南派酱油的快乐你想不到：再访海天味业，已是灯塔工厂

时隔一年，我再次来到佛山高明的海天工厂，现在它已经是灯塔工厂了。

我本次行程的疑问如下：

1.厨邦有替沃尔玛代工酱油，海天全都是自有品牌吗，有没有为其他品牌代工酱油？对渠道商自有品牌怎么看？在调味品与食品行业，近几年做供应链是否比品牌商舒服？

2.除了餐饮和C端，哪些业务部分增长最快，哪些比较难做？

3.跟仲景食品和老干妈这些细分龙头相比，海天在调味酱市场的占有率怎么样了？

4.对复合调味料市场怎么看，火锅料是不是复合调味料里面最大的细分市场？烧烤和小吃零食这些场景的需求怎么样？

5.除了冷冻食品，还有没有其他特殊应用场景对调味品研发要求比较高的？

6.线上业务去年增速很快，预计今年如何？

7.海天认为做调味品最重要的是什么？

针对我关心的问题，公司表示海天确实有代工业务，也提供定制服务，生产多样化的产品，以满足线上、商超等多元渠道的需求，食品行业自有品牌趋势明显，这也是行业的一个变化。

2025年，大环境不算太好，而海天保持了相对稳定的增长，渗透率和竞争力稳步提升。公司继续致力于把调味品做大做强，把一个个渠道和场景做细。中国食品产业链非常丰富，海天必须调整自身以匹配产业链，这对产品体系有很高要求。

比如方便面，用到的调味品需求特性不一样，餐饮也越来越细分，从星级餐饮到沙县小吃都要匹配，做一些变革，去满足结构性需求，进一步渗透。

健康系列方面，包括零添加、有机等品类，这部分收入已接近30亿的规模，健康系列近几年的年化增长率都在30%以上，该品类将来有信心做到百亿规模。

中餐连锁化有空间，供应链也需要升级，不少小餐饮仍在自制调味品，后续随供应链升级，操作会更规范，复合调味料的市场集中度也一直在提高。

展望未来几年，海天希望提高对自己的要求，实现净利润两位数增长，朝着目标努力。

调味品是高度竞争的行业，面临很多行业共有的问题，即同质化和产能过剩。调味品行业高度分散，过去几年虽不再高速增长，但海天积累的品类优势正进一步扩大。

以前发展相对粗放，如今经营环境日益规范、多元，对企业的‌经营能力与竞争要素要求不断提高‌。这将‌决定‌企业竞争力，未来头部企业的优势可能‌更加‌明显。

公司注重三个能力的提升：

一是科技能力

公司认为，没有真科技很难，质量、成本、效率，都是靠科技，科技要坚定地长期投入。

二是组织能力

过去几年的发展依靠内部变革，面对用户，组织能力要重塑，其中包括敏捷响应能力。市场变化太大，近几年海天建立了柔性生产线，能够定制、调整，能快速争取用户。

三是国际化能力

2025年，H股上市是海天的重要里程碑。

海天将立足国内累积的优势出海，东南亚跟国内有同和不同。

2025年底，公司印尼基地投产了，印尼是第一个海外基地，采取了相对轻量化的供应链布局，辐射范围也是印尼周边国家，属于“试水”。

目前海外基地仅有印尼，海外收入还没单独披露，体量尚小，预计未来几年会有较高的增速。

国际化策略不拘一格，可能会跟合作伙伴共创产品、沉淀成果，并购也是一个潜在选项，但无论如何都会围绕调味品来做。

中国供应链技术、成本优势非常明显，若能在海外发挥出来，就能获得应有的地位，各行各业都在出海，食品餐饮也不例外。

出海还是会沿用海天品牌。各地法规不一样，比如中国要求所有添加剂必须明确标注，而日本允许部分添加剂不标注‌，因此配料表也会不一样，理解各国的环境和拓展需要时间。

出海的核心还是以酱油、蚝油和部分优势调味酱产品为主，以供应链的链主生态位去做。

价格方面，海天产品过去几年基本没有提价，未来会不断丰富产品矩阵，包括高端类产品，提高议价空间。

海天的产品都有零售建议价，当前SKU是同行里面覆盖最全面的，低中高端价格带的产品都有，海天要做的是保证同等价格里面质量最好，但不打价格战。公司不会以低价博市场，打价格战不会有高质量发展。

