自如，不做包租公了

文/十一弟

2021年，自如每个月能收进来上万套房子。

那一年，它的包租业务，已经做到了100万间房。

房东把钥匙交过来，自如负责装修、招租、维修，再按照约定把租金付给房东。

租客按月、按季、甚至按年交租，自如从中赚取差价。

房子越多，生意越大。

也是在这一年，自如的一把手——熊林，决定停掉这套跑了十年的包租模式。

新模式上线第一个月，自如只收到了231套房子。

从月收上万套，到231套，自如有些慌了。

熊林也要面对股东和团队的质疑——

一套已经跑通的生意，为什么非要推倒重来？

五年后，也就是最近，自如在上海举办了十五周年发布会。

熊林站在一套自如的样板间里，给参观的访客们介绍新产品。

他指着一套80平米左右的两居室，沙发、灯具、空调、电视、智能面板一应俱全，问装修要多少钱。

“1700元/平米以下。”他回答。

这是自如增益租模式下的心舍产品。

过去五年，自如在管房源规模，从100万间降到了70多万间，其中85%已经切换成增益租。

从规模看，自如退了一步。

但从做生意的角度，是换了一种活法。

熊林还宣布——

未来五年，自如将把增益租的模式设计、系统能力和底层工具向整个行业开放。

一家曾经靠包租起家、一路做大规模的租赁企业，不再执着于把房子从业主手里租过来，吃租金差价，扭头只做房屋的管理者，从中收取服务费了。

自如为什么要改，从前的包租模式，出了什么问题。

故事还得从那个曾经让长租公寓生意飞速扩张的年代说起。

2011年，自如从北京通州翠屏北里的一套房子起步。

那时的租房市场，还是另外一幅景象——

房东手里有一套房，找中介挂出去，租客看房、谈价、签合同，后续的维修和纠纷，各自解决。

房子是房子，服务是服务，两者没有什么标准、规则可言，遍地都是做二房东的黑中介。

自如试图把这件事重新做一遍——

房东不需要自己找租客、修水管、换家具，自如接手房屋，进行设计改造，再把房子出租出去。

租客也不用在一堆假房源、假图片和中介推销电话里踩坑避雷，打开手机就能看房、签约、报修。

一间出租屋，被自如拆成了可以标准化经营的租赁产品——

合租有友家，整租有其他产品线，后来还有自如寓、豪宅租赁品牌曼舍。

智能门锁、线上签约、管家服务、带装修家具家电，也成为自如出租房的标配。

熊林曾经在链家工作，参与过楼盘字典等基础业务建设。

后来进入自如，面对的是更为复杂琐碎的租赁行业——

如何把散落在城市各个角落、状况各不相同、房东预期各异的房子，变成可以被一套系统管理的资产。

这门生意最有吸引力的地方，是规模效应——

房东把房子交给自如，自如按约定支付租金；

接下来，装修、空置、招租、维修，都由自如来负责；

租客支付的租金，远高于自如付给房东的租金，差额用来覆盖经营成本，并带来利润。

假设一套房子，跟房东约定每月租金5000块钱，自如以6000块钱对外转租。

中间的1000块钱差价，就是尚未扣除装修、维修、空置、获客和管理成本的毛差额。

如果手里有100万间房子，差额就不再是小数目了。

当然，租赁行业远比这道算术题复杂——

房子不可能永远满租，家具会坏，租客会退租，租金也可能下跌。

但在租赁需求旺盛、房源不断扩张的时期，这套模式的优势很明显——

房源越多，越容易形成品牌、供应链和运营能力。

到2021年，自如包租房源达到了100万间，业务覆盖全国10座城市。

它用十年时间，把一套房、一把钥匙的租房生意，做成了大规模的机构化租赁业务。

问题和风险，也藏在这套模式里——

租金上涨时，房东会发现自己的房子越来越值钱，而自己拿到的仍是合同约定的租金；

市场租金下降时，房东的合同租金不会自动跟着下调，压力就落到了自如身上。

房子是业主的，租金差价让自如赚了；

房子空置，租金下跌，压力也要由自如来承担；

规模越大，需要承担的租金承诺也越多。

2019年，熊林在美国高盛的办公室里，听人讨论共享办公企业WeWork的商业模式。

他开始重新审视长租公寓——

把长期租赁合同和短期租客需求捆在一起，究竟能不能一直做下去？

他又想到了万豪——

酒店品牌可以管理别人的物业，通过品牌、设计、运营和服务，帮助业主经营资产，却不需要把整栋楼买下来，或者先租下来再转租。

既然酒店可以这样做，住宅为什么不行？

2021年，自如决定转向增益租。

据说，当时的自如，资产规模、出租率和各项经营指标，都还处于较好水平。

