双十一走到第18年，除了低价，还能靠什么留住消费者？

图源：视觉中国

作者丨饶富英

编辑丨叶锦言

出品丨深网·腾讯新闻小满工作室

“今年双十一什么时候开始？”这个问题，似乎已经没那么重要了。

过去，临近11月，消费者提前加购物车、守着零点付尾款，商家围绕这一天备货、促销、冲销量，平台成交额不断刷新纪录。

但走到第18个年头，双十一的吸引力正在发生变化：消费者不再为某个节点冲动囤货，商家不再把大促当成必选项，平台也在把规则做简单、把竞争重心从价格转向深度服务。

那个曾让消费者守到零点的“仪式感”，已经淡了，甚至可以说，已经死了。

双十一的旧逻辑正在失效

不少消费者回忆，十年前的双十一，半价、买一送一并不少见。如今618、双十一和日常促销不断拉长，打折成为电商常态，消费者更关注优惠的实际力度和商品是否值得买。

网经社电子商务研究中心主任曹磊认为，双十一吸引力减弱，与促销稀缺性的消失有关。大促周期拉长，限时优惠变成日常操作；复杂的满减规则和“先涨后折”等争议，也在消耗消费者信任，购物行为从冲动囤货转向按需购买。

对商家而言，参加大促也不再是必选项。连续三年不参加618、双十一的淘宝商家王华（化名）表示，中小商家普遍面临“不参与没流量，参与了没利润”的困境——促销带来的订单增长未必能覆盖优惠和推广成本，凑单退货还可能增加经营支出。相比订单规模，他更看重实际利润。

曹磊认为，单纯低价已难以持续吸引消费者，未来大促需要从价格竞争转向服务体验。

平台端也在调整。进入10月，天猫、京东、抖音电商相继公布双十一安排，普遍转向直接降价、现货开卖和全周期优惠：天猫取消跨店满减，改为商家立减与平台消费券；京东取消定金预售，主打现货开卖；抖音电商以现货直发、官方立减为主，减少跨店凑单。

天猫总裁家洛在发布会后的媒体采访中表示，“取消跨店满减”实施前经过大范围商家调研，平台花了很长时间推动商家转向更简单的优惠方式，“核心因素还是为了简单”。

有商家认为，预售和满减曾是平台锁定消费者的手段，但如今消费者更倾向于有需求就直接下单，复杂规则反而可能增加退货及客服、物流成本。规则简化能否提高交易额、降低退货率，仍有待大促结束后验证。

中小商家为何仍不买账

规则变简单，并未扭转部分中小商家的悲观态度。

服饰电商商家张峰（化名）表示，报名双十一意味着让利，但平台补贴和流量扶持有限；促销贯穿全年，双十一带来的新增订单越来越有限。“以前淘系还有增量的时候，下半年很早就开始备货。”随着双十一成交在全年中的占比下降，他对大促的期待也在降低。

王华则表示，参加活动通常需要让利10%至15%，还可能产生广告费用，扣除优惠、推广和退货等成本后，利润未必同步增长。活动流量更容易向大商家和知名品牌集中，中小商家获得的流量扶持有限；自然流量减少，也让商家越来越依赖付费推广。“你要单，就要花钱，平台没有免费的流量给你了。”

他回忆，早期双十一只有一天，平时每天成交约100单的店铺，活动当天订单量可能升至上千单；如今活动期间订单增长10%至20%，已算不错，但新增订单仍需覆盖推广和优惠成本。

不参加大促也有代价。有商家表示，退出活动可能影响店铺销量、经营层级及后续流量。“双十一不参与没流量，参与了没利润”，成为部分中小商家的两难处境。

商家南枝（化名）则表示，优惠和平台扣点叠加后，部分商品成本压力可能达到售价的20%至25%，进一步压缩利润空间。因此，一些商家会提前抬高标价，在满足平台活动要求的同时尽量守住实际成交价，这也一度引发消费者对促销前涨价的质疑。

多位商家认为，对缺乏流量和资金优势的中小商家而言，订单增长不再是唯一目标，利润才是衡量大促价值的重要标准。

平台AI工具效果不及预期

也正因如此，平台把增长希望转向服务、新品和AI。

今年双十一，京东延续现货直降策略，并将服务作为竞争重点，公布超过百项细分服务，同时将AI购物助手、数字人直播、物流机器人等技术应用于零售和履约场景。

天猫则在强化品牌和新品供给：今年双十一共有100万全球品牌、7200万款商品参与，号称均创历史新高。

开卖前一个月，在淘宝天猫首发新品的商家数量同比增长64%。天猫还首次将AI Token作为独立品类引入双十一，智谱、MiniMax等大模型厂商通过天猫旗舰店销售Token套餐。

但多位电商商家表示，平台AI工具的实际效果不及预期：AI作图可能失真，生成内容难以直接使用；部分功能还需付费，商家缺乏持续使用动力。AI最终能否降低运营成本或带来实际成交增长，仍需具体数据验证。

双十一走到第十八个年头，当促销不再稀缺，能够持续提供真实价值，才是双十一继续走下去的关键。