由于调味品关乎民生，所以价格调整也会谨慎。疫情前，酱油是量价齐升，当时CPI也较高，疫情后消费品行业发生变化，竞争烈度更强。从市场端来看，暂不具备提价基础。

宣传方面，海天通过小程序“海天福利社”和“海天美味馆”等平台，结合种草内容和滚动发布形式开展推广。鉴于调味品主要应用于餐桌场景，公司专门针对厨师群体策划了“一饭封神”活动。整体传播策略注重将产品与使用场景深度结合，而不是单纯强调自己产品有多么好。当前营销重点在于下沉市场渠道的精耕细作。

关于调味品最重要的事，公司提到从两个标签到三个标签，很早之前是“好吃、不贵”，后来满足健康需求，就成了“好吃、健康、不贵”。好吃永远排第一，如果不好吃，调味品价格再低也无意义，还要健康，健康排在好吃后面，但排在价格前面。“不贵”的含义是同等价格质量更优，同等质量价格更便宜。这些主张会持续随市场需求迭代。

研发投入方面，科研覆盖领域非常广，包括供应链核心、质量管控、智能装备等。基础研究与应用研发并行，也可能与外部机构联合。公司获评灯塔工厂，AI技术领先不仅体现在产品端，还包括核心基础研究、数字化和智能化。目前研发费用占收入3%左右是较合适的水平。公司会坚定持续投入，同时关注产出效益，但方向明确。

经销商方面，有极少数只想卖热门大单品不愿推新品的，也有理念不一致的，偶尔‌有经销商离开‌，但绝大部分都愿意跟海天长期合作，吸引力强。

公司经营不会忽高忽低，也不会政策多变。

从做生意到做生态，如此一来，经销商赚钱的点就比较多：品类全、新品多，避免吃老本，有新触角、新增长点。

从销售反馈来看，‌合作需要满足‌门槛，要盈利逻辑和文化理念契合，海外情况类似，‌正按此标准打造高质量经销商队伍‌。

线上越来越多元。2025年，线上营收增速很快，很多新品类是通过线上去引爆的，线上运营能力稳步提升。

调味酱方面，该领域非常分散，品类众多，很难得到精确数据，但海天黄豆酱市占率是第一的。

复合调味料方面，火锅是典型中国特色的使用场景，休闲食品也广泛使用，凉拌汁属于复合调料，海天在复合调料也发展得很快，花了大力气去深耕。

海天的产能利用率保持着相对高的水平，它的产线建设不是大干快上，而是循序渐进的。

市值管理方面，公司暂时没有回购计划，毕竟海天流通股本不多，但会实时应对市场变化，必要时会调整政策。

海天用了AI选豆，它每年要用2.5万亿粒黄豆做酱油，都是颗粒饱满的东北非转基因豆。筛选之后，不合格的豆子和酱渣将会被送去饲料厂做成饲料。

在中国，南派酱油采用高盐稀态工艺，北派酱油则采用低盐固态工艺。

日本酱油工艺与中国不同，日本普遍采取保温发酵法，而海天不保温。海天属于中式南派酱油发酵工艺，北回归线周边阳光充沛，南派酱油注重利用自然的阳光和温度，除了发酵周期不同，菌种配比也不一样。

