张雪喊话，泰康人寿慌了？

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作者：杨一轩

编辑：陈涧

一笔8.6万元的理赔款，让泰康人寿栽了个小跟头。

纵观整个行业，泰康人寿的理赔服务其实还算不错，上半年赔付金额超48亿元，日均赔款2668万元。

拒赔事件肯定也免不了。9月15日，被诊断出降结肠恶性肿瘤的肖某，因被泰康人寿以遗传性疾病为由拒赔，向法院提起诉讼，要求泰康人寿支付86320元重疾保险金。

23日晚间，张雪机车创始人转发相关报道，并直接向泰康人寿喊话：“泰康，你看下这是造谣吗？如果是，那就起诉他，如果不是，就鄙视你”。次日下午，肖某账户收到全额理赔款。

▲“张雪的机车”账号就理赔一事喊话泰康。

一边是规模超万亿的民营险企巨头，一边是为了几万块打官司的普通病患，部分舆论认为，是因为张雪介入，才让泰康人寿慌了神，选择尽快理赔息事宁人。

名人喊话、快速理赔背后，代理人队伍的高脱落率，或许才更令泰康人寿头疼。

张雪喊话不到一天，理赔款到账

这起纠纷，争议其实不大。

据媒体报道，2011年7月，当时18岁的四川人肖某，由母亲作为投保人，为其购入“泰康健康人生重大疾病终身保障计划”，缴费期20年，保终生，附加终身重大疾病保险保额86320元，保险责任覆盖恶性肿瘤。

今年8月，肖某在医院被诊断为降结肠恶性肿瘤、家族性息肉病，主要诊断为降结肠恶性肿瘤。但在提交理赔材料后，9月3日，泰康人寿发出《理赔决定通知书》拒赔，理由是“本次出险关联家族性息肉病，属于遗传性疾病”，依据保险合同责任免除条款不予赔付。

9月15日，肖某向成都市锦江区人民法院提交起诉状，要求泰康人寿进行理赔。有媒体就此事向泰康人寿四川分公司求证，工作人员称，案件进入诉讼程序，以法院判决为准。

事情到此，算是一起普通的理赔纠纷。这场官司，也并非对肖某不利。

根据国内诊疗指南，遗传性结直肠肿瘤的判定金标准是错配修复基因检测结果，也就是说，泰康人寿对肖某患病与遗传有关的认定，还需要通过基因检测才能确认。

据澎湃新闻，肖某的代理律师称，泰康人寿仅根据肖某父亲15年前也检测出癌症，就推断其所患“降结肠恶性肿瘤”属于遗传性疾病，并未让肖某做基因检测，保险条款中也没有明确对“降结肠恶性肿瘤、家族性息肉病”免责的明示。

而且，对于这类官司，保险公司已经有败诉先例。

2024年徐州中院的一起判决认定，保险条款虽然加粗加黑、也设了勾选项，但保险公司没有对“遗传性疾病”作出进一步详尽或者列举式解释，普通人无法知晓家族性息肉病可能导致的结肠癌属于这一免责范围，免责条款不产生效力，判令保险公司给付重疾保险金。

但即使知道诉讼结果可能不利，泰康人寿似乎也没有很强的动力，在诉讼发起后不久就进行全额赔付。毕竟，快速推翻此前的不予赔付结论，可能意味着理赔风控出现漏洞。

巧合的是，张雪通过社交账号向泰康人寿喊话后，不到一天，泰康就作出全额赔付。

▲肖某收到理赔款。图片来自澎湃新闻。

从起诉到赔付，只用了不到10天，这不得不让外界质疑，张雪喊话，可能在一定程度上推动了快速赔付，毕竟风波发酵起来，可能对品牌造成伤害。

对此，据21世纪经济报道，泰康人寿回应称，家族性腺瘤性息肉病在医学上具有遗传性，“款项在起诉第10天左右到账，不具普遍时长参考”。

听下来，就是赔钱不认错，更不会让人觉得自己慌了。

真正要慌的，是代理人队伍隐忧

但比起这宗理赔事件，泰康人寿更头疼的，是一个已经发生的隐忧。

今年一季度末，泰康人寿个人营销员为27.58万人，数量仅次于中国人寿和平安人寿，脱落率为13.09%，在行业属于正常水平。

到了二季度末，个人营销员数量降至23.76万人，一个季度减少3.82万人，年度累计脱落率升至32.93%，也就是说，上半年，每三名营销员中，就有一名离职。

当然，营销员的脱落，算是行业趋势。

随着个人营销体制改革陆续落地，截至今年一季度末，全行业个人保险代理人降至约212.63万人，与2019年巅峰期的912万人相比，少了近700万人，整体缩水约77%。

