90%的律师自媒体获客都卡在这一步

很多律师做自媒体，已经能做到有人看、有人咨询。真正难的是下一步：怎么把一次咨询，继续往委托推进。

不少律师卡在这里，会以为还是流量不够，于是继续追热点、拍视频。

但我们校友况欣芷律师最近一个多月的实践说明：从“被看见”到“被委托”，中间缺的不是一条爆款，而是一套承接路径。

她和团队开始稳定日更后，一个月内陆续拿到了6—8个精准咨询，后续成交了3万元业务。

况律把自己的方法总结成了一条很清楚的链路：找准客户 → 分层内容 → 全域铺设 → 私域承接 → 专业服务。

下面这篇文章，根据况欣芷律师在AI赋能律师自媒体大会上的分享整理，接下来以第一人称，拆解她是怎么把这5步一步步跑起来的。

01找准客户：先确定内容到底写给谁看

我觉得做自媒体第一步，不是先想“今天发什么”，而是先把一个更基础的问题想清楚：我到底想让谁看到我的内容？

我主要做刑事业务，但刑事里面能讲的东西太多了。社会热点、明星案件、法律新闻，每天随便找一找，其实都不缺选题。

可如果什么热就讲什么，很容易变成：视频有播放，来的却不一定是我真正想服务的客户。

比如我希望重点做更高客单的刑事业务，那我想触达的人群，就会更聚焦在企业老板、中高层，以及可能面临职务犯罪等刑事风险的人群。

这个方向确定以后，我才会把自己的职业背景、业务领域、目标客群这些信息交给AI，让它围绕这些人真正关心的问题去找热点、找选题。

这样一来，我判断一个选题的标准，就不再只是：“这个话题现在火不火？”还要再问一句：“这是不是我的客户会关心的问题？”

同样一个热点，别人看到的可能只是一条新闻，我会更关注里面有没有企业经营、职务犯罪、高管风险这些和目标客户真正相关的角度。

这一点想清楚以后，后面很多事情反而简单了。

不再每天漫无目的地追热点，而是在一个相对固定的客户范围里持续找内容。先把人找准，再决定讲什么。

02分层内容：不同内容，承担不同获客任务

以前做自媒体，很容易盯着一个数字：播放量。

一条视频几百播放，就觉得失败；上了几万，就觉得这条内容做对了。但真的做了一段时间以后，我发现，流量和成交不是一回事。

比如刑事、医疗领域突然出现一个热点，窗口期往往很短。这个时候，速度就比较重要，我们会借助AI先把内容做出来，尽快赶上第一波讨论。

之前团队做过一条AI热点视频，在抖音跑到了2—3万播放。 但这种内容流量高，并不意味着来看的人都是我的目标客户。

所以还有一类内容，我会更看重它能不能带来精准咨询。我之前就在看守所门口拍过一条和本地案件相关的视频，后来真的有客户刷到以后，又通过其他渠道找到我来咨询。

这样的内容不一定有很大的播放量，但客户能更直接地看到：我平时到底在做什么、处理什么样的案件。

有的内容负责把人吸引过来，有的内容负责让真正的客户更愿意靠近。这也是我现在做内容时比较重要的一个判断：先想清楚这条内容承担什么任务，再决定用什么形式去做。

律师如果把所有内容都用“播放量”评价，很容易跑偏。10万播放，却没有一个目标客户，可能只是热闹。几千播放，却来了一个正好需要你这项业务的人，对律师来说反而更有价值。

03全域铺设：让客户在多个平台反复看见你

我现在越来越明显的一个感受是，客户不会只看一个平台，就决定要不要找你。

之前有一个西安的客户，最开始是AI推荐了我和另外一位律师。

但他没有看完AI的答案就直接联系，而是又去抖音、小红书搜我们，看我们平时在发什么、是不是长期做这个领域，最后再到律所面谈。

所以我现在会尽量把自己的专业内容留在不同的平台。

短视频会发抖音、视频号、小红书这些平台；专业文章除了公众号，也会同步到今日头条、搜狐等公开平台；GEO网站里，会放团队介绍、真实案例和业务方向；客户加了微信以后，朋友圈也会持续更新。

因为客户第一次刷到你，可能只是知道有这么一个律师。真正决定找你之前，他很可能还会再搜一次。

看你的短视频，看看你平时是不是真的在做这类业务；再看看公众号、案例和团队介绍，判断你到底专不专业；加了微信以后，还可能继续观察一段时间。

客户每多找到一处和你相关的专业内容，其实都是在多验证你一次。

所以我现在做全平台内容，不是要求每个平台都重新做一套东西，而是尽量让客户不管从哪里搜，都能看到比较一致的信息：我是谁，我主要做什么，我处理过什么样的事情。

04专业服务：用具体交付把咨询推向委托

真正到了咨询这一步，我现在会特别重视一件事：不能只靠聊天让客户感受到专业。

很多时候，客户来咨询，律师讲了很多，客户当下也觉得有道理，但聊完以后，他真正能带走的东西其实很少。所以我们现在会尽量把前面的专业判断，变成一个更具体的服务。

比如我们团队做医疗纠纷，会先用3000元病历研判作为一个切入口。律师先看病历、分析问题、给出初步判断，让客户先通过一次具体服务，感受到我们的专业能力。后来这个从小红书来的客户，也从病历研判继续走到了后面的3万元业务。

