北上深全卖爆！招商蛇口式操盘，率先迈入3.0时代！

828新政后，多数房企还在观望市场的变化，而涛哥却发现：

招商蛇口，正逆势成为新政后的行业黑马，在全国多城创造热销传奇。

在深圳，后海招商玺实景展示惊艳呈现，继首开2分钟售罄后，10月28日二批次开盘当日劲销29.7亿，均价达15.6万/m²！

在上海，上中隐翠是新政后徐汇区首个新盘，首开25分钟售罄，二开再罄，30天30亿！普陀的苏河晏也是新政后区域首个新盘，认购率达534%刷新上海新盘纪录，首开日光！

在北京，新政后新盘扎堆入市的竞争中，湖映天青首开296套当天全部售罄，刷新通州近年改善盘的销售纪录。

北京、上海、深圳，新政之后招商蛇口在中国三大一线城市全部卖爆，全国房企中目前只有他做到了。

北京湖映天青开盘现场实景图

把时间拉长看会发现，今年以来，从一二线到三四线，招商蛇口一直在用热销领跑。

深圳海晏府作为板块地王首开去化九成，14.2万/㎡备案均价捅破区域新房价格的天花板；西安湾五开五爆热销近35亿；武汉湖屿天澜首开242套2小时卖光；苏州道壹号首开热销破10亿；就连县级市启东，招商启园也创下了当地近5年最佳开盘成绩。

深圳招商海晏府实景图

不同城市，不同能级，不同客群，同样热销。

在业绩的背后，产品力升级当然是有目共睹的变化，今年招商蛇口产品爆款频出，几乎做一成一。

但在这个产品极度内卷、领先周期不断被压缩的时代，与产品同样重要的是，要有把产品优势兑现为业绩成果的操盘能力。这是招商蛇口正在发生的另一个变化。

武汉招商湖屿天澜实景图

在涛哥看来，828新政后，房地产将加速进入一个比拼操盘力的新时代——

操盘1.0时代，拼个人。一个大师级操盘手，能成就一个项目；

操盘2.0时代，拼团队。一支明星团队，能做好一个城市公司；

操盘3.0时代，拼体系。一套集团级的体系，才撑得起一张全国版图。

个人会跳槽，团队会老化。只有长在组织里的体系，能持续复制胜利。招商蛇口近年已悄悄搭建起一套完整的“营销六力”体系——

客户研究力、项目策略力、线上拓客力、线下拓客力、案场转化力、社群服务力。

通过其六力的划分和研究，我们可以洞察招商蛇口体系化管理的逻辑和前瞻性企业战略。

当行业多数企业还停留在2.0时代，招商蛇口已经率先迈入操盘3.0时代。

1

“营”之变

从翻译产品，到产品前置共创

营销，本质上是前期营造与后期销售。先说“营”，过去营销往往是配合公司把已经定型的产品，翻译给客户。现房时代，行业正在发生深刻转变——

房子盖好才能卖，就必须提高前期客户研究与产品定位精准性。营销需要前置参与整个开发环节，以人为样本打造真正客户想要的居所。卖给谁、造什么，必须拿地之初就充分想透，招商蛇口的营销已先行一步。

客户研究力：三研贯穿，全周期支持项目经营

行业常规的客研什么样？拿地前做两到四周调研，出一份定位报告，之后客研的角色就基本淡出了。招商蛇口把客研拆成了投研、产研、销研三条专业线，贯穿项目全生命周期。

投研，解决“地能不能拿、拿了卖给谁”；产研，解决“客户需求如何转译成产品”；销研，解决“开盘前后如何持续校准策略”。

三研体系的本质，是把客研从一个“出报告”的后台部门，变成了一个“上前线”的协同部门。

深圳招商海晏府，146轮竞拍拿下区域单价地王后，市场普遍打鼓。招商蛇口从全国调集力量聚到深圳做工作坊共创，提出了两个成果：一是精准卡位，前海新规之下两个总价段存在供应空白，139㎡和176㎡直接切入；二是推动总图调整，观海户数占比从49%拉到77%。

客研把客户洞察与产品团队拉通，两条线协同的结果是：招商海晏府4月首开，去化九成；深圳观潮四开四捷，总销超100亿，位列全国TOP5。近期，后海招商玺二批次开盘热销，累计销售额已经超过43亿。

深圳招商海晏府开盘现场

武汉湖屿天澜，客研团队做了大量客户访谈，把全武汉同面积、同总价、同户型的产品逐一对比，发现片区客户最想要洋房，坚定调规，腾出来更多指标给洋房和小高层，最终首开242套售罄，被武汉电视台专题报道。

