做个“局部的豌豆公主”，没什么不好

作者 | 大稚

编辑 | 刀姐doris

我这段时间一直在讲一件事：把人，当人。

这句话说起来容易，其实很难。

难在你经常不会去分辨，到底真的看见了“人”，还是在想当然地用自己的经验想象别人；难在你经常意识不到，很多听起来无比正确的说辞，比如“有情绪就是不专业”“要钱不要爱”，其实是在贩卖焦虑、强化规训，潜台词是别把人当人。

我在梳理这个主张的时候，特别想找到同频的人深聊。交流经常会碰撞出新的启发，激发我更多灵感，去把本质看得更清楚。

而要聊什么是真正理解人、真正把人当人，我一下子就想到了 PEKO。他不仅是我做刀法咨询的合伙人、人群战略的共创者、刀法品牌必修课的主讲老师，还是让我越来越明白“共情”究竟是怎么一回事的人。（⬇️扫码收听完整对谈）

01 拧巴的厉害的普通人

我第一次见到 PEKO 是在阿那亚的一个 CMO 大会上，我们俩各拿着一杯酒在海边相遇。他以为我是大 E 人，殊不知我也是 I 人，结果就是我们互相都在等对方开启话题，都没等到，说了没三句就相见无语，只剩再见。

他形容是像几米的漫画《向左走·向右走》，我只想说这么尬的对话在我人生中都很少有。

后来是在一个咨询项目上，我想要找到一个非常懂 3C 品类也非常懂抖音操盘的 CMO 合作，就找到了他。当时都还没跟他付费，他就已经很真诚、很务实地解起了题。我们就这样开始成为工作上的搭档。

天柔（左）、PEKO（中）和我（右）在深圳

结果我们后来每次聊天几乎都是围着工作，没怎么闲聊过，这次拉他录播客才听到很多有趣的故事。

他妈妈是军人，他从小在一个制度感很强的环境里长大。小时候，他每天晚上 8:20 睡觉，所以 8:15 就要开始刷牙洗脸，完成一套精确到分钟的流程。但为什么是 20 分，有零有整的，怎么不是八点半？

他后来猜测可能是因为八点半有电视剧，“我妈酷爱看电视，给自己留了 10 分钟的 buffer（缓冲）。”

在很“J”的家庭里成长，他从小就秩序感比较强，成绩也很好。但他觉得，自己不是那种反应特别快、靠天赋一路碾压的“聪明型”选手，更像勤恳的研究型，倾向于静下来，按自己的节奏把一道题、一件事琢磨明白。

这种学习方式在小学和初中很奏效，他中考考出了全市第一的成绩。但进了高中，他发现自己不再像以前那样游刃有余，在重点班里甚至开始落后，本身高中压力也更大，状态进入恶性循环。最后他几乎是“逃”进了北外的马来语专业——因为有保送机会。

一个人很早就被要求专注做好某一件事，很容易忽略人生其实还有别的选项。他特别喜欢音乐，从小就跟妈妈说“想搞音乐”，但就因为手指不够修长，老师家长都觉得不适合走专业路线。那会儿也没有 AI 可问，不知道搞音乐除了演奏之外，还有制作人等等很多不需要手指修长的职业。

高考前被压制的追求兴趣爱好的渴望，在大学骤然爆发。PEKO 说自己离家去大学后，“第一件事情就是把我以前不敢做的事情全部搞一遍”，包括但不限于抽烟喝酒熬夜蹦迪。

至于毕业后能干什么？他其实很迷茫。

PEKO 的职场经历和我简直是两个极端。我是一直就知道自己要在营销这条路上走下去的，笔直一条线往前，遇到墙就撞墙，但他先是机缘巧合进食品品牌市场部工作，后来又在电视台、时尚杂志待过，做过财经记者，做过游戏频道，做过消费电子平台 CMO，换过很多工作。

一开始他也犯嘀咕，觉得这会不会是个 weakness（弱点），但是现在回头来看，那些体验结合在一起，反而让他对产业有特别全局的认知和感受。

他的爱好也在铺垫走向“策略”的路。他除了音乐还很爱游戏，尤其爱打策略类游戏。游戏里有资源分配、规则变化，也有对不同角色和行为的观察。十几岁时，他还独自在欧洲做了 20 天的背包客，见到了很多完全不一样的人，但这种差异又不是完全随机的，而是与环境有关，“那个时候，‘人群包’这个感觉出现了”。再后来互联网崛起，“你会发现这个更明显，不单是地域了，兴趣又可以拉人群包”。

一边观察一边好奇，“人群 + 策略”在他心里埋下种子。再后来，他和我、和刀法相遇。他从前积累的全局视角、对做策略的热情，都归到了我们现在共同的目标上——成就中国好品牌，带领走向全世界。

