别再折腾置业顾问了

楼市上行，他们月入斗金、风光无两；行业当下，他们压力陡增、艰难求生；

聚光灯下，他们用颜值与气质撑起售场的门面；营销内部，他们却像是卑微的存在。

他们被称为——置业顾问。

这些二三十岁的年轻人，挣扎在行业的浮沉间，除了巨大的业绩压力和生存危机外，更加心累的是，他们逐渐发现，自己也成为了被play的一环。

他们像是地产公司食物链的底端，被动地激发着金钱欲望、被各类信息搅动心态、被刻意营造的竞争环境拿捏、被客户与领导两头夹击……

今天，笔者找到了四位典型的置业顾问代表，从第一人称看看当下他们的处境。

最难伺候的客户是售楼处的土皇帝

受访人介绍：思嘉，北京某改善盘置业顾问

现在的行情下，其实房产销售没有大家想想的那么容易。客户观望情绪很重，一般都会来售楼处看很多很多次，现在销售动线又特别的长，售楼处、会所、景观、车库、架空层、样板间……一趟下来就得一两个小时，我每天穿着高跟鞋至少要走两万步。

但这其实不算什么，辛苦的行业很多，大家都是凭本事挣钱，也没啥可矫情的。但很难忍受的是，现在房子越来越难卖，所以可能领导们也焦虑，也没有太多好的办法，就开始拿我们一线的开刀。

而且售楼处往往远离公司，大领导管不了太多细枝末节，售楼处就是营销经理说了算，可以说就是个土皇帝，所以你的工作环境就完全有他来决定了。如果遇到一个比较奇葩的营销经理，就会比较惨，比如我。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

奇葩的行为很多很多，大家为了这份工作都在硬忍，我举几个例子：

• 我们售楼处离市区比较远，周围没有什么商业配套，吃午饭不太方便，他就要求我们销售轮流给他带饭，而且有很多要求，如果带的饭不和胃口就会找茬；

• 公司开线上会议，他要参会，但只要他不走，我们所有人都不能走，有时候开到凌晨我们也要在前台等着，理由是“怕领导突然问什么”，第二天上午他在家睡懒觉，我们还得正常接客户；

• 他和我们团队的某个人关系比较“深入”，所以一旦遇到需要判定的争议客户，其他人是绝对会吃亏的，至于一些关系客户、员工介绍客户等，就都归那一个人接待，也就是我们项目所谓的销冠；

类似的不公正、不体面的事情很多很多，为什么大家不走呢？一方面，当下的行情确实很难，找到一个不那么难买的项目已经不容易了，不敢轻易离职；另一方面，我们置业顾问也有自己的圈子，打听一圈下来发现，“土皇帝”不只有一个，很多项目都有，各有各的奇葩之处，所以就这么忍下来了。

公司让我永远无法获得客户的信赖

受访人介绍：木木，成都某改善盘置业顾问

我们这个岗位是经常要挨骂的。

首先是挨领导的骂，市场好的时候，我的领导说过“栓条狗也能卖，你只是命好坐在这儿”，现在市场不好，那就更难听了，都没法复述的那种难听。

其次是挨同事的骂，公司其他岗位其实是不需要对最终销售结果负责的，所以我们有个很奇葩的事情，就是公司会开“集思广益”营销会，让其他部门帮营销想办法，让我们置业顾问也列席，但最后这个会就变成了批斗会，尤其是批斗我们这种最基层的。

最后是挨客户的骂，这方面我是最委屈。

从销售业绩角度，我自然是希望能成交，但我也是人，也有人性。房子这个东西价值这么高，对好多人来说，可能一辈子也就买一两回，肯定是希望让人家买到满意的、买的划算、买的舒心。而且，客户一旦信任我，不但会给我推荐新的客户，有的还能成为朋友，我也很有成就感嘛。

但是，我们经常被公司搞。

比如上个月，公司说搞一口价房源，限时一个月，确实是比之前便宜了很多，一套房子便宜30-40万左右，我就赶紧给我的客户打电话，苦口婆心劝他们赶紧认购、赶紧签约，客户还是很信任我的，觉得是个上车的机会，有的人把定期理财取出来了、有的人跟亲戚借了一圈、甚至有的人把上一套房子低价卖了，然后赶在最后一周成交了四套。

