从“包岛”到“链主”：进博会上的中国咖啡答案

文 | 周天

全球咖啡贸易的地图，过去一百年由产地和西方买家共同绘制。如今，一个中国品牌开始在这张地图上落笔。

11月5日，第九届进博会在上海开幕。穿梭的参展商们都留意到巴西馆和印度尼西亚馆里都摆着瑞幸的咖啡。据悉，瑞幸是今年进博会的“指定咖啡品牌”，也是目前唯一同时进驻多个国家馆的中国咖啡品牌。

一位印尼客商手里拿着一杯生椰拿铁，他未必知道，遥远故乡一片海岛种植出来的椰子，已被瑞幸以“专属生椰岛”的名义，签下五年约100万吨的采购协议。

现在在中国，一杯咖啡，从印尼的椰林、巴西的庄园，到中国的烘焙工厂和近3.9万家门店，走了一条与过去一百年全球咖啡贸易相反的路。

而顺着这条路往上游走，故事要从一个菜单上原本没有的品类讲起。

1、20亿杯生椰拿铁，把中国口味“种”进全球产地

故事的起点，是一个此前没人想到的组合。

2021年4月之前，中国咖啡馆的菜单里找不到“椰子+咖啡”这个选项。瑞幸把椰浆和咖啡搭在一起，多少带着点冒险的成分，随后市场用不断攀升的杯量给出了回应。

2024年，生椰系列卖出7亿多杯，平均每天200多万杯。到2026年3月，这款单品累计销量突破20亿杯，平均每秒23杯。

一个原本不存在的品类，就这样凭空长出了一个规模化的原料需求，瑞幸的采购单开始往上游走。

2025年3月，瑞幸和印尼邦盖群岛县政府签了一份备忘录，拿到当地椰子资源的独家采购权。群岛被象征性地命名为“瑞幸咖啡专属生椰岛”，而作为生椰拿铁主要原料椰浆的专属产地，未来五年瑞幸将联合合作伙伴采购约100万吨。

备忘录里不只有采购数字：瑞幸还要联合合作伙伴在当地建农业种植中心，给农户提供种苗和化肥，帮着扩大种植面积，“取之于岛，用之于岛”。

有了五年长约，农户不用太担心收购价的起伏，愿意多种一些。椰子运到中国后，加工、门店和市场都能稳定接住。从种植、加工到销售，各个环节都有了相对固定的安排。

当然，瑞幸和产地的合作也就不只是采购。它把质量标准带到产地，更多地参与到生产环节，合作比普通买卖更深入一些。

不过，椰子只是这条反向链条上的非咖啡原料。回到咖啡主业，瑞幸的手笔更大。

2022年，瑞幸签下三年约4.5万吨巴西咖啡豆的采购意向；2024年6月升级为两年12万吨；同年11月G20期间，在巴西副总统的见证下再追加，五年合计24万吨、价值约100亿元。

这些咖啡豆进入瑞幸的全线产品，将支撑近3.9万家门店日常供应的一部分。

巴西办公室也让瑞幸能够直接对接当地的合作社和庄园；挂牌的高品质种植基地，则把品控标准前置到了种植环节，从种植、处理到装船运抵中国，现在都有了统一的标准可循。

事实上，和采购量一起升级的，还有瑞幸合作的边界。

从生椰拿铁用到的椰浆，到埃塞俄比亚的咖啡豆、云南保山的鲜果处理厂，再到广西横州的茉莉花产区，瑞幸把合作从单一原料，延伸到更宽的咖啡关联产业链，而其中的跨国协议，也承载着国家之间的经贸合作。

2、近3.9万家门店与四地工厂，撑起一个“链主”

在产地的签约桌上，瑞幸是带着订单的买家；回到国内，支撑这些订单的，是一座座工厂和近3.9万家门店。

2026年4月，总投资约30亿元的青岛创新生产中心投产，年烘焙产能超过5.5万吨，里面装着全球最大的单体咖啡烘焙机，生豆仓储、烘焙、包装、成品输出，都在一座基地里完成。目前加上屏南、昆山和在建的厦门工厂，瑞幸四地总产能超过15.5万吨，创下中国咖啡行业的纪录。