现在回望成长经历，他总结自己是“一个拧巴的厉害的普通人”。

他形容自己内心有点叛逆，肉身又走着循规蹈矩的那条路。走到“人生答卷已经答到60%”的阶段，他逐渐笃信真诚。“很多人从小是不会的，他会刻意营造一个人设，希望别人看到他能看到的是他自己心中向往的那个样子。”

PEKO在刀法品牌学园线下课

我觉得这个说法很有意思。它不是一个漂亮的人设，是对真实自我的接纳，包括自己的局限和闪光点，也是对现实世界的理解，你可以心怀理想，也要面对理想在现实中的反复碰壁。但最终，你不放弃理想和准则。

02 每个人都是“局部的豌豆公主”

听到 PEKO 这些故事，他身上的两个“谜”才解开了。

我刚认识他的时候，就发现他有两个很特别、又正好跟我很合拍的特质：一是他有战略能力，这在营销人里其实不是那么多见的；二是他对人的研究很深入，甚至一上来就跟我说要围绕一群人做他们需要的产品和品牌，我们一拍即合做人群战略。

原来“理解人”这件事长期贯穿在他的工作和生活里。

而越是这样，他越是很早就意识到，真正的理解其实很难实现。比如一个发量王者，就很可能不理解脱发的人能有多焦虑。我也有同感，我之前很长一段时间很困扰于人际交往，总感觉人跟人相处这件事我就是处不明白，后来想通了，“不改变只筛选”，找到懂的人，自然就懂，不懂的人，就放过彼此。

但是，话又说回来，难不代表不可能嘛。我们理解什么、喜欢什么、关心什么，也不是永远不变的。这一点 PEKO 自己就很有感触。

他从小就不是一个在意“吃”的人，觉得去哪里吃都差不多。长大成人之后，才在身边人的影响下，慢慢开始了解美食，吃好餐厅，而且是越吃越好，后来再吃到不好吃的东西，他惊觉好吃和不好吃的差别原来这么大。

这段经历甚至成为了他做人群战略的重要启发。因为他意识到，品味（taste）、鉴赏力，是可以被影响和激发的。人们未必在所有方面都追求高品质，但当某个需求被真正唤醒，当他体验过更好的选择，就可能不再愿意回到过去的凑合。从“凑合”到高品质之间的差距，对企业来说就会是市场空间。

他这一点真的说到我心坎里去了。我自己也有很多类似的亲身体验，比如以前穿钢圈内衣，后来穿过无钢圈，“体验觉醒”，就再也受不了钢圈内衣了。

所以我经常找各种机会鼓励大家做豌豆公主。你乍一听可能会惊讶，毕竟我们从小都被教育“豌豆公主”是个贬义词，但是我长大之后觉得，豌豆公主真是有品质感的女人，一点都不将就——床不舒服，就是没法儿睡啊。

每个人都有自己的讲究，这跟有钱没钱关系不大，对某一方面真的感兴趣、真的了解，就有可能建立起鉴赏力。在自己特别重视的地方，做个“局部的豌豆公主”，没什么不好。如果能遇到相契合的产品，获得理想中的品质升级，就更是一种很美妙的体验。

企业家不一定有那么强的安全感，一上来就敢于为一个很细微很具体，甚至在一些人眼里看来很“矫情”的要求制造适用的产品。但无论品质升级发生在多小的事情上，乘以庞大的人口基数，总有机会找到对它相见恨晚的受众。也就是我们人群战略里说的那 2.5% 优先人群，他们会先出来说：这个做得太对了，太需要了。

而我们这些做咨询的、做战略的，就是要帮企业家找到科学的方法、找到安全感和勇气，让他们把品质升级做出来，从一小撮人开始，不断扩大，影响更多的人。

尤其身在中国，我们有广袤的土壤和市场，最大程度地帮我们成就创新突破，成就品质升级。PEKO 的观点让我很感动也很有共鸣——如果在中国这个得天独厚的市场里，我们都不好好对待消费者对品质升级的追求，那还有什么地方更有这个能力和动力？抱着这样一颗心，我们为我们的使命奋斗不息。

PEKO在刀法品牌学园线下课分享

“局部的豌豆公主”这个概念，其实蕴含我们人群战略三个很关键的认知：

• 价值是相对的。“甲之蜜糖乙之砒霜”，同样一个东西在不同人眼里具有完全不同的价值。
• 每个人对价值的衡量也不是固定的，人的品味和需求会被体验改写。
• 当一个需求被真正理解、做成产品，原本细微的“讲究”，就可能成为新的市场。

什么是“真正理解”？不是知道这群人是什么年龄、住在哪里、收入几何，打上“高线城市精致宝妈”的标签就叫理解。更关键的其实是知道他们在生活中真正看重什么，在哪方面会变身“豌豆公主”，什么东西会让他们觉得值得，什么又是他们无法忍受的将就。

