那些专门卖词元的公司，后来怎么样了

词元经济正在成熟化

图片来源|网络（如侵权请联系删除）部分AI生成

去年这个时候，我还在跟一个做AI基础设施的朋友开玩笑：你们这不就是AI时代的卖水人，词元一响，黄金万两。他当时笑了笑，没接话。

今年再聊，他给我看了一组数：公司收入涨了六倍多，毛利率跌到了负24%。卖得越多，亏得越狠。

这大概是词元这门生意最荒诞也最真实的一面。2024年国内日均词元消耗量是1000亿，到了今年3月份已经突破140万亿，两年涨了一千多倍。

按理说，词元暴涨，那些卖词元的公司应该会跟着水涨船高，赚得盆满钵满。

但如果真正把词元当成一个独立商品去卖的公司，基本上都没有想象中那么风光。

到底问题出在哪儿？综合当前市场规律来看，其实并不是需求不够，而是“卖词元”这件事本身，就是一个问题。

词元变成了一门“越卖越亏”的生意

硅基流动国内最接近“纯词元工厂”叙事的独立玩家之一，2025年收入从七百多万冲到五千五百多万，同比增长653%。

但毛利从正39.4%直接翻到负24%，全年净亏损3.45亿，经调整后也亏了将近两个亿。

最讽刺的是，它最像“词元工厂”的公有云按量计费业务，毛利率是负119%；反而是看起来不那么性感的私有化部署项目，毛利率做却到了82.5%。

九章云极2025年收入做到10.98亿，听着不小，但超过九成来自传统的智算基础设施解决方案，真正的智算云服务只占7.1%。

润建股份的词元工厂已经拿到2亿美元跨境年单，合同本身很有标志性，但公司在半年报里说得很直接：词元工厂毛利率偏低，固定资产投产期折旧太高。

把这些片段拼在一起，一个反直觉的图景就出来了：词元调用量的指数曲线是真的，但“按词元计费”作为一种独立商业模式，在大部分玩家手里并不产生健康的利润。

中金测算词元工厂理论毛利率可以到60%，前提是自建算力、按假设价格销售。

现实里，国内服务模型厂商集采的词元工厂毛利率只有5%到6%，第三方服务商普遍低于20%，价格战一打就击穿。

词元不是没有价值，只不过标准化的词元，天生就不是一门好卖的“商品”。

它可计量、可替代、供给方众多，定价权从第一天起就不在卖家手里。

上游模型厂商降价，下游客户按量比价，中间的重资产玩家被夹在折旧和价格之间，越扩产越被动。

三层玩家，三种命运

今天还在“卖词元”的公司，大致活在三个不同的楼层里。

每一层的赚钱方式不一样，但天花板的高度和承重墙的位置，其实都由同一件事决定：你离“词元”这个计量单位有多近，那么你离“客户真正要的东西”就有多远。

最底层是灰色套利层，也就是API中转站。这门生意的暴利是真实存在过的，比如有投资人看过月流水500万、毛利率接近50%的中转站项目。

它的利润来源并非技术曾，而是信息差和规则差：如批量采购折扣、海外账号号池、企业免费额度拆分，甚至货不对版的模型替换。

一个200美金月租的账号可以拆到两三千美金来卖，听起来像捡钱。

但这一层的窗口正在以肉眼可见的速度关闭。Claude在收紧第三方harness政策，国产模型通过OpenRouter在海外榜单上稳定占据前排，供给端的套利空间被一点点压扁。

更关键的是，中转站的“客户”本身就不牢固：C端用户跟着热点来，也跟着热点走，OpenClaw热度一过，消耗量就回落到从前。

合规成本又在吞噬利润，一个不投入合规的中转站活不长，投入合规的中转站利润就掉到15%以下。

这一层不会彻底消失，但它永远长不成一家“公司”，只是一茬一茬的生意。

中间层是重资产的词元工厂。上市公司扎堆建厂，软通动力、常山北明、润建股份、九章云极等，其实逻辑都是一样的：服务器买回来了，折旧在跑，与其按卡时租不出去，不如封装成推理服务按词元卖，至少把利用率拉起来。

这本质上是用“卖词元”给算力库存找一个新出口，而非词元本身创造了新的利润池。

润建的2亿美元跨境合同之所以重要，不在于单价多高，而在于它用最低采购额把未来的消耗需求锁住了，这在重资产的生意里，锁定需求比毛利率数字更救命。

最上层是那些不靠词元赚差价的企业，他们靠的是词元之外的东西。

OpenRouter就是一个极端样本，它不造模型、不买显卡、不建数据中心，年化收入却做到了1.4亿美元，毛利率高达71%。

因为它卖的不是词元，是“选择权”和“路由效率”。Fireworks的毛利在50%级别，核心也不是词元本身，更多的是自研推理引擎把延迟压到常规方案的三分之一到十二分之一，用同样一张卡产出更多有效词元。

