一年560亿采购费、每辆车抽成10%：赛力斯付了华为五年“学费”，终于拿回问界主导权

投资者内参丨寿紫薇

9月27日，赛力斯在投资者互动平台就市场关注的问界品牌经营模式调整作出回应：公司与华为将维持长期稳定的战略合作关系，华为全套智能化技术会持续搭载在问界车型上，并保持常态化迭代升级。这一表态回应了外界对“技术断供”的担忧，也为近期外界关于双方“分道扬镳”的猜测画上了句号。

围绕华为与赛力斯的合作调整，《晚点》媒体刊发长篇报道《华为与赛力斯，一次声势浩大的权、利再分配》，引发市场对双方合作模式调整的集中关注。该报道系统披露了大量此前鲜为人知的合作内幕，从双方合作初期的极限赶工，到赛力斯向华为体系支付的高额采购费用，再到近期问界主导权、品牌营销与渠道体系的调整等细节。

根据《晚点》报道披露的细节与赛力斯近期的动向，这次调整并非通常意义上的“分手”，而是一次围绕问界品牌的权责与利益再分配——从采购金额、主导权归属到渠道结算主体，都发生了变化。

极限开端：三个月改造与“特别战队”

要理解这次调整，需要回到双方合作初期。

据《晚点》报道，最初的合作是一个走投无路的车企遇上一个急于证明自己的华为。

双方的合作始于各自面临困境的时刻。2018年，华为手机业务遭遇制裁，寻找造车领域的突破口；赛力斯（当时名为小康股份）一年净亏损17.3亿元，新能源车全年销量仅732辆。一方拥有技术和渠道，一方拥有工厂和执行力，双方迅速达成合作。

2021年春节后，时任华为消费者BG CEO余承东抽调十余人组成“特别战队”飞赴重庆，要求三个月内改好赛力斯SF5，以赶上当年的上海车展。

据《晚点》报道，华为派来的人多在 30 岁上下，做过手机产品和销售，没造过车。双方在三个月的期限上分歧很大：华为认为上市时间不能动，赛力斯工程师认为三个月改不好一辆车。

后来余承东飞到重庆两江智慧工厂给两边打气：“这是我们两家公司突围的机会。”

最终，SF5仅换上华为电驱和音响，保留大部分原有零部件。

这款“速成车”在2021年全年销量约8500辆。同年12月，问界品牌及M5发布。在这一阶段，华为几乎包揽了生产以外的所有环节，负责产品定义、造型、营销和渠道；赛力斯主要任务则是配合与生产。

据《晚点》报道，一位熟悉双方合作的人士说，那时华为看用户、定产品、管节奏，赛力斯几乎没有话语权，主要任务是配合和造车。次年 7 月底，小康股份改名赛力斯集团。董事长张兴海当时说：“如果这个时候宝马来跟我谈合资造车，我都不干。我会坚定不移地跟华为跨界合作。”

利益捆绑：560亿采购与“起死回生”

2023年8月，问界销量陷入低谷，不及理想同期的十分之一。

据《晚点》报道，一位熟悉早期产品规划的人士这样概括华为分车型的办法：“卖好一款，就给你更多的车，卖不好，就砍掉。”据了解，享界 S9 卖得不好，原计划排在它后面的一款轿车就取消了。

为挽救市场，华为在改款M7上投入5亿多元重做车身、底盘及智能化配置。

据《晚点》报道，一位赛力斯前员工说，这次改款从工装样件到量产不到 5 个月。2023 年 9 月新 M7 上市，起售价比老款低 7 万元，又赶上华为 Mate 60 手机发布的热度，两个半月拿到 10 万台订单。余承东在朋友圈写：“起死回生，真不容易。”

随后的问界M9更是华为投入资源最多的车型。据《晚点》报道，余承东 2024 年 9 月说：“M9 车型是我们做智选车以来亲手打造，源头的每一部分都由我们亲自设计。” 这款车用上了华为能找到的几乎全部先进技术。

M9的成功带动赛力斯2024年营收暴涨并扭亏为盈，问界四年交付100多万辆车，成为中国新造车品牌第一。

在紧密捆绑的几年里，双方利益深度交织。赛力斯招股书显示，2025年其向华为体系采购金额达560.5亿元，约为三年前的10倍。据《晚点》了解，赛力斯每卖出一辆车，需付给华为约10%的技术授权和渠道营销费用。一位赛力斯员工听闻，三年前问界 M5 换代时，赛力斯就曾和华为商量改用自研电驱，想省一些钱。

这一成本结构是双方合作的重要利益纽带，也是赛力斯希望增强主导权的背景之一。

学习模式：参照华为公司文化、收购问界相关资产

赛力斯在管理上开始持续参照华为。

据《晚点》报道，2019年，赛力斯在年报中首提《小康基本法》，由参与编写华为基本法的华夏基石团队起草；2023年升级、更名为《赛力斯基本纲领》，要求员工定期学习。公司还学习华为统计各单位员工工作时长，点名批评垫底单位。2019年到2023年，赛力斯技术人员增加近80%，本科及以上员工占比接近50%，研发岗最低要求211大学硕士。职级体系也逐步细化，形成管理、专业两条晋升通道。

赛力斯也开始陆续收购问界相关资产。2024年7月，它花25亿元从华为手中买下问界相关商标和外观设计专利；8月花13.29亿元买下子公司赛力斯汽车剩余股权，全资控股问界运营主体；10月花81.64亿元买下龙盛新能源，即重庆国资出资建设、低价租给赛力斯的超级工厂。同期，赛力斯出资115亿元入股引望，即华为汽车业务分拆出的智能化零部件公司。

