拳头CFO访谈：7 款自研 5 款成功，收入“东西方五五开”，与腾讯独立核算

在很长一段时间里，很多行业从业者对拳头游戏（Riot Games）的认知都停留在《英雄联盟》这一款产品上。直到2019年十周年节点前后，拳头才开始接连对外公布射击、卡牌、格斗、手游等一系列新项目，随后又推出了衍生动画《双城之战》。

在从单产品向多产品线转变的过程中，拳头的内部业务究竟是如何运转的？那些新项目究竟赚不赚钱？

近日，拳头游戏首席财务官（CFO） Mark Sottosanti 参加了海外游戏播客《Deconstructor of Fun》，与主持人Eric Kress、主持人且曾在拳头工作过的前员工 Jen Donahoe 展开了一场深入交流。

Mark 在2012年加入拳头，早年负责商业化业务，经历过拳头从小团队成长为大公司的全过程。在这次访谈中，他结合具体业务，复盘了拳头多款自研产品的表现、与腾讯的合作结算方式、《双城之战》第二季的保本算法，以及团队在AI和收并购上的具体考量。

从单品到多品类：7款产品成了5款

访谈伊始，Jen 与 Mark 聊起了拳头早期的特殊文化。2012年，拳头急需一位负责商业化的高管，但当时市场上大部分具备 F2P 经验的候选人多来自韩国 MMO 或社交、移动游戏领域，其激进的变现思路与拳头强调的“玩家体验优先”存在严重冲突 。最终，带着孩子打了两年《英雄联盟》的 Mark 加入了拳头。

“当时的拳头就像一个初创阶段的神童，”Mark 回忆道，“一帮极具热情的硬核玩家取得了完全出乎意料的成功，大家当时唯一想做的，就是倾尽全力别让这辆高速行驶的列车脱轨。”

但这也导致了一个尴尬的局面：在长达十年的时间里，拳头旗下只有《英雄联盟》 一款游戏。

Mark 解释称，并非拳头不想做新游戏，而是在长达十年的时间里，每次有团队抽调出来尝试研发新项目，两三个月后就会因为《英雄联盟》 遇到了某些突发危机或扩张机会，导致这批骨干不得不被抓回原团队去“救火”。

直到2019年拳头十周年庆典，公司一口气公布了多款新作与跨媒体项目，才正式摘掉了“单产品公司”的帽子。

面对主持人 Eric Kress 对“多线并进是否步子迈得太大”的质疑，Mark 列举了拳头至今自研上线的7款核心产品的实际成绩单：

“在我们自研并推出的7款核心产品中，有5款非常成功，并且我们相信它们能跨周期运营数十年。”这5款成功产品分别是《英雄联盟》、《无畏契约》（VALORANT）、《云顶之弈》（Teamfight Tactics，简称 TFT）、《英雄联盟手游》（Wild Rift）以及最新推出的实体集换式卡牌《符文战场》（Riftbound）。

Mark 进一步区分了这些产品的体量：

·《英雄联盟》与《无畏契约》：体量最大的两款基石产品。

·《云顶之弈》：全球活跃玩家体量已经和前两者处在同一量级，只是每用户平均收入（ARPU）相对较低 。

·《英雄联盟手游》与实体卡牌《符文战场》：盘子相对小一些，但从商业角度看同样非常健康。

当然，拳头也有未能达到预期的尝试。

Mark 坦承，数字化卡牌《符文之地传说》（Legends of Runeterra，简称“LOR”）以及格斗游戏《2XKO》并未达成部分既定目标。

但他特别提到，LOR 的教训反而促成了实体卡牌 《符文战场》的成功：“外界认为 LOR 变现不足的看法是有道理的。当时我们完全不允许玩家花钱买卡包抽卡，但这恰恰剥离了TCG 最核心的乐趣。后来我们推出实体卡牌 《符文战场》 时，重新拥抱了‘开卡包’的商业模式，事实证明它成功得多。”