熊林后来解释，自己认为那恰恰是变革最好的时候。

可增益租的新模式，并没有立刻得到市场认可。

过去，自如向房东承诺固定租金，甚至约定每年涨租。

现在，它要告诉房东——

房子由你出资改造，自如负责设计、施工、出租和日常管理；

你可以获得保底收益，如果经营结果超过约定水平，还可以参与超额收益分成。

简单来说——

自如不再主要靠租金差价赚钱，而是转向赚取专业服务和资产管理的钱。

这就是增益租的核心——

有保底，无差价，收益分成。

房东得到的，不再是一份简单的固定租金合同，而是一套房屋经营方案。

自如则从承担大量租金差价风险的房屋经营者，转向提供装修、招租、运营和维护服务的资产管理者。

但这件事，说起来容易，做起来难——

以前自如收一套房，销售人员可以直接谈租金；

现在要说服房东先花钱装修，再解释未来的收益、保底和分成。

自如过去一个月能收进来上万套房子，切换到增益租模式，第一个月只收了231套房子。

熊林回忆——

最初公司定下1000套的目标，最后实际完成200多套。

对一家习惯了高速增长的公司来说，这个业绩非常难看。

而且，房东不是专业投资者——

有人只关心每个月到账多少钱，有人不愿意先掏装修费。

于是，有人宁可把房子收回来，自己在网上发帖、小区贴广告招租，也不打算把房子交给自如。

增益租模式下，要求自如把原本藏在公司内部的专业能力，拿出来变成房东愿意付费的服务。

这不是换一份合同就能完成的。

五年下来，自如对外披露——

在管分散式房源已从100万间，降到了70多万间，其中85%已经转为增益租；

已进入全国10座城市，管理房源资产价值超过1万亿，每年为业主创造超过200亿租金收入。

自如已经不做包租模式的二房东了——

业主手里有一套房要出租，可以找自如做装修和出租管理；

有一套精装房，可以使用房屋焕新产品；

有高端住宅，可以交给曼舍运营；

持有整栋物业的机构业主，则可以选择自如寓、自如里等整栋式产品。

从一间房到一栋楼，从合租到豪宅，从住宅出租到整栋物业运营，自如在做的事情，越来越像一家不动产管理公司。

它甚至开始把这套能力拆开出售——

最近，自如宣布，未来五年向行业开放增益租模式的设计、系统能力和底层工具。

换句话说，过去需要自己收房、自己经营的业务，如今也可以向其他住房租赁机构输出管理方法和技术系统。

熊林在发布会上说——

“如果行业没有一个健康的模式，企业也难行稳致远。”

过去十五年，自如把大量分散的个人房源组织起来，做成了一门规模化生意。

如今，它希望向房东和同行证明，管理房子本身，也可以成为一门独立的生意。

不过，增益租并不是没有门槛——

房东需要承担装修投入，保底收益的具体水平、分成条件、合同期限和退出安排，也都需要逐项看清。

市场租金下降时，保底条款能提供多大保护，房屋改造投入又需要多久收回。

这些风险和账本，从自如身上，重新转嫁回了每一位业主头上。

对自如来说，转型意味着它必须证明自己的专业服务值得收费——

装修能不能控制成本，房子能不能更快出租，租客愿不愿意为品质支付租金，老旧房源能不能提高利用效率。

这些问题都是租赁行业的老大难，叠加房地产下行，只会变得更困难、更复杂。

熊林曾经把自如比作银行——

现金、股票和债券都有专业机构管理，房子作为家庭最重要的资产之一，也应该有专业的管理服务。

这个比喻很大胆。

但房子毕竟不是存款，租金也不是利息，自如依然要向业主承诺保底的租金收益。

没有保底租金，业主不可能把房子交给自如。

更何况还得先自掏腰包，把一大笔钱给自如，让其进行装修改造。

2011年，自如从北京通州的一套房子起步，试图让租房变得标准化；

2021年，它开始抛弃做包租公赚差价的模式，试图让房屋管理变成一门独立的生意；

到了2026年，它决定把这套模式向行业开放。

房子还是那些房子，住在里面的还是那些租客，但背后的租金、收益、风险逻辑，都变了。

自如不再满足于做夹在房东和租客中间的包租公。

本质山，它是不敢——

不能把所有租金压力扛在自己身上，承诺房东旱涝保收、租金稳涨，尤其是要对冲房地产下行。

从前自如把房子拿过来，包办一切，现在装修费让业主来掏，也不再承诺租金按年上涨。

换了个模式，它想证明——

真正值钱的不是手里握着多少套房子，而是有没有本事把别人的房子经营好。

这笔账，自如已经算了五年。

接下来，市场会给出答案。