武汉湖屿天澜电视报道

溢价拿地并不是问题，不知道把项目卖给谁、不知道客户真正要什么才是问题。操盘底气，就藏在无数次深访、无数次共创的笔记本里。

项目策略力：先有故事与人设，再有房子

现房时代，所有项目都要实景来卖，但同样是实景，打动人的程度并不一样。差别在于，谁能把产品背后的故事讲得更好。招商蛇口的做法是——

拿地之初就要回答：我为什么样的人群，打造什么样的生活方式？这个答案，就是项目的“故事与人设”，产品、景观、会所、服务、传播都围绕它生长。

上海康定壹拾玖，拿下地王后，故事线团队先充分访谈客户，他们认识到：老静安人骨子里的骄傲，是什么？是门牌。

于是以门牌为名，康定路1119弄化作“康定壹拾玖”；产品IP为“梧桐浓荫下的领馆花园”，设计单位为此专程飞趟伦敦，考察切尔西将军公馆；入市则先开一家19café，用独特的腔调真正打动本地客群。

上海康定壹拾玖19café实景图

上中隐翠的故事线叫“恰是枝繁叶茂时”，呼应徐汇客户从小记忆中的梧桐树影与海派公馆。不做高低配，10栋纯洋房让每栋都有阳光；临路的口袋公园把喧嚣和扬尘挡在绿意之外；书吧取名“龙门书院”，那是上海中学的前身，最终首开25分钟卖光。

北京湖映天青的故事线，取自宋徽宗“雨过天青云破处，这般颜色做将来”，项目发布会的主题，就叫“这般天青，领潮京华”。这块地服务的是招商定义的“锦衣新贵”，为他们打造可安顿身心的“山湖之境”。

北京湖映天青实景图

在招商蛇口看来，故事线和产品设计之间，是共同生长的关系：每条产品线都自带一条故事线，这是产品团队和营销团队共同的作品。

很多公司，故事线是营销部门的一句广告语；在招商蛇口，故事线已是产品的出生证明——先有故事，再有房子。

前置介入：拿地的当天，营销已经开工

事实上招商蛇口营销最先被外界看到的变化，是速度：西安湾去年8月27日拿地，案名当天官宣，第二天围挡就上墙。

围观的人以为这是快，内行看出来的是早——案名、调性、故事线，拿地之前就备好了。

据涛哥了解，招商蛇口的营销节奏现在极快：拿地当天就开交底会，接着启动定位共创会。客研深访、故事线打磨、与产品团队协同提资，几乎与产品定位同步展开。

快的背后，是招商蛇口对每一块土地的珍惜：认真对待每一次开发，才对得起这块地，也对得起将来住进来的客户。

正是这种珍惜，驱动从拿地第一天起，投研、产研、设计、营销、成本多条线就坐到同一张桌上，一起面对市场、一起理解客户、一起打磨产品。

招商西安湾实景图

期房时代，前置是为了跑得快；现房时代，前置是为了押得准。

828之后新拿的地，多数要等房子盖到封顶甚至竣工才能卖。产品一旦盖出来，就没有边卖边改的机会，谁在拿地第一天就把客户和生活想清楚，谁就少一次押错的风险。

研究得准，策划得好，才跑得快。“营”回答了客户是谁、如何为他们定制产品。下一个问题随之而来：如何让客户，主动来到现场？

2

“销”之变

从等客上门，到全域经营

再看“销”。行业的老剧本里，销售的主阵地是案场：开个售楼处，投一波广告，请渠道带客——客户是“等”来的，是“买”来的。

但今天的客户已经变了：购房决策，是先刷小红书、再看直播，等走进售楼处，心里的功课已经做完了一半。

招商蛇口看明白了这件事，做了一个很有趣的决定：客户在哪里，案场就开到哪里。

直播间是案场，小红书是案场，社区的草坪，也是案场。

线上拓客力：种草小红书，直播日不落

小红书、抖音、视频号，招商的线上拓客是全平台作战，打法可以归成两条线：内容种草，直播转化。

种草这条线，最经典战例是上海康定壹拾玖：先用19café账号讲生活方式，而不是上来就卖房子；流量起来后，官号加KOS销售号矩阵跟上——最终，小红书单一渠道成交超7亿。一个种草平台，卖出别人单项目的整盘业绩。

上海康定壹拾玖小红书案例

直播这条线，苏州道壹号把抖音直播跑成了一场“马拉松”。

4月到10月，项目在抖音直播了915场，每天播12个小时，从早上7点半覆盖到午夜，关键营销节点还要连播6到8小时，是名副其实的“日不落”线上案场。AI客服7×24小时在线接线索，短视频每周更新5到6条往直播间引流。

