白酒“奶茶化”，终究只是个故事

前几日，五粮液财报数字的调整在整个白酒行业引起了轩然大波。4月30日，五粮液交出了一份“神奇”的财报及一份同步披露的《前期会计差错更正公告》，公告将2025年前三季度营收从609.45亿元重述为306.38亿元，归母净利润也从215.11亿元下调至64.75亿元。

303亿营收、150亿利润凭空消失，市场哗然、股市动荡，强烈的质疑声涌向这个曾经风光无限的白酒巨头，使其信任的基石遭到严重冲击，而这背后更透露出白酒跌落神坛后酒企无法阻挡的下滑走势，以及漫长的、不知何时能结束的消费信心修复期。

无论是巨头还是地方中小厂，不得不积极自救，寻找新的增长点，他们纷纷瞄准了一种新的业态——“打酒铺”，现打现卖、按两销售、即买即走。

从去年起，口子窖、古井贡酒、泸州老窖，纷纷挂上“散酒”“打酒铺”的招牌，与此同时，引领这一赛道的新锐品牌唐三两、斑马侠更是跑出了加速度，几个月里门店翻倍。

当城市街角处涌现越来越多的打酒铺，像卖奶茶一样卖酒，俨然成了一个看似很美好的新故事。

用茶饮的逻辑重做散酒生意

成都某街道，唐三两打酒铺与斑马侠散酒铺，几乎贴着脸开在同一条街上。晚上10点左右，唐三两门口吧台边坐满了顾客，这些顾客大部分是来自附近的居民楼，有的带着夜宵到这里点一两杯精酿，坐上半个小时，有的刚刚下班，顺路打上半斤或一斤梅酒，买完就走。斑马侠的人气不比唐三两，可晚间也不断有零散的客人前来。

一位顾客称，自从楼下开了唐三两，自己经常到这里打卡，上班累了，回来的时候在摊子上喝点酒，微醺一下，放松放松心情。“这里酒的种类挺丰富的，白酒、精酿、洋酒、米酒、梅酒…我尝过十多种，说实话，味道都挺不错”，他表示。

散酒模式，在业内一直都存在，比如百老泉，是全国规模最大的散酒连锁品牌，高峰期一度逼近两万家，但现在的散酒铺正在成为一种新业态。它将原本单纯的购酒场所转变为一个适合轻社交的“第三空间”，并以丰富的产品线和按两销售的模式，满足消费者追求微醺的需求以及悦己的心理。

据红餐供应链指南从加盟商口中得知，截至4月18日，唐三两已开出200多家店，而截至去年年底，斑马侠的全国门店总数接近140家。

对比中式茶饮，我们或许可以发现相似的商业逻辑：以新颖的、多样的产品吸引消费者打卡，借助即时零售的便利性降低消费门槛，再通过大规模“复制”门店，广泛触达消费者，培养消费习惯。

可以说，现在的打酒铺是一次将酒饮“奶茶化”的试水，无论选品、包装、定价还是场景打造，都借鉴了中式茶饮，更容易吸引年轻客群，而这恰恰为一直苦于年轻化变革没有进展的白酒企业提供了新思路。从唐三两的用户来看，男女比例约为53%和47%，其中18-30岁间的用户占比最高。

当然，通过酒饮“奶茶化”，降低酒饮消费的门槛，让年轻人更愿意去尝试，最关键的还是在于散酒的性价比。打散酒，是按两销售，想喝多少买多少，尤其是白酒，消费者不必花大几百购买整瓶，能以最低的成本寻找自己爱喝的口味。

长期以来，白酒零售一直围着名酒的高净值用户打转，在商务宴请、婚礼酒席、送礼等场景中占据绝对地位，但实际上大众消费者的需求从未被真正满足。随着商务宴请等需求收缩，家庭自饮、朋友小聚等日常化需求开始变得重要，打酒铺所对应的就是这一片市场，而这片市场可能是目前白酒行业最能清晰可见的增量空间。

这也为急于去库存的酒企找到了一个直面C端的动销出口，帮助酒企缓解库存压力。

生于成都，困于成都？

过去一年，以海伦司为代表的小酒馆生意急转直下，唐三两、斑马侠等打酒铺则热度不断上升。打酒铺的兴起，承接了一部分小酒馆降温、闭店带来的流量，同时，小门店、低成本的特征也吸引了不少加盟商，为打酒铺的扩张提供了基础。

据了解，投资一家200平方米左右小酒馆的前期投入往往超过100万元，而打酒铺则在10万元到30万元。

但是现有的打酒铺模式能否像奶茶店一样快速复制，形成规模效应，仍是一个疑问。

去年，挑战者资本（元气森林背后的创投机构）投资唐三两后，品牌开放加盟，可加盟店的发展不尽如人意。“佛山店已经死了，上上个月死的，（开业）一年不到。现在大环境不好，又选在人流量不太够的商业广场，租金太高。酒吧街的还可以，城中村的以畅饮居多，客单价不高。”一位业内人士表示。

