读懂当地生活，HODEKT在东南亚市场探索家电经营新路径

作者 ｜ PRO
邮箱 ｜ pro@pingwest.com

想象一下，你是一位在菲律宾首都马尼拉租房的上班族。添置家电时，除了价格，产品是否轻便、安装是否简单、搬家时是否方便带走，都是需要考虑的因素；在厨房里，一台能制作多种食物的早餐机，也可能比功能单一的产品更实用。

这些生活场景背后，是东南亚家电市场日益细分的消费需求。随着11.11、12.12年末大促临近，家电卖家迎来新的增长机会。如何从消费者的真实需求出发，将大促流量转化为长期生意，仍是卖家需要思考的问题。

HODEKT正是其中的探索者之一。这一从菲律宾站点起步的家电品牌，如今已将业务拓展至马来西亚、新加坡、泰国和越南等市场。据HODEKT的创始人Jay介绍，今年10.10大促当天，其销售额达到平日的3-4倍。在Jay看来，家电出海需要深入理解当地消费者的生活。从挖掘细分需求、优化本地产品，到提升履约效率，HODEKT逐渐摸索出适合东南亚市场的经营方式。

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产品机会，藏在消费者的日常生活里

家电产品的价值，体现在能否解决消费者的日常问题。不同地区的使用场景与消费能力，也为卖家挖掘细分需求提供了切入点。

Jay认为，过去卖家开发产品时，往往更关注产品用途，对具体使用场景的研究还不够深入。围绕消费者的实际生活场景开发产品，是未来家电市场的重要机会。对Jay和团队而言，产品创新未必意味着开发全新品类。围绕生活方式调整产品尺寸、功能组合和使用便利性，同样能在成熟的家电市场中寻找增长空间。

以菲律宾市场为例，不少年轻人前往马尼拉工作并租房居住，选购家电时需要兼顾价格、基本功能及安装、搬运的便利性。针对这些需求，HODEKT倾向于开发价格更亲民、安装和搬运更方便的家电。其中安装简便、相对轻便的半自动洗衣机，体积较小的双门冰箱，以及无需复杂安装的冷风空调扇，都是团队关注的产品。

但找到消费者的需求，只是产品进入市场的第一步。如何根据当地消费者的实际反馈调整产品，成为品牌深耕海外市场的重要一环。

HODEKT对此有着切身体会，在刚刚进入菲律宾市场的时候，HODEKT陆续收到消费者的售后反馈，经过与合作工厂共同排查，团队最终将问题定位到了洗衣机的电机频率上。虽然菲律宾与中国使用的电压相同，但两国的交流电频率存在差异：中国通常采用50赫兹，而菲律宾采用60赫兹，这种差异可能影响电机运行及产品使用寿命。找到原因后，HODEKT与工厂沟通，为菲律宾市场定制了适配60赫兹电力环境的电机。这次经历让HODEKT更加重视消费者反馈在产品开发中的作用。

随着业务从菲律宾拓展至东南亚多个站点，HODEKT对本地化的理解也从产品使用环境延伸至不同市场的消费偏好。根据Jay的观察，菲律宾消费者通常对价格更加敏感，更倾向于选择物美价廉的产品；泰国、越南等市场的部分消费者则更加关注产品品质和功能创新。面对这些差异，HODEKT也在经营之中不断积累当地消费者的反馈，并据此调整产品布局。

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借助站内工具，让消费者更了解产品

当产品适应了当地需求，如何让消费者了解它的功能和使用方式，同样是许多跨境商家经关注的重点。围绕这一点，Jay和他的团队持续使用Shopee Live、Shopee Video等站内内容工具，将产品介绍延伸到直播和短视频中。

菲律宾是HODEKT较早开展直播的市场之一。据Jay介绍，Shopee推出直播功能不久后，团队就在当地搭建了直播间，并持续参与直播运营。在与客户经理复盘时，团队发现，直播介绍能够帮助消费者了解产品、促进购买，也能为店铺带来更多流量。Shopee Live因此成为业务增长的重要工具之一。

直播之外，HODEKT也持续上传Shopee Video短视频。相比只看商品主图，视频能够让消费者更直观地了解产品。同时，HODEKT还配合使用站内广告和优惠券。据Jay介绍，广告能够帮助店铺触达潜在消费者、扩大商品曝光，优惠券则能降低下单门槛，让已经关注商品的消费者更愿意购买。对团队而言，店铺运营需要多种方式配合：通过直播和短视频帮助消费者了解产品，再结合广告与优惠券，争取更多购买机会。

图源：卖家供图

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从跨境运输到本地发货，家电配送的新解法

对于家电品类而言，消费者的购物体验不仅取决于产品是否符合需求，也取决于商品能否及时、稳定地送达。相比体积较小的普通消费品，洗衣机、冰箱等中大件家电对运输提出了更高要求。

Jay发现，东南亚消费者对配送速度十分敏感。在越南，团队经常遇到消费者刚下单，就向客服询问发货和预计收货时间的情况。如何让大件家电更快抵达消费者手中，便成为HODEKT需要解决的问题。转折发生在2022年。彼时，Shopee推出本地化履约项目，为跨境卖家提供本地化经营和履约支持。作为较早参与该项目的卖家之一，HODEKT逐步将这一模式融入日常经营。Jay表示，这一项目解决了中大件家电履约中的重要难题，2022年5月前后，店铺订单和GMV开始实现了较快增长。

随着业务规模扩大，HODEKT也逐步建立起适合不同家电产品的本地履约方式。目前，通过不同仓储模式的配合，HODEKT能够根据产品特点安排库存与配送，让更多订单直接从当地发往消费者手中。据Jay回忆，过去跨境运输通常需要7至10天。据他介绍，目前在菲律宾大马尼拉、泰国曼谷，以及越南胡志明市和河内等主要城市，大部分本地订单能够实现次日送达。本地履约明显缩短了消费者的等待时间，也为HODEKT持续拓展当地业务提供了支撑。

谈及未来发展，Jay依然看好围绕具体生活场景开发家电产品的机会。随着消费者对功能、便利性和性价比提出更加细分的要求，能够真正理解当地生活的卖家，也更有机会找到新的增长空间。而Shopee覆盖东南亚多个市场的电商生态，以及持续完善的本地化履约和内容营销工具，也为HODEKT这样的跨境卖家提供了进一步深耕市场的支持。

从把家电卖到东南亚，到真正理解东南亚消费者的生活，HODEKT的实践展现出一条清晰的经营路径：产品出海只是起点，围绕当地消费者的生活场景发现需求、持续优化产品，并建立与之匹配的本地化经营能力，才能让生意走得更远。

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