压低定价，招商蛇口另有算盘

文/上海进深 魏薇

苏河晏的首开价格，给市场泼了一盆冷水，却给自己添了一把火。

近日，项目过会均价出炉：100380元/㎡，远低于此前市场11万/㎡的吹风价。

消息一出，售楼处人气迅速升温。据悉，目前建档量已超过首开房源数，触发积分几乎是大概率事件。

项目首开84套，主推108-128㎡三至四房，其中108㎡三房52套、128㎡四房32套。

如果认购阶段再有一定优惠，部分房源总价有望进入千万元以内。内环旁、五轨交汇，总价还能落在这个区间，这样的新房在内环沿线确实不多。

与中环大宁一带对比，中建玖上琅宸均价约13.7万元/㎡，大华静安年华均价也在13万元/㎡左右。

更有参考价值的，是项目北侧的中海环宇玖章。其五批次最新取证均价约123059元/㎡，但此次推出的房源以144㎡、180㎡大户型为主，整体均价并不能直接代表主力产品的实际价格。

中海环宇玖章123-125㎡主力户型折后均价约10.14万元/㎡。项目目前已网签273套，其中大约有180套来自该户型，是名副其实的流量户型。

苏河晏首开均价约10.04万元/㎡，基本贴着中海主力小户型的实际成交价定价。

再把时间轴拉长，普陀内环沿线过去几年的新房价格，已经多次站上10万元/㎡。苏河玺、天汇玺、品尊国际等项目，曾经都卖到了10.5万-11万元/㎡左右。

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苏河晏作为2026年的新规产品，定价却回到了这一价格区间的下沿。

当然，产品更新不代表价格就一定更高。苏河晏自身也有需要折价考虑的因素，例如临近高架带来的噪音影响。综合区域价格、竞品成交、自身条件来看，项目选择用相对克制的价格换取更高的成交确定性。

利润和流速

理解这次定价，首先得回到拿地环节。

今年4月，招商联合中建东孚以30.29亿元的底价拿下普陀区A17B-01地块，楼板价约62077元/㎡。

当时市场观望情绪较浓，地块最终以底价成交，相对可控的土地成本，为后续定价留下了空间。

低地价并不意味着开发商一定会低价销售。土地成本只是定价的基础，最终怎么卖，还取决于房企对利润、去化速度和资金回笼的权衡。

过去市场上行时，房企习惯在产品配置上不断加码，再通过更高的售价兑现投入。如今购房需求趋于谨慎，市场去化难度上升，资金周转的重要性也更加突出。

随着现房销售相关政策逐步落地，开发商需要承担更长的建设资金占用周期，项目能否尽早形成销售回款，成为经营中无法回避的一环。

对招商蛇口而言，苏河晏的土地成本相对可控，确实具备一定的利润空间。但招商在上海布局的多个项目，集中于市区高地价、高总价的改善板块，普遍面临较长的资金回收周期。

苏河晏拿地成本虽有优势，如何快速去化、回流资金，仍是绕不开的问题。

也正因如此，在利润和流速之间，项目明显更重视首开阶段的市场接受度。与其把价格定得更高、等待客户慢慢入场，不如以更有竞争力的价格争取首开去化，尽快打开销售局面。

于是，招商选择了保流速。以10.04万元/㎡的首开均价换取销售确定性，首开84套快速走量，先跑出热度，后面批次再从容定价。

贴近中海环宇玖章主力户型的实际成交价，既是防守，也是进攻。用定价上的克制，从中海最稳定的客户池里争取份额。

加法和减法

当市场不再轻易为高溢价买单，房企比拼的重点，也在从配置堆叠转向价格与实用价值的匹配。

苏河晏大胆舍弃了私宴厅。

近年来，改善及豪宅项目不断增加会所配置，私宴厅几乎成了配置表中的常客，但实际使用频率、运营成本和目标客群需求，未必都能与投入匹配。对于以家庭改善为主的项目而言，资源投向高频使用的空间，或许更有实际价值。

项目规划约1000㎡地下会所，与约1000㎡主题架空层形成联动，配置恒温泳池、健身房、台球及网球学练空间等，同时引入儿童成长、成人烘焙和共享办公等功能。

整体配置并不单薄，但取舍明显偏向家庭日常高频使用的场景，尤其照顾有孩子、有居家办公需求的改善家庭。

公共空间做取舍，户型内部却没有放松对实用性的追求。

108㎡户型采用飞机格局，配置类一梯一户独立电梯厅及800库收纳系统。

128㎡户型四开间朝南、南向面宽约14.1米，最小的北房间也有约8.2㎡，四个房间全部可居住，后续可根据家庭结构灵活改造。

再加上北侧设备平台和挑空区域的室内化利用，108㎡户型的实得率约95%，128㎡户型的实得率能达到100%。

这也是苏河晏吸引客户的重要亮点。对于预算有限、又希望满足多样居住需求的家庭来说，建筑面积相同，能够获得多少真正可用的空间，往往比配置表上多出一项低频功能更有吸引力。

从底价拿地，到首开定价贴近竞品主力户型，再到会所配置的取舍，苏河晏呈现出一套相对清晰的逻辑：

没有试图在每一项配置上都做到极致，而是把资源集中在购房人更容易感知、也更愿意为之买单的地方。

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