瓴泓智能从数据标注转型做医疗语料和合成数据，切入的是合规门槛最高、最难标准化的垂直词元数据集，累计订单超过8000万，靠的是医院授权和合规能力，不是API价格。

这三层放在一起，底层的逻辑就清楚了：词元是计量单位，不是价值锚点。

离计量单位越近、越只靠计量单位收费的公司，越容易被商品化；离客户的具体问题越近、把词元藏进效率或合规里的公司，才有定价权。

护城河不在“词元”里

如果“卖标准词元”注定是一条毛利向零收敛的路，那还想留在这张牌桌上的公司，必须把护城河修到词元这个词本身够不着的地方。

从目前还活得好、或者至少活得有理由的玩家身上，能看到四个清晰的方向。

• 第一是把推理效率做成结构性成本优势，而不是一次性优化。推理优化谁都在做，开源框架也在进步，单点优化很快会被追平。

真正有壁垒的是“客户专属模型+深度推理加速”的绑定：模型是客户的，推理引擎是你深度适配的，换供应商意味着重新做一遍端到端调优，迁移成本本身就构成了护城河。

Fireworks和Together AI的路径证明，独立MaaS的毛利不是来自词元加价，而是来自“同样的GPU，我能产出更多有效词元”。

• 第二是向芯片层或异构调度层下探，改变成本结构本身。Cerebras的MaaS服务毛利率在2026年Q1做到53%，靠的不是运营效率，是自研芯片把推理的财务模型重写了一遍。

无问芯穹定位在芯片与模型之间的算力中间层，做异构调度，本质上也是在“词元生产的底层管道”上占位置。

这条路投入大、周期长，但它把竞争从“谁卖得更便宜”拉到了“谁的成本曲线长得不一样”。

• 第三是扎进垂直场景的合规与数据壁垒里。医疗词元、法律词元、具身智能的高质量数据集等，这些东西的共同点是：真实数据受隐私和监管约束，合成数据还在验证期，谁能拿到合规授权、建立清洗和分层治理的闭环，谁就掌握了供给端的事实稀缺性。

瓴泓在医疗语料上的先行优势，OpenRouter在聚合层上的网络效应，本质上都是“词元之外的东西在定价”。

• 第四是用跨境或出海把词元卖到定价权更高的市场去。国内词元服务毛利率不足20%，海外MaaS在50%级别，这个价差本身就是一种结构性机会。

润建的2亿美元合同把算力留在国内、API卖到海外，走的正是这个逻辑。

但出海不是把API挂个英文界面就行，跨境合规、数据驻留、模型准入、结算通道等，每一层都是门槛，也是门槛本身在保护先进入者。

“专门卖词元”的窗口正在合拢

从目前市场发展情况来看，词元经济并非泡沫。毕竟日均调用量从1000亿到140万亿，智能体在真实地消耗词元执行任务，词元作为AI产业的计量单位和结算单位，会长期存在下去。

中国电信、中国联通、中国移动都在提“词元经营”，大厂把词元服务当成云业务的新入口，这说明词元作为基础设施级计费单位的地位是稳固的。

但“专门卖词元”和“词元被广泛使用”是两件事。

大厂可以把词元利润压到极低，因为它要的是客户留在云上，靠存储、数据库、算力和其他服务赚钱。

独立玩家如果只做“标准词元的搬运和加价”，面对的则是一条几乎看不到尽头的价格下行曲线。

灰色中转站的暴利来自规则缝隙，缝隙在收窄；重资产词元工厂如果只会按词元卖算力库存，折旧会把利润吃得干干净净。

未来能在这个赛道里站稳的公司，大概率不再把自己叫“卖词元的公司”。

它们要么是效率公司，用推理引擎和芯片把单位词元成本打到别人跟不上的位置；

要么是场景公司，把词元藏进医疗、法律、具身智能的交付物里，客户买的是结果，不是计量单位；

要么是路由公司，像OpenRouter那样用聚合和选择权赚钱，而不是用差价赚钱；

要么是跨境公司，把国内算力和电力优势生产出的词元，卖到毛利更高的市场去。

其实总归来说，词元是好东西，但你不能靠卖“好东西”本身活着，你得靠别人用你的词元解决了什么问题活着。

截至目前，有一部分专门卖词元的企业，依旧在亏损中硬抗，而另一部分则正在悄悄把词元从商业计划书中拿掉，换成了“推理效率”“垂直数据”和“跨境服务”。

毕竟靠词元本身赚钱的时代，正在成为过去式。

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