所以我一直觉得，真正理解人，是品牌经营者特别值得花时间修炼的一项能力。

这也是我们在「人群战略·品牌必修课」上反复和大家探讨的事情。今年 12 月 18—20 日的第三期，我和PEKO 会带着大家从真实的人群洞察出发，去理解一群人究竟在为什么而讲究、为什么而不愿将就，以及这些看似细微的需求背后，藏着怎样的产品创新和品牌增长机会。

03 把人当人，回到生活本身

识别到“局部的豌豆公主”后，其实还有一个问题。

怎么让他们知道你有正好挠到他们痒点的好东西？

我们说品味和鉴赏力可以培养，怎么培养呢？其实答案也很简单——从人群中来，到人群中去。PEKO 以前不在意吃，后来成了民间美食家，起因不也是身边有个带着他了解美食、品鉴美食的人嘛。

这种思路也是他帮助企业真实解题的思路。他提到一款带有导液仓的头皮按摩梳，除了常规的梳头、放松头皮之外，还有一个重要功能就是把精华液导到头皮上，让它吸收。

这款产品解决了一组对于脱发人士来说每天都会发生的痛点——不再需要用手给头皮抹精华。头皮怕脏，手上、指甲里有细菌，而且用手抹精华还会搞得黏糊糊的，头皮没用上多少，全粘手上了，不但浪费，效果还差。小摩擦一旦高频发生，就成了大大的困扰。

这些事情听起来都很小，却是一个人每天真实经历的生活。所谓品质升级，不一定是让生活变得多么奢华，而是让人少一点将就，多一点自己真正想要的东西。

所以产品是好的，但是卖给谁？卖给那些需要头皮放松的人，还是卖给脱发的人？是卖给女性还是男性？

这款产品在切人群的时候，经历了多轮讨论，做了各种各样的调研，最后决定先打女性。因为女生对头皮精华相对更有认知，对价格也更有判断，所以女性可以是势能人群。男性则是后一波跟随的用户，尽管男性可能才是更重度的用户，毕竟数据上来讲男性脱发比女性更普遍。

尤其这种先锋型的产品，用户接受度要经历一个爬升的阶段。势能人群的使用、分享，给产品提供价值的背书和认证，充当那个品味的培养者，为更广泛的支柱人群开始使用减少障碍。

这套策略被验证有效，头皮按摩梳卖到现在仍然表现很好。

这就是一个体验升级传递给更多人，尤其是需要的人的故事。

我在 PEKO 刚加入刀法的时候就留意到，他很爱提“品质”这个词，越来越了解他以后，我觉得他其实就是想助力中国品牌品质升级。他自己说得更加简单朴实：“我是希望大家都应该吃好、喝好、住好、玩好。我觉得无论是消费市场还是供应市场，我们都想推进大家的体验品质的升级。”

我越来越觉得这种朴实真诚的心意，是最宝贵也最重要的。我们内部也有“真心战略”，这个“心”就是同理心、慈悲心，去真听、真看、真感受，去共情。

共情不是俯视也不是仰视，是平视，先弄清楚对方身处什么情境、真正需要什么。

只不过我以前都是用理性在理解，缺了一点从感性上和别人坐到一起去感受的 skill。但是也是在遇到 PEKO 之后，他经常站在我的角度考虑我的情境，先想这个事情我需要什么，再给我什么。我很惊讶怎么在他那儿永远都能被托住，然后自己慢慢的也开始观察、学习，拥有了这个 skill——就是比较费 token。

今年年初和PEKO去CES

我意识到，做品牌也是一样。你可以很懂产品、很懂营销，但如果始终只从自己的经验出发，就很容易把“我认为好的东西”当成“别人需要的东西”。

聊到这里，我真的觉得和 PEKO 这样深聊一次特别有价值。他总是能帮我打开对别人的理解，也加深对自己的理解。

我对“把人当人”，也有了更深的体会。

它不只是一个听起来正确的价值主张。它意味着，当我们想当然地认为自己理解了别人时，愿意停下来再问一句，再往下深挖一层；当我们发现某种需求超出自己的经验时，愿意承认自己还不懂；当我们做产品、做品牌时，也愿意认真对待那些自己未必能够感同身受的生活。

写在最后

对谈尾声，我问 PEKO，接下来人生最大的追求是什么。

他说，以前自己的目标比较长远，总希望能影响更大的事情。但现在，他想先把关注的半径收窄一点，对身边的人好一点，尽可能让周围的人过得开心。至于事业，他仍然希望通过自己的工作，让更多人过上更有品质的生活。

听起来好像有点简单，但理解一个人，不一定是为了得出一个多么高深的结论；做品牌，也不一定非要从宏大的叙事开始。

有时候，先认真看见一个人的需要，先让他生活中某个过去一直凑合的地方变好一点，就已经是很好的开始。

说到底，我们想做的事情，还是让大家——

吃点好的。