但是，这个月第一天公司出新政策了，确实不叫一口价房源了，改成了别的优惠方式，但是比上个月要更便宜。

如果说市场确实差，降价了也没啥可说的，但是这离得太近了，而且是月初第一天就发布，说明公司早就制定好了这样的策略，我们是被蒙在鼓里的，也是公司play的一环。

我的客户很好，没有指着鼻子骂我，但是肯定有一些微词，我就极尽所能的解释他们买的楼座位置更好啊、楼层更好啊之类的，但内心那种感觉就很不好受。不太敢看客户的眼睛，我觉得他们一定不会相信，我不知道公司会再降价。

类似这样的情况很多很多，更不用提一些设计变更、工程质量等等给我们埋得坑，总之就是你能感觉到这个行业浮躁、短视，不珍惜客户的信任。AI智能工牌pro，A级客户不流失

我的同事究竟是朋友还是敌人

受访人介绍：小乐，青岛某刚需盘置业顾问

房产销售现在是个很残酷的工作了。

像我们项目是个刚需大盘，需要的置业顾问数量可能比其他项目多一点，正常来说10-15人差不多，但是我们项目常年保持30个置业顾问。

为啥这样？因为领导喜欢这样，海量招聘、海量竞争、海量淘汰……他要榨干每个人的客户资源、接待能力、厮杀心气儿。

所以这里看似是个售楼处，其实是个角斗场。

以前做置业顾问的时候，大家是一种相对良性的竞争，有时同事帮忙接待一下自己临时来的客户；需要配合或者团队解决的问题彼此商量一下；晚会大家分享一下自己的经验互相学习……现在根本不存在的，彼此都像千年宿敌似的。

竞争非常激烈，如果连续两个月不成交，下个月就会停岗，也就是不能接待分销或自然到访的客户，相当于全靠自己去拓展，如果这个月也不成交，那就走人。

现在客户买房的渠道比较多，撞单的情况其实挺常见，在其他项目通常是平分或者这次算你下次算我，但这个项目不存在的，大家非要撕的披头散发、你死我活不可。

在这样的环境中工作，我经常感觉自己不像个人，像个动物。我自己也有了点年纪，看着售楼处的弟弟妹妹们，明明是朝气蓬勃的年纪、也是出类拔萃的同行，本来大家是一个团队，是能成为朋友的，但这种竞争环境下，大家眼里只有业绩和生存，也许这就是公司想要的吧。

公司希望我们被欲望套牢

受访人介绍：Dee，上海某改善盘销售经理

现在招聘置业顾问其实挺难的，颜值高、谈吐好的年轻人不愿意进入地产，因为工作辛苦不说，还不如去做电商直播挣得多；地产老人倒是不少，但实话说，这个岗位有时候确实还是需要一些青春活力，客户就认这个，比较无奈。

招聘本来就越来越难了，但公司的要求还越来越高，最后经历了一件事，更是让我内心有一些触动。

前几天有个比较资深的置业顾问来应聘，身材高挑、颜值出众、谈吐从容，也有过高端盘销冠的履历，所以从我这儿面试通过了，但是到了公司分管领导那里被否了，后面就接连否掉了好几个类似的候选人。

我不太理解，忍不住去找了领导，领导给的答复是，这几个人家境不够糟，生活状态太好了。他希望招聘到“着急用钱”的人，这种人才有“挣钱的欲望”。

这让我想到刚入行时，一位领导给我说过类似的话——一定不能让置业顾问存下来钱，要让他们把钱花光、要让他们负债，他们才有劲儿挣钱。所以那时候，一旦发了佣金，公司就组织大家去国外玩儿、去免税店购物、鼓励大家换车、鼓励女孩子去整容、鼓励男孩子换车……

在地产干了这么多年，见识过这个行业的起起伏伏，我其实挺希望置业顾问这个群体能被当做“人”来看的，但很显然，现在还不是时候。

访谈完这几位置业顾问代表，笔者内心百感交集。

房子是很多人一生最大宗的消费，是一生最大的一次欲望兑现，作为置业顾问，他们是代表地产商最直面客户的岗位，既要使出浑身解数努力促成成交，也要深度链接客户实现长期经营，靠个体找寻其中的平衡是极其困难的事。

即便行业进入存量市场、竞争加剧、客户观望，我们依然呼吁大家，坚持长期主义、敬畏市场与客户，少做饮鸩止渴的短视动作、多做细水长流的长情关照。

像珍视业绩一样珍视客户，像珍视客户一样珍视我们的置业顾问。

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