据《晚点》报道，2023年，曾在华为任职多年、牵头双方早期合作的何利扬加入赛力斯，负责问界事业群日常运营；2024年，原华为智选车产品部部长李博出任赛力斯集团副总裁，负责问界产品规划，他现在也是赛豆科技主要负责人。

华为做汽车有车BU和鸿蒙智行两种模式，后者有自己的销售网络。赛力斯收回问界品牌的同时，也在扩大自己开拓、自己管理的销售渠道。从2024年7月起，赛力斯陆续请奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌经销商改卖问界，由董事长张兴海带队和经销商集团谈；而当时智界、享界等其他“界”主要靠华为和中邮搭建的销售网络，合作车企不能自己建网。

据《晚点》报道，日常合作中，一位熟悉合作的人士2025年初说，合作早期双方是两套班子，工作要汇报两遍；后来变成华为说了算；2024年改成项目制，华为只派一个人对接。其感受是“现在华为的权力也没那么大了”。

赛力斯高管的公开说法也在变化。赛力斯集团董事、副总裁康波曾在一场媒体晚宴上从头讲赛力斯早年做电动车的历史，强调公司“不是代工厂”，并把问界成功归结为华为的帮助、赛力斯自己的研发、重庆政府的支持。

但直到今天，人们提到问界，首先想到的还是华为。理想汽车创始人李想曾被问，问界为什么卖得好，是华为渠道强还是华为品牌强，他回答：“是华为强。”

权力交接：9月15日的协议与渠道更替

随着赛力斯能力的成长和资金实力的增强，主导权的交接被提上日程。

据《晚点》报道，今年6月，张兴海把赛力斯汽车董事长的位子交给儿子张正萍，赛力斯汽车正是问界品牌的运营主体。不久后，临近赛力斯和华为的五年合作协议到期，双方开始新一轮谈判。一位接近谈判的人士说，双方谈了几轮，这一次赛力斯更强势。

9月15日，谈判结束，双方宣布调整合作方式：问界的产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售和服务体系改由赛力斯主导，华为终端“参与赋能”。两家在声明中均表示，问界仍是鸿蒙智行的一员，用户权益不变。

调整的落地节奏很快。据《晚点》报道，宣布后第二天，问界全国渠道商收到一份函件：“授权经销伙伴综合服务合作协议”的签约方由华为终端有限公司换成赛力斯汽车的关联公司，旧协议自动终止。9月16日之前下的订单，综合服务费仍由华为结算；当天及以后的新订单，改由赛力斯结算。

华为商城的鸿蒙智行入口里，问界已经排在五个“界”的最后。9月24日，余承东在合肥走访鸿蒙智行门店时回应问界品牌调整是赛力斯主动提出。

余承东表示：“赛力斯这几年跟我们合作，能力有了长足的成长，它想自己主导。我们支持他们。”

谈判前后，双方均进行了一系列组织架构调整。赛力斯成立了全球业务部，并在上海组建智驾团队；华为则将问界系列原负责人调往享界，并在今年夏天推动赛力斯问界BG进行人员优化（从1.7万多人降至1.4万人），部分员工转岗至赛力斯参股的赛豆科技。

重庆沙坪坝区的凤凰工厂是赛力斯招股书列出的问界生产基地之一。据《晚点》了解，这座工厂正在改产线，改完后将生产赛豆科技的产品。

华为的考量：从重资产运营到平台化技术输出

对华为而言，这次调整同样契合其汽车业务的演进逻辑。

据《晚点》报道，华为做产品靠“饱和投入”，2025年研发投入1923亿元，占收入的21.8%，研发员工约11.4万人。这种模式意味着华为做不了便宜车——到2024年6月，余承东在中国汽车蓝皮书论坛上曾表示，鸿蒙智行售价30万元以下的车还在亏钱。

问界的巨大成功有其特定的市场窗口。新能源技术抹掉了造大型SUV的技术门槛，新M7和M9在2023年下半年上市，赶上了这个空白品类的大爆发。华为“五界”最成功的产品都赶上了细分车型的爆发，在市场竞争还没那么残酷的时候建立了品牌心智。

但随着鸿蒙智行从“一界”扩展到“五界”，资源分散成为现实挑战。据《晚点》报道，问界系列车型原来由华为智选车产品总监彭磊负责，去年他被调到享界当产品经理。今年4月，他发微博说享界超级工厂将试产全新的SUV和MPV——在之前的产品矩阵里，问界品牌负责SUV。今年起，问界以外的鸿蒙智行品牌也不再守原来的分工，享界6月在工信部公示的新车是一款硬派越野SUV。

据《晚点》报道，一位接近这次调整的人士说，华为做问界业务的部分外包项目组已经解散，项目里的华为正式员工会调到其他业务线。

这一调整使得鸿蒙智行业务从问界“一家独大”的格局，转向五个品牌更均衡的平台化运作。

而主导权交接之后，对赛力斯而言，收回问界的品牌与渠道主导权，意味着掌握了更大的利润空间和品牌独立性。然而，问界面临的市场环境已经与2021年品牌诞生时不同。

脱离华为“饱和式投入”的专属庇护后，赛力斯需要拿出与其他华为合作品牌同等甚至更优的产品。目前，赛力斯已明确表示将“择机进入轿车、MPV及其他有竞争力的产品市场”，直面更加残酷的细分市场竞争。

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