从白牌到年入90亿，内衣商家在抖音疯狂吸金

最近，2026 年维密大秀在洛杉矶落幕，天使翅膀和维密天使们在全网刷屏，秀场同款同步上架国内门店和直播间。老牌子这波翻红，声势不小。

但在抖音，一批白牌出身的后来者，早已悄悄杀到了前面。

从乳酸裤、香氛内衣起家的草本初色，长期稳居抖音电商内衣类目 Top1，2025 年全渠道收入 90 亿，是维密中国的 3 倍多；卖光腿神器出圈的小野和子，去年 GMV 也有 27 亿；还有卖收腹裤的 Ufeel、做保暖内衣的 Kola Kola，也都在抖音月销上亿……

这些名字，大多数人没听过，但跑出来的速度一个比一个野。在卷生卷死的内衣赛道，一批白牌和新品牌拿到了大结果。

它们凭什么跑出来？这条赛道还有哪些机会？今天我们就来聊聊这些。

01

从白牌到年入几十亿，

抖音内衣赛道新品牌扎堆

内衣这个类目，这几年一直在冒出新爆款，先是无钢圈内衣把钢圈赶下了货架，粉底液内衣、收腹裤也成了夏季爆款，气温一降，鲨鱼裤、德绒打底、光腿神器又卷土重来。

每隔一阵，就有一个原本不起眼的小品类被推成全民爆款。但爆款容易做，品牌难做，真正吃到红利的，是那些把偶然的爆款变成稳定生意的白牌。

比如卖内裤的 Ufeel，卡的是“收腹提臀”这个又细又具体的需求，锁定 24–40 岁的轻熟女性，39.9 元、69.9 元两档价格带，单月卖出 300 多万件，9 月销售额超 2 亿元，冲上抖音内衣类目 Top2，直接盖过了维多利亚的秘密。

Ufeel 和 Kola Kola 的爆款单品在抖音热销百万单

北方刚刚入秋，卖保暖内衣的 Kola Kola 就抓住换季窗口，在直播间给三四线城市的中年姐姐们推 79.9 元买一送一的打底衫，9 月销售额超过 1.3 亿，一路杀进平台内衣品牌榜第 5。

这个赛道的标杆还要数草本初色，这个从汕头谷饶内衣产业带走出来的品牌，创始团队祖辈做内衣供应链，给一线品牌代工出身。最早从草本乳酸裤、凉感抑菌内裤切入，靠天然抗菌材料在细分赛道站住脚；后来推出山茶花香氛内衣，直接做成了抖音大爆品，一天就卖了 1.2 亿营收。

从 2018 年成立，2021 年开始在抖音爆发，草本初色只用了三年时间就超越众多头部玩家，从一个白牌做到抖音电商内衣类目 Top1，到 2025 年，其全渠道收入已经达到 90 亿元，其中抖音仍占 60%-70%。

不仅在业绩上压过维秘们，大品牌们的明星代言，也变得不那么稀奇了，内衣商家们几乎人手一个代言人。维密有杨幂，但卖光腿神器和裤袜的小野和子也签约了杨幂做代言人，猫人有刘亦菲，草本初色有杨紫。明星同款几乎成了标配，连白牌都不缺。

翻一翻抖音内衣品牌榜，草本初色们，不仅在跟维多利亚的秘密混战，还跟婷美、猫人、雅鹿内衣等传统品牌杀得有来有往。在抖音这个战场上，牌子大不等于卖得多。

这背后是抖音内衣类目的持续扩容和充分竞争。数据显示，2026 年前 9 个月，抖音内衣类目同比增长 12.5%，品牌端集中度低，属于典型的分散竞争市场，新老同台，混战不断。

02白牌内衣商家在抖音做对了什么？

抖音内衣赛道在涨，进场的人越来越多，但能从白牌跑到月销上亿、年入几十亿的，还是少数。跑出来的这几家，都做对了什么？

1）把小尴尬、小痛点，做成百万销量的大单品

作为产业链品牌，草本初色一直在面料上做差异化，最早的乳酸内裤，采用玉米和秸秆做的聚乳酸纤维，多用在创可贴、手术这类医药场景，强调天然抑菌，给私密部位养护。后来的大爆品山茶花香氛内衣，用微胶囊技术把香味植进面料，用美妆的逻辑做内衣。今年的桑蚕丝粉底液内衣，主打凉感亲肤、轻薄无痕。聚乳酸、桑蚕丝这些成分有价值感，大众又没那么熟悉，带着科技感，天然、健康、无痕、凉感这些好处用户也一听就懂。

其他几家走的是同一条路，只是切的点不同。Kola Kola 反着行业来，它直接喊“别再穿塑料了”，主打 0 聚酯纤维；小野和子把光腿神器被吐槽的假白、掉裆、勾丝、闷热全接住，再从一条袜子扩到防晒衣、防晒口罩，把冬季单品做成全年场景；Ufeel 卡死“收腹 + 提臀 + 无痕”，一条内裤反复做，做完颜色做系列，做完系列做场景。