我自己做刑事业务也是类似的思路。比如首次会见，本身就可以是一项很具体的服务。会见结束以后，不只是口头跟家属说几句情况，而是把案件信息、会见内容和后续判断整理成一份报告。

AI可以帮我先整理基础内容，但里面真正涉及案件判断、后续思路的部分，还是要由律师去补充和把关。 这样客户感受到的就不只是“这个律师跟我聊得挺专业”，而是能真正看到：这次服务做了什么，我拿到了什么，律师下一步还能帮我做什么。

我现在越来越觉得，内容解决的是“客户为什么会来找你”，真正推动后续委托的，还是律师能不能把自己的专业服务做得足够清楚、足够具体。

05私域承接：没成交的咨询，也要继续留下来

不是每一个来咨询的客户，都能马上成交。

尤其是刑事业务，有些客户第一次找到我的时候，案件还没走到真正需要委托律师的阶段。

比如有职务犯罪的客户，是看了我专门做的相关内容以后来咨询的，但当时事情还在纪检阶段，还没有进入检察院，他自己也不着急马上委托。

这种客户如果聊完一次就不再联系，其实很容易慢慢断掉。所以现在，暂时没有成交的咨询，我也会先记录下来，留在私域里继续跟进。

不是急着一次把他成交，而是让他在朋友圈里继续看到我平时在做什么、关注什么案件、怎么处理问题。

很多法律需求本来就有一个过程。客户今天来问，不代表今天就到了委托的节点。但等案件往前推进，真的需要律师介入的时候，他如果还一直能看到你、记得你，下一次咨询就更自然。

所以我现在看一个咨询，也不会只分成“成交”和“没成交”。有些客户只是暂时还没走到需要你的位置。先把人留下来，让他继续认识你，很多机会才不会在第一次咨询之后就断掉。

06团队复制：把个人方法变成团队工作流

当这条链路慢慢清楚以后，我开始做另一件事：把整套工作流带入团队。

我们团队现在有3位律师分别守住不同的专业方向。我主要输出刑事内容，一位合伙人重点做医疗纠纷，另一位合伙人主要负责自己的民商事方向。

每个人只讲自己长期办理的领域。不是整个团队看到一个热点，三个人一起抢。而是不同的客户需求进来以后，都能找到对应的专业律师。

分工也逐渐固定。我主要负责AI工作流、AI视频以及一部分核心文稿；其它律师负责自己的专业判断、出镜和发布；剪辑、市场伙伴再协同完成后面的执行。

原来只在我脑子里的做法，慢慢变成了整个团队都能执行的流程。更重要的是，这套工作流开始继续往客户服务里走。

客户咨询之后，我们会记录沟通内容，AI协助提炼重点，进一步形成法律咨询报告、服务方案和报价方案，再由律师复核事实、法律判断和服务边界。

案件正式承办以后，又进入团队工作台。今天做了什么工作；和公安、检察院、法院沟通了什么；案件现在到什么节点；后面有哪些事情需要提醒。

这些日常本来就应该留下来的工作记录，又可以进一步交给AI整理成阶段服务报告。甚至团队每个月的案件进度、创收情况、开庭节点、保全期限，也可以统一做汇总和提醒。

做到这里以后我才越来越明显地感觉到：自媒体工作流和律师真正的业务，并不是两件分开的事情。

前面是客户怎么认识你。中间是客户怎么相信你。后面是客户为什么愿意委托你，以及委托之后怎么持续感受到你的服务。

如果这些事情能够真正接起来，自媒体才不只是一个“发内容的活”。它开始进入整个律师团队的获客和服务系统。

况律这一个多月真正跑通的，不是一条爆款，而是一条从“看见”到“委托”的路径。

客户是谁、讲什么内容、去哪里让客户看见、咨询来了怎么接、暂时不成交怎么继续跟、最后怎么用专业服务推动委托。

所以很多律师真正卡住的，不是不会做内容，而是内容发出去以后，后面的路还没有接起来。

如果你还想先把律师AI自媒体这件事整体跑明白，可以先从Wonder的律师智能自媒体入门课开始，把律师为什么要做自媒体、AI怎么参与内容生产，以及公众号、朋友圈、短视频怎么串起来，完整过一遍。 拆解年创收100万+律所主任，公众号日更的全套AI工作流。

而如果你已经开始做了，但想进一步把定位、内容、公众号、朋友圈、短视频和实际获客真正串成一套能持续执行的工作流，会带大家现场搭出来。新一期进化营将在10月31日—11月1日，深圳开课。

先把一套流程跑顺，再谈流量和获客。