除了卖车，还要卖技术，小鹏出海确定是门好生意吗？

“不想只卖低价”

撰稿｜凌铮

审核｜九哥

出品 | 出海湃

小鹏在海外，不止是卖车。

9月17日，据路透社援引知情人士报道，小鹏汽车正计划向大众以外的海外车企提供电子电气架构、智能座舱、Turing AI芯片和辅助驾驶软件等技术方案。

这条消息把一个更具体的问题摆到了台前：在卖技术之前，小鹏在海外卖车到底卖得怎么样？

小鹏8月披露的二季度成绩提供了一组答案。

公司称，当季海外交付超过2万辆，同比增长81%；海外市场贡献了其上半年收入的25%以上。同期，小鹏总交付103,295辆，实现收入197.4亿元。

从这组数据看，海外市场已不是小鹏偶尔出口几批车的补充渠道，而是进入了公司的收入盘子。

不过，海外销量和收入占比只是第一步。

新能源汽车在海外市场的竞争，远不止车型、价格和一次交付：关税规则、经销和售后网络、配件供应、充电条件，以及当地消费者对品牌和服务的信任，都会决定一笔交易能否变成持续的生意。

01｜海外卖车，不止低价

这是小鹏不久前对外披露的数据：

二季度海外交付超过2万辆，较上年同期增长81%。公司还称，海外市场在上半年贡献了超过四分之一的收入，海外平均售价超过4万欧元。

这么来看，小鹏在海外的定价并非只围绕低价车型展开。

这也是中国新能源车企出海与国内竞争的不同之处。

国内市场可以依靠快速迭代产品、压缩供应链成本和密集渠道覆盖来争取订单；到了海外，车企需要面对不同的税费制度、准入规则和消费习惯，还要在当地既有品牌和全球车企之间建立销售与服务能力。

以欧洲为例，欧盟对自中国进口纯电乘用车实施的反补贴税仍在有效期内，税率因企业而异，区间为7.8%至35.3%。

因此，进入欧洲不能只算产品成本和海运费用，定价、合规和渠道投入同样会影响竞争力。

02｜卖到海外之后，一切才刚刚开始

小鹏最近在马来西亚的动作，也体现了这种变化。

9月21日，小鹏马来西亚宣布，计划在2026年底前新增10家3S/4S展厅。所谓3S/4S指网络覆盖销售、维修、零部件，4S门店则还包括钣喷服务。

（2026.5，首款本地组装的小鹏G6在马来西亚EPMB工厂下线）

马来西亚市场并不是空白。

特斯拉、比亚迪和极氪均已在当地布局，小鹏的10家门店能否按计划建成并形成稳定服务能力，需要靠后续运营来回答。

但对于一个刚进入新市场的电动车品牌而言，渠道本身就是产品的一部分。

消费者购买一辆新车，不只购买电池、座舱和辅助驾驶功能，也在判断维修是否方便、事故后能否及时修复、零部件是否有供应、软件升级和质保由谁负责。

没有这些环节，汽车很难从一次性销售变成长期用户关系。

充电条件同样影响销售体验。

欧洲汽车制造商协会9月转述的一份报告称，欧洲公共充电设施仍在扩张，但不同国家之间的分布不均，公共快充成本也会因使用地点和方式而变化。

对小鹏而言，这不是单一市场的销量数字能够回答的问题，而是其在不同国家做产品定价、渠道布局和用户服务时都要面对的运营挑战。

03｜已有样本，但未形成新订单

与海外整车销售同时出现的，是小鹏对技术服务业务的重视。

小鹏二季度“服务及其他”收入为27亿元，同比增长93.9%。公司在财报中解释，增长主要来自向一家整车厂交付技术研发服务所达成的里程碑业绩，以及零部件和配件销售。

该科目毛利率高达75.1%。

这至少表明，小鹏的收入来源已不只限于向消费者交付整车。

（大众中国CEO贝瑞德与小鹏汽车创始人何小鹏）

大众是最清晰的合作样本。

大众集团此前确认，双方共同开发的中国电子电气架构将用于在中国生产的大众纯电车型；今年3月，大众发布首款与小鹏合作开发的车型下线的消息。小鹏也证实，大众将成为其VLA 2.0技术在中国车型中的首个商业合作方。

但这项合作目前只是面向中国市场。而路透社最新报道所指向的，正是把这种合作扩展到更多海外车企的可能性。

问题是，下一个新客户在哪里？

以及，技术以授权还是联合开发方式进入、是否需要本地数据和合规安排、收入如何确认等等，仍是摆在小鹏面前的未知数。

04｜交付增长之后，还要看经营能否扎根

对小鹏来说，目前似乎一切都在向好的方向发展。

小鹏海外业务的阶段性成绩已经表明，海外销售正在成为收入的一部分；马来西亚新增展厅的计划，则显示公司开始补齐销售之外的服务网络。

不过，海外市场的竞争不会因为中国车企带着更快的产品迭代速度而自动降低。

欧洲的关税与规则、不同国家的充电补能与售后条件、当地渠道投入，以及既有品牌的竞争，都会抬高落地成本，也拉长从交付到稳定经营的时间。

技术服务或许能为小鹏提供另一种出海路径：不只把整车卖给海外消费者，也把软件、电子电气架构和研发能力卖给合作车企。

接下来更值得观察的，不是小鹏是否继续扩大“出海”叙事，而是更具体的经营数据：

不同市场卖了多少车、渠道计划完成了多少、售后服务是否跟上，以及技术合作能否出现新的、可确认的客户和收入。

这将决定小鹏出海的路能走多远。@

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