不过，泰康人寿上半年的脱落率，在行业中处于高位。

据统计，58家有披露的保险公司中，累计脱落率超过30%的约7家，且大多集中在中小险企。太保寿险、太平人寿、新华保险等脱落率均维持在个位数的低位，相较而言，大型头部寿险企业中，泰康人寿的脱落率略显刺眼。

伴随个人营销员高脱落率的，是退保增加。

偿付报告显示，泰康人寿的综合退保率，从今年一季度的0.74%，升至二季度的1.41%。退保金额居前三位的产品，年度累计退保金额已超83亿元，退保金额居前三位的产品，集中在投连险和万能险产品。

有业内分析人士指出，投连险、万能险收益与市场利率挂钩，低利率下的利差损风险容易引发退保；而保险代理人数量减少，也可能推高退保率，因为此前销售人员自己购买保险的现象并不少见，代理人离开后，部分自保件、互保件可能退保。

监管推动的“报行合一”，拉长保单佣金发放周期，加大基层代理人的收入压力，保险代理人队伍将持续出清。而对泰康人寿来说，如果退保率继续上升，带来续期佣金减少，可能会加速代理人离开，进一步推高脱落率。

对泰康人寿来说，拥有稳定的个人营销员队伍，显然很重要。

从收入上来说，个险渠道是泰康人寿的基本盘。

2024年，泰康人寿个险渠道实现规模保费1917.56亿元，占总规模保费的71.26%；到今年上半年，1661.63亿元签单保费中，个人渠道签单保费达到1225.97亿元，占总保费的比例为73.78%。

代理人队伍的高脱落率如果不能止住，会直接对泰康人寿业绩造成影响。

已在转型，但HWP还难挑起大梁

泰康人寿二季度个人营销员脱落率骤增，除了政策因素外，也与泰康保险集团近年来力推的HWP项目相关。

几年前，泰康保险将旗下医养康宁实体业务与保险结合，推出“新寿险”模式下的“幸福有约”保单，面向高净值客户，配备专门的高端销售队伍，就是集“保险顾问+医养顾问+理财顾问”于一身的HWP。

2023年，泰康正式启动HWP优才项目，招揽高学历跨界人才，将销售精英从一线城市开始逐渐推向全国。截至去年底，泰康HWP队伍突破3.6万人。

今年4月，HWP队伍中的佼佼者，来自泰康人寿青岛分公司的代理人任晓敏，因涉嫌诈骗客户资金数亿元，被警方立案侦查。不过，泰康的HWP转型之路，似乎并未受到影响。今年8月底，泰康才刚举行HWP秋季全球招募事业说明会。

▲康泰人寿此前举行HWP全球招募启动会。

从业务前景看，HWP确实值得期待。

去年11月，泰康人寿举行2025年TOP盛会，泰康保险创始人陈东升透露，“这三年泰康的双绩优每年呈两位数的高增长，HWP每年两位数的高增长，这次三千多位TOP盛会的入围者，45%是HWP。寿险公司销售的‘幸福有约’，三分之一是HWP销售的”。

但短期内，个人营销员脱落带来的困境，泰康人寿还无法通过HWP化解。

今年上半年，泰康人寿个人营销渠道的人均保费为27710元，件均保费为17218元。但随着二季度个人营销员脱落率骤然上升，当季的人均保费和件均保费降至10776元和11766元。

从数据可以看出，在基层低效营销员离开后，人均产出下降了，站在塔尖的HWP们，还没法填平空缺。而在泰康人寿20多万人的代理人队伍中，HWP目前的占比仅为约15%，对业绩的贡献度还比较有限。

对泰康来说，拓展HWP势在必行，但目前的阻力也不小。

首先就是成本在增加。2025年，泰康的“保险获取现金流量摊销”达174.5亿元，这个成本费用，在保险服务总费用占比从上一年的32.7%微降至31.9%，但相较平安、人保、太保等，仍处于较高水平。这意味着，对HWP项目的拓展，伴随着刚性成本。

而随着个人代理人流失，人力规模承压，高价值保障业务的拓展难度也在加大。数据显示，泰康人寿新业务利润率由一季度的10.35%，下滑至二季度的9.3%，新业务价值从43.60亿元降至34.43亿元，环比减少约21%。

新业务利润率下滑，意味着当期卖出去的新保单，长期盈利能力在变差。

种种迹象显示，高端代理人还没呈现出“高价值、高利润率”，泰康的代理人队伍转型还未到收获期。

代理人队伍的转型阵痛，泰康人寿还得继续承受。