为什么你明明没买什么大件，钱却总是不翼而飞？

你有没有过这种感觉？

日常用品都是打折囤的，买两件衣服都是要用优惠券的，也没买什么大件，可一看总账，还是忍不住愣一下：“怎么花了这么多？”

如果你经常有这种疑问，不妨来看看下面这张图：

图丨来自网络

这些数字一个个看起来都是小钱，但是你拿出计算器算一下看看，是不是感觉很出乎意料？

笔笔小钱都不大，一算总账吓一跳

两三位数的加法，大家都会算。但是逛超市或购物平台的时候，也没有人会拿着计算器认真地算一共多少钱。大多数时候，我们都是在心里大概有个数：这个才几块钱，那个十几块钱，都挺便宜的。

图库版权图片，转载使用可能引发版权纠纷

然而，在估算这件事儿上，心理学家发现了一个规律，就是人们在估算一串金额的时候，往往会往少了算，而且总额越高，少算就越明显，这叫做“估算偏差”。简单来说，我们在把商品放进购物车的时候，一件件可能都不贵，甚至觉得打折以后挺便宜的，但是这样的支出重复十几次以后，就会积累成一个远超单笔价格感受的总数。

心理学家做过这样一个实验，在一家超市里，研究者先是请在场的 966 名顾客在结账前估计自己购物篮的总价，然后再拿估算结果与实际小票对比。结果发现，大约有 6 成的顾客都低估了自己的购物总价，低估幅度大约为 8%~15% 不等，实际金额越大，少估的幅度也越明显。[1]比如 400 块钱的商品，大概会少估算 32 块钱，如果是 1600 块钱，则大约少估算 240 块钱。

图丨参考文献[1]

这其实是因为，我们的大脑很多时候都不是在追求精确计算，而是凭借主观感觉给出估算的结果。如果每件商品看起来都挺便宜的，那么在结算的时候就很容易误以为自己“没花多少钱”。

价签上的小妙招

实际上，商家们也在利用这种心理，偷偷“优化”标价，以便让还在犹豫的你更倾向于“买”。

比如，现在很多商品价格不标 10 元、20 元，而是写成 9.9 元、19.9 元。明明写成整数更简单，也更方便计算，为什么商家偏偏要用这种带小数点和 9 的数字？说白了，这类价格设计的目的，从来就不是让你算得方便，而是让你产生一种错觉：这个东西很便宜。

心理学把这种现象称为左位数字效应（The Left-Digit Effect），它指的是当我们快速看一个多位数字时，由于大脑是随着阅读顺序，从左到右加工数字的，因此左侧的数字（尤其是小数点左侧）很容易优先影响我们对整体大小的判断，比如 9.9 元和 10 元只差 1 毛钱，但小数点左侧的数字从 10 变成 9，我们就会感觉这个价格低了一截。

一项发表在《消费研究杂志》的研究做了一组关于价格判断的实验。参与者需要比较两组商品的价格高低感，一组是 3 美元和 2.99 美元，另一组是 3.60 美元和 3.59 美元。可以看到，这两组商品的价格差距完全一样，都是 1 美分，但是前者有小数点左侧数字的变化（从 2 到 3），后者则没有变化（都是 3）。结果发现，参与者明显觉得 2.99 美元比 3 美元更低，而 3.60 美元和 3.59 美元的差别，则没有带来明显的价格差异感。

也就是说，并不是只要商品价格低一点，就一定会显得更便宜。在同等价格差距下，作用最明显的是左侧数字有没有发生变化。[2]

图丨参考文献[2]

所以，聪明的商家总是会特意将标价设计成 9.9 元、19.9 元，一看这个价格，我们就会觉得这个东西也就几块钱或十几块钱，很便宜，实际上它们跟 10 块、20 块几乎没差。

钱不知不觉就花掉了，还有这些原因：

1.有券不用，等于亏了

行为经济学家理查德·塞勒提出的交易效用（Transaction utility）认为人们最在意的并不是商品的价格本身，而是相对于心里的参考价格来说，这笔交易划不划算。最典型的例子就是一瓶饮料，在便利店里我们最多也就愿意花 3 块钱，但是同样的饮料放在高档餐厅里，就能卖 13 块钱，就是因为便利店和高档餐厅两种环境给了我们不同的参考价格。[3]

