贝壳诚意卖的幕后真相

最近，北京链家悄悄上了个新功能：

诚意卖。

虽然是小范围试点，但一上线并经媒体报道，依旧引起了经纪人和消费者重点关注。

C端方面，无论是买房人还是卖房人，对诚意卖都展现出了极大的兴趣，评论区都在问，什么时候能上线自己所在的城市。

我研究调研后，发现诚意卖的成绩还不错。

在北京试点的两个星期，已经有4套房源顺利成交（试点房源总共也没几套）。

有一单成交过程挺有意思。

业主年事已高，想让自己的儿子以代理人的身份参与诚意卖。

但贝壳设置的诚意卖，只有业主本人有资格参与，所以经纪人婉拒了老人的需求。

业主考虑了一晚上，最后还是亲自参与其中，体验了一把诚意卖。

结果出乎意料，成交飞快。

还有几套，在上诚意卖之前，纯靠经纪人撮合，几个月都没谈下来。

诚意卖上了之后，短短10天就完成了交易。

诚意卖，确实击中了一部分用户的痛点，这种效率上的提升，踩中了他们的真实需求。

但从另一个角度来看，诚意卖的热闹，无疑会加重舆论对房产经纪人未来的担忧。

有人说，传统房产经纪人，以后可能要没活路了。

还有人说，贝壳正在靠算法，下一盘大棋。

先说说什么是诚意卖？

简单讲，就是一个二手房交易在讲价环节上的新方式。

大家都知道，买卖二手房时，最磨人的，往往就是讲价环节。

卖家想卖多一些，买家想得实惠，都不愿妥协，一来二去，几周甚至几个月都谈不拢。

通过诚意卖，贝壳将买卖双方的讲价环节，变成了在屏幕前的出价模式。

卖家设置一个底价，报给系统。

然后由买家，在系统上报出自己的心理价，也就是愿意掏多少钱买这套房。

双方出价之后，如果买家的报价，比卖家的底价高，那皆大欢喜，交易成立。

房子直接按卖家底价成交。

如果比卖家底价低，但超过了卖家给出的提醒价，双方可进一步沟通协商。

过程中，买家一共可以出价两次。

一套流程下来，起码节省了几个小时，直接提升了买卖双方的交易效率。

问题来了，明明是好事，为什么会有经纪人觉得天塌了？

以前，信息差优势被某些房产经纪人视为中介的饭碗。

现在，信息差优势不存在了，自然陷入了“还能干什么”的迷茫。

有人悲观预测，在这套模式下，不仅传统房产经纪人会消失，更进一步，平台也不需要店东了。

那么，真相究竟是什么？

我找了几个经纪人朋友，深入探讨这件事，其中也有这次诚意卖试点的亲历者。

得到的反馈，让人意外。

其实，市场对诚意卖的担忧，无非在于三个问题：

• 房产经纪人的价值，会被系统替代吗？

• 在新模式下，房产经纪人何去何从？

• 未来，诚意卖会不会变成一种主流的交易方式？

北京链家（阳光丽景北园店）姜少杰，也是这次诚意卖，首批试点大区里接连促成两单成交的商圈经理。

他告诉我，一开始，团队得到试点诚意卖的消息，其实心里也都很忐忑。

就像上文所说的，担心价值被掩盖。

姜少杰找业主沟通诚意卖的事，甚至业主也不理解，当着面就告诉他：

你还不明白吗？这个功能跑通了以后，你们中介就没用了。

当时他也只能尴尬一笑。

直到他带着团队亲身跑完几次流程，疑虑完全消失。

先说下姜少杰跟我讲的两个现实情况，这就决定了诚意卖是不可能绕过经纪人的：

• 卖家是要通过经纪人申请才能使用诚意卖，而不是自主报名、随便申请；

• 诚意卖不是全面开放，而是针对很少量房源的功能，经纪人得先评估房子情况、业务诉求才会去看是不是适合上。

更重要的是，团队发现，在整个二手房买卖流程中：

经纪人承担的角色，并没有任何实质性的变化。

举个例子，10天成交那套房源，其中涉及诚意卖业务的部分，也就是竞价环节，实际上只用了不到2个小时。

经纪人在其中发挥了哪些作用呢？

首先是前期的沟通，包括帮助业主判断房源是否适合上线诚意卖，在什么时机上比较合适，以及给业主和买家讲解诚意卖的机制、流程等等。

业主同意后，经纪人还需帮业主报名、开通诚意卖。