草本初色内衣强调透气、小野和子光腿神器桑蚕丝主打逼真、Ufeel 收腹内裤

为什么这套在抖音格外管用？抖音吃的就是“新奇特”。卖点直观、差异化清晰的产品更容易被短视频讲明白，亲肤、透气、留香、无痕这些感受，一条视频几秒钟就能让用户感知到。

2）拼内容产能，把素材做成流水线

在抖音，产品好不好，得先被看见。这几家直接把内容素材做成了流水线。

靠光腿神器出圈的小野和子，走的是模板复制路线。聚焦扎腿、卡裆、掉裆、勒肚子、紧身臃肿等品类痛点，逐条反转成卖点，反复强调不掉裆、不勒肉、锁温、哑光、显瘦、收腹提胯，混剪明星代言人、达人种草画面。近 30 天关联带货视频 360 条，官方账号自己发了 286 条，占 79%，日均接近 10 条，天天刷屏。

小野和子短视频模板

Kola Kola 直接上 AI 铺量，近 30 天 100 条带货视频，80% 以上是 AI 生成的，同一个卖点批量换文案变体往外发。

短视频选题高度聚焦“显瘦”这个核心痛点，标题集中围绕微胖适配、减龄百搭、秋冬内搭场景展开。内容逻辑简单直白，主打穿搭上身展示，没有复杂剧情。话术框架也高度统一，先抛出身材痛点抓取注意力，再输出面料、穿搭功能的价值承诺，绑定秋冬日常穿搭场景，叠加组合购买的促销钩子，辅以生活化信任背书，靠质价比直接带动购物车和直播间成交。

Kola Kola 靠 AIGC 内容铺量

3）头部高付费打自营矩阵，新品卷达人数量

在实际转化销售环节，不同品牌的侧重点也不同。

草本初色 2021 年布局抖音时，就是靠达人带货快速起量，但第二年就组建团队做自营，打造出矩阵式直播间，做单爆品循环讲解，一个品换角度讲、换组人讲、换种场景讲，直到把卖点像钉子一样钉进消费者脑子里。如今店播和达播三七开。

Kola Kola 则是纯买流量的打法。保暖内衣这种短周期换季品类，红利窗口短、爆发猛，谁能即时承接降温带来的瞬时流量，谁就吃到大头。Kola Kola 重仓自营直播间矩阵，随着气温下行逐步放大成交，在品类红利窗口承接住大部分支线流量。短视频负责拉曝光、筛人群，直播间负责转化下单。高曝光的营销视频也大多是品牌自营账号产出的，发布时间集中在换季预热阶段。

Kola Kola 自营矩阵直播间

能这么玩的底气，是承接能力够硬。自营直播间预估付费占比大多在 70%-80%，靠超长直播把成本摊薄，用价格和话术拉高转化。

直播间里，主播弱化复杂的面料专业讲解，优先突出价格实惠、现货速发。重点打出 79.9 元买一送一的卖点，搭配手持“涨价通知”的物料强化信息感知；主播通过对标外部高价商品，突出源头工厂直供的性价比，再以换季补贴窗口期、面料成本上涨、现货库存有限、断色断码余量不多这些信息，传递优惠时效与库存紧张信号，引导用户尽快下单。整套内容风格贴合下沉市场用户偏好，适配贴身打底服饰短决策链路的消费特征。

另一条路是批量找素人带货。Ufeel 的新品就是这么起量的。以 AURORA 极光系列为例，30 天关联了 133 位达人，其中 98% 以上是粉丝一万以下的素人或小微穿搭达人，单个达人卖得不多，多数在 5000 到 5 万之间，但架不住人多，总盘堆出了 100 万的视频销售额，形成“小达人铺量+自营矩阵承接”的结构。

03结语

总结来看，从抖音内衣类目卷出来的这些白牌商家，都是从一个极细的痛点切进去，用工业化素材把它放大，再用自播或达人矩阵把流量接住。跑通这套，就能从白牌干到月入上亿。

一批品牌跑通后，赛道正在往三个方向变。

一是从卷低价到卷参数。消费者开始比含毛率、抗菌等级、A 类安全类别，不降价改比材质。

二是从单品爆款到品类延伸。草本初色从内衣内裤延伸出保暖内衣，从女士扩展到婴童，还做了面向少女的子品牌 “草本初色优选”；小野和子秋冬卖光腿神器和裤袜，夏天打防晒衣、防晒口罩。一个爆品打透之后横向扩品类，是白牌升级成品牌的必经路。

三是从租流量到建场子。头部品牌都在把利润投进店播，把流量从达人手里往自己手里收，自营矩阵成为标配。

整体而言，抖音内衣赛道，品牌集中度还很低，窗口还在，但留给纯白牌的时间不多了。

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