电商平台也非常擅于利用这个效应。原价提供了心理参考，再用大额优惠券和补贴突出价格折扣，比如一件标签 1000 多元的商品，经过各种优惠叠加，到手就只要五六百元，结算页面还会醒目地提示“已省 xx 元”。这种价格和页面设计，往往会让“省下多少钱”比“实付多少钱”更加引人注意，让人觉得要是不趁此机会薅羊毛那就太亏了。

2.满减就像做任务

现在很多电商平台上的消费券都是满减券，达到一定金额门槛后就能减免一大笔钱，感觉非常划算。

这实际上也是商家很常用的一种营销策略，利用的心理学原理是目标梯度假说（Goal-gradient hypothesis），指的是人越接近奖励目标，往往越愿意加快行动、增加投入。

有研究者对此做过一个很有意思的实验，他们将 108 名参与者分成 2 组，分别发给他们两种集章卡，一种是空白的 10 格卡，每买一次咖啡就盖一枚章，集满 10 枚后就能兑换免费咖啡，而另一种则是 12 格卡，上面已经盖好了 2 枚章，再购买 10 次咖啡，同样也能兑换免费咖啡。

我们仔细想想，就会发现其实这两组本质上并没有区别，都要再买 10 次咖啡，奖励也是一样的。然而，这两组的结果却完全不同。10 格卡组的参与者平均用了 15.6 天拿到免费咖啡，而 12 格卡组的参与者只用了 12.7 天，相当于快了约 20%（3 天）。[4]

因此，电商平台也会不断地提醒我们“还差 xx 元就能减 xx 元”，让我们的注意力放在达到满减的目标任务上（凑单）。然而，为了凑满减省那几十块钱，心理上确实是感觉优惠了不少，到最后却让自己实际多花了更多的钱，甚至可能买了一些自己压根用不上的东西。

3.移动支付让花钱失去“痛感”

我们经常会说“花钱会心痛”，心理学中将这种感觉称为支付痛感（Pain of paying），指的是付钱时伴随的这类负面感受。当我们能清楚地看到钱从自己手里花出去，这种痛感就会更明显。

但是，相关研究发现，相对于现金支付，移动支付让人们更不容易看到钱被花出去的过程，因此支付痛感更低，导致人们的支付意愿会提升大约 20%。相当于每 100 块钱，我们会愿意多花 20 块钱。[5]换句话说，我们花一张 100 块钱所带来的心痛，要是用手机扫码支付，得花 120 块钱才会感到同样的心痛。

尤其是在如今的无现金社会中，几乎买所有的东西都能用手机支付，只要点一下、扫一下甚至碰一下，只要几秒钟就能完成付款，账户余额通常也不会直接展示出来。因为花钱不如以前用现金来得心痛了，自然而然很多钱就会在不知不觉中被花出去了。

结语

当然，了解这些消费心理和“套路”，并不是要我们把每一笔开销都精打细算到极致，更不是让大家为花钱感到焦虑。毕竟赚了钱也是用来花的，除了存在银行，也可以存在“肚子里”（吃点好的），还可以存在“体验里”（买点喜欢的玩意儿或去旅游体验）。只要花出去的钱确实给自己带来了某种价值，花得明白、也花得开心，那就是值得的。

参考文献

[1] Scheibehenne, B. (2019). The psychophysics of number integration: Evidence from the lab and from the field. Decision, 6(1), 61.

[2] Thomas, M., & Morwitz, V. (2005). Penny wise and pound foolish: the left-digit effect in price cognition. Journal of consumer Research, 32(1), 54-64.

[3] Thaler, R. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing science, 4(3), 199-214.

[4] Kivetz, R., Urminsky, O., & Zheng, Y. (2006). The goal-gradient hypothesis resurrected: Purchase acceleration, illusionary goal progress, and customer retention. Journal of marketing research, 43(1), 39-58.

[5] Liu, Y., Luo, J., & Zhang, L. (2021). The effects of mobile payment on consumer behavior. Journal of Consumer Behaviour, 20(3), 512-520.

策划制作

作者丨陈宇峰 发展与教育心理学硕士

审核丨杨小洋 四川师范大学心理学院副教授

策划丨丁崝