烘焙是咖啡产业链上技术含量最高的环节。把烘焙基地建在国内，让瑞幸得以按照自己的工艺和品控标准处理来自全球的生豆，逐步沉淀出中国品牌自己的咖啡品质、风味风格和标准体系。

而工厂的另一端，是38,909家门店——截至2026年三季度末，这是中国规模最大的现制咖啡网络。

生椰拿铁正是从门店对市场的感知里长出来的：门店最先捕捉到口味变化，烘焙基地把产能接住、口味标准稳住，贸易端据此给产地开出长期订单，产地再按标准种植。

遍布中国的数万家门店里的需求信号，就这样一路传导到印尼的椰林和巴西的庄园。

网络的另一端是不断增长的消费者。2026年三季度，瑞幸月均交易客户超1.2亿，创历史新高。来自不同城市、不同人群的日常订单，最终汇聚成给印尼椰农和巴西庄园的长期承诺。

中国咖啡市场还在增长，瑞幸持续上新，也让更多消费者记住了产地。

在过去的贸易里，产地往往只负责种、卖生豆，瑞幸把品控标准前置到产地，并通过爆款产品、原产地名片打造、联合营销等，把合作从单纯买卖，延伸到了更深的环节。

在海外产地之外，瑞幸的链条也连着国内的云南。瑞幸咖啡联合创始人、首席执行官郭谨一在此次进博会接受媒体采访时提到，上一个产季，瑞幸采购了3.3万吨云南一级豆，约占当地一级豆的一半，还开通了从云南到厦门的生豆铁路专列。今年的云南瑰宝咖啡生豆大赛拍卖会上，瑞幸拍下当地有史以来最贵的一支冠军豆，每公斤1.4万元。

“拍卖冠军落锤的时候，云南咖啡农场主和农民在现场流下了激动的眼泪，云南的咖啡也可以卖到一个很好的价格了。”郭谨一说。

这样一来，种植者拿到长期订单，收购价更稳，也敢投入扩种；产地的初加工厂、鲜果处理厂有了稳定的业务；上下游的B端合作方，也能获得更长期的生意；而不同原产地名片的形成，知名度打响，最终也会给所有链条带来益处。

这无疑就是“链主”的价值所在。

3、当咖啡长出文化，中国市场给世界一份确定的答案

咖啡豆和订单的故事，讲到这里还只是生意，让关系真正扎下根的，是生意之外的东西。

瑞幸的巴西咖啡文化节办到了2.0，巴西咖啡主题店落地北上广深、青岛等多个城市，国内唯一一个巴西咖啡博物馆，就坐落在昆山的瑞幸咖啡（江苏）烘焙基地。

瑞幸正在把巴西的咖啡文化，请进中国城市。让中国消费者喝得懂巴西豆，对一个咖啡产区来说，十几亿消费者的味觉认同，比任何官方推介都更扎实。

国家馆里的吧台也是一个信号。

瑞幸是唯一同时入驻多个国家馆的中国咖啡品牌，生意是交情的底子，文化是关系的黏合剂，经济纽带一旦长出文化纽带，就不容易被一两次贸易风浪冲断。

国家间的大协议之外，一家民企端着一杯咖啡做的事，成了南南合作里最柔软、也最有韧性的部分。

在文化和外交的底色里，最打动产地的，其实是“确定”两个字。

全球咖啡市场这几年并不平静。极端天气扰动巴西和越南的产量，海运费用与汇率波动又添一层变数，咖啡豆价格大起大落，产区和中小贸易商往往最先承受冲击。

对巴西、印尼、埃塞这些农产品出口占比较高的国家，咖啡价格坐过山车、国际买家说走就走、贸易壁垒越来越多，确定性最为稀缺。

中国市场给出的答案恰好相反。

人均咖啡消费杯量已经从2023年的16.7杯，涨到2025年的28.6杯，但离全球平均水平仍有不小距离，这就是市场增量的潜力。

进博会的意义，在于把中国市场持续开放给全球产区，而不只是一年一次的采购大单。

邦盖群岛的收获季又到了。椰农按订单摘下椰子，就能装船运往中国，再经过成熟的加工体系，和近3.9万家门店，变成消费者手里的生椰拿铁。

上游原产地的种植、中国的加工和市场，就这样连在了一起。

而进博会说的“共享未来”，显然就落在这些具体的产业链协同和文化往来里。