以来，幸运咖的新开店数量已经明显放缓，8月的新增门店数仅为14家，而去年8月新增门店数达892家。

与此同时，今年蜜雪也开始把咖啡进一步放进蜜雪冰城本身的门店。根据其2026年中报，截至6月底，蜜雪冰城现磨咖啡机已经铺设约6000家门店，并将咖啡现制方式从“鲜萃”升级为“现磨”。

以此来看，咖啡不一定要以一个全新的品牌存在，也可以成为原有门店网络里的一个增量品类。瑞幸向茶饮延伸，其实也是类似的逻辑。

2024年8月，瑞幸推出“轻轻茉莉·轻乳茶”，随后又陆续增加果茶、抹茶等产品，并提出“上午咖啡，下午茶”的消费场景。

轻乳茶首月就卖出超过4400万杯。到了2025年，瑞幸全年推出140余款新品，非咖啡饮品杯量占比已经超过20%。截至2026年5月底，瑞幸非咖啡饮品累计销售额更是突破200亿元。

万店之后，茶饮和咖啡品牌都开始从对方的生意里寻找增量。

三、鲜啤，能成为下一个增长点吗？

咖啡跑通之后，古茗开始把目光投向更晚的消费时段。

9月，古茗在杭州湖滨银泰in77的一家门店低调上线两款现打鲜啤，500毫升售价约12至15元。目前这还是小范围测试，古茗并没有公布进一步的全国化计划。

这一次，古茗依旧没有像蜜雪冰城那样单独做一个鲜啤品牌，而是直接把啤酒机塞进现有奶茶店。从逻辑上看，这与咖啡并没有太大区别，白天卖咖啡，晚上卖啤酒，同一家门店覆盖更多消费时段。

但啤酒可能比咖啡更难复制。

咖啡与早餐、通勤、下午工作场景都有比较稳定的消费联系，而啤酒更依赖晚间社交、聚餐场景。消费者愿意在奶茶店买一杯咖啡，并不意味着他们也会在同一家店坐下来喝啤酒。

此前已经有茶饮品牌为此付出过试错成本。

2024年，茶颜悦色推出“昼夜诗酒茶·艺文小酒馆”，试图用“茶+酒”的方式切入夜间微醺消费。两年多后，这个子品牌宣布将在今年10月31日前全部关停。茶颜悦色自己给出的解释是，相关商业模型没有得到验证，堂食酒水和所谓“第三微醺空间”也没有形成持续、健康的流水。

蜜雪集团也在试图切入啤酒赛道。2025年，蜜雪集团收购鲜啤品牌福鹿家53%股权，将其纳入集团体系，但福鹿家仍然保持独立品牌和独立门店网络。

不同品牌选择的路径并不相同。有的把酒做成独立空间，有的收购成熟的鲜啤品牌，古茗则选择直接把新品类放进现有门店。对于拥有1.4万多家门店的古茗来说，这是一种相对轻的试错方式，不需要重新建立门店网络，也可以先观察消费者是否愿意为这个新场景买单。

跨界背后，是由于新茶饮的高速增长期正在过去。

红餐产业研究院数据显示，2023年新茶饮市场规模增速还有19.3%，2024年降至8.2%，2025年进一步降至6.4%。与此同时，门店也开始从扩张转向收缩。

头部品牌也开始放慢扩张速度。2026年上半年，六家上市茶饮公司合计营收同比增长约9%，净利润合计约53.73亿元，同比下滑超2.7%。同时，古茗、霸王茶姬等品牌的开店节奏也明显放缓。

当市场规模增速放缓、门店数量也开始承压，继续依靠开店获得增长的空间自然越来越有限。于是，从咖啡、烘焙到酒类，头部茶饮品牌都在尝试把生意边界往外扩。

对古茗来说，咖啡已经提供了一个样本，新增品类可以利用原有门店和供应链，打开此前没有充分利用的消费时段。但鲜啤能不能复制这套逻辑，还需要更多时间验证。

万店之后，古茗亟需证明，存量门店里的新增生意，究竟有多少能够真正转化为增长。