在主机端，Mark 透露主机版《无畏契约》 上线一年多以来表现稳健，第二年的数据甚至强于首年，这也让拳头确认了把更多在研项目推向主机的可行性。

收入东西方“五五开”，与腾讯独立核算

在被问及全球收入分布时，Mark 透露拳头内部将全球划分为五个板块：北美、欧洲、中国、韩国和其他地区，且各区域分布极其平均：“近几年，没有任何一个单独区域的收入占比超过25%。如果以东西方来划分，整体收入基本是5:5对半开。”

以韩国市场为例，Mark 指出，正是由于常年针对网吧店家需求与玩家需求的深度运营，拳头旗下游戏在韩国网吧每日总游戏时长中的占比长期稳定在约 40% 。

面对行业普遍关心的“母公司腾讯在财务报表中扮演何种角色”这一问题，Mark 明确给出了财务视角的界定：

“我们在腾讯旗下是一个完全独立的实体。当我们的游戏在中国大陆上线时，我们拿不到那里的全部收入。就像所有进入中国市场的西方游戏公司一样，必须跟当地的发行伙伴合作——在这里我们是与腾讯内部一个独立的发行团队合作。中国市场的大部分收入归腾讯发行团队，拳头获得的是稳健的少数分成。这种合作与常规的跨国游戏代理完全一致，腾讯的股权关系并未实质性影响我们独立的财务核算。”

做手游的认知转变，与不卖数值的变现规则

Jen 在访谈中回忆，当年在拳头内部推动移动端业务并不容易，因为早期团队多是硬核的 PC 玩家，对移动端游戏普遍带有偏见。

Mark 对此并不避讳，他甚至打趣提到，作为 CFO 自己几乎每个赛季都能打到 TFT 的大师甚至宗师段位，因为只有自己深度去玩，才能理解玩家的体验与研发的核心痛点。

他指出，传统移动端游戏的底层逻辑往往是重度依赖广告买量（UA）、前置手把手引导并在极短周期内完成付费转化，这与拳头游戏注重“深度精通和策略层次、学习门槛较高，以及长线用户留存”的理念不太契合。但移动端在亚洲市场的战略地位促使拳头必须打破偏见。

目前，与拳头相关在中国移动游戏畅销前15名中占据了三个席位，分别是《金铲铲之战》（《云顶之弈》正版授权研发）、《英雄联盟手游》以及《无畏契约手游》。谈及 《英雄联盟手游》的受众时，Mark 表示，除了吸引在手机上成长起来的年轻玩家外，团队惊讶地发现有大量打不动 PC 的 LOL 老玩家转移到了平板和手机端，“他们不再那么硬核，但依然想在移动设备上获得对局体验”。

在玩家最为敏感的移动端商业化设计上，主持人 Eric Kress 追问中国版本是否会向传统买数值变现妥协。Mark 斩钉截铁地回答：

“核心玩法全球是100%一致的。在中国也没有任何‘花钱买数值’的内容，全球都是同一套模型。”

针对“开箱/抽卡”的设计边界，Mark 做了进一步澄清：《无畏契约》无论端游还是手游，完全没有任何开箱和抽卡，全部采用外观直售；而《云顶之弈》之所以保留开箱元素，是因为自走棋核心玩法本身就是随机抽牌、随机给装备，开箱机制与游戏玩法的核心逻辑是一致的。

《双城之战》到底亏不亏？

《双城之战》上线后在全球范围内取得了极高的口碑，但此前业内一直有传言称这部作品制作成本过高，在财务上给拳头带来了沉重的亏损。Eric Kress 在节目中直接抛出了这个疑问。

Mark 首次对该项目的账本进行了详细澄清：

“第一季确实花了很多钱。因为当时我们在影视行业完全没有名气，Netflix 这些平台在一开始不可能承诺覆盖我们的全部制作成本。但事实上，如果把游戏内皮肤销售带来的增量收入算进去，《双城之战》第二季在财务上已经基本实现了打平。”