其次，中期的陪看，带客户实地了解房源的真实情况，了解房源周围的商圈、教育等配套，包括一些非常细节的提醒，比如房型的优劣势，房子的邻里氛围等等。

后期，系统比价自动线上锁单，买卖双方达成共识后，经纪人还要做签约等流程的把控和推进。

交易时，碰到出价没达底价，但超过业主设置的沟通提醒价的情况，两端经纪人，还得帮忙确认进一步沟通的意愿，尽力去撮合成交的可能性。

换句话说，诚意卖功能，实际上只是帮助经纪人们，省掉了过去斡旋、议价的时间。

省下的时间去干嘛了？

提升服务品质。

其实现在业主，不管是买房还是卖房的，都非常专业。

比如卖房的业主，以前还有信息差，现在几乎没有了，自己的房子大概在什么价格区间，可以说心知肚明。

找经纪人平台挂房源，更多是追求服务。

像房源的宣传、推流，一些业务的办理，重要事项的提醒，以及希望可以听到经纪人更专业的意见等等。

姜少杰的团队，之前就碰到过卖房业主，隔三岔五上门和他们谈推流机制，讲起来头头是道，比一些刚入门的经纪人还懂。

这就要求现代房产经纪人，必须职业化、专业化。

之前，大家就经常讨论，为啥同样是做中介，美国房产经纪人就是金饭碗，就是和律师、牙医一样受人尊敬的职业。

核心原因就是职业化、专业化。

在房产交易过程中，他们不是简单的谈价工具，而是可以为买卖双方制定策略，帮助客户规避风险，为客户争取最大利益的服务商。

未来，信息会越来越透明，国内的买房人，也会越来越专业，对服务的要求会越来越高。

房产经纪人发展的方向，一定是向专业化、职业化前进的。

这也意味着，即便没有诚意卖，那些把自身价值，狭义限定为谈价的那批房产经纪人：

迟早也会被淘汰。

其实这事儿，挺像现在一些人对AI的看法一样，觉得AI抢了人类的饭碗。

问题的核心在于：

你究竟是把AI当成了一个工具，还是一个可以替代你的东西。

前者，将AI变成了高效外挂，成了自己核心竞争力的一部分。而后者只能停留在原地，一味悲观。

诚意卖试点后，姜少杰说自己的团队更忙了。

一来，他们有时间去思考了，也发现了很多在过去服务中，存在的问题。

二来，觉得有很多东西要学，包括诚意卖的规则，客户喜欢这种方式，你就得了解这种方式。

如此，才能在提供服务时，做到尽量完美。

那个10天成功交易的卖家，据说后来专门跑到链家门店表示感谢，指明要请经纪人吃饭。

当天经纪人刚好去外面办事，卖家还执意要等他回来。

卖家表示，经纪人为他忙前忙后，提供了很多专业意见，诚意卖上一些不懂的事项，也能在第一时间得到解答：

没有经纪人，房不会卖得这么顺利。

业主感谢的不是系统，而是服务的人。

这其实就是房产经纪人价值最好的证明。

至于诚意卖会不会变成一种主流的交易方式，就像我前面说的，大家可能忽略了一个问题：

目前来看，诚意卖并不适用于所有房产交易。

原因在于，能匹配这个模式的房源是少数。

愿意用诚意卖的卖家，大多是把确定性放在首位的，希望对方资金到位，决策迅速。

同时，也是有明确目标，不希望过程拖沓，同时看重出价自由的客户。

潜台词就是说：

诚意卖只是个小而专的功能，并不万能。

因此，未来诚意卖这个功能，贝壳不打算大规模地去做，相关房源所占的比例会非常低。

诚意卖，会限量使用。

姜少杰说，真的做了几单以后，对诚意卖这个功能，就没啥滤镜了，团队里的小伙伴，更多也是惊喜，原来房产交易还能这样操作。

完事了，还是该庆功庆功，该学习学习。

其实，市场会担心，更多还是了解诚意卖的人太少了，真正操作过诚意卖的一线经纪人，同样不多。

这也给了一部分别有用心者，制造焦虑的机会。

一个新事物的出现，往往伴随着很多未知，开始有忧虑是正常的。

只是，相比于所谓的“去中介化”，诚意卖风波背后，真正需要忧虑的问题，是房产经纪人们，如何让自己的服务更有价值。

系统能替代的永远只是流程。

但前提是，你不是那个仅存在于流程中，可有可无的人。

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