根据红餐供应链指南在广州某家唐三两的实地探访发现，虽然附近人流密集，但在晚高峰近两个小时里，基本没有20多岁的年轻人进店。

为什么在成都这种新式打酒铺晚上能客流不断，而到了广州就不行了呢？

一个不能忽视的因素是四川既是产酒大省，也是喝酒大省，饮酒文化相当深厚。在大多数人的印象中，山东、河南及东三省的人向来以爱喝酒闻名，其实四川人在饮酒上也不遑多让。

腾讯新闻出品、益普索Ipsos和暗中观察局曾联名发布了一份《2021年中国白酒消费洞察报告》，报告显示，从饮酒力的角度，四川以平均单次饮用量5.8两，排名第一，其次是云南、安徽。一些线上消费数据也显示，四川人最爱买酒。

论饮酒，山东、河南这两个大省的白酒消费，实际上很大程度是由商务宴饮、婚礼酒席等场景支撑起来的。然而，近两年随着宴席的减少，山东人和河南人饮酒量明显下降，即使是宴席上，喝得也越来越少了。一位山东的名酒经销商称，“感觉饮酒需求没以前那么强了，以前十桌宴席，怎么也得几十瓶，现在可能就十瓶八瓶的，一桌就喝一瓶吧。”

一个成都或许能养活上百家打酒铺，可其他城市却未必能。

与奶茶店还有所不同的是，年轻人对茶饮产品的口味相差不大，产品可以实现高度的标准化，迅速在所有门店推广，吸引消费者，但饮酒却存在极为明显的地域差别。这给打酒铺的标准化运营带来了较大难度，更让打酒铺很难像奶茶店一样在全国范围内批量“复制”，实现大规模扩张。

一位唐三两的加盟商表示，去年，自己店里有一款相对价高的精酿卖得最好，但因为唐三两其他店卖得不太行，总部没法整体订购，导致客人来问，但就是进不到货。

靠打酒铺去库存？杯水车薪

相比开拓新业务、寻找增量、俘获年轻人等，白酒企业最迫切的任务还是在于去库存。

中国酒业协会的统计数据显示，2025年，白酒酒类销量同比下降7.5%，经销商库存却激增58.1%，当前，白酒行业平均存货周转天数高达900天，意味着全行业库存的白酒需要两年半才能彻底出清。

在商务宴饮等核心场景消费大大缩水后，打酒铺所对应的大众的日常化需求，无疑成了酒企去库存的一个新希望，更是弥补这些酒企长期依赖经销商体系、终端触达能力差的机遇。川酒集团数据显示，2024年散酒市场规模已突破800亿元，2025年预计将突破1000亿元，年复合增长率超过15%。

但有一点需要认清，单纯通过打酒铺这种模式去帮助白酒企业去库存，所起到的作用可能微乎其微。

在这些新式打酒铺中，卖的最不好的就是白酒。原浆、精酿鲜啤本就是一种“鲜品”，讲究现喝现打，天然适配散装销售，其他啤酒也因客单价低、消费频次高，更容易被消费者接受。而白酒不同，客单价比其他品类高，更重要的是过去散装白酒往往与低端挂钩，真正爱喝白酒的人可能看不上散装白酒。

各式风味的小甜酒也比白酒好卖。一位唐三两门店的店员表示：“店里的销冠是莲雾的气泡酒，年轻人喜欢。还有刺梨、龙井小麦、柠檬凤凰单枞这些，尤其潮州人爱喝。”

白酒不好卖，也给打酒铺带来了盈利难题，因为相比精酿、气泡酒，白酒的利润是最高的。

我们可以参考早已成立散酒事业部的迎驾贡酒。公开信息显示，2023年迎驾贡酒散酒业务销售额达到三亿元，但占公司营收的比例仅约4.46%。

归根结底，散酒生意，想要撬动的是消费者的日常化需求，但这一赛道仅靠模式的创新还远远不够。无论是白酒、啤酒还是其他酒，一个最关键的发展条件就是餐饮消费带动，餐饮消费高涨，酒饮的需求就会增长。而纵观这两年我国的餐饮消费市场，仅从街道两边门店的频繁更新和洗牌，就可以直观看出餐饮行业的寒意。

尤其是外卖“侵占”堂食，当越来越多的人不选择到店消费，打酒铺想要靠街边流量提升转化就变得难了。

从新品牌崛起到名酒下场，巨头的参与或许会让打酒铺这个新业态变得更加热闹，催生出更多的机遇。但若只是讲讲故事，无论是资本市场还是消费市场可能都不会买单。

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