Mark 介绍了内部用来测算这部剧集回报的模型，主要由三部分组成：

· 直接收入：Netflix 等流媒体平台支付的采购费用；

· 皮肤增量收益：在剧集热播期间，团队会统计《双城之战》联动皮肤对比同期常规皮肤带来的超额销售收入，这部分差额归功于剧集拉动；

· 新增与回流玩家：统计剧集热播窗口期内，实际新增玩家数量超出原本数据预测模型的那部分增量，折算其进入游戏后的长线用户价值。

把这几部分收入全部汇总，第二季在财务上完全收回了制作成本。

Mark 强调，在拳头的财务逻辑里，影视内容和电竞赛事一样，定位不是为了直接赚取利润。CFO 给这类业务设定的财务目标就是“保本”：“因为只要能打平成本，它为整个 IP 生态带来的用户热情和长期资产价值，对我们来说就是纯赚的。”

如果某些跨媒体或赛事项目没有打平，拳头则会使用一些指标比如“单播放时长成本”来进行评估。“通过这些指标，我们可以横向比较：跟其他常规营销渠道相比，我们为了换取这部分曝光和生态粘性到底花了多少成本。这会直接影响我们后续的投资决策。”

Mark 总结称，拳头极少进行常规的大规模广告投放或粗暴买量，正是因为团队深信，把预算倾注在《双城之战》和顶级电竞赛事这类高品质内容体验上，对维系 IP 资产健康度和长线收益有更持久的价值。

试水 AI、招揽回流人才与资本边界

在访谈最后，三人聊到了行业目前的宏观环境以及对新兴技术的看法。

谈到 AI，Mark 介绍拳头内部持开放探索的态度，但并没有强制要求团队使用。目前主要应用在几个具体业务上：包括用 AI 训练更聪明的 PVE 对战机器人；在版本更新前用 AI 模拟海量对局，提前测试数值平衡；以及在反作弊和聊天频道中扫描违规行为等。Mark 本人也会使用 AI 辅助整合公开数据与私有数据进行宏观市场推演。

但在创意层面，Mark 强调了人类创作的核心地位：“行业里以后肯定会出现完全由 AI 做出来的游戏，但拳头立足的基础始终是开发者和艺术家的创造力。AI 的作用是帮团队干掉那些低价值的工作，让创作者有时间做更有价值的设计。玩家最终想玩的，还是有真实灵魂、由人类创作出来的游戏。”

面对全行业近两年的增长放缓与裁员潮，Mark 认为，玩家的整体游戏时长和消费金额并没有大幅下滑，只是不再高速增长。由于市面上成熟的即时服务游戏占用了绝大多数用户时间，新游戏要想突围确实变得更难了。

但外部风投资金的枯竭和行业调整，反倒让拳头在招募资深研发人员时有了优势。Mark 提到，除了吸纳传统大厂的人才，早几年离职去跟风创业的前拳头员工，最近有不少正在重新回流。

关于未来的资本运作与对外合作，Mark 明确表达了两点：

· 不把游戏 IP 授权给外部团队：“我们认为自己是自家 IP 最好的看护人，目前完全不打算把 IP 授权给外部其他公司去做核心游戏。”

· 不做为了买流水的大型并购：“拳头从来没有做过大型收并购，我们也从来不会为了扩充财报体量去花钱买收入。我们的业务全部是自然增长出来的。”过去一些小型收购（例如2022年收购 Wargaming 悉尼工作室），纯粹是为了补充团队在主机开发等方面的技术能力 。

“财务健康非常重要，但它只是一种手段，目的是为了让团队有条件去投资、去创新、去承担风险。如果一家公司只盯着利润率最大化，那就会走偏。”在对话结束时，Mark 总结道，“长线发展靠的是有思考地去承担合理的风险，失败不该被惩罚，而是用来吸取教训的。”