4到7月，项目蝉联江苏省房产直播线索榜前三；累计获客线索1710组、到访341组，成交金额近亿元。成交成本约3万元/套，竞品要6万到9万元。

招商苏州道壹号直播案例

而且这早已不是个别项目的独门功夫：全员开账号、多角色IP立体出击；按种草、蓄客、冲刺的节奏全程铺排。短视频蓄水、直播引流、线上留资、案场到访，四步成环——线上获客已是招商蛇口全国的基本功。

渠道买来的是流量，内容种出来的则是信任，招商蛇口正将主动权拿回自己手中。

今年上半年，招商蛇口新媒体渠道获客约12万组，带动900余套成交，金额超40亿元。

AI也已经走进新媒体营销的一线。小红书笔记、短视频选题和脚本，AI先打底稿；客户需求分析、销售跟进，AI也能搭把手。存量客户同样被盘活：智能外呼筛出高意向客户，再接上企业微信和客户管理系统，一路跟进。成都公司就用AI梳理历史客户、识别购房需求，让一批沉睡的老客户重新成交。

过去新媒体拼的是谁的流量多，现在拼的是谁能把流量更快变成成交。

社群服务力：先建生活，再卖房子

社群这件事，行业的通行理解是“交付后的业主活动”，是成本项。

在招商蛇口的六力里，社群是售前价值，是营销武器。两个案例足以说明问题：

第一个是武汉未来中心，经开区的超级大盘，开发已到中后期。按行业惯例，这种盘的剧本是越卖越乏力。

招商蛇口的解法，是把社群做成社区生活的日常：未来welike社群品牌已落地26个业主社群，近30位主理人覆盖家楼下生活。10月中旬，招商蛇口把全国完整社区的共创会放在了这里，发布“人本社区”理念，未来中心成了这套理念的第一个样本。

招商蛇口2026「在地生长」社群创想大会·首站·武汉站

生活立住了，销售跟着兑现：新批次组团锦宸府开卖，以高于周边约30%的成交均价，21天热销2.8亿、139套。大盘到后期还能领跑区域，社群是真正的答案。

第二个在西安。如果武汉证明社群能救大盘，西安湾则证明了社群能撑豪宅。

“世湾会”在开盘之前就已成立：专设会所运营官，活动采用预约制，五大主题活动体系——未来业主的圈层社交，提前开演。对塔尖客群来说，买的从来不只是房子，更是一张圈层的入场券。

西安招商世湾会

两盘一个面向万家灯火，一个面向塔尖圈层，打法不同逻辑相同：先建生活，再卖房子。最高级的拓客，是让客户在成为业主之前，先成为朋友。

新政要求先把房子建好再卖，招商蛇口要的，是先把生活建好再卖。

闭环革命：从流量到留量，跑出热销传奇

这几年，很多项目陷在一个恶性循环里：产品有代差，卖不动；卖不动，只能靠中介带客；费用被渠道吃掉，更没钱做营销；于是，更卖不动。

线上拓客力的战略意义，是把主动权拿回来。主动权值多少钱？招商上海公司算过一笔账，线上获客的成本接近传统渠道的二分之一，这就是主动权的价格。

而招商蛇口操盘打法的完整链路则是——线上种草，把客户引进来；线下拓客，把客户找出来；案场转化，把客户留下来；社群服务，把业主变成口碑反哺获客。其中线下拓客、案场转化的硬功夫，限于篇幅今天涛哥先不展开。

招商蛇口2026群像共生 首届全国主理人大会

从营到销，招商蛇口的操盘六力形成了系统性的闭环，这也是他们众多项目能够逆势热销的功力所在。

看到这里你可能要问：六个力，为什么招商蛇口能做？答案不在力本身，在力背后的组织。

3

组织之变

从个人手感，到集团体系

2025年，头部房企不约而同做了同一件事：撤区域。中间层没了，必然要走向强总部。但强总部，强在哪？

多数公司的总部，接住了“管指标”：盯销售、盯回款、盯报表。招商蛇口总部，还接住了另一件事：管能力。

总部赋能：把全国拉到70分位以上

这几年，招商蛇口正在发生的一个深层变化，是在以产品为核心的基础上，全面升级对营销的赋能。

今年，“赋能营销”是招商蛇口的年度重点工作：总经理挂帅成立赋能营销工作小组，各城市公司成立协同专班，总部走访全国后梳理出“赋能营销十二条”。

截至10月，十二条已在25家城市公司全面落地，累计闭环赋能事项1970条，工程产品、综管人才、外部资源、全员推荐、社群、物业，各条线都在为营销出力。

效果写在成交里：员工推荐、外部资源导入、联动物业、社群运营四条通路，合计成交1347套、约65.1亿元，其中员工推荐一条就贡献了20.26亿元。

营销不再是营销部门一个部门的事，整家公司都在帮着卖房。

在这个导向下，总部营销条线自己的角色定位是“服务与赋能”：把最好的经验萃取出来、输送下去，把全国普遍水平拉到70分位以上。

社群就是典型案例：总部搭起全国社群体系，城市做出自己的特色，再用全国联动的大活动IP和各个社区的个性化活动，让社群长出活力。全国已经搭起近千个社群，今年1-10月就办了1.3万场社群活动。