调味品研发与地域饮食文化紧密关联，总的来说，中国酱油适合蒸、煮、炒等中式烹饪，而日本酱油则更契合寿司等生食料理。

发酵依赖微生物活性，海天选择用纯净水做酱油，酿造用水是可以直饮的，公司认为这是最合适的选择。

海天坚持天然发酵，漫长的周期和笨笨的、最原始的工艺。虽然设备现代化，但做法还是老样子，老师傅的手艺将化作算法永存。

公司采用316不锈钢管道运输，有自动清洗系统，对温度、湿度、氧气、通风、搅拌、发酵均匀都有要求。这些我在前篇文章有写，就不再逐一介绍了。

说说新的体验，AI电子鼻是在新的一年上岗的。在气味检测实验室，公司邀请我进行闻香挑战，海天的金标生抽包含着酸香、醇香、果香、烘烤香、麦芽香、烟熏香，试试能不能全部分辨出来。这可考倒我了，只能闻，不准尝，我又不是狗，怎能闻得出这么多种香味呢？

而这却难不倒AI电子鼻，它能精准识别170种香气。海天2024年研发费用高达8.4亿元，在基础领域的功夫是相当扎实的，AI电子鼻就是海天的巨大研发投入的成果之一。

当然，调味品是给人吃的，人的感受才重要，所以还是保留了人工把关环节。

在工厂里的电影院，我戴着3D眼镜，观看了3D动画电影《小黄豆与娅米的快乐冒险》

在阳光晒场，我跟酱油一起晒太阳，如果在这里晒足180天，我大概会变得跟酱油一样黑吧？

在工厂内部，一秒13瓶的贴标机速度堪比机枪连射，酱油自动一瓶瓶摆好装箱，通过左侧的螺旋升降机转运至运输车，然后送往立体仓库。跟格力金湾工厂用视觉识别检测成品不同，海天用的是光谱识别技术。

立体仓库升降台码放好一箱箱酱油，最终由物流系统自动发货。

卡车只需开到固定位置停好就行了，酱油们会自己上车，它们出厂的速度甚至比我这个调研者还快，这就是灯塔工厂无与伦比的效率。

企业文化方面，海天给我的感觉是一家务实、低调且令人快乐的公司。

2024年，“老厂长”庞康退休了。据员工介绍，他是一位勤奋的掌舵人，每天7点20分准时站在饮水机前冲茶，由此开始一天的工作。虽然我没有见过他，但从历史资料很容易看出，他是一位具有工程师思维的人。现任董事长程雪接任之后，延续了海天一向低调务实的风格。

海天总部招牌又老又旧，也没有电梯，公司的钱都投到了研发和生产中。

程雪说，团队会努力地经营，争取少让投资者操心。

说实话，我投资海天味业，从来没有操心过。

中午，我在佛山禅城的一家云吞面馆吃面。其实佛山很多餐饮店都有海天调味品货架。去年一整年都在看AI，看到这个‌真是有血有肉‌。‌海天的市场渗透‌不是靠数据和智能，而是靠员工实地跑，说服一个又一个餐饮店合作。能在店里设置海天货架的‌餐饮店‌，‌其调味品供应商自然‌也是海天‌了。这就是他们的底子，如果我要跟海天竞争，就要说服这一条条街上碎片化的餐饮店换供应商，‌这谈何容易‌。

我在海天食堂吃了晚餐，了解到公司食堂有一些特色菜，中午是很抢手的。晚餐大家都下班回家了，来的员工不多，我看食堂阿姨笑着招手，推荐最后一份蹄花汤，她的笑容就像北回归线的阳光一样炽热灿烂。

有一次，我冒失地把东西落在了海天，回去找的时候，保洁姐姐帮我上楼找到了，见到我很兴奋，迫不及待地奔跑着拿给我。我忍不住想叫她慢点，但还未来得及开口，对方已笑着到达我面前。

灯塔工厂讲解员是带娃上班的，小孩活泼调皮，而公司又默许孩子随妈妈待在工厂，避免放假的孩子独自留守，这又是一种温度。

海天这样温暖而极具凝聚力的企业文化自然会吸引一批志同道合的人，管理层都是毕业就在这的，没有流失过。所以20年以上合作的经销商占比也很高，跟公司共同成长，而我也以入股方式加入了他们。

多次来到海天，我对叠滘和千灯湖已经非常熟悉。感谢海天多位员工的支持，让我这篇文章也浸透了温度，而这，才是南派酱油真正的核心。