招商蛇口社群内训

这套体系2024年就开建，2025年区域取消落地时，别人在阵痛，招商蛇口则平稳承接——总部早就练出了直接服务一线的肌肉。

区域取消之后，总部只有两种选择：要么成为报表中转站，要么成为能力工厂。招商蛇口选了后者。

专家组机制：把个人手感，炼成组织资产

能力工厂怎么造能力？招商蛇口的答案是：组建专家组。

他们已组建了故事线专家组：全国遴选首批4位专家，每个新项目从拿地起全程深度参与，高频共创，陪着项目把故事线一遍遍磨出来。

更妙的是师徒机制：专家带高潜人才，跨城市完整跟盘，一轮下来能力就滚动复制了一层。这在央企里，是一套率先吃螃蟹的做法。

招商蛇口新媒体内训

不久前，他们又组建了新媒体专家组：全国新媒体骨干拉到上海，三天三夜封闭训练营，还去小红书总部取了经；营期结束，选出10位实战专家，随即干了件大事——写出7万字的《新媒体操作指引》。

这7万字，出自专家们自己的一线实操：优秀经验从一线来，萃取之后，再回一线去。

通过选拔实战专家、沉淀方法论、定期举办“营销学堂”，优秀案例即时拆解与分享，确保每一次成功经验都能快速流转到下一个项目。

涛哥看来，招商蛇口这套体系瞄准的正是那个困扰行业的问题：优秀，为什么不能复制？

AI赋能：让优秀经验沉淀为组织能力

除了专家和培训，招商蛇口还在用AI把经验留下来。今年，它围绕营销搭起“一库三闭环N工具”：

一库，是沉淀全国优秀案例、业务知识和实战经验的企业智能数据库；三闭环，对应智能获客、跟进转化、经营决策三个业务环节；N工具，是配给不同岗位的AI助手。AI智能外呼、企业微信智能跟客、营销内容生成，已在部分项目落地。

这样，一个项目摸索出来的方法，别的项目也能更快学会、用起来。

过去，优秀经验跟着优秀的人走；现在，它可以留在组织里，成为每个人随时可以调用的能力。

涛哥了解到，招商蛇口已在全国沉淀出数字化工具、全员营销、产品品质、资源社群四大方向的可复制案例；四季度又梳理形成80项重点任务，从回款处置、去化清盘，到首开取证、交付品质、客群经营，条条对准收官战场。

案例沉淀下来，任务逐项落地，四季度营销目标的达成，便有了体系的托底。

六力看板：给操盘装上仪表盘

最后，让涛哥再给大家揭露谜底。这套人才搭建体系之后是如何管理的？

答案是招商蛇口直接把这套“营销六力”体系系统化，通过智能化系统的管理与考核。

包括客户研究力、项目策略力、线上拓客力、线下拓客力、案场转化力、社群服务力等六个维度。

通过看板作为抓手，智能化分析，过程亮灯机制，从项目到人沉淀一套全面综合评分机制——项目操盘第一次有了“体检报告”。

过去，营销出问题，要等到卖不动了才复盘；现在，红灯一亮，问题直接定位到具体的能力模块。热销可以是运气，健康度不会说谎。

把营销从一门玄学，管成一门科学。这，就是3.0时代的底色。

回头看，招商蛇口式操盘3.0，就是三场变革的总和：

“营”之变，客研先行，致力于做客户想要的房子，先有故事，再有房子；

“销”之变，客户在哪，案场在哪，从卖房子到营造生活；

组织之变，总部成为能力工厂。

这三场变革背后，是招商蛇口同时重视产品力建设与营销力建设的双重成果，也是领导者对行业趋势的前瞻判断——

产品力让每一座房子都经得起挑剔，操盘力让好房子精准找到懂它的主人。

828之后，房子要先建好再卖，客户也会先看清再买。谁能在拿地之初就把产品想对，在开盘之前就把生活做出来，再用一套体系把这些能力复制到每一座城市，谁就能在新规则下率先跑出来。

这两年，行业流行一种情绪：努力，也未必有结果。

但总有人不信邪，守着专业主义，手搓细活，把笨功夫做扎实。市场没有辜负他们，一个个红盘就是回报。

1.0拼个人，2.0拼团队，3.0拼体系。操盘的下一个时代，属于把能力长在组织里的公司。

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